Votre recherche :

Processus + Commerciaux + Entreprise


Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Le contrôle de gestion, une aide au service des managers

Il s'agit là d'un des domaines d'intervention du contrôle de gestion les plus délicats. Et cela, pour plusieurs raisons. La première a trait à la difficulté qu'éprouvent les managers commerciaux à accepter l'intervention d'un contrôleur de gestion extérieur à leur métier. Prenons l'exemple d'une entreprise du secteur des services s'articulant en une cinquantaine de directions régionales.  [...] Nous connaissons notre métier, nous n'avons pas besoin de l'intervention d'un tiers qui n'a pas notre connaissance du marché. Face à cette réaction, le contrôleur de gestion de ladite entreprise a monté un groupe de travail pour valoriser la contribution des contrôleurs de gestion aux processus commerciaux. Trois lignes de force ont été dégagées.  [...] Le contrôle de gestion du processus commercial requiert donc une très bonne compréhension des besoins des clients, des métiers de l'entreprise et des leviers de profitabilité. Très souvent, les commerciaux sont peu enclins à faire confiance à un contrôleur de gestion pour les aider à piloter leur performance.  [...]

Lire la suite...
Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

De la définition de la stratégie commerciale à l'image des vendeurs dans l'entreprise, en passant par la mise à plat de processus commerciaux et une segmentation client fondée sur l'analyse de leurs attentes, nous allons passer en revue les facteurs principaux du succès et de l'excellence commerciale des entreprises qui cartonnent.  [...] Parmi les entreprises du Top 10 de l'enquête Mercuri International, 88 % ont clairement défini leurs processus commerciaux en structurant, par exemple, de façon très précise la manière d'aborder la prospection ou la fidélisation. À l'inverse, les entreprises du Bottom 10 ne sont que 47 % à l'avoir fait.  [...] Ce n'est pas le cas de BASF Agro, l'un des trois acteurs majeurs du marché des produits phytosanitaires, qui a restructuré, l'année dernière, ses processus commerciaux. Pourtant, l'industriel appartenait déjà aux entreprises leaders dans son secteur. La raison de ce remaniement L'évolution du secteur, qui a connu une baisse du nombre d'agriculteurs et une concentration de la distribution.  [...]

Lire la suite...
Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

2.Fidéliser ou l'art de bien manager Une fois ses commerciaux recrutés, pour les fidéliser, il faut disposer d'un processus de mesure et de contrôle performant du turn-over. Un processus qui doit permettre d'éviter les analyses hâtives et les réponses inadaptées. L'apparition de conflits avec la hiérarchie étant de plus en plus souvent avancée comme une cause de départ, l'entreprise doit déployer des merveilles de management.  [...] Environ 20 % d'entre eux sont issus du rachat des diverses sociétés. Les 80 % restants ont été recrutés depuis un an et demi. D'ici la fin de l'année, Dolphin Telecom prévoit de passer le cap des 500 employés dont une centaine de commerciaux. L'entreprise a mis sur pied un arsenal de formations. Au-delà du programme d'intégration conçu et supervisé par la DRH, Dolphin Telecom propose un ensemble de formations dispensées par des formateurs mais conçues en collaboration étroite avec les commerciaux en activité.  [...] À retenir La fidélisation passe obligatoirement par la mise en place d'un processus de mesure et de contrôle du turn-over. Embellie économique oblige, les commerciaux sont moins résistants qu'hier à la frustration, l'entreprise a donc tout intérêt à prévoir des procédures pour régler les conflits et ne pas hésiter à former ses cadres au management.  [...]

Lire la suite...
Salesforce veut convertir les petites entreprises au CRM

Salesforce veut convertir les petites entreprises au CRM

Lorsque les PME et les startups se développent, l'enjeu est alors de transformer des techniques commerciales artisanales en processus automatisés afin de soutenir la croissance de la société. Bertrand Van Overschelde, vice-président Europe Continentale de Salesforce, affirme, lors d'une conférence du Salesforce Tour qui s'est tenu à Paris en juin, que pour y arriver, les entreprises doivent réunir trois conditions.  [...] L'utilisation d'un CRM leur a simultanément permis d'automatiser au maximum les processus et d'individualiser l'expérience. L'entreprise cible les distributeurs et les jeunes parents via un site de e-commerce, sur lesquelles elle interagit directement avec les commentaires des internautes via le CRM.  [...] Deuxième témoignage mis en avant par Salesforce. Hesus. Cette dernière a investi le créneau de la digitalisation des processus du BTP, milieu peu technophile. Nous sommes ainsi vus comme de précurseurs de l'innovation, juge le directeur général Emmanuel Cazeneuve. Rapidement, l'entreprise s'est demandée comment industrialiser l'offre commerciale, alors que ses commerciaux en étaient encore aux fichiers Excel.  [...]

Lire la suite...
La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

Moins de 10 % des entreprises fixent leurs objectifs en décembre pour janvier. Plus l'entreprise est grande, plus le constat fait état d'objectifs communiqués tardivement. Par conséquent, comment mieux fixer les objectifs et comment fluidifier ce processus.  [...] Comme son nom l'indique, le processus s'établit du haut vers le bas. La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...] Ces deux mécanismes sont souvent combinés dans les entreprises. Le processus réel qui est privilégié amène souvent à des négociations d'objectifs qui sont chronophages avec des phases d'aller-retour. Plus il existe d'échelons hiérarchiques dans l'entreprise, plus les commerciaux reçoivent leurs objectifs tardivement.  [...]

Lire la suite...
Comment Quonex parvient à faire utiliser le CRM par ses équipes

Comment Quonex parvient à faire utiliser le CRM par ses équipes

Avec près de 80K¬ investis en développement, il fallait que tous les services de l'entreprise jouent le jeu. Nous avons renouvelé les ordinateurs portables, doté 30 commerciaux et 90 techniciens d'iPhone 7, pour que le CRM puisse être consulté et nourri à distance et à chaud, confie Sophie Féga. L'évolution des mentalités a été un enjeu majeur.  [...] Le client appartient à l'entreprise, pas à l'individu, explique Sophie Fega, toutes les informations liées au client doivent être centralisées au sein du CRM pour que tous les collaborateurs partagent l'information en temps réel.  [...] Les données issues du CRM contribuent dès lors à rationaliser les processus. Nous réalisons des opérations de marketing automation et les échanges avec les commerciaux sont étayés par des indicateurs clairs et tangibles, qui permettent de tracer une feuille de route personnalisée. Tout le monde a joué le jeu car tous les collaborateurs ont un intérêt commun à la réussite de l'entreprise, conclut la responsable.  [...]

Lire la suite...
Management des connaissances: un nouveau challenge

Management des connaissances: un nouveau challenge

L'économie moderne est une économie de la connaissance. Qu'est-ce que cela signifie pour une PME comme pour un grand groupe Principalement que les sociétés doivent désormais résoudre une équation difficile. construire des processus commerciaux créateurs de valeur pour leurs clients, mais aussi pour leurs collaborateurs, tout en gérant la complexité à tous les niveaux.  [...] Le management de la connaissance dans l'entreprise prend des formes variées. Il s'agit par exemple de mutualiser des données complexes sur des comptes-clés communs à plusieurs équipes, ou de repérer les meilleures pratiques sur tout le territoire, puis de les packager en processus commerciaux transférables à d'autres vendeurs, etc.  [...] Du dirigeant aux key account managers et aux commerciaux, en passant par les autres fonctions, comment déployez-vous votre vision de ce que doit être votre entreprise pour atteindre les deux buts précédents.  [...]

Lire la suite...
« Le proposal management facilite la réponse aux appels d'offres »

« Le proposal management facilite la réponse aux appels d'offres »

Philippe Espanol, vice-président de l'AFPM et directeur commercial de la division Entreprises, Collectivités et Associations de La Banque Postale, définit le proposal management.  [...] Philippe Espanol - Cette expression issue du monde anglo-saxon recouvre une réalité plus large que la simple proposition commerciale. Pour résumer, je dirais qu'il s'agit, en fait, de l'art d'organiser dans l'entreprise la manière de répondre aux appels d'offres (outils, processus, recrutement...). Le proposal management est au service de l'efficacité commerciale et donne des outils concrets aux commerciaux.  [...] L'association a pour but d'aider ses membres à mettre en place des outils, des pratiques documentaires, à établir des processus et à recruter les bons profils pour répondre de manière ambitieuse aux appels. L'AFPM a donc pour ambition de professionnaliser cette pratique commerciale en France.  [...]

Lire la suite...
Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

objectifs individuels en décalage par rapport aux attentes exprimées, processus commerciaux non adaptés au cycle de vente multicanal, et enfin l'absence d'outils de management des talents constituent les principales faiblesses identifiées.  [...] Plus globalement, l'introduction d'outils digitaux trouve son sens lorsque ces outils s'ancrent dans les processus de fonctionnement de l'entreprise. Or, dans la plupart des cas, l'arrivée de ces outils (site Internet, tablettes, bornes, réseaux sociaux, plate-formes collaboratives,...) n'a pas conduit à une refonte des processus existants, comme le recrutement et la formation pour les collaborateurs commerciaux.  [...] En tant que consultant, il intervient sur des problématiques de stratégie de distribution et assiste de nombreuses entreprises dans l'amélioration de l'efficacité de leurs dispositifs commerciaux, dans les secteurs industriels, ou de services aux entreprises et aux particuliers.  [...]

Lire la suite...
Recruter les vendeurs d'élite

Recruter les vendeurs d'élite

Pour gérer les comptes stratégiques de son entreprise, quel directeur commercial n'a pas rêvé d'attirer la perle rare Face aux exigences des commerciaux les plus performants et expérimentés - qui se savent très courtisés -, charge au manager de se donner les moyens de ses ambitions et d'adapter ses méthodes de recrutement.  [...] Quant à organiser des rencontres avec d'autres commerciaux déjà en poste, c'est souhaitable. Cela permet au candidat de se faire une idée du quotidien des vendeurs de l'entreprise et de lui donner envie de la rejoindre. Attention toutefois à ne pas donner l'impression que vos commerciaux sont partie prenante de la décision, tempère Pierre-Yves Grangier (Michael Page). Veillez à respecter des processus clairs.  [...] Pour déterminer cette short list, l'entreprise se lance au préalable dans une chasse aux bons commerciaux. Econocom Managed Services publie à la fois des offres d'emploi sur des supports spécialisés et s'adjoint les services de cabinets de recrutement. Une préqualification des candidats est ensuite opérée par téléphone.  [...]

Lire la suite...