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[Spécial pilotage] Comment établir un prévisionnel des ventes?

[Spécial pilotage] Comment établir un prévisionnel des ventes?

Comment imaginer que votre prévisionnel soit tangible si vous ne prenez pas en compte les performances habituelles (et réelles.) de vos commerciaux Si vous définissez des objectifs de vente trop élevés, voire inatteignables, non seulement vous faites à la direction générale des promesses que vous ne pourrez pas tenir, mais en outre vous allez placer votre force de vente dans une situation d'échec qui risque de la démobiliser.  [...] .. Lorsque le directeur commercial identifie le niveau de performance à chaque étape, il peut, au-delà du simple prévisionnel de vente pur, définir une stratégie qui lui permettra de remporter l'adhésion de ses commerciaux par des objectifs atteignables non seulement en termes de chiffre d'affaires, mais de processus de vente global.  [...] Le sujet fait débat. Sur quelles informations se fonder pour établir le prévisionnel sinon sur l'expérience des commerciaux Mais Jean-Marc Bellot considère qu' exiger des commerciaux leurs propres prévisions pour en tirer une moyenne globale est une erreur manifeste. Selon ce spécialiste, sous la pression de leur management, les vendeurs ont tout intérêt à aligner l'énoncé de leurs prévisions à la valeur de leurs objectifs classiques ou de leurs performances habituelles.  [...]

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Planification. Élaborer un prévisionnel des ventes

Indispensable pour mettre sur pied un budget, le prévisionnel des ventes permet aussi de fixer les objectifs commerciaux et d'améliorer le service client.  [...] Primo. c'est à partir des prévisions de vente que sont définis les objectifs commerciaux. L'idée est, d'ailleurs, de les fixer un peu supérieurs aux prévisions, afin d'animer et de motiver la force de vente, conseille Régis Bourbonnais. Secundo, une bonne gestion des stocks suppose une parfaite connaissance des clients, afin de toujours disposer des produits correspondant à leurs besoins et à leurs attentes, rappelle Philippe Matheret, responsable de la supply chain au sein du cabinet Orga Consultants.  [...] Toute observation de cet ordre de la part d'un commercial terrain doit remonter jusqu'au directeur commercial, qui procède ensuite si besoin est à la réévaluation du prévisionnel et en informe la direction, conclut le porte-paroles d'Orga Consultants. Au manager, ensuite, de déterminer si les objectifs doivent, eux aussi, être revus ou demeurer inchangés.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] De fait, chacun des commerciaux de la division entreprises de Kärcher France, qui sont répartis en sept régions et chargés de démarcher et d'animer les revendeurs de leurs secteurs, fait face à des objectifs quantitatifs calibrés pour son propre profil. Les objectifs qualitatifs sont également individualisés.  [...] Et cette responsabilisation ne s'arrête pas là. La direction de l'entreprise ne souhaite pas décider seule des objectifs de ses commerciaux et des barèmes de rémunération. Il revient au commercial de construire son projet. Ainsi, c'est Barbara elle-même qui a proposé à sa direction une feuille de route comportant ses objectifs commerciaux.  [...]

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Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

De l'information et des données pertinentes sur le marché vous permettront, en période creuse, de fixer les objectifs commerciaux de votre force de vente.  [...] Dans ce cas, elle peut profiter de la situation pour tenter une percée. Bien entendu, précise Philippe Baumann, de Médiapost, il ne faut pas se contenter de dire que l'on maintient les objectifs. Il faut montrer que l'on y croit et que les commerciaux ont aussi des raisons d'y croire. En effet, cette stratégie, et plus encore la troisième, qui consiste à prendre le contre-pied des prévisions économiques en gonflant les objectifs des commerciaux, ne valent que si l'entreprise soutient, par diverses actions, les démarches de ses équipes commerciales.  [...] _ Pour contextualiser les objectifs commerciaux, emmagasinez des données pertinentes sur le marché, les investissements, etc. _ Si vous décidez de réduire ou de faire une pause, profitez-en pour réfléchir à de nouvelles méthodes de travail. une pause doit être courte et régénératrice. _ Si vous maintenez ou bien si vous révisez à la hausse l'objectif commercial, mettez en place des outils ou des solutions d'aide à la vente (promotions, appui d'un centre d'appels, etc.).  [...]

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Location : les PME attendent d'être séduites

Il y a encore moins d'un an, une entreprise souhaitant informatiser sa force de vente n'avait pas le choix. elle devait s'équiper de l'un des 90 progiciels disponibles sur le marché français en achetant ses licences. Au final, la préparation de ce projet de plusieurs mois, la formation des commerciaux à leur outil et les investissements se chiffraient en centaines de milliers de francs quand ce n'était pas en millions Des contraintes qui expliquent la faible pénétration des logiciels destinés aux commerciaux dans les entreprises de moins de 500 salariés.  [...] Depuis lors, la situation a bien changé avec l'arrivée des ASP (application service providers ou fournisseurs d'applications hébergées) qui proposent aux entreprises, non plus d'acheter les licences mais de louer un service via Internet. En d'autres termes, les forces de vente se connectent au Web pour accéder à leur logiciel personnalisé de gestion commerciale depuis n'importe quel micro-ordinateur.  [...] Il existe aujourd'hui cinq solutions ASP dédiées aux commerciaux. frontsales de l'éditeur eFront, iso-sales de Intelligent Sales Objects, sellingvision, eDeal Sales et eudonet. Une offre qui, si elle est encore relativement réduite, devrait rapidement s'étoffer à en croire les prévisions optimistes des analystes.  [...]

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Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"

Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"

Depuis trois ans, nous traitons le pilotage de la boucle des performances commerciales qui comprend quatre étapes majeures. La première est celle des territoires et des quotas, à partir de la planification des ventes afin de donner sa lettre d'objectifs à l'ingénieur commercial. Pour prendre l'exemple de HP, l'un de nos clients, cela représente 23 000 commerciaux au niveau mondial et toutes les strates de management ce qui représente 30 000 personnes au total dans 74 pays.  [...] Avant Anaplan, il leur fallait trois mois pour communiquer les objectifs aux commerciaux. L'année fiscale de HP commence au 1 er novembre et la société était en mesure de fournir les informations fin janvier. Aujourd'hui avec notre solution, les données sont disponibles une semaine après l'année fiscale.  [...] Pour un commercial, avoir sa lettre d'objectifs est fondamentale. cela lui permet de savoir ce qu'il doit faire. Nous traitons également les prévisions de vente, avec la remontée du pipeline (cycle de vente classique qui va de la détection de lead à la signature du contrat), soit l'ensemble des opportunités des ventes qui ont été détectées.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Premier conseil des experts pour simplifier votre système de primes. se limiter, si possible, à deux périodicités dans l'année. Il ne s'agit pas de faire l'impasse sur les objectifs qualitatifs bien vus des commerciaux car ils leur permettent de compenser des objectifs quantitatifs souvent difficiles à atteindre ou de supprimer la prime collective, mais d'effectuer des choix.  [...] Les chargés de clientèle n'étaient pas logés à la même enseigne et recevaient une prime individuelle basée sur des objectifs qualitatifs chaque trimestre et une prime collective liée à du quantitatif deux fois par an. Nous voulions le même système pour tout le monde, explique le manager. Depuis quelques mois, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs reçoivent donc deux primes individuelles trimestrielles, l'une basée sur des critères quantitatifs, l'autre sur des objectifs qualitatifs.  [...] Seulement voilà, qui dit versement des primes mal adapté, dit commerciaux démotivés. C'était le cas chez Leaseplan. Nos ventes se réalisent en général au trimestre et nos ingénieurs commerciaux avaient des objectifs mensuels, commente Yves Cadio. Résultat. ils n'avaient pas le temps de les atteindre et étaient en permanence sous pression.  [...]

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« Mes commerciaux sont des pros du bois, du vin et de la vente »

« Mes commerciaux sont des pros du bois, du vin et de la vente »

Cet après-midi, Alban Petiteaux a rendez-vous avec le responsable qualité, le directeur industriel et la logistique afin de leur faire part des remontées terrain des commerciaux. Le thème du jour. le conditionnement des barriques à l'export. Faut-il limiter leur emballage ou le renforcer Une question de coût, d'autant qu'avec le transport, vers les Etats-Unis par exemple, un tonneau fabriqué en France revient à 1 000 dollars.  [...] La bonne tenue des ventes de cognac aux Etats-Unis ces dernières années a incité les producteurs français à demander à Seguin Moreau de stocker d'importantes quantités de bois, en prévision de futures exportations. Malheureusement, entre-temps, la demande outre-Atlantique a fortement chuté... Le travail de prévision des ventes demandé aux commerciaux est par conséquent crucial.  [...] Notre activité est très saisonnière, même si nous jouons sur les deux hémisphères pour lisser au maximum notre charge de travail sur toute l'année. Nous déterminons celle-ci en fonction des prévisions de commande élaborées par mes commerciaux.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Celui-ci tient compte de la marge, bien entendu, mais aussi de la difficulté à vendre certains produits par rapport à d'autres et du souhait de l'entreprise de se développer en priorité sur telle ou telle gamme. Le barème évolue donc en fonction de la stratégie de l'entreprise. Chaque trimestre, les commerciaux reçoivent leurs objectifs calculés en nombre de points.  [...] Et de s'assurer de l'implication de chacun dans la réussite globale. Quant au variable qualitatif, il nous permet de fixer des objectifs qui collent bien à ce que nous attendons de chaque fonction. Ainsi, un chef de produit est rémunéré sur la qualité de ses prévisions, une assistante commerciale sur le nombre d'avoirs à traiter et l'assistante de direction sur l'obtention de la certification Iso, par exemple.  [...] Les commerciaux ne doivent pas être découragés par leurs objectifs mais, au contraire, être motivés par l'idée de les dépasser, commente Sophie Lizot. C'est ce qui a conduit le constructeur à instaurer des accélérateurs dès que l'objectif est atteint. Nous encourageons la surperformance des commerciaux.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

il peut alors prétendre qu'il n'était pas d'accord. Au contraire, s'il a été consulté, il ne peut prétexter que ses objectifs étaient impossibles à atteindre. Prendre l'avis des commerciaux, les impliquer dans la fixation de leurs propres objectifs. c'est le principe de la DPPO (direction participative par objectifs).  [...] Alain Fina, directeur des opérations de Creyf's France, spécialiste du travail temporaire Seuls les plus expérimentés peuvent être associés au débat Chez Creyf's, dès lors que les commerciaux ont l'expérience nécessaire, ils participent à la fixation de leurs objectifs. C'est le cas, par exemple, des six grands comptes.  [...] Les débutants ont besoin d'être guidés et ne sont pas assez mûrs pour avoir un avis éclairé sur cette épineuse question. C'est pourquoi la vingtaine d'attachés commerciaux (en charge de la prospection) nouvellement recrutés n'ont pas participé à la fixation de leurs objectifs. Dans un an, lorsqu'ils auront davantage de recul, nous les associerons à la discussion.  [...]

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