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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concrètement, les formations se déroulent la plupart du temps dans les locaux du prestataire. Néan moins, rien n'interdit qu'elles aient lieu chez vous, notamment si vous décidez d'y inclure tout ou partie de votre force de vente interne, que ce soit en tant que formateurs ou commerciaux. Dans tous les cas, ces sessions de formation sont l'occasion de faire passer vos messages, de transmettre votre passion pour votre entreprise et le projet que vous partagerez avec ces commerciaux externes pendant plusieurs mois, voire plusieurs années.  [...] Mais ces journées terrain en commun n'ont pas été les seuls contacts directs entre Pickup Services et les commerciaux CPM. Avant le démarrage de la mission, la force de vente externe a suivi trois jours de formation. Habituellement, l'apprentissage des techniques de vente est pris en charge par le prestataire.  [...] Ce matin, six animateurs commerciaux salariés de Globe In Store, prestataire d'externalisation de forces de vente, se rendent à La Défense, au siège social de la société Numericable. Depuis plusieurs mois maintenant, ils ont été recrutés, ainsi qu'une quinzaine d'autres, dans le cadre d'une externalisation commerciale pour le compte du spécialiste de l'accès à Internet.  [...]

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Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Stanley Security France évalue les compétences de ses commerciaux

Connaissez-vous précisément et objectivement le niveau d'aptitudes de vos commerciaux Pourtant indispensable, la réponse à cette question est parfois difficile pour un directeur commercial... Stanley Security France, filiale du groupe Stanley Black & Decker spécialisée dans les systèmes de surveillance, s'y est attelé, avec la participation de Booster Academy, prestataire de formation commerciale.  [...] Cette volonté de changement passe donc par l'évaluation des compétences des 300 commerciaux de Stanley Security. Ce travail a mis en évidence le décalage entre la perception des compétences des commerciaux par leurs managers et celle issue du travail de Booster Academy, précise David Broussard. Ainsi, près des deux tiers de la force de vente n'atteignait pas le seuil de compétences nécessaire au changement selon l'entreprise.  [...] Désormais, un panel de compétences à maîtriser a été défini. Chacune d'entre elles est sous-divisée en plusieurs dizaines voire centaines de micro-compétences, permettant un assessment précis de la force de vente et des points d'amélioration individuels. Par ailleurs, nous avons aligné ce travail avec les performances commerciales effectives.  [...]

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Devenez expert de l'univers de vos clients

Devenez expert de l'univers de vos clients

Vos commerciaux sont formés aux basiques de la vente. Mais pensez-vous à les former à l'univers de vos clients Même si les programmes sectoriels passent généralement après la révision des fondamentaux, ils peuvent être inclus à la fin du parcours d'intégration des nouveaux commerciaux. Par ailleurs, c'est peut-être l'occasion de dynamiser vos formations, en invitant, par exemple, un client afin qu'il explique ses attentes et ses contraintes.  [...] Les commerciaux doivent également connaître les 15 à 20 mots-clés d'un secteur, afin d'être crédibles lorsqu'ils s'adressent à leurs clients. À vous de créer le lexique d'un secteur en lisant la presse, en vous renseignant auprès de vos contacts dans ce domaine ou en faisant appel à un prestataire spécialisé.  [...] C'est ce qu'a fait Accor avec Citroën qui avait réalisé, au sein d'un hôtel du groupe, une formation pour un nouveau véhicule à destination de ses commerciaux. Le chef de projet de Citroën a ainsi été interrogé par Accor (via un prestataire) sur les contraintes d'une telle formation (faire entrer les véhicules dans l'hôtel.  [...]

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Quand trois marques se réveillent grâce à l'externalisation commerciale

Quand trois marques se réveillent grâce à l'externalisation commerciale

Cette PME française compte une douzaine de salariés mais n'a pas la possibilité de monter une équipe commerciale en trois mois, opérationnelle et apte à couvrir les points de vente aux quatre coins de l'Hexagone. Swania s'est donc appuyé sur un prestataire de forces de vente externalisées, UP SELL, pour redynamiser ces catégories.  [...] Nous avons lancé un appel d'offres et choisi notre prestataire sur sa capacité à optimiser les coûts et à allouer les ressources de façon efficace, explique Richard Lerosey. Au total, une douzaine de commerciaux terrain dédiés aux trois marques ont été recrutés par le prestataire et ont été opérationnels après avoir suivi une formation de quatre jours.  [...] Depuis avril, ils investissent les magasins. Leur mission Nouer le contact avec les points de vente et accroître la présence des marques ainsi que leur visibilité. L'externalisation nous a permis de gagner beaucoup de temps en disposant d'une force de vente formée en deux mois, et de nous consacrer pleinement à la mise en place des plans stratégiques marketing et commercial, indique Richard Lerosey, qui surveille attentivement les tout premiers résultats.  [...]

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Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Une bonne idée Faire intervenir le prestataire, dès l'annonce de la stratégie, afin que ce dernier expose ses méthodes et illustre son discours d'exemples de collaborations réussies. Réciproquement, on demandera aux commerciaux internes de participer à la formation systématique des vendeurs supplétifs.  [...] Il est impératif de réussir à faire naître, chez les commerciaux du prestataire, un sentiment d'appartenance à l'entreprise pour laquelle ils sont missionnés, estime Vincent Estager, directeur général d'Ajilon Sales & Marketing, filiale d'Adecco. Pour ce faire, on les fera participer aux événements fédérateurs organisés tout au long de l'année.  [...] Jérémy Dahan, p-dg de Globe Diffusion, société spécialisée dans le marketing terrain et les forces de vente supplétives Des challenges communs À l'instar des commerciaux maison, les forces de vente supplétives ont besoin d'être motivées ponctuellement par des challenges, assure Jérémy Dahan. L'annonceur devra donc, avec le concours de son prestataire, mettre sur pied des concours spécifiques et même, pourquoi pas, imaginer une compétition collective afin d'encourager une meilleure collaboration entre les membres des deux équipes.  [...]

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Vendeurs externes: formez en toute légalité

Vendeurs externes: formez en toute légalité

Vous faites appel à des commerciaux externalisés pour vendre une catégorie de produits ou toucher un marché particulier Si votre prestataire, conformément à la loi, est à la fois le recruteur, l'employeur et le manager de ces vendeurs, il peut faire appel à vous pour assurer la formation initiale à votre marque, vos produits ou services.  [...] La loi encadre rigoureusement la relation entre un prestataire de services et son client, afin d'éviter le prêt de main d'oeuvre illicite et le délit de marchandage. Toute formation au métier de commercial (techniques de vente, relation clients, prospection...) doit donc être exclusivement assurée par le prestataire, seul employeur de la force de vente.  [...] Lorsqu'il s'agit d'une formation aux produits, la présence du client est requise sur toute la durée. Concernant le lieu, la formation intervient généralement dans les locaux du prestataire. Mais il est possible de l'organiser dans un lieu neutre, comme un hôtel, qui peut héberger les participants venus de loin.  [...]

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Externaliser sa force de vente

Externaliser sa force de vente

1 Afin de faire face aux problématiques saisonnières induites par le cycle des ventes, l'animation commerciale peut être une solution adaptée. Sur un point de vente, un prestataire met à votre disposition des animateurs commerciaux qui sont chargés de mettre en valeur votre produit ou votre offre auprès du client final.  [...] Autre point important. l'encadrement. Les prestataires s'engagent en effet sur un niveau de service. MGS Promotion, avec environ 50 000 journées d'animation par an, ne déroge pas à la règle. Nous avons des pénalités dès lors que nous ne remplissons pas les engagements pris en termes de ponctualité des animateurs, de formation, de composition du kit logistique, de tenue exigée par le client et de reporting, précise Magali Girard, directrice du département animation commerciale.  [...] Une fois le recrutement terminé, le prestataire se charge de la formation des commerciaux. Missions de moyen ou de long terme, le processus est le même. Ce n'est pas parce que les missions commandos sont plus courtes qu'il faut négliger la formation des vendeurs, précise Hervé Pons, directeur commercial de Virage Conseil.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

La réussite de l'externalisation commerciale passe par un recrutement de qualité. Par exemple, il ne faut pas demander un chef de secteur si c'est, au contraire, un promoteur des ventes dont la société a besoin. Le premier est un commercial terrain qui maîtrise les enjeux d'une négociation et sait mener des entretiens musclés, indique Brigitte Burman, dirigeante de Distriplus, prestataire en forces de vente externes.  [...] Veillez donc à calculer vos besoins en la matière et vérifiez régulièrement la justesse des données. Il ne s'agit pas de surinformer la force de vente si le contexte ne l'exige pas, ni de surcharger le client d'informations, met en garde Fabrice Pierga (CPM). Le prestataire conçoit et implémente les outils de travail des commerciaux.  [...] Le client doit définir un cahier des charges, indique Christophe Riba (ComPlus). Il y notera les données qu'il souhaite voir et ce qu'il en attend. nombre de visites moyen, nombre de leads à détecter, etc. Les prestataires proposent souvent, des comptes rendus d'accompagnement pour s'assurer de la bonne maîtrise des techniques de vente, de la capacité des commerciaux à remonter les informations, etc.  [...]

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Comment optimiser une formation de vos vendeurs

Pour tirer le meilleur parti d'une formation donnée à vos commerciaux, il ne suffit pas de choisir un prestataire performant. Il faut surtout mobiliser le management de proximité et l'impliquer en amont et en aval.  [...] La formation des commerciaux n'est pas le projet des ressources humaines, mais bien celui de la direction commerciale. Celle-ci doit donc être impliquée en amont. Elle doit, en effet, traduire les objectifs en comportements à faire adopter sur le terrain. C'est auprès d'eux que le cabinet de formation va collecter toutes les informations métiers qui lui permettront de concevoir des cours ancrés dans la réalité, précise Olivier Conq de Krauthammer.  [...] En étant dès le début coauteur de la formation, le management de proximité garantit une approche pragmatique celle-ci. Mais ce travail nécessite plusieurs entrevues entre le prestataire et l'encadrement commercial. Ces entretiens, note Gilles Mounissens, permettent de repréciser les objectifs.  [...]

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Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Au sein de chaque famille, les détails sont ensuite passés au crible, explique Evelyne Platnic Cohen, dirigeante-fondatrice du prestataire de formation commerciale Booster Academy.  [...] Les grilles utilisées se décomposent généralement en une douzaine de familles de critères, elles-mêmes subdivisées en 12 à 15 points à évaluer. Par exemple, lorsque le directeur commercial sait si en situation de découverte client, son collaborateur respecte les silences, les reformulations, l'orientation du discours vers les centres d'intérêt prioritaires du client, utilise l'humour avec pertinence, argumente tant sur un volet technique qu'économique, il dispose d'informations précises permettant de savoir ce qui convient, ce qui manque, ce qui doit être amélioré.  [...] La capacité à se présenter via LinkedIn, Viadeo et d'aller chercher toute donnée utile permettant de cheminer jusqu'au contrat doit être passée au peigne fin (langage approprié, pitchs commerciaux adaptés aux supports sur lesquels on s'exprime, informations adaptées aux interlocuteurs, réactivité dans les échanges.  [...]

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