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Points + Objectifs + Manager


Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

La première action du manager est d'identifier les raisons de l'échec de son collaborateur. Des paramètres extérieurs peuvent influer sur les mauvais résultats d'un junior, à commencer par son portefeuille clients et prospects. Si ce portefeuille ne comporte que des prospects difficiles à approcher ou s'il a été mal géré par son prédécesseur, il est normal qu'un débutant ne réalise pas ses objectifs, observe Jacques Inizan, consultant associé chez Managélia, cabinet de conseil en management de la performance commerciale.  [...] Ou encore quels sont les points qu'il doit développer pour atteindre ses objectifs et quelle aide il attend de son manager. Au cours de cet entretien, le manager laissera son collaborateur s'exprimer le premier afin de connaître son ressenti et ses attentes, explique Laurent Tyl ski, dirigeant du cabinet de conseil Acteo Consulting.  [...] Les phases de négociation et de décision sont particulièrement longues Pour ne pas décourager le jeune commercial qui travaille sur des affaires nécessitant un an ou plus de négociation, le manager peut être amené à mettre en place des objectifs qualitatifs intermédiaires, conseille Olivier Dardelin (Dardelin conseils).  [...]

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Réussir l'intégration d'un collaborateur

Réussir l'intégration d'un collaborateur

Le manager doit faciliter le démarrage de son collaborateur, en lui fournissant ses outils de travail. De plus, il faut le sécuriser, lui expliquer ses objectifs et le présenter au reste de l'équipe, laquelle doit aussi l'aider. En effet, la force de vente, prévenue de l'arrivée d'un nouveau, doit, de son côté, faire l'effort de l'écouter et de le conseiller dans ses premiers pas.  [...] .. Durant cette phase de découverte de l'entreprise, le manager doit aussi multiplier les contacts avec les nouveaux. Il faut faire des points réguliers, pour vérifier le bon déroulement de la prise de fonction, prévenir les problèmes, voire recadrer, indique Pierre-Emmanuel Dupil. Enfin, vous estimerez la réussite de l'intégration à l'atteinte de tous les objectifs consignés dans la courbe d'apprentissage. Eux seuls permettent une évaluation objective.  [...] Avec une dizaine de commerciaux recrutés chaque mois, Inmac Wstore a mis en place un parcours d'intégration bien rodé. Côté encadrement, leur manager programme trois rendez-vous au cours des deux premiers mois, pour faire le point sur leur intégration, à la fois avec le salarié et la DRH.  [...]

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Objectif 2: surmonter les difficultés | Dossier : La boîte à outils du management

Objectif 2: surmonter les difficultés | Dossier : La boîte à outils du management

Le secteur commercial, où l'on croise souvent des individus indépendants et extravertis, constitue un terreau fertile pour les fortes têtes. Ces personnalités difficiles à gérer savent appuyer là où ça fait mal, et mettre le manager dans l'embarras face à son équipe. Si ce dernier tente de répondre par la pression, il n'obtiendra en retour qu' une réaction de défense, basée sur l'agressivité, la contestation et le cynisme.  [...] Seule solution. canaliser l'énergie de ce collaborateur, en lui fixant des objectifs ambitieux. L'autoritarisme est à bannir, cependant, le manager devra se montrer intransigeant sur les résultats, et apprendre à lâcher du lest sur d'autres points (organisation, comportement...). Bref, il devra choisir ses combats, et ne pas laisser les mauvaises pratiques s'installer en veillant à recadrer rapidement la forte tête dès les premiers signes de dérive.  [...] Une fois passée cette étape des entretiens individuels, vient celle, plus délicate, qui vise à dénouer le conflit. Le manager organisera une rencontre avec les différents protagonistes, dans un lieu neutre, de préférence un matin en début de semaine (pour limiter la fatigue, synonyme d'irritabilité).  [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Les vendeurs et leurs supérieurs s'accordent sur certains points, comme la nécessité de mener des formations dont les objectifs soient définis par le manager ou géré en autonomie par le commercial, et non prescrits par l'entreprise. Ils se rejoignent sur l 'importance à donner au traitement des questions et objections des clients (point le plus important pour les managers, qui arrive en deuxième place pour les commerciaux) et à l'engagement des clients (deuxième point pour les managers, troisième pour les commerciaux).  [...] Cependant, leur appréciation de l'entrainement mis en place et leurs perspectives divergent fortement. Pour les commerciaux, le plus important est la formation produit. Ils accordent également une grande importance à l'efficacité des présentations. Les managers, quant à eux, valorisent avant tout la capacité à communiquer sur la proposition de valeur de l'entreprise.  [...] Les entreprises qui consacrent plus de la moitié de leur budget formation à leurs managers (seulement 14% des entreprises interrogées dans l'étude) dépassent en moyenne leurs objectifs de 15 %, quand celles y consacrant moins d'un quart du budget atteignent à peine leurs objectifs.  [...]

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Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Le manager demande à son commercial de s'autoanalyser à chaud en commençant par les points positifs puis en pointant les axes de progrès. Après cela, le manager fait visionner à son collaborateur la vidéo de ce début d'entretien en lui demandant de se mettre dans la peau du prospect et de repérer les points positifs et les points d'amélioration.  [...] Le manager donne son feed-back en parallèle en s'appuyant sur la vidéo en prenant soin de valoriser les points positifs et de cibler un ou deux points maximum d'amélioration.  [...] Le manager et son commercial se mettent d'accord pour s'entraîner sur un ou deux points maximum. S'il y a deux points, les deux points seront traités successivement, l'un après l'autre et non simultanément.  [...]

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Le manager formateur existe-t-il ?

Le manager formateur existe-t-il ?

Le terme manager formateur commence aussi à prendre du sens pour l'encadrement commercial dans l'univers télécoms. Ma conviction est que la tâche de manager n'a rien d'une tâche simple et univoque, qu'elle comporte une complexité réelle. Entre manager et formateur, les points de contradiction peuvent être majeurs, formidables, rédhibitoires.  [...] Toute occasion, toute erreur, toute situation est pédagogique. Il s'agit d'analyser la performance, de comprendre comment le vendeur l'a réalisée. Le système d'entretien permet au manager de repérer des points de développement chez le vendeur pour que la direction des ressources humaines et le service formation lui assurent l'acquisition des compétences.  [...] Comment concilier les rôles -Les deux fonctions se contredisent apparemment sur de nombreux points. L'objectif du manager se mesure en termes de performance et de résultats, celui du formateur en termes de compétences. Le manager calcule à court terme, le formateur à long terme. Le manager décide, agit, et a un pouvoir de sanction.  [...]

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Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente avec le prospect. Le manager mémorise les points-clés en notant discrètement sur son bloc-notes quelques mots-clés qu'il pourra réutiliser dans la phase de débriefing. Le manager participe ensuite normalement à la suite du rendez-vous.  [...] Dans un lieu calme à proximité du lieu de rendez-vous, le manager demande au commercial de s'autoanalyser à chaud en commençant par les points positifs puis en pointant les axes de progrès.  [...] Après cela, le manager donne son feed-back en prenant soin de valoriser les points positifs et de cibler un ou deux points maximum d'amélioration.  [...]

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7 conseils pour réussir vos réunions d'équipes

7 conseils pour réussir vos réunions d'équipes

Une réunion, ça se prépare en équipe. Pour cela, il est important d'informer, en amont et par mail, les participants de la trame générale de la réunion à venir (thème, ordre du jour, objectifs...). Demandez - leur également d'apporter, si besoin, de l'information ou des documents, de réfléchir à des bonnes pratiques dans le but de les exposer le jour J ou encore de lister un certain nombre de questions sur la problématique à l'ordre du jour.  [...] La préparation de la réunion est fondamentale pour sa bonne marche. Le manager doit en premier lieu, fixer l'ordre du jour (thème central et points annexes) et définir les objectifs de cette réunion, par exemple passer en revue les résultats région par région et trouver des idées pour améliorer la prospection.  [...] Il est important de conclure la réunion comme il se doit. Pour cela vous devez rappeler les objectifs, les points qui ont été vus et ceux qui n'ont éventuellement pas été traités faute d e temps, de lister les idées évoquées, les actions concrètes qui en découlent et d'attribuer les tâches (et leur suivi) en vue de la prochaine réunion.  [...]

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Évolution. Formation : diagnostiquez vos propres besoins

Les directeurs commerciaux sont des hommes pressés. Parlez-leur de formation et la plupart vous répondront qu'ils n'ont pas de temps à y consacrer. pire, qu'ils n'ont même pas le temps d'y penser. Première responsable. la conjoncture économique actuelle, qui rend les objectifs toujours plus difficiles à atteindre.  [...] Pour évaluer leurs besoins, les directeurs commerciaux disposent de toute une panoplie d'outils. À commencer par l'entretien annuel d'évaluation. Chaque année, le manager fait le point avec son supérieur hiérarchique sur sa mission. Ensemble, ils vérifient que les objectifs fixés lors du précédent entretien ont bien été atteints.  [...] L'objectif. détecter les décalages de perception. Le 360° permet de mettre en évidence les points sur lesquels le manager doit travailler. Seul petit bémol. son coût entre 1 500 et 3 000 euros qui en fait, pour l'heure, le privilège des grandes entreprises.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

Pour accompagner ses vendeurs dans ce type de transactions, le manager doit assurer le pilotage des affaires et fixer des objectifs qualitatifs.  [...] Ce qui est d'autant plus délicat que le vendeur n'a pas de lien hiérarchique avec ces fonctions support. il devra apprendre à les manager sans les diriger. Pour motiver ses troupes, le directeur commercial veillera à prendre en compte des aspects plus qualitatifs, propres aux ventes complexes, dans la détermination et la mesure des objectifs de ses collaborateurs.  [...] - Pour accompagner ses vendeurs, le directeur commercial doit instaurer des revues d'affaires hebdomadaires permettant de faire le point à chaque étape de la vente. - Le manager doit définir les objectifs commerciaux de ses collaborateurs en tenant compte de critères qualitatifs, tels que la signature de contrats cadres avec les grands clients ou la conclusion d'affaires exceptionnelles.  [...]

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