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Nominations

Nominations

Spécialisé dans le secteur des technologies de l'eau, Xylem Water Solutions France vient de nommer Xavier Janin au poste de directeur commercial France, en remplacement d'Eric Le Guern. Il est ainsi en charge de la commercialisation des solutions de transport d'eau de Xylem en France, du déploiement de la stratégie du groupe, de la mise en place de l'organisation et de l'encadrement de l'équipe commerciale (environ 200 personnes).  [...] P-dg de DHL Express France depuis quatre ans, Florence Noblot est nommée directrice des projets commerciaux à l'échelle mondiale. Diplômée de l'université Paris - Assas, Florence Noblot a entamé son parcours professionnel en tant que commerciale, puis responsable grands comptes chez Xerox. Elle rejoint DHL France en 1993, en tant que responsable d'un portefeuille de clients grands comptes dans le secteur high-tech.  [...] Olivier Storch est promu directeur commercial zone Asie-Pacifique de Geodis Wilson Asie. Diplômé  [...] l'ENA (1999), et de l'IEP Paris (1995), Olivier Storch, 37 ans commence sa carrière au sein de l'Inspection générale des finances en tant qu'inspecteur adjoint, puis inspecteur des finances. De 2001 à 2004, il exerce au sein du cabinet du directeur du budget, Pierre-Mathieu Duhamel, puis en tant que directeur adjoint du cabinet du secrétaire d'Etat aux Transports et à la Mer, François Goulard.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Face aux exigences particulières de clients importants, un fournisseur a tout intérêt à  [...] structure d'hommes clés chargés de traiter à part ces clients de premier choix. Une relation proche du compagnonnage qui peut parfois s'apparenter à une alliance. La gestion des grands comptes n'est pas une simple question de répartition de portefeuille, mais un choix stratégique dans la gestion particulière de clients spécifiques, introduit Catherine Pardo, professeur associée en marketing business to business, expert en stratégie grands comptes à l'EM Lyon.  [...] L'acquisition d'un langage commun avec le client est l'un des thèmes de formation les plus souvent abordés dans le cadre d'un cursus spécifique aux grands comptes. Ces commerciaux sont également friands de formations liées à la fidélisation du client. Il s'agit d'évoquer les particularités auxquelles les grands comptes sont fréquemment confrontés, comme la négociation avec des interlocuteurs multiples ou encore la négociation en situation bloquée.  [...] Le commercial grands comptes n'est pas un pousseur de porte. Il doit être fin psychologue, de façon à identifier chez le client les décisionnaires et leurs poids relatifs. Quant à manager des commerciaux grands comptes, c'est une discipline qui demande de monter à la place du commercial sur des négociations ardues, de vérifier qu'ils sont bien dans la bonne direction et de mesurer leurs résultats.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Bruno Ysenbaert, consultant au sein de Cogef Développement, intervenait sur ce point lors du séminaire organisé début avril par le pôle conférence d'Action Commerciale sur les organisations de vente. Les causes de naissance de commerciaux grands comptes sont le renforcement du poids de chaque client, l'accélération des évolutions et des changements, la nécessité de redéfinir les process, la recherche de valeur ajoutée et l'internationalisation.  [...] One customer, one company, évoque Dominique Artaud (Steeelcase). Un client, un interlocuteur, confirme-t-on pour le groupe General Trailors. Les grands comptes ont ainsi souvent une poignée de clients en portefeuille, parfois un seul. Cisco, fournisseur d'infrastructures pour les réseaux informatiques et télécoms, pousse la logique grands comptes jusqu'au bout en dédiant complètement un directeur commercial à son premier client, France Télécom.  [...] Le devenir des grands comptes L'avenir s'annonce très ouvert pour les commerciaux grands comptes, et cette expérience se rencontre de plus en plus dans le parcours des nouveaux directeurs commerciaux. Depuis deux ans, note Catherine Pardo, on assiste au remplacement de la première génération, qui est restée cinq à dix ans sur les mêmes clients.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

En connaissant mieux les secteurs et le portefeuille des commerciaux, je leur suggère plus facilement des solutions à proposer aux clients, telle qu'une offre de location en dehors du périmètre identifié initialement, relate Odon de Cousnon, directeur commercial de CB Richard Ellis, spécialiste de l'immobilier d'entreprise.  [...] Certes, vos commerciaux détiennent leur portefeuille de clients. Mais cela ne vous empêche pas de conserver une poignée de clients avec lesquels vous entretenez des liens particuliers. J'accompagne deux grands comptes, clients de l'entreprise depuis dix ans, qui souhaitent continuer à m'avoir pour interlocuteur, explique Franck Mars d'Overland Storage.  [...] Même s'ils ne sont pas représentatifs de l'ensemble de vos clients, ces interlocuteurs privilégiés vous renseigneront sur le marché et contribueront à construire votre veille concurrentielle. De telles visites à un petit nombre choisi de grands clients permettent au directeur commercial de ne pas se couper des réalités, note Nadine Nicolas, professeur associé à l'Ecole supérieure de commerce et de management de Tours-Poitiers.  [...]

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Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Cette formation lui a permis, comme à la dizaine de commerciaux grands comptes de la société qui l'ont suivie, de développer un véritable portefeuille de clients. Âgés de 35 à 40 ans, ces vendeurs bien que disposant d'une connaissance certaine de leur marché et des techniques de vente ont souhaité progresser sur la compréhension des particularités des grands comptes.  [...] Le troisième et dernier module se fondait sur les nouvelles offres de Wincor Nixdorf et les méthodes pour bien les vendre aux grands comptes. Chaque séance de formation comprenait une phase théorique suivie de jeux de rôles. Il s'agit de demander aux commerciaux de se mettre en situation de vente, l'un joue le vendeur, l'autre le client, explique Florent Caïd, consultant chez Mercuri International, en charge du projet Wincor Nixdorf.  [...] La formation des commerciaux grands comptes de Wincor Nixdorf répond très bien aux exigences du métier. découverte de la cible de clientèle, de la façon de l'aborder, de négocier avec elle, etc. Pour l'expert, elle a été réalisée selon un plan de formation classique, bien que les séminaires se déroulent plus souvent sur des durées de six mois à un an plutôt que sur trois années consécutives.  [...]

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Logistique: Quand David ose affronter Goliath

Les entreprises qui sous-traitent leur logistique sont le plus souvent de grosses entités, observe Didier Lesueur. Ce qui explique que notre portefeuille de clients est essentiellement composé de grands comptes. 80 % du chiffre d'affaires de DHL Solutions est ainsi réalisé auprès d'une cinquantaine de clients grands comptes.  [...] La société peut donc se permettre d'avoir une équipe commerciale moins importante que celle de son concurrent. une quinzaine de commerciaux seniors et 50 chargés de relation clients, contre 90 pour Geodis. Au final, moins de clients à démarcher et à fidéliser, mais des projets complexes à très forte valeur ajoutée Si Geodis est, lui aussi, très présent auprès des grands comptes, il l'est également auprès de sociétés de plus petite taille.  [...] Nous assurons aussi bien des prestations de 500 euros par mois comme de plusieurs millions, commente Bruno Mandrin. Pour le Français, le marché des PME ne doit pas être négligé, notamment parce que la concurrence y est moins forte que pour les grands comptes. Ayant plus de clients que son rival (500, contre 150 pour DHL Solutions), la société compte une flotte de commerciaux plus importante (400 au total en France, mais 90 pour la logistique).  [...]

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Laurent Pilo, directeur commercial client final de ShoreTel France.

Laurent Pilo, directeur commercial client final de ShoreTel France.

ShoreTel renforce ses activités et annonce la nomination de Laurent Pilo au poste de directeur commercial client final.  [...] Précédemment Responsable Grands Comptes au sein de McAfee, Laurent Pilo devient Directeur commercial client final chez ShoreTel. Dans le cadre de ses nouvelles fonctions, Laurent sera chargé de développer le chiffre d'affaires de ShoreTel et de dynamiser le portefeuille clients grand compte en France.  [...] Laurent bénéficie notamment d'une solide connaissance du marché des communications unifiées pour avoir occupé le poste de Responsable Commercial au sein d'Avaya (ex Nortel) pendant 4 ans. Précédemment, il a également réalisé différentes missions commerciales au sein de sociétés telles que Nextira One, Orange Business Services ou Spie Communications.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Hommes d'analyse, les commerciaux grands comptes sont d'abord des chefs de projet sachant développer l'activité en partenariat avec leurs clients.  [...] C'est ce que confirme Lionel Blouin, directeur grands comptes chez Guilbert. Nous exigeons de nos commerciaux comptes clés une compétence commerciale forte, qui se traduit par une grande capacité d'écoute et d'analyse. Ils doivent comprendre les stratégies de leurs clients pour leur apporter des solutions plus que des produits.  [...] D'ailleurs, Henri Attias, directeur grands comptes chez Sidel, définit ses commerciaux comptes clés comme des facilitateurs pour les clients. Nos international key account managers ne sont pas des négociateurs à proprement parler, poursuit-il. Ils peuvent, bien entendu, discuter de tarifs généraux, mais leur mission première consiste à définir de nouveaux produits en fonction des besoins des clients, pour résoudre des problèmes liés à l'équipement des entreprises, mais aussi pour mener une réflexion sur la recherche et le développement.  [...]

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Caroline Vernier-Aune, directrice commerciale de Wattmobile

Caroline Vernier-Aune, directrice commerciale de Wattmobile

Nommée directrice commerciale de Wattmobile depuis décembre 2014, Caroline Vernier-Aune est chargée de développer l'utilisation des véhicules électriques des stations du réseau national gares (scooter et Renault Twizy) et de déployer des flottes de véhicules, toujours électriques, auprès des entreprises, des hôtels, des centres d'affaires et des collectivités.  [...] Elle débute sa carrière chez Amadeus France en 1992 où elle occupe les postes d'agent d'exploitation puis responsable du service clients et enfin responsable commerciale région Provence-Alpes Côte d'Azur. En 2001, elle rejoint le groupe American Express Voyages d'Affaires en tant que chargée de clientèle où elle gère et développe un portefeuille clients PME-PMI, ETI et grands Comptes sur la région PACA.  [...] Société spécialisée dans le libre-service de véhicules électriques urbains depuis 2010, Wattmobile existe depuis 2010. En parallèle du réseau en gares pour les déplacements nationaux, Wattmobile offre ses solutions de mobilité électrique aux entreprises, à l'hôtellerie et aux centres d'affaires pour les déplacements locaux et quotidien.   [...]

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Nicolas Spisser, directeur commercial Entreprises de Deveryware

Nicolas Spisser, directeur commercial Entreprises de Deveryware

Dans le cadre de la réorganisation de son activité BtoB, Deveryware nomme Nicolas Spisser directeur commercial Entreprises. Ce dernier avait rejoint la société en avril 2014.  [...] Nicolas Spisser, 43 ans, a développé une approche commerciale orientée résultats au sein de la société Téléroute où il a occupé successivement le poste de commercial, responsable grands comptes et directeur des ventes France, de 1998 à 2014. Sous sa direction, le département commercial gérait un portefeuille de 5 900 clients représentant un revenu de 27 millions d'euros.  [...] Dans le cadre de ses nouvelles fonctions, Nicolas Spisser aura pour mission de promouvoir les offres de services liées à la géosécurité pour les salariés seuls ou expatriés, le transport de marchandises sensibles et de biens à forte valeur, les flottes de véhicules. d'apporter aux clients une approche globale multiservices répondant davantage aux problématiques du marché qu'ils rencontrent.  [...]

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