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Préparation + Réussite + Vente


Comment préparer ses entretiens de vente

Comment préparer ses entretiens de vente

La réussite des actions de prospection passe par la qualité du premier entretien avec le prospect. Les managers l'observent régulièrement. plus la vente est complexe, plus la préparation est décisive.  [...] Ce type d'entraînement consiste en une mise en situation sur la base d'un cas pratique prévu à l'avance. Le manager joue le rôle du client. Après avoir soigneusement observé le comportement du vendeur pendant la saynète, il la débriefe avec lui. Il s'efforce, à ce stade, de centrer le dialogue sur le ressenti du vendeur.   [...] Pour tirer des conclusions valables sur les compétences de vos vendeurs, vous devez allez sur le terrain avec eux. Selon l'objectif (formation, appui ou contrôle), vous adapterez l'organisation. S'il s'agit d'un junior intégrant l'équipe, prévoyez plusieurs accompagnements d'essai. C'est en lui donnant progressivement la parole pendant l'entretien de vente que vous assurerez sa montée en compétences.  [...]

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Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Ainsi, Philippe Prévoteaux, directeur commercial de la société Sosaca, qui commercialise des matériaux dédiés au bâtiment, réalise des tableaux croisés utiles à ses technico-commerciaux pour préparer leurs rendez-vous. Ces tableaux mettent en perspective le potentiel d'un client -que j'évalue en fonction de l'effectif de son entreprise- et le chiffre d'affaires que nous réalisons avec lui, explique-t-il.   [...] Cette feuille de route est un outil clair et pratique apprécié de tous. Frédéric Chartier, consultant formateur en développement commercial, l'assure. La préparation représente 90% de la réussite d'une vente. Pour cela, le commercial doit se mettre en conditions matérielles, organiser sa prise de rendez-vous, établir une check-list du matériel à emporter (PC portable, plaquette commerciale, bon de commande, etc.  [...] ) et préparer son discours. Là encore, vous pouvez fournir un certain nombre d'éléments à vos collaborateurs pour faciliter leur entrée en matière auprès du client. confiez-leur, par exemple, un bref historique de la société, ses chiffres-clés remis à jour régulièrement ou tout autre élément corporate qui pourrait les éclairer sur la conjoncture de l'entreprise.   [...]

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Petit équipe ses commerciaux d'un nouveau CRM

Petit équipe ses commerciaux d'un nouveau CRM

En cours de déploiement depuis fin 2014, c'est la solution Salescloud d'Oracle qui a été retenue par Petit. Nous avons des cycles de vente très longs, de 5 à 10 ans, multipliant les intervenants. il ne faut pas seulement convaincre le client mais également tous ses influenceurs. architectes, cabinets d'étude etc.  [...] Soulignant que 80% de la réussite d'une visite commerciale est due à sa préparation, et que près des deux tiers du temps des commerciaux sont consacrés aux tâches administratives, Alice Lattes a insisté sur l'importance d'améliorer et de simplifier les outils des commerciaux. Pour l'heure en test auprès de 25 utilisateurs, la solution CRM en cloud sera ensuite déployée sur l'ensemble de la force de vente.  [...] Par ailleurs, une phase d'intégration de l'outil Outlook est actuellement en cours, et la version mobile (tablette, smartphone) est à l'étude.   [...]

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Conventions forces de vente : Réfléchir, s'investir et préparer

Conventions forces de vente : Réfléchir, s'investir et préparer

Dans les coulisses des conventions de forces de vente se joue un huis clos entre l'agence d'événement et l'entreprise duquel naîtra la bonne issue de la manifestation. la préparation. Comment glisser dans son jeu communication stratégique les atouts de la réussite.  [...] De même qu'il ne viendrait pas à l'esprit d'un sage de mettre la charrue avant les boeufs pour optimiser sa traversée des grands chemins, l'idée de bâcler la phase amont de la convention ne devrait pas caresser l'esprit des managers commerciaux et marketing. Plus de 80 % de la réussite d'une convention, pour ne pas dire 90 %, reposent sur le travail effectué en amont de l'événement, c'est-à-dire le temps, la réflexion et l'investissement personnel que le management accorde à la préparation de la manifestation, avertit, en préambule, Stéphane Aurange, directeur de l'agence Belsa Communication.  [...] La valeur ajoutée d'une agence d'événement réside en effet dans sa capacité à conseiller l'entreprise sur la préparation de la convention, sur le message, sur la stratégie de communication à mettre en oeuvre, etc. Une fois la réponse à cette question apportée, reste le plus difficile à faire. se repérer dans la vaste constellation des agences d'événement, et n'en retenir qu'un nombre limité pour l'appel d'offres.  [...]

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Optimisez vos campagnes de PHONING

Optimisez vos campagnes de PHONING

Pour autant, quelle que soit la mission confiée à un prestataire, l'externalisation ne peut réussir que si la société assure un réel suivi des activités quotidiennes du prestataire. Vous devez suivre de près le travail des opérateurs que vous n'avez pas forcément sous la main. Pascal Teissedre (Pro-Vente System) recommande ainsi de nommer un responsable commercial chef de projet qui veillera à ce que la stratégie de l'entreprise soit bien comprise par les téléopérateurs et expliquée correctement aux différentes cibles.  [...] Qu'il ait ou non recours à un script pour conduire l'entretien, la réussite dépend également de la préparation du commercial qui doit personnaliser son appel en fonction du prospect, conseille Frédéric Chartier, consultant-formateur en développement commercial. Attention toutefois à ne pas se tromper d'objectif, prévient Jean-Luc Mora (Easycare).  [...] Entre Webhelp et son client, un comité de suivi aborde régulièrement les éventuelles pistes d'optimisation. Les premiers retours sont d'ores et déjà positifs. Selon Olivier Aizac, l'équipe a atteint ses objectifs en matière de volume de vente et de chiffre d'affaires par télévendeur. Grâce à cette coopération avec Webhelp, nous avons pu rester concentrés sur notre coeur de business et nous développer à notre rythme sans prendre trop de risque.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

À ces profils initiaux de bon niveau, il faut ajouter une grande maîtrise des techniques de vente ou plutôt de négociation, car plus que toute autre, la réussite de la vente aux entreprises est basée sur le principe du win win, ou gagnant-gagnant. Une des composantes de la réussite du vendeur est la parfaite connaissance de son offre, mais aussi de celle de ses concurrents.  [...] Aujourd'hui, les sociétés qui pratiquent la vente directe professionnalisent ce canal et dispensent des formations parfois très pointues à leurs nouvelles recrues qui y puisent beaucoup de leur motivation. L'Européenne d'Extincteurs mise ainsi sur la volonté de réussite de ces V.R.P. Elle n'opère a priori aucune sélection entre bons et mauvais vendeurs et offre à tous la possibilité de devenir de vrais technico-commerciaux par le biais d'une formation sur le produit, l'argumentaire et les techniques de vente.  [...] La présence de collègues s'avère motivante. Autre outil. un plan d'action défini sur six mois, consigné dans un agenda, qui lui donnera une certaine organisation. Anodins lorsqu'ils sont considérés séparément, ces éléments sont déterminants dans la réussite d'un système de vente où les refus sont souvent légions.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Un audit se réalise aussi bien en deux mois qu'en un an., indique Véronique Motte, la présidente de CPM. Impliquez le top management de votre entreprise, qui se révélera un soutien dans la réussite du projet et assistera à des réunions périodiques de préparation de la collaboration (annuelles ou trimestrielles).  [...] La réussite de l'externalisation commerciale passe par un recrutement de qualité. Par exemple, il ne faut pas demander un chef de secteur si c'est, au contraire, un promoteur des ventes dont la société a besoin. Le premier est un commercial terrain qui maîtrise les enjeux d'une négociation et sait mener des entretiens musclés, indique Brigitte Burman, dirigeante de Distriplus, prestataire en forces de vente externes.  [...] L'équipe interne a, au départ, été surprise par l'arrivée de ces commerciaux extérieurs sur leur propre terrain. La première année, les vendeurs ont éprouvé quelques réticences à partager leurs informations, un point pourtant crucial pour la réussite du projet. Pour remédier à ce problème, Mars Chocolat France et Distriplus ont veillé à bien répartir les visites entre les deux forces de vente.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Approche client. l'atout force de vente De la préparation du face à face au suivi commercial, les vendeurs passent au tout informatique. Objectif. rentabilité des coûts commerciaux et qualité de la vente. Pour le commercial, la révolution CRM se traduit déjà, grâce aux nouvelles technologies, dans toutes les phases de sa relation avec le client.  [...] en amont avec un meilleur ciblage et une meilleure préparation à la vente, lors du face à face avec le client grâce à des outils d'aide à la vente, et enfin en aval avec des outils permettant de mesurer à la fois les performances commerciales et la satisfaction du client. Il est aujourd'hui possible pour un commercial de réunir de nombreuses informations sur son client afin qu'il vende mieux, affirme Bénédicte Saintot, consultante front office chez Andersen Consulting.  [...] est-ce qu'il a fait une demande de renseignement au call center et sur quel produit, a-t-il visité le site internet et demandé un devis, etc. Cela permet à l'évidence d'optimiser la visite client en affinant la stratégie de vente.Cette préparation optimale de la visite client n'est possible que si l'entreprise a préalablement investi dans un système d'information, une stratégie CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client).  [...]

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Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Préparation des rendez-vous, rapports de visite, réunions d'équipe... La force de vente est surchargée de tâches chronophages qui l'éloignent du terrain et de son coeur de métier.la vente. Le CRM mobile SwingBusiness simplifie le quotidien du commercial et booste ses performances. Découvrez comment.  [...] Le principal métier des commerciaux est la vente. Cependant, aussi polyvalente qu'elle peut l'être, la force de vente est souvent submergée par des tâches administratives chronophages. la prospection téléphonique, l'étude des opportunités, la préparation des rendez-vous commerciaux, les visites clients, la remontée des informations terrain dans la base de données (rapports de visite, mise à jour de la fiche prospect/client), etc.  [...] Le CRM mobile SwingBusiness répond entièrement à cette problématique d'efficacité des commerciaux. Dotée d'une richesse fonctionnelle exceptionnelle, cette application professionnelle automatise le travail à faible valeur ajoutée pour permettre à l'équipe de vente de se concentrer sur son coeur de métier.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

La téléprospection doit devenir un incontournable lors de vos réunions commerciales hebdomadaires. Ainsi, lors de chacune de ces rencontres, passez en revue un aspect de la prospection téléphonique. nécessité de solliciter un rendez-vous soi-même, recherche de prospects, méthodologie de la prise de rendez-vous, travail sur le script, préparation matérielle, etc.  [...] Par ailleurs, valorisez le rôle unique de vos commerciaux dans la conquête client. Alors que la relation client dépend de toute l'entreprise (SAV, maintenance, administration des ventes, etc.), la réussite de la prospection et, à plus forte raison, de la prospection téléphonique ne dépend que d'eux. Sans relâche, que ce soit via des mails, pendant vos réunions commerciales ou au cours d'un séminaire dédié, remettez cet acte commercial sur un piédestal.  [...] Au chef des ventes de l'aider à établir des priorités. Le fichier ainsi constitué guide le commercial tout au long de la séance de phoning. Des contacts qualifiés et une préparation rigoureuse sont de vrais gages de réussite, rappelle Eric Kremp. De quoi éviter de s'user avec des appels peu ciblés.  [...]

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