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Points forts + Commercial + Entretien + Vente


Mesurez l'aptitude à la vente d'un commercial

Développé par Com4, Selltest mesure les compétences d'un vendeur. Idéal pour évaluer un candidat ou un collaborateur.   [...] Développé par la société Com4, Selltest est un test qui mesure les compétences d'un commercial en temps réel, tant sur le plan émotionnel que sur celui de la pratique. Il se présente sous la forme d'un CD-Rom de 99 questions et dure 20 minutes. Son intérêt Il permet de décrypter les points forts et faibles d'un commercial selon les trois phases de l'entretien de vente.  [...] l'accueil (découverte, capacité d'écoute, empathie...). l'argumentation (sens de l'observation, objectivité, synchronisation...) et la clôture (adéquation, finalisation, prise de congé). Explicites et immédiats, les résultats sont présentés sur deux pages. Si Selltest s'utilise, par exemple, lors d'un recrutement pour juger un candidat, il peut également servir à la formation de vos collaborateurs en mesurant les marges de progrès individuelles ou collectives.   [...]

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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans les services

Bio. Patrick Fontana est un directeur commercial au parcours très riche. Aujourd'hui directeur des réseaux commerciaux pour le spécialiste des paris hippiques, Patrick Fontana a notamment pour mission de piloter la stratégie du réseau des 13 200 points de vente PMU, autour de forts enjeux de transformation et de digitalisation.  [...] En poste depuis le début du mois de mai 2017, ce manager ancien pratiquant de handball oeuvre pour relancer la croissance de l'entreprise, en travaillant sur la segmentation de l'activité.   [...] En 2004, il est nommé directeur commercial grand public du groupe de télécoms en France. En 2007, il vogue vers de nouveaux horizons, en acceptant la direction générale opérationnelle du groupe Adecco, avant de revenir aux télécoms en devenant dg de Numéricâble en 2009. Il continue d'enrichir son parcours en intégrant la Sacem, comme directeur du réseau de 2012 à 2014, où il devient directeur commercial de Foncia Holding, dans l'immobilier.  [...]

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Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pression des résultats, stress, techniques de management obsolètes ou mal acceptées. le directeur commercial est souvent mis à rude épreuve. Pour faire face  [...] guerre des nerfs et à la perte de confiance en soi, de plus en plus de managers sollicitent l''aide d''un coach. Sa mission Les accompagner de façon personnalisée, durant une période définie, en développant leurs capacités personnelles et professionnelles.  [...] Pratiquée sous la forme d'' entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d''abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle ( vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté.  [...] Selon un sondage effectué par RH Infos, en mars 2000 auprès de 203 abonnés, les deux premiers objectifs du coaching sont l''amélioration des points faibles et la remise en cause personnelle. Je coache actuellement un directeur commercial sur ses difficultés à négocier en centrale d''achat, raconte Frédéric Hennet, consultant senior chez Krauthammer International, groupe spécialisé dans la formation, le coaching, le conseil en management, les ventes et les relations clients.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

En revanche, je ne crois pas que le rôle d'un directeur commercial soit de former aux techniques de base de la vente, mais plutôt de détecter les points forts et faibles de ses collaborateurs, de leur donner des pistes pour s'améliorer et de mesurer les progrès.  [...] À l'image de Skillgym, conçu par le cabinet Bizness. Ainsi, les commerciaux participent à un entretien de vente interactif, puis s'auto-évaluent, reçoivent un feedback du client virtuel puis un scorecard mesurant les écarts entre ses perceptions et celles du client, enfin des conseils lui sont prodigués.  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.  [...]

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Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

Vous pouvez définir par exemple ce que vous souhaitez apprendre sur votre collaborateur. Quels sont ses points forts Ses points d'amélioration Accordez également vos violons sur le déroulement de la visite. Qui commence l'entretien Quand intervenir Votre objectif premier est que l'image de votre commercial en sorte grandie.  [...] Les entreprises ont souvent une grille d'auto-diagnostic de l'entretien commercial avec différents critères à analyser. la prise de contact, les argumentaires, l'attitude d'ensemble avec le client, etc., note l'expert. Profitez de ce moment pour exprimer ce qui va et ce qui ne va pas.  [...] Votre travail de manager est en effet d'aider le commercial à résoudre ses difficultés sans le faire pour lui. Dites-lui que vous êtes conscient de sa motivation. il recevra d'autant mieux vos critiques, pointe Francis Kaufmann. La journée passée est à mettre en perspective avec les objectifs fixés initialement, ainsi qu'avec le plan d'action établi au cours de l'entretien annuel d'évaluation.  [...]

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"Manager commerciale, ne laissez pas les autres penser à votre place !", Frédérique Cintrat, Axielles.com

"Manager commerciale, ne laissez pas les autres penser à votre place !", Frédérique Cintrat, Axielles.com

Les femmes sont encore sous-représentées au sein des directions commerciales. Quels-sont leurs points forts Leurs faiblesses Le paysage va-t-il changer Entretien avec Frédérique Cintrat, fondatrice d'Axielles.com et auteure de Comment l'ambition vient aux filles.  [...] Entretenir et profiter de son réseau me paraît essentiel pour les managers, en particulier dans la fonction commerciale. Et c'est encore plus vrai dans le BtoB, où il ne s'agit pas tant de vendre une offre que d'entretenir un maximum de liens pour y parvenir.  [...] Frédérique Cintrat est fondatrice d'Axielles.com. Diplômée de l'EM Normandie, elle a exercé plusieurs postes à responsabilité en commercial et marketing dans le milieu de la banque et de l'assurance. Élue Femme commerciale de l'assurance en 2013 par L'Argus de l'assurance, elle intervient régulièrement sur des conférences et anime des ateliers sur le networking, l'ambition professionnelle ou encore les réseaux sociaux professionnels depuis plus d'un an.  [...]

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Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

Projet CRM : 4 clés pour réussir son déploiement

Équiper sa force de vente avec un CRM mobile est une décision qui pourrait résoudre les problématiques liées à la centralisation des données et à l'efficacité commerciale. Entre autres, c'est une solution qui vous permettra d'exploiter à 100% votre capital client.  [...] Dès lors, il s'agit de déterminer les points forts et les points d'amélioration de vos processus de vente et de traitement des données commerciales pour choisir une solution adaptée et puissante.  [...] Réussir la digitalisation de sa force de vente par le déploiement d'un CRM mobile ne peut être que bénéfique pour votre entreprise. Le postulat de base est en effet de placer le client au centre de toutes les démarches commerciales et marketing.  [...]

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Défendez vos prix!

Défendez vos prix!

Trop cher. Quel vendeur n'a jamais essuyé cette remarque cinglante, alors même qu'il a planché d'arrache-pied sur son dossier et préparé soigneusement l'entretien avec son acheteur Loin d'être une fin de non-recevoir, l'objection sur le prix est au contraire une formidable opportunité de faire valoir la particularité de votre offre.  [...] Lors d'un entretien commercial, si votre client estime qu'un tarif est trop élevé, questionnez-le d'abord sur le fond de sa pensée. Après tout, peut-être n'a-t-il pas bien lu votre proposition, peut-être n'a-t-il pas compris l'utilité de vos produits Si c'est le cas, vous allez dérouler tous les points forts de votre offre et convaincre votre interlocuteur qu'elle lui est parfaitement adaptée.  [...] Le rôle du commercial est de défendre son produit et de faire en sorte que l'acquéreur achète au prix fort tout en étant satisfait. Mais, face à un client focalisé sur le prix, et auquel vous tenez particulièrement, vous allez peut-être tolérer de réviser vos tarifs à la baisse. L'important est de ne surtout rien accorder sans contrepartie.  [...]

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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Si le portefeuille clients et la fixation des objectifs sont corrects, il faut se pencher sur les compétences du vendeur. Comment En l'observant sur le terrain, en entretien et en négociation, répond Olivier Dardelin, directeur de Dardelin conseils, spécialisé dans l'entraînement des forces commerciales.  [...] Le manager peut mettre son collaborateur en situation réelle pour repérer ses points forts et faibles. Directeur commercial du loueur automobile Arval France, Jean-Loup Savigny demande à ses vendeurs juniors en difficulté de lui présenter leur business review (point global fait avec chaque client après six à douze mois de présence).  [...] Une fois les raisons identifiées, le manager doit prendre le temps d'aborder le sujet avec son commercial junior, lors d'un entretien individuel formel. Il est important de demander au jeune vendeur de préparer ce rendez-vous durant lequel celui-ci doit pouvoir dire quels sont, selon lui, ses points forts et ce qui fonctionne bien dans sa démarche commerciale.  [...]

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La mue digitale des retailers

La mue digitale des retailers

Hybride, connecté, cross canal, le commerce n'a plus de frontières. Les nouvelles règles de la distribution sont régies par la technologie, le service et la mobilité. Si l'e-commerce capitalise sur ses points forts, les points de vente, de plus en plus agiles, ripostent et gagnent du terrain.  [...] Les magasins doivent intégrer les bénéfices de l'e-commerce in-store en amenant de la valeur au consommateur. Il peut, alors, effectuer ses achats auprès du même retailer au travers d'une large gamme de points de contact, tant digitaux que physiques, avec le même confort d'achat et sans rupture d'expérience.  [...] De fait, la question de la cannibalisation entre les canaux physiques et digitaux ne fait plus débat. Bien au contraire, l'heure est à la fusion du meilleur des deux mondes. Le modèle click & mortar est de plus en plus pertinent. En témoignent les LDLC, Miliboo et bien d'autres. Un modèle plébiscité par les consommateurs eux-mêmes qui ont, d'un côté, intégré les outils technologiques et les opportunités offertes par le Web pour faciliter leur parcours shopper et, de l'autre, ont envie de retrouver des points de vente réenchantés.  [...]

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