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Poste + Clients + Force de vente


Julien Marie, directeur des clients nationaux et force de vente GMS de Haribo Ricqlès Zan

Julien Marie, directeur des clients nationaux et force de vente GMS de Haribo Ricqlès Zan.  [...] Julien Marie, 38 ans, a été promu directeur des clients nationaux et force de vente GMS de Haribo Ricqlès Zan. Il s'agit d'une création de poste. Diplômé de Grenoble EM (2011) et titulaire d'un MBA de l'Institut de technologie et d'études supérieures de Monterrey au Mexique (2000), il intègre Haribo en 2010 comme responsable clients nationaux GMS avant de se voir confier, en 2013, le poste de directeur national des ventes, dernière fonction avant sa nomination.  [...] Précédemment chez Procter & Gamble, il y a occupé, de 2001 à 2009, les postes successifs de chef de section, responsable grands comptes, puis chef des ventes régional.  [...]

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La Poste récompense ses clients en y associant sa force de vente

La Poste récompense ses clients en y associant sa force de vente

En orchestrant des Trophées destinés à récompenser les meilleures stratégies de communication utilisant le courrier, La Poste assure la promotion de son produit phare tout en valorisant ses clients et le travail de ses commerciaux.  [...] Nom Eight Killers. Professions Musiciens et lointains parents des Blues Brothers. Signes distinctifs. des panamas et des lunettes noires en guise de costume de scène, conformément au dress code de la soirée. Ce 16 mai, c'est devant un public particulier qu'ils se produisent. L'auditoire se compose, en effet, majoritairement de commerciaux de La Poste, venus d'Ile-de-France et de clients franciliens triés sur le volet.  [...] Un travail de terrain, qu'ils semblent les mieux placés pour accomplir. Ils ont été depuis le début les acteurs de ces Trophées et apparaissent comme tels aux yeux de leurs clients, déclare Jean-Michel Hortos. Plus que jamais, La Poste souhaite associer sa force de vente à la mise en oeuvre de ses projets.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Déterminer le coût de sa force de vente permet de réduire ses frais de fonctionnement, au moment de définir une nouvelle sectorisation, assure Eric Mimoz (BcomBest). Démarcher commercialement certaines zones n'est peut-être plus rentable. Attention par exemple aux habitudes commerciales. tel commercial a instauré une relation de confiance avec des clients sur cette zone.  [...] Par ailleurs, chaque commercial de votre force de vente doit disposer des mêmes chances d'atteindre ses objectifs. Il ne s'agit pas d'attribuer à chaque commercial un portefeuille de 10 clients chacun ou de découper un territoire en zones géographiques de mêmes tailles, mais de déterminer un nombre de clients et prospects afin que chaque vendeur ait un chiffre d'affaires potentiel comparable.  [...] Sur ce dernier point, Alain Danjou insiste. Il était fondamental pour nous de ne pas casser les liens de proximité établis entre les commerciaux et leurs clients, en particulier ceux de DNL, qui, en tant que force de vente d'une petite PME, étaient très proches de leurs clients.  [...]

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Carl Lescroart, vice-président des forces de vente France de Coca-Cola Entreprise

Carl Lescroart, vice-président des forces de vente France de Coca-Cola Entreprise

Suite à la nomination de Philippe Lamboley au poste de vice-président des ventes et du service clients Europe de Coca-Cola Entreprise, Carl Lescroart reprend le poste de vice-président des forces de vente France de la société.  [...] De nationalité belge, Carl Lescroart a commencé sa carrière chez Masterfoods en 1998 comme attaché commercial, avant d'être promu en 2003 responsable commercial pour le département food. Il intègre alors Sara Lee, où il exerce différents postes de négociation et de management de force de ventes, jusqu'à être nommé directeur commercial café-thé pour la Belgique et le Luxembourg.  [...] Il rejoint Coca-Cola Entreprise en février 2012, en tant que directeur de la force de vente hors-foyer, en Belgique et au Luxembourg, puis directeur commercial, en charge de la négociation avec les clients CHR (café, hôtels, restauration).  [...]

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Tournées. Les ?tours de France?, lieux de vente virtuels

Tournées. Les ?tours de France?, lieux de vente virtuels

Organiser un road-show à la rencontre de ses clients et prospects s'avère payant, à condition de jouer la carte de l'interactivité et d'impliquer la force de vente.  [...] De leur côté, commerciaux terrain et/ou revendeurs (dans le cas d'un réseau de vente indirect) ont le champ libre pour détecter des projets chez leurs clients et, le cas échéant, pour passer des commandes. Une chose est sûre. la force de vente doit être très fortement impliquée dans le projet. C'est l'une des conditions de succès de l'opération, note le porte-parole d'Altedia.  [...] - L'entreprise doit avoir un message fort à transmettre à ses clients, prospects ou distributeurs. - La prise de parole doit être courte et suivie d'ateliers pratiques. - La force de vente doit être impliquée et prendre le relais auprès des clients le jour J.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Une réorganisation commerciale qui a nécessité de réviser le porte feuille clients de chaque vendeur et de segmenter la force de vente en chasse ou en gestion. La formation des commerciaux a joué un rôle crucial pour les faire monter en compétences. Cela a même permis de les unifier entre eux, là où ils étaient cloisonnés par métier et d'en faire le fer de lance du projet global de transformation du groupe.  [...] Parallèlement à ce projet de segmentation, Würth continue d'informatiser sa force de vente. Equipés de PDA communicants, les commerciaux ne sont plus obligés de repasser à leurs bureaux pour saisir leurs commandes sur Minitel. L'informatisation de nos forces de vente a permis de dégager du temps pour nos commerciaux afin qu'ils soient davantage présents sur le terrain, notamment auprès de nos clients 10 3, ex plique Claude Kopff. Les premiers.  [...] L'objectif de Jean-Loup Savigny est d'étendre la présence de sa force de vente chez ses clients pour multiplier les opportunités de vente. Et il y a de quoi faire puisque le loueur ne fournit que 50 % du parc automobile de ses clients en véhicules de location longue durée. Arval mise sur deux nouveaux produits.  [...]

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Les logiciels terrain jouent le jeu du CRM

Le marché des progiciels force de vente se structure en fonction de la vague du CRM, le customer relationship management. L'automatisation des forces de vente est désormais à aborder en fonction des autres canaux d'échanges entre les clients et l'entreprise. Leadership de certains acteurs globaux, positionnement sur des niches métiers ou fonctionnelles pour d'autres.  [...] Nous sommes loin des fiches clients griffonnées, des échanges postaux d''informations avec le chef des ventes et même des transferts de données par le biais d''un serveur Minitel. Loin aussi des logiciels force de vente avec duplication de bases de données entre le siège et les portables des commerciaux terrain.  [...] Siebel, Vantive et Clarify, et aussi Pivotal Relationship, distribué en France par Transitif. La bagarre se renforce entre les trois leaders et les ERP qui représentent pour certains clients une alternative intéressante, confirme Gilles Mugniéry. Ces trois éditeurs, historiquement issus du monde des centres d'appels, proposent des suites logicielles qui couvrent le traitement des appels téléphoniques, les échanges à partir du site web ou encore les systèmes d'automatisation des forces de vente.  [...]

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Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

Jean-François Régnier, directeur général de Cenpac, distributeur de produits d'emballages, qui réalise déjà 30% de son chiffre d'affaires par la vente par correspondance (VPC), a ainsi choisi de prendre son temps pour mener sa stratégie d'e-business. Lancé officiellement début 2008, le site référence 4 000 solutions d'emballage en ligne, qui intéressent près de 30 000 clients potentiels de la société (des TPE, des PME, des artisans, des commerçants ou des industriels), et fonctionne en parallèle d'une force de vente terrain préexistante.  [...] En général, ce type de société fonctionne avec une force de vente terrain minime, voire inexistante. Ce n'est pas le cas de d'Inmac Wstore, qui a fait le choix inverse dès sa création. La société dispose en effet de 200 commerciaux, dont 40 sont amenés à aller sur le terrain et 160 à gérer leur portefeuille clients par téléphone.  [...] La force de vente terrain de la société a pour mission d'aller en rendez-vous client dans les entreprises pour collecter des informations. Je demande avant tout à mes commerciaux d'écouter les besoins des clients et de rassembler le maximum de renseignements sur la société, sur les différents services qui la composent, mais aussi sur les décisionnaires, les prescripteurs et les utilisateurs, explique Christophe Mailliard.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Par ailleurs, les accordscadres signés au niveau monde dégageant du temps, celui-ci est mis à profit pour conquérir de nouveaux clients. Nous ouvrons en moyenne un hôtel par jour. Il s'agit pour ma force de vente d'en identifier la cible potentielle, explique le manager.  [...] Afin d'assurer une meilleure performance commerciale, Ruben Lazo réorganise la force de vente d'Areva. Proximité avec les clients, formation sur l'acte de vente, aptitude à construire une offre intégrée... voilà les quelques défis relevés.  [...] Afin d'accroître la performance commerciale de Clear Channel sur le marché de la communication extérieure locale, Stéphane Kusic modifie en profondeur sa force de vente, bouleversant portefeuilles clients, rémunération et discours commercial.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Les vendeurs peuvent, grâce à ces informations, concentrer leurs efforts sur les véritables besoins de leurs clients. Un exemple Si un client signale un problème portant sur la formation, le vendeur va l'interroger pour savoir s'il souffre d'un manque d'information concernant le programme proposé par Nortelnetworks ou s'il souhaite profiter de sessions spécifiques à l'attention de sa propre force de vente.  [...] Jacques Malier, directeur marketing de Néopost Notre objectif. réduire de moitié le taux d'infidélité L'année dernière encore, nos vendeurs ne se préoccupaient pas assez des clients. Fort de ce constat, Jacques Malier, directeur marketing de Néopost, entreprise spécialisée dans la vente d'équipements de bureautique, a lancé un projet baptisé Cap clients.  [...] Le but Doter les commerciaux d'un véritable outil CRM leur permettant de se forger une meilleure connaissance clients et de partager leurs informations en interne. En parallèle, l'entreprise a recruté une force de vente entièrement dédiée au repêchage des clients sur le départ. Ces commerciaux ont pour mission de rappeler chaque client ayant émis le souhait de résilier son contrat, afin de savoir ce qui a motivé sa décision et d'essayer, bien sûr, de le retenir, souligne le directeur marketing.  [...]

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