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Prime + Objectif


Management : en période de crise, la proximité est de mise

La partie variable de la rémunération étant mise à mal en période de crise, il est essentiel d'en faire évoluer les principes. S'il est extrêmement délicat de revoir les objectifs des commerciaux à la baisse, il apparaît judicieux, en revanche, de fixer de nouvelles règles de calcul. Très souvent, l'essentiel est indexé sur des critères quantitatifs individuels.  [...] L'objectif détermine une enveloppe globale, répartie auprès des commerciaux de deux manières. une part va être distribuée sous forme de prime égale. Le reste, en fonction de la performance individuelle, quantitative et/ou qualitative. Pour un effet optimal, la prime doit croître de façon exponentielle au-delà de l'objectif.  [...] L'entreprise évite ainsi de verser des primes aux meilleurs alors que, globalement, elle perd de l'argent. De plus, sans pénaliser les meilleurs, en partie récompensés à hauteur de leurs performances, elle encourage l'effet groupe à travers le variable collectif. Un système de rémunération qui répond aux attentes des jeunes recrues, moins mercenaires que leurs aînés, conclut Bernard Marty.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Selon l'enquête APEC, le fixe augmente dans les systèmes fixe + commission et fixe + prime + commission, et diminue dans le système fixe + prime. La périodicité des résultats pris en compte fait une large place aux objectifs annuels (plus de 50 % des entreprises), puis aux objectifs mensuels et trimestriels (25 % et 21 %).  [...] Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...] Le variable agit un peu comme une carotte, c'est un élément de motivation qui, en récompensant la performance, doit contribuer à accroître l'effort, individuel ou collectif. Concrètement, la partie variable est constituée de primes ou de commissions ou d'un panachage des deux. La commission qui correspond à un pourcentage fixe sur le chiffre d'affaires sans obligation de résultat minimal, a tendance à régresser au profit de la prime, contrepartie d'un résultat considéré comme conforme, voire supérieur à un objectif donné.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Il est donc préférable d'opter pour une progressivité des primes traduisant votre volonté de sanctionner les moins bons mais surtout de récompenser la majorité des commerciaux en respectant la hiérarchie de leur performance. Pour que votre dispositif soit motivant, il ne doit pas engendrer plus de 30 % de perdants lorsque votre objectif global est atteint.  [...] Alors que sa vocation est de créer de la motivation pour générer la performance, la politique de rémunération variable devient alors source d'un climat de suspicion et de défiance vis-à-vis de l'entreprise. La règle est simple. lorsque l'objectif global est atteint, votre enveloppe de primes distribuées doit être égale au nombre de vos commerciaux multiplié par leur prime cible.  [...] La prime sur objectif est adaptée quand vous déléguez un territoire exclusif en mettant à disposition des ressources et des moyens adéquats. Souvent assortie d'une rémunération fixe intéressante, cette formule est subordonnée à l'adhésion du vendeur aux objectifs. Leur fixation relève d'intérêts opposés.  [...]

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Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Quelle rémunération variable pendant les vacances ?

Si le but d'une rémunération variable est de motiver les équipes commerciales à remplir leurs objectifs, qu'en est-il quand les commerciaux sont en vacances Eléments de réponse avec Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum.  [...] La situation dans ce cas de figure est très différente, car l'impact du choix de la période de performance est essentiel. Sur la base d'un objectif exprimé annuellement et faisant l'objet d'un calcul de prime annuel, l'entreprise ne rencontre pas de difficulté particulière puisque l'objectif intègre les éventuelles baisses d'activité estivales et la période est suffisamment longue pour que la performance globale ne soit pas affectée par les 5 semaines de congés payés.  [...] Dans le cas plus particulier d'une prime d'objectif exprimé trimestriellement, il convient d'être particulièrement prudent dans la fixation de l'objectif du 3ème trimestre qui inclut 2 mois d'été avec peu de temps pour lisser la chute d'activité. L'objectif devra donc tenir compte de cette saisonnalité si elle est avérée en observant les années précédentes.  [...]

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Management: le secret des entreprises Great place to work

Management: le secret des entreprises Great place to work

- Chez Solucom, cabinet de conseil, l'idée est d'intégrer les candidats au recrutement très en amont avec des événements intégralement dédiés aux candidats afin de les associer à la vie de l'entreprise, avant même leur recrutement effectif. Il s'agit d'un vrai dispositif de pré-intégration permettant aux candidats en fin de process d'échanger avec le top management dans un cadre moins formel que les entretiens classiques.   [...] - Chez Zenika, la Direction est installée dans l'open space au même titre que les consultants, ce qui facilitent les échanges. Les collaborateurs peuvent ainsi poser des questions sur l'avancée de la stratégie de l'entreprise, exprimer un désaccord avec une décision prise ou aborder tout autre sujet.  [...] - Chez Companeo, les collaborateurs disposent d'une Prime d'Activité Mensuelle dont le montant est le même pour tout le monde et qui varie en fonction de l'atteinte de l'objectif de chiffre d'affaires mensuel. Moins de 90%, pas prime, puis des montants de 0¬ à 300¬ par pallier entre 90% et 110%. La PAM permet de mobiliser l'ensemble des collaborateurs autour des résultats de l'entreprise et ainsi créer un esprit d'équipe.  [...]

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[Test] Vos binômes de vendeurs forment-ils un "couple" efficace?

[Test] Vos binômes de vendeurs forment-ils un "couple" efficace?

L'activité économique très tendue en 2009 risque de pousser les managers commerciaux à réorganiser leurs forces de vente. En effet, les difficultés du marché, la volatilité des clients, les variations incessantes des prix vont obliger à chercher de nouvelles pistes pour fidéliser les clients existants et transformer les prospects.   [...] Pour motiver de façon identique les vendeurs debout et assis, vous devez discuter de leurs objectifs avec le binôme réuni, chacun pouvant ainsi donner son avis, expliquer de quelle façon il envisage de les atteindre, quelle organisation mettre en place pour réussir ce challenge... N'oubliez pas que chacun possède des informations importantes sur le client, qui sont souvent complémentaires.  [...] Motivez de manière identique. un binôme est une équipe et cette dernière doit partager un même objectif, ainsi qu'une règle de calcul identique. Cela n'empêche aucunement de mettre un accélérateur sur une partie de la prime d'objectif, lié à un élément qualitatif ou quantitatif spécifique au poste (qualité d'écoute au téléphone, nombre d'appels, capacité à démontrer les nouveaux produits en face-à-face.  [...]

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Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

En revanche, s'il n'atteint que 100% de l'objectif (au lieu des 105% pariés), sa prime tombe à 873 euros. Il s'est montré trop optimiste... alors que s'il avait parié dès le début sur 100%, il aurait perçu 1 000 euros, soit 127 euros supplémentaires.  [...] Cependant, pour éviter que ceux qui ont atteint leurs prévisions avant la fin de la période ne se reposent sur leurs lauriers, la prime augmente même si l'objectif est dépassé.  [...] Par exemple, la prime de 1 150 euros correspond à un pari de 105% de l'objectif proposé et à un chiffre d'affaires réalisé de 110%. Le commercial n'a pas parfaitement anticipé son activité et pêché par pessimisme. Il gagne donc 60 euros de moins que s'il avait directement parié sur 110%.  [...]

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«Je transmets à mes commerciaux les valeurs d'excellence de Ducasse»

«Je transmets à mes commerciaux les valeurs d'excellence de Ducasse»

Pour Patrick Oualid, cela signifie de nouveaux objectifs commerciaux et non des moins ambitieux. Sa mission. augmenter les ventes de 15 % en 2012. Mais, pour le moment, c'est dans une ambiance festive que le manager rencontre ses partenaires, serre des mains, retrouve avec joie les anciens de son réseau sans oublier de saluer les nouveaux.  [...] L'objectif est que ces derniers puissent rencontrer un interlocuteur dans chaque service de l'entreprise (tourisme, corporate et déplacements professionnels, cadeaux d'affaires et animation de réseau, MICE - meetings incentives conferences events - et centrales de réservation). Une exigence prime. la proximité.  [...] A chaque fin de mois, une réunion de trois heures est consacrée à commenter le chiffre d'affaires déjà réalisé et l'état d'avancement des objectifs. Ensuite, Patrick Oualid enchaîne avec un point avec Jennifer Khider, responsable commercial loisirs. Un moment d'écoute pour le directeur commercial. Je suis un manager enthousiaste, proche de mes commerciaux, se définit Patrick Oualid.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Nous avions des cycles de ventes courts et nous privilégions les meilleurs vendeurs par des rémunérations et des primes attractives. Cela tirait l'activité vers le haut, mais en contrepartie, le taux de turnover était de 33 %, voire plus à certaines périodes., se souvient le manager. Lorsque l'on pousse l'élite seule, la force de vente se retrouve avec à sa tête des commerciaux à l'ego surdimensionné qui deviennent difficiles à gérer, et qui ont des difficultés à garder les pieds sur terre, prévient-il encore.  [...] Ainsi, pour éviter de laisser sur le banc de touche vos éléments les moins performants - sans verser d'énormes primes -, envisagez plutôt quelques efforts simples, adaptés à leur problématique, comme la formation ou l'accompagnement.  [...] Désormais, le directeur commercial mise sur une prime collective trimestrielle pour motiver ses 27 commerciaux. Chacun la remporte, à condition que l'objectif global ait été atteint. L'échéance du trimestre approchant, les commerciaux en retard se font aussitôt rappeler à l'ordre par les autres, se motivant ainsi les uns les autres.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Il mènera la même réflexion de son côté. L'objectif de cette entrevue Repérer les domaines dans lesquels son commercial dispose encore d'une marge de progression. Une revue détaillée du portefeuille clients permet une analyse objective et critique des efforts accomplis par le collaborateur. Objective et critique car même les bons résultats peuvent cacher des faiblesses.  [...] Un nouvel objectif quantitatif ou qualitatif est fixé au vendeur, indique Jacques Inizan. S'il l'atteint, une prime lui sera versée. Rien que du bonus.  [...] On l'aura compris, en cas de faiblesse d'un vendeur, la tendance n'est pas à la révision à la baisse des objectifs, sauf en cas de situation extrême. Pour motiver vos commerciaux en retard, vous pouvez leur fixer un objectif qualitatif sur le point majeur qu'ils doivent travailler, et versez-leur une prime en cas de succès.  [...]

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