Votre recherche :

Preuve + Agressivité + Commerciale + Prospection + Fidélisation


Que faire, face au ralentissement de la croissance ?

Quelle attitude adopter face au ralentissement de l'économie La rédaction d'Action commerciale a posé la question aux dix dirigeants qu'elle a sélectionnés afin de participer aux Trophées du manager commercial de l'année. Agressivité ou prudence Investissement ou restrictions budgétaires Les dix candidats en lice nous ont exposé leur stratégie.  [...] D'autres entreprises estiment, pour leur part, que c'est au contraire maintenant qu'il faut recruter massivement pour renforcer son agressivité commerciale. C'est le cas notamment de Kaufman & Broad. D'ici six mois, nous allons lancer une quinzaine d'opérations qui vont nécessiter des commerciaux, témoigne Eric Pero, directeur des ventes de la branche maisons individuelles.  [...] Nous devons donc faire preuve d'agressivité commerciale avec une prospection accrue et une meilleure fidélisation de nos clients. Même discours chez Oberthur Card Systems. Non seulement le fabricant de cartes à puces n'envisage pas de repli frileux, mais il compte lancer, courant 2002, de nouvelles cartes compatibles avec les normes internationales.  [...]

Lire la suite...

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Les vendeurs avancent comme mission numéro un la fidélisation des clients. Les managers sont d'accord, mais ils aimeraient bien insister davantage sur la prospection. Alice Lenôtre, fin limier de la Cegos et directrice générale adjointe de la division marketing et commerciale menée par Philippe Korda, a travaillé tout l'été avec son équipe pour mettre à jour les analyses d'une enquête d'envergure menée auprès de vendeurs et de leur management direct*.  [...] Ce que les managers attendent des vendeurs, ce sont avant tout des qualités personnelles, le renforcement de leurs compétences en prospection et de leur dynamisme commercial. Un sur deux cite le renforcement des techniques de vente comme une priorité. 63 % des managers citent la fidélisation des clients comme une des trois missions prioritaires des forces de vente.  [...] Mais c'est pour y ajouter tout de suite son pendant, l'agressivité commerciale en prospection (41 %). Ils tombent d'accord avec leurs vendeurs pour mettre au rang des facteurs de succès les qualités relationnelles. Mais les managers voudraient trouver chez les commerciaux une meilleure organisation de l'action commerciale, gestion du temps, et une meilleure prospection.  [...]

Lire la suite...

Quand Adobe fait vaciller Quark

Sur le marché des solutions de publication assistée par ordinateur, Quark sommeillait, certain de sa position de leader.Mais, Adobe est venu chasser sur ses terres avec un logiciel concurrent et une stratégie commerciale agressive. En réaction, Quark a notamment accru sa présence terrain.  [...] Depuis sa création, en 1982, Adobe a tenu à assurer une présence physique en France pour commercialiser ses offres. La structure française emploie 60 personnes, dont treize sont rattachées à la direction commerciale. quatre s'occupent des relations avec les grossistes et les revendeurs, cinq se chargent des grands comptes et quatre de l'avant-vente.  [...] En 2003, Adobe adopte une stratégie commerciale offensive, avec la Creative Suite. Elle inclut le logiciel de mise en page InDesign et les logiciels Photoshop, Illustrator, GoLive et Acrobat, soit l'ensemble des outils utiles pour traiter des images et mettre en page le texte. Nous avons fait preuve d'une très grande agressivité en proposant les cinq éléments pour 1799 euros HT seulement, se réjouit Stéphane Ville, directeur commercial d'Adobe France.  [...]

Lire la suite...
Les bonnes résolutions pour 2006

Les bonnes résolutions pour 2006

2006 sera une année de travail, assure sans  [...] et en réussissant à bien communiquer au sein des différents services et avec les clients, prospects, médias Patrick Mosca n'a pris en charge que récemment l'entité commerciale de Renault Trucks qui pèse 5 milliards d'euros de chiffre d'affaires et rassemble plus de 2000 collaborateurs à travers le monde.  [...] J'espère, en outre, préserver un équilibre avec ma vie privée. En effet, un bon équilibre personnel permet d'aborder les difficultés professionnelles plus sereinement et de rester toujours humain dans son contact avec ses commerciaux. Ainsi, lors des entretiens annuels de chaque collaborateur, il souhaite s'assurer de leur adhésion aux nouveaux objectifs, en portant une attention particulière à la façon dont ils vivent les évolutions de l'entreprise qui va, cette année, faire preuve d'une agressivité commerciale renforcée puisqu'elle passe de 19 à 26 centres de bureaux en janvier.  [...] La nouvelle année représente une période de bilan sur les plans professionnel et personnel. Le fait de changer d'agenda est d'ailleurs très symbolique et marque un nouveau cycle et des axes de travail différents. En 2006, Pierre-Henri Julien a tout d'abord pour ambition de mieux coordonner ses services, c'est-à-dire de faire gagner en productivité commerciale ses équipes et fournir une solution plus pertinente au client.  [...]

Lire la suite...
Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

On aurait dit qu'il se laissait séduire. J'ai l'impression que les femmes jouent moins sur un mode d'agressivité commerciale. Leur façon de négocier était plus subtile, plus douce.  [...] Chez ce spécialiste de la gestion des petites flottes automobiles, l'équipe commerciale terrain est largement composée d'hommes tandis que dans le centre de relation client, les femmes représentent 70 % de l'effectif. Chez Pages Jaunes, en six ans, le taux de féminisation dans l'entreprise a augmenté de cinq points.  [...] La raison Jusqu'à présent, nous avons surtout misé sur leurs qualités relationnelles, nécessaires pour la gestion des clients. En revanche, elles sont rares, voire absentes des postes de vendeurs grands comptes chargés de la prospection, ou encore d'avant vente. Ce sont des fonctions qui requièrent des profils d'ingénieurs très techniques, ou alors une véritable agressivité commerciale que nous trouvons facilement dans les nombreuses candidatures d'hommes que nous recevons.  [...]

Lire la suite...
L'assurance recrute des commerciaux

L'assurance recrute des commerciaux

Que ce soit au sein des mutuelles, des institutions de prévoyance ou des sociétés de courtage, les fonctions commerciales sont recherchées, en particulier les profils avec 5 à 10 ans d'expérience. C'est la tendance observée par le cabinet de recrutement Robert Walters, qui note une hausse des recrutements de commerciaux sur l'ensemble du secteur de l'assurance depuis le début de l'année 2014.  [...] Ce dynamisme a également profité aux fonctions supports telles que le contrôle de gestion, la comptabilité assurance, l'actuariat, la tarification et la création de produits.   [...] La phase de développement commercial qui a touché l'assurance s'est en outre traduite par la généralisation des besoins de chargés d'études marketing. Dédiés au développement des ventes et à la fidélisation de clients déjà assurés, ces profils représentent une véritable force commerciale technique - preuve supplémentaire de la volonté de ces entreprises de s'affirmer dans la compétition nationale.  [...]

Lire la suite...
Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect?

La première rencontre avec un prospect permet de cerner ses besoins et ses attentes. Elle est donc cruciale pour l'avenir de la relation commerciale. Ce test va vous aider à prendre conscience des points que vous pouvez améliorer.  [...] Bravo. Vous avez parfaitement intégré la structure du cycle de vente. vous savez respecter ses différentes étapes et faire preuve d'écoute active. Pour vous, la prospection passe par le fait de poser des questions simples et de la façon la plus naturelle possible, car vous êtes conscient que c'est la base même d'une future bonne proposition commerciale, avec un objectif final de conclusion bien assumé.  [...] 1 Pourquoi la phase découverte est-elle aussi importante Faisant appel à l'écoute active, qui consiste à écouter et à poser des questions pour mieux rebondir, la phase découverte permet d'explorer les motivations qui vont pousser l'interlocuteur à manifester un intérêt pour la solution que le vendeur va ensuite proposer par le biais d'un écrit, la proposition commerciale.  [...]

Lire la suite...
Les limites légales de l'e-mail dans une relation commerciale

Les limites légales de l'e-mail dans une relation commerciale

Des incertitudes d'autant plus grandes que l'on envisage l'e-mail dans le cadre d'une relation commerciale... Dans la vie quotidienne professionnelle, le courriel soulève deux questions juridiques essentielles. peut-il efficacement apporter la preuve d'un fait Permet-il de conclure valablement un contrat.  [...] Ainsi, la preuve d'un démarchage intempestif, d'un fait de concurrence déloyale, d'une entente prohibée et plus généralement d'une faute quelconque dans l'exercice d'une activité commerciale pourrait être prouvée à l'aide d'un courriel. La Cour de cassation a ainsi pu juger qu'un courriel établissait la preuve de relations fautives entre un agent commercial et une société concurrente de son mandant (arrêt du 7 octobre 2008).  [...] Entre professionnels, les conventions de preuve sont licites. Ainsi, les parties à une relation commerciale peuvent convenir par un contrat des modes de preuve recevables dans leur relation. Elles pourront ainsi convenir que les mails échangés, dès lors que la preuve de leur expédition est bien rapportée ou sous réserve de toute autre condition déterminée dans la convention, valent preuve de ce qu'ils contiennent.  [...]

Lire la suite...
Centre d'appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

Centre d'appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

La scène se passe un lundi matin. Éric, commercial terrain, décroche son téléphone. Son objectif. prospecter. Premier coup de fil, une assistante lui répond. Monsieur Durand n'est pas là, rappelez-le en début d'après-midi. Deuxième tentative, une standardiste l'informe que Madame Martin est en rendez-vous à l'extérieur toute la journée.  [...] Un métier difficile, renchérit Raphaël Arenou, consultant partner chez Advertech, autre acteur du marché des centres d'appels. Pour être efficace en prospection téléphonique, il faut réellement poursuivre le décisionnaire, quitte à l'appeler tous les jours, si besoin est. Une rigueur dont font preuve peu de commerciaux.  [...] - Les commerciaux terrain n'aiment pas la prospection téléphonique. Les entreprises ont donc intérêt à confier la détection de projets d'achats à des téléopérateurs. - Le centre d'appels transmet au commanditaire les contacts qualifiés et peut organiser des rendez-vous. - Pour obtenir des contacts de qualité, le commanditaire doit s'investir dans la rédaction du script, la formation et le contrôle des téléopérateurs, et opter pour une rémunération horaire du centre d'appels.  [...]

Lire la suite...

Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces ?moutons à cinq pattes? ?

Un commercial pourrait, en effet, déplacer des montagnes dans le seul but de plaire à son supérieur hiérarchique. Autre trait commun aux commerciaux émérites. leur qualité d'écoute. Exit la vente en one shot. Aujourd'hui, on ne parle plus que de fidélisation. D'où la nécessité d'établir une relation de confiance, que seul un commercial attentif et empathique peut instaurer.  [...] Pour elle, l'ennemi du commercial des temps nouveaux est la lassitude. Les bons commerciaux sont à la fois opportunistes et réactifs. Autre phénomène observé au cours des entretiens de recrutement. Les candidats sont de plus en plus soucieux des moyens et notamment des fichiers clients et prospects que l'entreprise met à leur disposition.  [...] Une preuve de sérieux et de professionnalisme, qui ne doit cependant pas masquer la crainte d'aller au front. Hier globe-trotters, les commerciaux doivent encore et toujours faire de la prospection. Le marché et la concurrence ne leur laissent guère le choix. Et ceux qui expriment ouvertement ou à mots couverts la volonté de se sédentariser, n'ont guère leur place sur le podium.  [...]

Lire la suite...