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Potentiel + Chiffre d'affaires + Clients


Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

le potentiel des clients, le chiffre d'affaires qu'ils génèrent, la fréquence et le montant de leurs commandes. René Moulinier conseille, par exemple, de segmenter la clientèle par volume de chiffre d'affaires en numérotant chaque catégorie homogène de 1 à 4. petits, moyens, intermédiaires et importants.  [...] Le circuit de visites débutera par les clients de niveau 4, ceux dont le chiffre d'affaires actuel et potentiel à court terme est le plus élevé, et s'étendra aux clients secondaires, puis aux prospects, précise-t-il. Un client de niveau 4 sera visité tous les mois, celui de niveau 3, une fois tous les deux mois, et celui de niveau 1, une fois par an.  [...] _ La visite client constitue un investissement à rentabiliser. _ Segmentez votre clientèle selon le chiffre d'affaires généré et/ou potentiel, la fréquence et le montant des commandes. _ Les forces de vente ont tendance à privilégier les visites à des clients fidèles, qui rassurent, mais les clients irréguliers ne doivent pas être oubliés.  [...]

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Key Account Manager : 5 conseils pour être plus performant

Key Account Manager : 5 conseils pour être plus performant

Dans le cadre de la deuxième édition du symposium du Key Account Management, co-organisée par l' ESSEC et Halifax Consulting, il y a deux mois, les conférences et ateliers ont permis d'identifier quelques tendances partagées par l'ensemble des professionnels et experts présents.   [...] 1) Pour sélectionner les clients, le potentiel prime sur le chiffre d'affaires.  [...] 4) Soyez dans une démarche outside-in. C'est à dire comprendre le business de son client, pour ensuite mobiliser sa propre entreprise sur les façons de rendre complémentaires le business model de celle-ci avec celui de son grand compte.  [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

A profil différent, traitement spécifique. en effet, on ne fidélise pas de la même manière un compte-clé de type PME et un grand compte du CAC 40. De même, on ne peut pas traiter de façon identique un client qui affiche un volume de chiffre d'affaires important, et un autre qui représente un fort potentiel de développement.  [...] Fidéliser un client stratégique, c'est avant tout prendre en compte ses spécificités. Dans un premier temps, distinguez les clients stratégiques qui représentent un chiffre d'affaires important mais sans évolution, de ceux dont la part de marché est actuellement faible, mais avec un potentiel important, explique Philippe Morana, gérant de M Conseil, cabinet spécialisé dans le pilotage des activités commerciales.  [...] Les ressources spécifiques, humaines et matérielles, doivent être portées en priorité sur les clients représentant un fort potentiel de chiffre d'affaires, tandis que l'importance du client qui génère de gros volumes doit être relativisée si le potentiel n'est pas au rendez-vous. Attention toutefois.  [...]

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Ils ont segmenté leurs clients selon leurs besoins

Chiffre d'affaires, besoins clients, potentiel, canal de vente, emplacement géographique. tels sont les multiples critères choisis par Oracle pour segmenter ses clients. Il s'agit d'un savant mélange, mais le deuxième critère, celui des besoins clients, prend une place croissante dans notre organisation, souligne Karim Mokhnachi.  [...] Nous avons gagné 4 à 5 % de croissance cette année grâce à l'identification des attentes de notre clientèle, confie Alfonso Castro. Depuis un an, Microsoft bouleverse, en effet, sa segmentation clients. Nous avons toujours procédé par potentiel de chiffre d'affaires. Nous conservons aujourd'hui ce critère mais avons créé des niveaux de besoins.  [...] Tout en prévoyant ce que cela générerait en chiffre d'affaires. Ce système nous a permis de renouer avec une croissance accélérée. Et les négociations ont gagné en facilité. Il suffit, en effet, de s'accorder avec le client sur son niveau de besoins et d'y répondre clairement.  [...]

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Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Fixez la marge de manoeuvre de vos commerciaux en fonction des réponses envisagées (compensation financière ou non, etc.). Enfin, classez vos clients selon l'importance à leur accorder en cas de problème [selon le chiffre d'affaires généré, la marge, le potentiel à venir...]. En effet, tous les clients ne nécessitent pas la même urgence de traitement de la part de vos équipes.  [...] Ce savoir-faire dans le traitement de la réclamation s'accompagne d'un savoir être. Aux commerciaux de détecter les types des comportements clients, les réponses à apporter et la façon de se comporter vis-à-vis d'eux. Le savoir être est fondamental, car le traitement de la réclamation s'inscrit dans un moment de tension.  [...] Ces éléments tangibles offrent aux vendeurs une justification de la fiabilité de l'entreprise. Car à trop entendre de réclamations, ils risquent d'être démotivés. Apportez-leur des informations objectives et claires pour les rassurer. Ils sauront ainsi mieux résister aux critiques des clients.  [...]

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Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Pour opérer une segmentation au sein de son fichier clients, le critère le plus répandu reste le quantitatif. prise en compte du chiffre d'affaires réalisé avec le client ou encore de sa rentabilité. Cette approche client par la valeur est couramment utilisée mais reste insuffisante, prévient Gilles Mounissens, directeur associé du cabinet CAA Conseil & Formation.  [...] Par ailleurs, le fait d'appréhender les clients uniquement par le chiffre d'affaires réalisé s'avère dangereux. cette approche peut entraîner une sursollicitation de la part des vendeurs qui auront tendance à aller vers ces vaches à lait. C'est pourquoi il est préconisé de croiser la valeur actuelle des clients avec leur potentiel afin d'obtenir des groupes.  [...] Il s'agit d'une technique appelée matrice ABC croisée, explique Raphaëlle Jourdan. En ordonnée, vous retenez le critère du chiffre d'affaires réalisé à l'instant T, ce qui permet déjà de créer trois groupes. clients importants, moyens et petits. Puis en abscisse, il y a ces trois mêmes groupes à fort, moyen et petit potentiel.  [...]

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Comment articuler vente à distance, commerciaux terrain et marketing digital?

Comment articuler vente à distance, commerciaux terrain et marketing digital?

La vente par téléphone est-elle morte La question revient régulièrement, mais pour Europhone, qui organisait cette semaine une conférence avec certains de ses clients, la réponse est clairement non. Le P-DG de l'agence de télévente et télémarketing spécialisé dans le BtoB, Fabrice Bourdy, cite une étude parue en mars effectuée par l'agence de communication 4ventsgroup auprès de 430 responsables.  [...] Sodexo est un des clients d'Europhone. l'entreprise de service de qualité de vie emploie une équipe de neuf télévendeurs externalisés. Le directeur des ventes aux TPE et CE de Sodexo Pass France, Helder Ribeiro, explique que la télévente ne sert pas pour les grands comptes, peu nombreux et où le montant des contrats conclus est élevé, mais est quasiment indispensable pour les petites structures de type PME, qui génèrent un chiffre d'affaires moindre.  [...] - Cibler le chiffre d'affaires potentiel. On l'oublie souvent, ou alors, dans les bases de clients, on ne pense pas à regarder de potentiels gisements inexploités, estime Fabrice Bourdy d'Europhone.  [...]

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Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Effectivement, plus le commercial est sur la route, moins il en consacre à rencontrer des clients ou des prospects et donc à vendre. D'où la nécessité, non pas de limiter ses déplacements, mais de mieux les organiser. Et lorsqu'il s'agit de préparer des tournées incluant plusieurs rendez-vous ou lorsque les zones à couvrir sont très vastes, une aide informatique est la bienvenue Calculer son itinéraire quand on a trois ou quatre prospects à visiter par jour est tout à fait possible.  [...] Viennent ensuite des outils plus sophistiqués qui rendent le système plus intelligent en l'associant, par exemple, avec un agenda à l'instar de Map & Guide 25 heures toujours chez PTV OnLine, et qui offrent des fonctionnalités de planification des visites. Couplé avec les messageries Outlook ou Lotus Notes, ce genre de logiciel aide les commerciaux à prendre leur rendez-vous en fonction de l'adresse des clients à visiter.  [...] Dotée d'une flotte de 450 commerciaux, la société Hilti, spécialisée dans la vente d'outillage et de systèmes de fixation, cherchait à redéfinir ses zones commerciales. Nous souhaitions découper nos zones géographiques en fonction d'un chiffre d'affaires potentiel et du nombre de clients à visiter et cela pour chaque commercial, souligne Pascal Paladini.  [...]

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Du phoning au mobile marketing 2/4 : Créer sa base de données, une étape indispensable

Du phoning au mobile marketing 2/4 : Créer sa base de données, une étape indispensable

À ces 880 000 clients, s'ajoutent 300 000 personnes qui ne possèdent pas de carte, mais qui en règlent une, pour leurs enfants par exemple, ajoute Patrick Vautier. Le travail effectué nous a notamment permis d'identifier ces payeurs non-porteurs, et de prendre en compte la notion de foyer. D'où de substantielles économies.  [...] Tous, et même le standard, souligne Laurent Louis. Il faut scénariser l'attente, lorsqu'un client appelle, afin de glâner un maximum d'informations. Bien entendu, tous les services n'auront pas accès aux mêmes données. Chacun aura son propre code d'accès, reprend le directeur de Dewitt. La comptabilité n'a pas à connaître les commentaires libres des vendeurs terrain, mais ces derniers ont besoin de notions financières sur leur client.  [...] nombre de clients types, identification des prospects dans chaque tranche salariale, taux de pénétration par activité ou par tranche salariale, repérage de gisements de prospects, évaluation du potentiel de prospection et même calcul du chiffre d'affaires prévisionnel. En B to C, le principe est le même.  [...]

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La visite client a-t-elle de l'avenir ?

qu'elle connaisse ses clients, qu'elle ait à sa disposition une base de données qui donne largement plus d'informations que la seule facturation. En effet, un petit chiffre d'affaires peut cacher un gros potentiel Certains secteurs toutefois se soustraient à cette règle. dans le secteur bancaire, par exemple, les petits clients ne sont pas culturellement prêts à se contenter du guichet automatique et d'internet.  [...] L'entreprise doit, en fait, faire un mix entre les visites, le téléphone, le marketing direct, les e-mails, en fonction du chiffre d'affaires réalisé avec son client, mais également en fonction de sa valeur stratégique, c'est-à-dire du potentiel de marge à réaliser. La visite reste donc stratégique, notamment dans les pays latins.  [...] Une enseigne a supprimé, pendant un temps, les visites des merchandisers de ses fournisseurs. Aujourd'hui, ce distributeur fait marche arrière. Pourquoi Parce que malgré le système d'EDI (échange de données informatisées) mis en place avec la possibilité de passer commande une fois par semaine, l'enseigne a constaté sur certaines lignes de produits qui n'étaient pas ultra stratégiques une chute de 20 à 30 % du chiffre d'affaires.  [...]

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