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Potentiel + Client + Critères + Objectifs


Pilotage : Comment gérer votre portefeuille clients?

Mais la détermination du potentiel client repose le plus souvent sur des critères complètement objectifs, notamment sa taille. Si, par exemple, vous commercialisez des fournitures de bureau, il vous suffit de multiplier la dépense moyenne de chaque salarié par l''effectif de votre client pour connaître son potentiel.  [...] Voilà comment vous remplirez chaque ligne. Les colonnes introduisent une seconde distinction dans votre portefeuille clients, celle de la propre dimension de votre clientèle. en fonction de sa taille, et de sa part de marché, vos perspectives en terme de résultats sont différentes. Supposons un client Untel, avec qui vous avez un potentiel de 2 000 et chez qui vous réalisez un chiffre d'affaires de 500 (soit 25 % de votre potentiel).  [...] À l'intersection des deux dernières lignes et des deux dernières colonnes se trouvent votre vivier. cet ensemble de clients chez qui vous êtes peu ou pas implantés, mais qui présente cependant un potentiel important, constitue votre zone de fragilité. Vous devrez les faire monter dans la matrice verticalement pour protéger vos positions.  [...]

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Aidez vos vendeurs à développer le potentiel de leurs clients

Avant de demander aux commerciaux de développer le potentiel de leurs clients, encore faut-il qu'ils puissent identifier leur valeur et distinguer les différents segments sur lesquels ils évoluent. Pour connaître l'importance d'un client, les critères de chiffre d'affaires généré, de chiffre d'affaires potentiel, de méthodologie d'achat ou de capacité de prescription sont à explorer.  [...] Les commerciaux, obnubilés par leurs objectifs, sont parfois trop concentrés sur leurs produits et peuvent négliger d'identifier les besoins du client. C'est du moins ce que pense Pascal Py, dirigeant de Forventor, conseil en développement des compétences commerciales. Pour réaliser le potentiel d'un client, il est nécessaire de se recentrer sur le concept de besoin et de découvrir toutes ses problématiques.  [...] Le programme WAS (winning account strategy) que nous avons mis au point permet aux commerciaux de se réunir pour travailler sur leurs propres comptes clients. La méthode comprend cinq étapes. la formalisation des objectifs, l'identification des décideurs, la définition de leur profil concurrentiel, l'adaptation de la stratégie par rapport à ce bilan et la définition d'un plan d'action.  [...]

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Quand les marques donnent des cours à leurs clients

Quand les marques donnent des cours à leurs clients

Former le client, c'est aussi générer du chiffre d'affaires tout en améliorant la qualité de la relation. Ces cours répondent à des objectifs commerciaux et stratégiques, explique Benoît Aubert, professeur de marketing à l'institut du capital client au sein de l'École de management de Grenoble. Chaque élève représente un prospect ou un client dont le potentiel peut être développé.  [...] Tel est l'objectif des jardineries Truffaut au travers de ses Rencontres créatives. Depuis deux ans, nous proposons des animations en magasin comme des ateliers de peinture, de collage, de compositions végétales ou florales, etc., explique Pascal Laforge, chargé des événements et des partenariats. C'est une manière de nous différencier de nos concurrents en apportant une réelle plus-value.  [...] Il faut aussi avoir un discours objectif sur les produits et la marque. Sans oublier d'impliquer les distributeurs locaux qui pourront aider à recruter les bons participants. Ces revendeurs pourront, par ailleurs, vous aider à trouver un lieu, investir dans la formation ou encore motiver les consommateurs, avec lesquels ils ont pu tisser des liens de proximité.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

L'essentiel est d'identifier la situation unique de chacun, remarque Frédéric Jurain, senior principal du cabinet eLoyalty. C'est-à-dire de prendre en compte la valeur et le potentiel du client, mais aussi de replacer ces critères dans le contexte de la transaction commerciale. Un changement de situation personnelle, comme un mariage par exemple, joue certainement sur le comportement d'achat de vos clients.  [...] Quant à la grosse structure, multiproduits et parfois multimarques, avec des segments complexes et un système d'information plus lourd, elle s'engage sur plusieurs années de travail. En fonction de son activité et de son type de clientèle, la valorisation ne portera pas sur les mêmes critères. Plus le nombre de clients est élevé, plus la rentabilité est difficile à évaluer, et plus il faut travailler par potentiel client.  [...] L'objectif étant d'adapter son offre à chaque type de clientèle. prévoir un catalogue haut de gamme pour les clients à fort potentiel, lancer des offres spécifiques pour les clients les plus fidèles, inciter certains à passer par le centre d'appels et d'autres à utiliser le site web. Quand on a défini un environnement client, et décider du niveau de services adaptés, il faut qu'il soit suivi sur l'ensemble des canaux, conclut Frédéric Jurain.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Un commercial ayant ainsi dépassé son objectif en termes de chiffre d'affaires chez un client stratégique pourra se fixer comme nouvel axe de développement de déployer, chez ce même grand compte, une autre famille de produits. Demandez à chaque commercial de réfléchir à des objectifs quantitatifs et qualitatifs, et si possible, de les chiffrer.  [...] La phase préparatoire pour le manager est tout aussi essentielle. Il s'agit, pour ce dernier, de traduire la stratégie fixée par la direction générale en objectifs individuels (selon le degré d'expérience et le portefeuille clients de chaque commercial) mais aussi collectifs. A cela s 'ajoutent des critères quantitatifs et qualitatifs.  [...] En règle générale, les objectifs de réalisation, dits quantitatifs et basés sur des critères facilement mesurables comme le chiffre d'affaires, les volumes de ventes ou la marge, prédominent encore. Les objectifs d'actions, dits qualitatifs - qualité de la relation client ou de l'animation commerciale - viennent en relais et aident le commercial à réaliser son chiffre d'affaires.  [...]

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Fidéliser en B to B, c'est d'abord développer les ventes

Fidéliser en B to B, c'est d'abord développer les ventes

Le coeur de votre programme de fidélisation, c'est la donnée. Mais mieux que connaître vos clients, il faut les comprendre. analyser leurs comportements pour identifier objectivement et économiquement l'importance de chacun pour ce qu'ils sont ou ce qu'ils pourraient devenir. C'est cette connaissance scientifique client par client qui vous permettra d'affiner votre stratégie et de prioriser les objectifs et investissements.  [...] Avec cette vision unique par client vous pouvez maintenant construire, sur la base de vos propres objectifs, les fondamentaux d'un programme de développement des ventes où les leviers et les services seront adaptés à la réalité économique et au potentiel de chaque client. Finalement, l'investissement est directement lié à l'impact financier que vous rapportent les leviers du programme.  [...] La force d'un programme de fidélisation est sa capacité à animer, sous une forme attractive, votre politique commerciale. L'objectif étant de transférer votre habituelle relation transactionnelle à base d'euros en une relation émotionnelle comptabilisée à base de points. En n'ayant jamais de réalité financière, la valeur du point devient celle que lui donne votre client le jour où il la transforme dans le service, avantage ou cadeau dont il a besoin ou envie.  [...]

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Adaptez les challenges aux profils des commerciaux

Adaptez les challenges aux profils des commerciaux

Par exemple, si l'objectif est d'augmenter le nombre de clients, les critères d'attribution des points gagnés seront quantitatifs. A l'inverse, si le challenge est mis en place pour doper une campagne de fidélisation, les critères retenus seront qualitatifs. Ce travail permettra, en outre, d'adapter la récompense, qui doit être cohérente avec la cible.  [...] Pour construire une opération de motivation, il faut définir les règles du jeu, les critères de répartition des candidats et d'attribution des points, les façons d'animer le challenge et, la nature de la dotation. Chaque mécanique est unique, conçue sur mesure en fonction des objectifs définis au préalable et de la cible.  [...] Dans le cas du challenge, l'opération est plus subtile. Sa mécanique est complexe puisqu'elle intègre des critères permettant de pondérer les résultats. Par exemple, si les portefeuilles clients de vos commerciaux ont des tailles différentes, vous pouvez regrouper vos collaborateurs selon leur potentiel - à l'image des équipes de sport -, puis fixer leurs objectifs selon la taille de leur portefeuille.  [...]

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Rémunération variable : 3 principes clés à respecter pour motiver plus sans dépenser plus !

Rémunération variable : 3 principes clés à respecter pour motiver plus sans dépenser plus !

Aussi, il s'avère primordial de bien communiquer en début de cycle notamment lors de la fixation des objectifs en début d'année. Posez-vous, à juste titre, ces questions stratégiques afin de pouvoir y répondre devant vos collaborateurs.  [...] Les objectifs individuels, quant à eux, sont fixés en one to one. À travers quels critères Selon l'historique, le potentiel de chacun, le dynamisme du secteur sur lequel la personne évolue. L'environnement est à prendre en compte. Mais pour être motivant, un objectif doit être compris, intégré et endossé par le collaborateur.  [...] Les employés, connaissant et pouvant vérifier par eux-mêmes ces différents chiffres et surtout contrôler au moyen d' un simulateur combien ils peuvent gagner, seront naturellement plus promptes à jouer le jeu et enclins à atteindre ses objectifs. Cet outil permet de disposer du juste calcul à la fin de la période de performance.  [...]

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Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

Bien en amont d'un entretien en face à face, explique Marie-Paule Disquay, consultante et formatrice des programmes vente à la Cégos, il faut d'abord cibler les prospects selon deux critères. leur potentiel et leur accessibilité. Leur potentiel C'est simple. il s'agit du chiffre d'affaires que le prospect peut générer s'il devient client.  [...] Ces informations permettront de réaliser une première esquisse du potentiel commercial que peut représenter le prospect. Mais connaître le potentiel commercial ne suffit pas, reprend Marie-Paule Disquay. Il faut également examiner le critère d'accessibilité, c'est-à-dire recenser les fournisseurs actuels du prospect, observer son implantation géographique.  [...] Si le prospect se trouve à 600 kilomètres du commercial le plus proche, on peut évidemment en conclure qu'il ne serait pas rentable d'aller lui rendre visite. Les multiples éléments à prendre en compte doivent être définis par la direction commerciale, l'objectif étant d'établir des priorités et des critères discriminants.  [...]

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Question / Réponses : fixer des objectifs

Question / Réponses : fixer des objectifs

Fixer les objectifs à mon équipe Ça se passe bien car les commerciaux sont, dès le départ, totalement impliqués dans le process. Hugues Gontier directeur des ventes et du marketing de Nec France Chez nous, la fixation des objectifs est une étape habituelle, c'est en quelque sorte la routine. Il n'y a pas de crise de nerfs tous les trimestres.  [...] Nous travaillons également beaucoup sur des aspects qualitatifs. Les commerciaux, outre les objectifs chiffrés, doivent aussi se concentrer sur le client. ils doivent renseigner correctement la base de données clients, faire remonter les informations au marketing, etc. Ils sont en partie rémunérés en fonction de ces critères.  [...] L'exercice budgétaire est un aller-retour entre ces derniers et le siège. Première étape. le siège définit les objectifs annuels dans les grandes lignes. Deuxième étape. les agences sont interrogées sur leur potentiel, les performances qu'elles pensent réaliser et les moyens souhaités. Ces informations permettent d'établir un véritable plan d'action chiffré.  [...]

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