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Portefeuilles + Clients + Prospects


Comment bien profiter d'une BDD marketing

Comment bien profiter d'une BDD marketing

Pour que tous les services se sentent concernés, des tableaux de bord sur les portefeuilles clients prospects doivent être créés et diffusés. De même, ajoute Antoine Faurie, si le standard, le service après-vente ont eu une intervention avec un client, il faut que cela soit signalé. Il est important qu'une base de données soit pourvoyeuse d'informations.  [...] ), le nombre et la périodicité des communications par client et enfin, l'état d'avancement de sa relation avec ce dernier. 7. Anticipez les envies de vos clients Vos clients sont généralement les meilleurs prospects, affirme Antoine Faurie. Inutile d'attendre que ses clients ou prospects se manifestent pour leur proposer des offres.  [...] En utilisant une application de datamining, une entreprise pourra ainsi diminuer ses envois de mailings en ne s'adressant qu'à des prospects et clients potentiellement intéressés par une offre ou un service. En segmentant sa clientèle, l'entreprise pourra proposer des offres différenciées et mieux fidéliser.  [...]

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Cegedim améliore son offre géomarketing B to B

La société Cegedim, spécialisée dans les bases de données professionnelles, affine son offre de géomarketing, le Score Cegedim d'Affinité B to B. Désormais, les données sont qualifiées en codes Iris, qui permettent de mieux cibler les entreprises par zone géographique et de recouper des quartiers par facteurs socio-économiques communs.   [...] Pour la qualification de ces fichiers d'entreprises en données géomarketing, la société s'est associée à Kyris, développeur d'une gamme de logiciels géodécisionnels qui optimisent l'organisation des territoires commerciaux, étudient les portefeuilles clients et ciblent des prospects.  [...]

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Elle réorganise sa force de vente afin de mieux aborder le secteur privé

Elle réorganise sa force de vente afin de mieux aborder le secteur privé

Alors que le chiffre d'affaires de son département litres restaurants affiche une belle croissance de 9,31 % pour 2006, Catherine Coupet aurait pu se contenter de ces résultats. Mais la directrice commerciale a pris le risque de bouleverser son organisation pour faire encore mieux. Avec ses cinq directeurs régionaux et son directeur des ventes, elle a décidé de remettre en cause l'organisation en place depuis 20 ans, dans laquelle chaque vendeur disposait de sa propre zone géographique et travaillait sur un portefeuille mixte public/privé.  [...] Si les 40 commerciaux ont reconnu ce projet comme une évidence stratégique, ils restaient préoccupés par ses conséquences. le nouveau découpage doublé d'une recomposition de leurs portefeuilles clients et prospects allaient tout bouleverser. A cela s'est ajoutée une modification de leur système de primes.  [...] Une s'agissait pas d'imposer une stratégie, mais d'obtenir l'adhésion de tous. Résultat. la restructuration a été finalisée en six mois. Et cette nouvelle stratégie semble porter ses fruits, puisque le nombre de comptes clients créés a cru de 12 % entre janvier et mai 2007, ce qui a généré une croissance du chiffre d'affaires de 10%.  [...]

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Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Mais ce n'est pas tout. toujours au Crédit Mutuel d'Anjou, l'analyse prédictive a permis de mieux équilibrer les portefeuilles clients et prospects de la force de vente en charge de la clientèle des particuliers. L'objectif de la banque Inciter sa clientèle à découvrir un éventail de produits aussi vaste que possible.  [...] Pour cela, elle a calculé la propension de chaque client à faire du Crédit Mutuel sa banque principale. Résultat. une répartition plus harmonieuse des clients et prospects entre les commerciaux tous les portefeuilles étant d'égale difficulté et un lissage de l'activité sur l'ensemble de l'année. jusqu'ici, les vendeurs avaient tendance à commencer l'année avec les contacts faciles.  [...] Les principales applications de l'analyse prédictive L'analyse prédictive permet, tout d'abord, de détecter des opportunités de vente au sein d'un portefeuille clients et prospects. Elle apporte des éléments de réponse aux questions comme Quels clients pour telle offre ou Quelle offre pour tel segment de clients.  [...]

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Relation client : halte à la lobotomisation !

Relation client : halte à la lobotomisation !

DR. Il est essentiel. Car les commerciaux sont les premières forces de l'entreprise à pâtir de cette lobotomisation de la relation client, à force d'être managés à coup de process et de KPI peu cohérents. Combien d'entre eux restent largement rémunérés au nombre de nouveaux clients captés Si les entreprises parlent donc de fidélisation, elles rémunèrent encore à la conquête.  [...] C'est le gros problème de la fonction commerciale. on lui demande davantage d'aller chasser des prospects que de cultiver son jardin en valorisant les portefeuilles clients existants. D'où la nécessité de libérer les forces de vente de ce diktat obsessionnel de l'acquisition. Et ce, en leur permettant de s'atteler à cet autre volet-clé qu'est la fidélisation, propre à démultiplier les ventes via le cross selling, l'up selling, le bouche à oreille.  [...] De façon plus générale, l'orientation client constitue, pour les directeurs commerciaux, une réelle opportunité d'accroître leur influence au plus haut niveau. en effet, qui mieux que ces derniers peut prétendre conduire un tel projet.  [...]

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[Tribune]: "Tout le monde n'a pas l'étoffe d'un vendeur !"

[Tribune]: "Tout le monde n'a pas l'étoffe d'un vendeur !"

La responsabilité du Directeur Commercial est de transformer le concept du vendeur solitaire en chef d'orchestre. Nous mettons en place les conditions de transformation de notre force de vente, en développant une approche commerciale de consultant, tout en conservant leur tempérament de vendeur, toujours en recherche de la meilleure solution à proposer à leurs clients.  [...] Tous nos commerciaux en relation permanente avec nos clients et nos prospects alimentent et enrichissent le CRM de l'entreprise ce qui nous permet d'assurer une bonne gestion de nos portefeuilles d'affaires et par la même de poursuivre notre développement commercial.  [...] La transformation de notre business model repose sur une évolution de notre offre portée par notre force de vente ce qui requiert un fort changement culturel nécessitant un accompagnement en termes de formation, de support et de coaching. Ce changement culturel dont les qualités de nos vendeurs doivent en faire les premiers promoteurs auprès de nos clients et prospects ne peut s'opérer sans le soutien et changement culturel de tous les départements de l'Entreprise.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Par ailleurs, chaque commercial de votre force de vente doit disposer des mêmes chances d'atteindre ses objectifs. Il ne s'agit pas d'attribuer à chaque commercial un portefeuille de 10 clients chacun ou de découper un territoire en zones géographiques de mêmes tailles, mais de déterminer un nombre de clients et prospects afin que chaque vendeur ait un chiffre d'affaires potentiel comparable.  [...] De 90 secteurs pour 78 commerciaux, la nouvelle organisation ne retient désormais que 65 zones géographiques. Les portefeuilles clients des commerciaux ont en moyenne varié de 15 à 20 % et seulement cinq commerciaux ont vu leur secteur afficher un changement supérieur à 33 %. Après deux mois de travail, les deux managers ont communiqué ce projet aux huit directeurs régionaux, après validation de la direction et présentation au CE.  [...] Ensuite, Guillaume Poulain, accompagné du directeur des ressources humaines, a mené des entretiens individuels avec chaque commercial. Pour chacun, une présentation individuelle comparative entre ancien et nouveau modèle a été livrée. Carte du secteur personnalisée, détails des portefeuilles clients, valorisation de chaque compte et mécanique du nouveau système de rémunération à l'appui, une proposition personnalisée leur a été soumise.  [...]

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CRM et Mobilité : La recette du succès

CRM et Mobilité : La recette du succès

) à la règle. Pour être plus efficace, plus performant, et surtout demeurer toujours en phase avec les objectifs de l'entreprise et leurs portefeuilles de clients, ils ont besoin d'un accès distant au CRM. Les solutions mobiles améliorent globalement la performance des entreprises explique Christian Dhinaut, Directeur prospective produits pour SwingMobility.  [...] Nous avons intégré par exemple, une fonctionnalité appelée Client Pivot, indique Eric Volle, Directeur délégué Business Unit mobilité pour SwingMobility. Lorsqu'un rendez-vous est annulé ou n'a pas lieu, le commercial, peut en définissant un certain nombre de filtres et de KPI, obtenir une sélection des clients les plus proches et plus pertinents à rencontrer.  [...] Les commerciaux ayant accès au système de gestion en permanence (même en mode déconnecté si le réseau est de mauvaise qualité), ils peuvent également assurer la saisie et le suivi des dossiers clients. Nous avons constaté que le délai entre une prise de commande et sa facturation, était considérablement raccourci grâce à une solution comme SwingMobility, précise Christian Dhinaut, car la saisie d'effectue à chaud, dans le respect des procédures de l'entreprise.  [...]

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VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

Face à la multitude des messages électroniques envoyés chaque jour dans les boîtes aux lettres professionnelles, un e-mail sans créativité a peu de chances de retenir l'attention du destinataire. Il en va de même pour un mailing papier. Non seulement les clients et prospects veulent être surpris, mais ils sont aujourd'hui prêts à être bousculés.  [...] En effet, pourquoi une campagne ultra-moderne ou très décalée si, au final, les prospects ou clients sont aiguillés vers un site internet basique Pour Alain Damond, si tel est le cas, le message ne sera pas compris, et tout le bénéfice que vous aurez pu acquérir via une campagne de MD innovante tombera à l'eau.  [...] E-mails, newsletters, blogs et réseaux sociaux en ligne... La société spécialisée dans la publicité comportementale Wunderloop a opté pour la démultiplication des canaux de communication pour s'adresser à ses clients et prospects. Chaque canal a ses forces et ses faiblesses, assure Alain Sanjaune, directeur général de Wunderloop.  [...]

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La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

Ainsi, le vendeur pourra développer une relation pérenne avec les clients qu'il souhaite fidéliser. Dans le même ordre d'idée, Christian Barbaray, p-dg de l'institut d'études marketing Init, dénonce le fait que, trop souvent, le commercial est incentivé sur l'entrée de nouveaux contrats et rarement sur l'ancienneté des clients dans son portefeuille.  [...] .. Il est donc essentiel que nos clients soient contents de nos solutions pour qu'ils acceptent de témoigner. D'ailleurs, depuis peu, ReadSoft a formalisé cette démarche de témoignage de ses clients à destination de ses prospects. Il faut dire que pour certains clients de ReadSoft, qui acceptent de recevoir chez eux les équipes de l'éditeur avec leurs prospects pour une démonstration de la plateforme de ce dernier, chaque témoignage client peut prendre une demi-journée.  [...] Pour lui, un client est un prospect comme un autre. et le commercial chargé de développer ces portefeuilles clients doit garder à l'esprit qu'il est toujours un chasseur sur cette cible. C'est-à-dire qu'il peut encore vendre de nouveaux produits à ses clients. il faut simplement veiller à doter les commerciaux d'une vision à 360° de votre offre pour leur permettre de proposer une large gamme de produits à leurs clients fidèles.  [...]

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