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Présentation + Prospection + Argumentaire + Commercial + Maîtrise + Phase


Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Une présentation ratée lors d'un rendez-vous de prospection Un argumentaire commercial mal maîtrisé La phase de découverte des besoins du prospect trop rapidement expédiée Vos équipes de vente  [...] Pourtant, elles ont suivi de nombreuses formations. Alors, pourquoi ont-elles encore de telles lacunes Etes-vous certain de leur avoir proposé la bonne formation Entre les stages comportementaux, parfois déstabilisants, les formations ludiques, décevantes sur le plan pédagogique, et les formations classiques au ton professoral, certes flatteuses sur un plan intellectuel mais qui ont un faible impact sur le plan comportemental, il n'est pas toujours facile de choisir la formule la plus adaptée à votre équipe.  [...] Première étape. la direction commerciale, appuyée par la DRH, doit construire en amont un projet pédagogique. Pour cela, il faut d'abord analyser les comportements des commerciaux, ce qui implique de les accompagner en rendez-vous clientèle. Cette phase d'observation vous permettra de définir les comportements que les commerciaux devront adopter pour maximiser leur performance.  [...] Avant le début du stage, le directeur commercial aura pris soin d'informer les participants de l'objet, du contenu et des effets attendus de la formation. N'hésitez pas à inscrire le module dans le projet de l'entreprise. Trop souvent, les formations sont présentées comme récréatives, et c'est une erreur.  [...]

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Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

Dès lors que l'on a identifié l'outil adéquat, il faut veiller à la manière dont on va l'utiliser. La technique, en effet, ne saurait se substituer à l'argumentaire. Le danger lorsque, par exemple, le commercial dispose d'un CD-Rom de présentation, est de vouloir tout montrer, résume Marie-Paule Disquay.  [...] L'argumentaire est à la base de toute présentation commerciale réussie. Devant un prospect ou un client, le commercial ne doit en aucun cas débiter sur un ton monocorde un discours formaté à valeur prétendument universelle. Une présentation doit débuter par quelques phrases très générales sur l'entreprise et sa gamme de produits, mettant en avant deux ou trois grands avantages génériques dont le commercial sait qu'ils vont, a priori, capter l'attention de ses clients potentiels, explique Marie-Paule Disquay, responsable des formations en vente et négociation chez Cegos.  [...] Mais cette phase doit être très brève. Il s'agit, en quelque sorte, d'une courte introduction, qui doit allécher le prospect sans, toutefois, trop en dévoiler sur l'offre. Aussitôt après, le commercial doit passer à la découverte des besoins spécifiques de son interlocuteur. Mener cette phase avec brio est essentiel, car ce sont les besoins du client qui vont, ensuite, décider de la trame suivie pour la présentation.  [...]

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[Spécial USA] Le management américain: une efficacité un brin mécanique

[Spécial USA] Le management américain: une efficacité un brin mécanique

Management, communication, vente... Quelles pratiques peuvent être appliquées en France La réponse de Frédéric Grand, directeur courtage et risques d'entreprise chez Allianz SE. Découvrez 4 témoignages de managers commerciaux sur leurs retours d'expériences de la vente aux USA.  [...] Il n'y a jamais rien de personnel lors d'une gratification ou d'une critique. C'est factuel ou cela exprime une perception sans juger l'autre, souligne l'actuel directeur courtage et risques d'entreprise chez Allianz SE. C'est assez déstabilisant. Lors de l'exit interview d'un salarié licencié, rien n'est laissé au hasard, notamment au niveau de la sémantique du discours.   [...] Si Frédéric Grand reconnaît aux Américains leur maîtrise de la présentation et du ­storytelling, il vante également leur vision et leur pratique de la vente. La vente est considérée comme une vraie discipline. Un commercial n'est pas bon parce qu'il a du bagout, mais parce qu'il maîtrise les techniques.  [...]

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« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

« La meilleure des méthodes de vente, c'est la passion »

D'ailleurs, les compétitions sont l'occasion pour lui de se déplacer sur les circuits et d'avoir un contact direct avec les utilisateurs de ses produits. Et, face à ces motards, Philippe Roekhaut ne manque pas de crédibilité. En effet, douze ans de compétition en amateur et quatre ans passés comme responsable commercial au sein de KTM, lui permettent de comprendre exactement ce que recherchent les motards en matière de sécurité et de performances de freinage.  [...] Philippe Roekhaut en profite pour s'assurer que ce distributeur maîtrise bien l'argumentaire commercial de Beringer. Un travail nouveau pour ce manager. Dans le passé, j'ai encadré jusqu'à 40 vendeurs et mon management était donc beaucoup plus direct. Aujourd'hui, je dois m'assurer que le discours commercial est bien assimilé par les équipes de mes revendeurs.  [...] Beringer étant très actif à l'export, Philippe Roekhaut se doit de maîtriser le droit commercial international. Voilà pourquoi, aujourd'hui, il reçoit un représentant de la chambre de commerce de la Loire. J'ai besoin de mettre à niveau mes connaissances juridiques pour établir des contrats avec des importateurs à l'étranger.  [...]

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De la performance au comportement

Elles mettent tout en oeuvre pour atteindre leurs buts. Outre l'absolue nécessité d'offrir à ses collaborateurs des perspectives de plan de carrière, soit en leur proposant des passerelles entre les filiales de l'entreprise et la maison mère, soit dans l'échelle de la hiérarchie, une société se doit également de les former, affirme Erick Berville en charge du marketing, de la communication, des partenariats et de l'animation commerciale chez Nexx Assurance, filiale marketing direct du groupe Maaf.  [...] Quoi de plus motivant pour eux, se réjouit Marie-Christine Moulinet. Autre levier de motivation activé aujourd'hui. la fierté d'appartenance. Les commerciaux aiment briller en société, affirme Marc Bokobza, directeur général de Business Soft. Appartenir à une entreprise qui se donne les moyens financiers et marketing d'atteindre ses objectifs commerciaux, et dont les valeurs sont proches des leurs, représente également un élément de motivation conséquent pour une équipe commerciale.  [...] Lorsqu'un commercial entre dans une entreprise, sa motivation est à l'image des ventes d'un nouveau produit, en croissance constante, remarque Rodolphe Buet, directeur commercial de BMG France. Puis, le vendeur atteint la phase de maturité. Il maîtrise alors parfaitement son métier et affiche une bonne connaissance de ses clients et produits.  [...]

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En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

Ils ont peu de patience pour les argumentaires génériques et inopportuns. Ce que confirme une étude publiée par le site Sales Initiative. 59% des acheteurs sont irrités lorsque l' argumentaire de vente est générique. Le fait qu'un commercial n'ait pas pris le temps de faire des recherches sur son prospect se remarque lors de la présentation, et le prospect va se faire une mauvaise opinion du vendeur, et va donc être moins susceptible de signer un contrat.  [...] Les entreprises qui ne comprennent pas l'intérêt de connaître réellement leurs prospects et leurs besoins risquent donc de perdre des ventes. Or, selon la Harvard Business Review, 80% des acheteurs BtoB sont persuadés que les commerciaux auxquels ils ont affaire ne comprennent rien à leur activité. De son côté, le site Sales Initiative note que 60% des acheteurs ont le sentiment que les commerciaux n'ont pas effectué suffisamment de recherches sur  [...] entreprise, voire qu'ils n'en ont effectué aucune.  [...] De la même manière, 68% des acheteurs sont plus susceptibles de s'engager dans un processus d'achat si, durant l'entretien, le commercial écoute leurs besoins particuliers et formule des propositions pertinentes en regard de ces besoins. Cette attitude facilite en outre le construction de relations sur le long terme.  [...]

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Secap Pitney Bowes a vendu à La Poste 250 systèmes d'affranchissement

Avec cet appel d'offres, La Poste faisait preuve d'anticipation en commandant à ses prestataires des solutions qui n'existaient pas encore, mais aussi de confiance en acceptant notre entrée en compétition avec un produit qui ne répondait pas au cahier des charges. Une fois notre proposition commerciale rendue, une longue phase de silence a alors commencé.  [...] Les contacts avec les équipes techniques de La Poste ont été irréguliers pendant près d'un an. Nous en avons profité pour réaliser des tests en situation et travailler sur l'évolution technique de notre machine, dans le but d'améliorer les prestations fournies et de proposer la meilleure offre commerciale et technologique.  [...] Nos treize chefs des ventes régionaux ont visité entre juillet et octobre cent sites pour convaincre leurs directeurs de choisir nos machines. Nous avions établi un plan d'action précis avec une présentation de la société et un argumentaire commercial spécifique portant sur l'ergonomie et la robustesse de nos machines.  [...]

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Développer la mémoire de ses commerciaux

Développer la mémoire de ses commerciaux

Ensuite, il y a tout simplement la nature des produits et des services proposés. Evoluant dans un environnement de nouvelles technologies, il n'est pas toujours évident de retenir de manière exhaustive les caractéristiques des offres, plus ou moins techniques. Pourtant, un commercial qui maîtrise parfaitement sa gamme de produits et son argumentaire a plus de chance d'être efficace en clientèle.  [...] Je privilégie toujours une approche visuelle. C'est le plus aisé à retenir. Lors des réunions commerciales, j'aborde toujours la question des packs. Une fois que je suis certain que les produits sont bien assimilés, je présente un pack comme étant une somme de produits liés. Une fois le premier ensemble bâti, j'ajoute les Legos supplémentaires afin d'illustrer, au plus près, la logique de montée en gamme.  [...] Ayant instauré une communication hebdomadaire avec l'ensemble de mes équipes, je ne rate pas l'occasion de faire un focus produit, éventuellement accompagné d'un challenge commercial. Travailler la mémoire des vendeurs n'est pas incompatible avec une véritable action terrain.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

La plupart des ingénieurs d'affaires que je forme considèrent que la préparation est superflue car ils basent la négociation sur leur seul bagout, la face artistique de leur métier. Selon eux, une négociation se résume à un argumentaire commercial maîtrisé et à une part d'improvisation. Je leur démontre rapidement qu'ils ont tort.  [...] Etre charismatique, avoir un bon sens relationnel, comprendre l'acheteur, c'est bien. Mais ce n'est pas tout. Le commercial va, en effet, devoir s'organiser, depuis les prémices de la prospection jusqu'aux choix de ses collaborateurs techniques, en passant par la construction de l'offre et la présentation devant le client.  [...] On savait pertinemment que les entreprises espagnoles n'étaient pas harcelées par nos concurrents, commente-t-il. Autre argument de poids qui a été déterminant dans la négociation avec le client espagnol. la forte culture ibérique et la parfaite maîtrise de la langue par le directeur commercial de Smart AdServer, qui avait déjà travaillé en Espagne.  [...]

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Le prix face au client : un enjeu capital

C'est le point de départ d'un ouvrage qui s'intitule La défense du prix dans la vente, co-écrit par Daniel Huyot et Philippe Lafaix, tous deux consultants spécialisés sur le prix, la vente économique et l'efficacité commerciale. Les auteurs consacrent un premier chapitre à la présentation du prix dans l'entretien de vente et aux différentes objections possibles, puis proposent une méthode dite CODE qui consiste, selon le cas de figure, à Comparer les Offres ou à Distinguer l'Etat d'esprit du client.  [...] Les argumentaires proposés sont au nombre de quatre, répondant à quatre stratégies du client. Soit l'offre produit est équivalente à celle de la concurrence. dans ce cas, le commercial doit s'attacher à valoriser économiquement le service et le conseil, l'image de l'entreprise ou de l'équipe en contact avec le client, expliquent les auteurs.  [...] Pour parer aux arguments, le commercial devra centrer son argumentaire sur la présentation et la défense de la politique commerciale de l'entreprise, expliquer les avantages dont profitent certains. Un ouvrage qui passe au crible les différentes manoeuvres possibles des clients et qui devrait permettre aux commerciaux en panne d'inspiration d'effectuer une sortie élégante et fructueuse du terrain de la négociation.  [...]

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