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Priorité + Potentiel + Commercial


Chaffoteaux et Ariston : Ludovic Frantz s'impose auprès des prescripteurs

Chaffoteaux et Ariston : Ludovic Frantz s'impose auprès des prescripteurs

Mieux vaut prévenir que guérir. Aussi, lorsque Ludovic Frantz, directeur général d'Ariston Thermo Group en charge des ventes de Chaffoteaux, a pris connaissance de la nouvelle réglementation thermique de 2012, il n'a pas hésité à prendre les devants. Il a alors constitué une nouvelle équipe commerciale pour cibler l'ensemble des clients de la filière prescription.  [...] bureaux d'études, constructeurs et promoteurs. Jusqu'à présent, cette clientèle n'était pas notre priorité. Mais les bâtiments neufs devant aujourd'hui répon­dre à des critères énergétiques beaucoup plus stricts, nous y avons vu un potentiel commercial important, analyse Ludovic Frantz.  [...] De 2001 à 2009, il occupe diverses fonctions commerciales chez Schneider Electric en France. Il devient, en 2010, vice-président France de l'activité résidentiel et tertiaire, avant de rejoindre Chaffoteaux en 2012.  [...]

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« Nous allons recruter 1 600 commerciaux cette année »

Claire Gathier est conseillère en recrutement à la Société Générale. Le groupe va recruter 15 000 personnes au niveau monde, dont 1 600 commerciaux pour le réseau de la banque de détail.  [...] Nous allons embaucher d'une part des conseillers accueil et des conseillers multimédias pour nos centres de relations clientèle à distance, et d'autre part, des directeurs d'agence ou conseillers de clientèle spécialisés. Les profils commerciaux constituent plus de 80 % des recrutements. De bac avec une première expérience à bac + 2 ou 3 pour les premiers et bac + 5 pour les seconds.  [...] Nous donnons la priorité au potentiel commercial de chacun. C'est pourquoi nous proposons toute une série d'exercices et de mises en situations. Nous nous intéressons plus à la personnalité des candidats qu'à leur parcours scolaire.  [...]

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La Caisse d'Epargne coache de près sa force de vente

La Caisse d'Epargne coache de près sa force de vente

Au printemps dernier, la Caisse d'Epargne redoutait de voir son réseau déserté par les clients de sept de ses fonds communs de placement arrivant à échéance. Pour éviter leur départ à la concurrence ou le transfert de leur portefeuille vers d'autres produits, l'organisme financier a décidé de prendre les devants en véhiculant un message fort auprès de ses équipes commerciales.  [...] placer la vente d'OPCVM comme la priorité du réseau. Afin de relayer son discours, la banque a sélectionné 2 000 conseillers commerciaux qu'elle souhaitait motiver en priorité pour qu'ils conservent les clients concernés. L'originalité de l'opération La mise en place d'un monitorat auprès de ces gestionnaires de clientèle dans 360 agences à fort potentiel.  [...] Elle a rempli ses objectifs qualitatifs, à savoir. séduire, rassurer et motiver le réseau commercial, explique Didier Kotlar, directeur commercial de Caribou. Mais la Caisse d'Epargne a également atteint ses objectifs quantitatifs puisque le volume de collecte de fonds espéré a été rempli. Les clients n'ont pas transféré leur argent comme c'est souvent le cas au moment d'une telle échéance.  [...]

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Dossier 1 : La rentabilité, le critère de réussite de la satisfaction client

Le commercial vend sa prestation avec des services supplémentaires pour le même prix, sans envisager le coût global et le potentiel de son entreprise en la matière. Les acheteurs vont être de plus en plus nombreux à exiger cette qualité, alors que, peut-être, la société ne sera pas en mesure de la payer.  [...] Pour anticiper le retour sur investissement, une évaluation en amont du potentiel des clients est indispensable. Selon l'agence Everest, 77 % des entreprises interrogées placent la connaissance client comme une priorité de leur programme relationnel. Pour l'évaluer, les équipes commerciales doivent être au préalable mobilisées afin d'être convaincues de son importance, insiste Karine Jouannigot, chargée de la CRM au sein du cabinet de conseil Bearing Point.  [...] Vos équipes auront alors à coeur de connaître leurs comportements d'achat pour chercher à contenter en priorité ceux qui vont dégager le maximum de potentiel de business. Il faut lister des critères et analyser les attentes des clients, puis les comparer aux propositions de l'entreprise, ajoute Corinne Brouard.  [...]

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Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Par ailleurs, le client doit bien comprendre le travail réalisé en interne autour de ce changement. C'est pourquoi le commercial n'hésitera pas à mentionner son manager afin de montrer l'implication de la hiérarchie (valorisant pour le client) et que toute l'entreprise se mobilise à son service.  [...] Il n'existe aucune règle universelle déterminant le bon moment pour faire une telle annonce au client. L'approche à privilégier dépend du client, de son potentiel et de la stratégie commerciale que l'on vise (fait-il partie de ceux que l'on souhaite conquérir ou fidéliser en priorité ). Dans tous les cas, il ne faut pas lui annoncer trop tôt, du moins pas avant d'être capable de lui donner une visibilité sur ce qui va se passer ensuite, sous peine d'avoir le temps de laisser l'inquiétude s'installer en lui... et la tentation d'aller voir ailleurs.  [...] Dans le cas où le commercial reprend un dossier tendu, l'idée, alors, serait plutôt de faire profil bas, d'écouter le client sur ses attentes afin de recréer des conditions favorables pour un partenariat et de réinventer la manière de travailler ensemble. Dans tous les cas, il s'agit d'éviter les rendez-vous stériles ou sans valeur ajoutée pour le client.  [...]

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Dossier 1 : Télévendeurs : offrez-leur des perspectives d'évolution

Mais attention, cela ne suffit pas, car cela peut pousser les télévendeurs à privilégier la quantité plutôt que la qualité. C'est pourquoi le directeur commercial de Maxiphone conseille de combiner la première variable, quantitative, avec une seconde variable qualitative, proportionnelle au potentiel de business de chaque prospect contacté.  [...] Ce potentiel étant apprécié par le commercial de terrain en charge du compte. Pour que ce système soit motivant, précise Fabien Esnoult, les télévendeurs doivent pouvoir espérer augmenter leur rémunération de 30 % en moyenne. En réception d'appels, le système de rémunération sera évidemment différent, parce que l'appelant est a priori enclin à passer commande.  [...] Les superviseurs des centres d'appels ne sont pas seulement là pour relever les erreurs ou les dysfonctionnements, ce qui est trop souvent le cas, martèle Fabien Esnoult. Ils doivent aussi savoir féliciter lorsque le travail est de bonne qualité. Un management de proximité qui passe également par la participation des télévendeurs aux réunions commerciales mensuelles réunissant l'ensemble des forces de vente, l'essentiel étant de leur montrer qu'ils font partie intégrante de l'entreprise, au même titre que les commerciaux présents sur le terrain.  [...]

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Directeur commercial, voici comment recruter votre N-1

Directeur commercial, voici comment recruter votre N-1

Après de nombreuses années au sein de directions commerciales dans l'agroalimentaire, me voici maintenant dans la position de Chasseur de têtes et, comme ma perception du candidat idéal a beaucoup évolué, je pense utile de vous faire partager ma nouvelle façon de voir.  [...] C'est rassurant de recruter des personnes issues du même milieu, des mêmes écoles que vous. La diversité est pourtant ce qui apporte souvent le plus de richesse à l'équipe. Je remarque par ailleurs que la recherche d'un clone ne fait que ralentir la durée du recrutement. En faisant trop de projections sur le candidat idéal, le directeur commercial risque d'être déçu de ne jamais trouver la perle rare, ce qui pourra considérablement ralentir l'arrivée de la future recrue.  [...] Un commercial LUCIDE est donc un profil a priori assez complet. Vous cherchez peut-être aussi un haut potentiel, vous insisterez peut-être sur sa capacité à résister à la pression, à avaler les changements, mais assurez-vous bien qu'il soit déjà LUCIDE.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Prospection et fidélisation sont les deux composantes indissociables du développement commercial. Pourtant, ces dernières années, nombre d'entreprises ont préféré mettre l'accent sur la fidélisation, délaissant parfois la prospection, activité plus complexe et aléatoire. Si cette approche est a priori plus économique pour l'entreprise, elle ne permet pas de renouveler le portefeuille clients.  [...] Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous.  [...] Obtenir un rendez-vous en prospection demande un savoir-faire opérationnel que tous les commerciaux n'ont pas forcément naturellement. Il leur faut d'abord obtenir le premier contact avec le décideur chez le prospect, par le biais du standard ou de l'assistante. Mieux vaut avoir un a priori positif sur ces intermédiaires, s'en faire des alliés plutôt que de les considérer comme des obstacles.  [...]

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Comment choisir les bons fichiers B to B

Si vous souhaitez par exemple en priorité le nom du directeur commercial, ou à défaut celui du directeur marketing, ou à défaut celui du président, demandez au loueur de chiffrer le nombre d'adresses pour chaque fonction. Vous verrez ainsi, par rapport au nombre de directeurs commerciaux potentiels de la cible, si le fichier en recense un nombre suffisant ou s'il est très loin du compte.  [...] Ensuite, identifier le producteur du fichier vous donne aussi une idée de la qualité de ce que vous achetez. Enfin, si vous optez pour un fichier comportemental, vous devez savoir quel type de service ou de produit a permis de le constituer, et quel était le mode de commercialisation. L'objectif étant de vérifier qu'il existe bien des similitudes avec votre propre marché.  [...] Et que, lorsqu'ils le font, ces données sont confidentielles. 5. Le prix Il varie selon les volumes demandés. Pour une adresse nominative, à la location, comptez entre 1 et 1,50 franc, parfois moins pour des quantités très élevées. Une adresse non nominative coûte entre 30 et 40 centimes, parfois 25 centimes pour des commandes importantes.   [...]

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« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

Les fuseaux horaires, Carlo Olejniczak les connaît par coeur. En tant que vice-président des ventes globales pour la section loisir du groupe Accor, il gère la commercialisation des prestations hôtelières via un réseau de grossistes et de distributeurs répartis dans le monde entier. Alors que l'horloge affiche 7 heures en France, il est 16 heures en Australie.  [...] Le groupe en compte 34 dans le monde, rassemblant au total une force de vente de 700 commerciaux, dont une équipe de 50 personnes au siège à Paris. Avec son collaborateur, il rencontre deux directeurs d'hôtels. Il ressort de ces entretiens une légère baisse de fréquentation. Carlo Olejniczak enregistre cette information qui lui permettra d'orienter ses futures discussions commerciales avec des revendeurs d'autres pays, afin qu'ils accentuent leurs efforts pour vendre la destination Hongrie.  [...] Carlo Olejniczak, installé à son bureau, s'attaque à une impressionnante pile de dossiers. Il s'agit là d'établir le plan de développement des comptes, lancé il y a huit mois. L'idée est d'identifier le potentiel commercial de chaque client. grossiste, réseau d'agences de voyages et tours opérateurs.  [...]

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