Votre recherche :

Productivité + Commerciaux + Question


[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

Comment redonner de la transparence, de la lisibilité, de l'agilité à un mécanisme de rémunération afin qu'il soit un véritable levier de motivation et de productivité pour les commerciaux C'est à cette question que répond Roland Koltchakian, Cx sales development manager chez Oracle.  [...] La question est donc bien de savoir comment redonner de la transparence, de la lisibilité mais également de l'agilité à ce processus afin qu'il ne soit pas simplement vu comme un simple processus de gestion un peu monolithique mais bel et bien comme un véritable levier de motivation et de productivité pour les équipes commerciales et ce dans un contexte ou seulement 58% des commerciaux atteignent leurs objectifs selon une étude menée par CSO Insights.  [...] Enfin, ne devrait-on pas également penser la question de la rémunération des commerciaux en y associant étroitement l'influence de nouveaux phénomènes externes et le poids des spécificités intrinsèques à l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
Sélectionner son logiciel forces de vente

Sélectionner son logiciel forces de vente

La direction générale désirera une augmentation de la productivité commerciale et le service de l'informatique une bonne intégration du logiciel au système de l'entreprise. Bien que distincts, les besoins ne sont pas antinomiques. À une condition toutefois, prévient Stéphanie Wailliez, directrice du pôle des analystes au CXP, cabinet d'étude des logiciels commerciaux, que le management ne voit pas l'outil comme un moyen de faire du reporting.  [...] Ils peuvent le faire car ils ont le recul nécessaire. Posez-leur la question avant d'arrêter un choix. Les éditeurs doivent fournir des indicateurs telle l'amélioration du taux de transformation des affaires, du taux de retour des campagnes de marketing direct ou du taux d'amélioration de la qualité des devis et de la productivité commerciale.  [...] Jean-Christophe Barthelet, directeur marketing d'Orefi, spécialisé dans la vente de fournitures industrielles Une information partagée en temps réel Avec 180 commerciaux nomades, Orefi avait besoin d'un logiciel destiné à optimiser les visites, tout en offrant une vision unifiée de l'activité commerciale.  [...]

Lire la suite...
Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Les vendeurs et leurs supérieurs s'accordent sur certains points, comme la nécessité de mener des formations dont les objectifs soient définis par le manager ou géré en autonomie par le commercial, et non prescrits par l'entreprise. Ils se rejoignent sur l 'importance à donner au traitement des questions et objections des clients (point le plus important pour les managers, qui arrive en deuxième place pour les commerciaux) et à l'engagement des clients (deuxième point pour les managers, troisième pour les commerciaux).  [...] Le désaccord réside aussi dans l'utilisation des outils. la gamification, ou le fait de motiver ses équipes au travers de mécanismes de jeu, est considérée nettement plus efficace par les commerciaux que par les managers, alors que ceux-ci estiment que les jeux de rôle sont plus efficaces que ne le pensent les commerciaux.  [...] La formation des commerciaux serait-elle fondamentalement inutile Une autre étude, toujours de la Sales Management Association, suggère que former les commerciaux n'augmente pas substantiellement la productivité des commerciaux. En revanche, selon cette étude, la formation des managers semble donner des résultats bien plus intéressants.  [...]

Lire la suite...
Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Seulement 10 % du temps de travail d'un commercial est dédié à la vente active et encore autant à la prospection, comme l'étude de Proudfoot Consulting le confirme. Ces chiffres révélateurs préoccupent davantage les directeurs commerciaux qui cherchent à optimiser la productivité de la flotte commerciale et maximiser sa présence en clientèle.  [...] Quel que soit le secteur d'activité, ces derniers ont besoin d'informations détaillées sur l'état de l'évolution des leads. Pour permettre l'analyse des projets en cours de façon précise, SwingBusiness attribue un score au projet (une probabilité de signature ) qui viendra pondérer la valeur du projet dans le pipe commercial.  [...] Ce fonctionnement de scoring partagé permet de gagner en visibilité sur les signatures et d'effectuer des prévisions chiffrées sur l'activité commerciale.  [...]

Lire la suite...
REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Concernant Foundry Networks, les différences sont plus grandes, car le domaine d'activité n'est pas le même, en l'occurrence des réseaux de communication IP Dès lors, difficile de transformer, en peu de temps, les commerciaux Brocade en spécialistes réseaux IP S'il s'agit de réaliser des économies en mutualisant nos forces commerciales, pas question non plus de perdre notre crédibilité face aux clients ou prospects, assure Régis Harault.  [...] Pour réussir cette transformation, la formation reste bien évidemment un élément-clé. Afin de garantir la montée en puissance des commerciaux, il est indispensable qu'ils maîtrisent parfaitement leur nouvelle gamme de produits. Un module de formation a donc été mis au point pour chaque fusion. Il dure deux mois et se compose d'une partie théorique sur les produits complétée par une immersion à la fois sur le site de production, dans le service client, mais aussi chez les clients.  [...] Il n'était pas question de laisser les commerciaux se débrouiller seuls face à leurs clients.  [...] équipes afin de leur permettre de relayer un discours le plus construit possible face aux clients. Rien qu'à mon niveau, j'ai eu au moins une bonne dizaine de conférences téléphoniques avec mon propre management qui souhaitait m' expliquer en détail cette fusion, témoigne le directeur marketing.  [...]

Lire la suite...
Managers : la productivité de vos commerciaux dépend-elle de vous ?

Managers : la productivité de vos commerciaux dépend-elle de vous ?

Vos commerciaux sont-ils efficaces À cette question, 55 % des chefs d'entreprise interrogés par le cabinet de conseil en efficacité commerciale Proudfoot Consulting répondent oui. Leurs forces de vente sont bel et bien performantes. Ils ne sont pourtant que 8 % à classer leurs collaborateurs dans la catégorie excellent quand il s'agit de leur capacité à transformer la vente.  [...] Et, sur l'ensemble des huit compétences-clés listées(1), moins d'un tiers des commerciaux sont jugés efficaces. Ce sont les phases finales du processus commercial qui apparaissent comme leur talon d'Achille, du point de vue des managers en tout cas. Les solutions pour les rendre plus incisifs sur ces points Deux tiers des dirigeants identifient la formation comme une priorité pour améliorer leurs compétences.  [...] Cela est confirmé par Philippe Morel, consultant au sein du cabinet. Sur le terrain, on constate que les managers n'ont pas été formés à identifier la productivité de leurs collaborateurs. Leur vision est simple. embaucher les meilleurs commerciaux et les coacher le moins possible. S'il existe toujours un suivi du chiffre d'affaires, les tableaux de pilotage de l'action commerciale sont, eux, bien plus rares.  [...]

Lire la suite...
Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

Déchif-frons ces directions. les clients cibles confirment le poids des commerciaux comptes-clés ou grands comptes. Le respect des normes laisse prévoir une plus grande attention au contrôle des méthodes et de l'activité, une plus large part à l'appréciation par la hiérarchie, et milite pour la présence de critères qualitatifs.  [...] La productivité conduit à reconsidérer les missions et le portefeuille, amène à construire des équipes au téléphone dédiées soit à la prospection, soit aux petits clients, soit à l'entretien des clients. Et à se poser la question du commerce électronique. *Enquête Action Commerciale présentée fin octobre à la conférence Rémunération des forces de vente.  [...] Parfois demandée lorsque les affaires sont bonnes ou le marché en expansion, c'est un changement beaucoup plus difficile à faire passer, voire quasiment impossible, lorsque les ingénieurs commerciaux croient y deviner une manière de faire baisser leur rémunération quand les temps sont durs. Chez Hay Management, le consultant spécialiste de l'industrie Bernard Marty assure avoir mis en place avec succès, mais progressivement, une part variable dosée à 10 % pour un équipementier de l'industrie ferroviaire, basée sur l'appréciation d'une panoplie de critères précis de qualité d'activité, panoplie acceptée au départ par tous.  [...]

Lire la suite...
Informatisation de la force de vente

Informatisation de la force de vente

Un véritable dédale dans lequel il est impossible  [...] être guidé. Le choix du progiciel adapté à vos besoins est une étape clef de la réussite d'un tel projet. Pour Stéphanie Wailliez, conseil-expert au CXP, il faut d'abord cibler quelques éditeurs susceptibles de répondre à la demande selon des critères précis comme la taille de votre entreprise, vos réseaux et modes de distribution, le secteur d'activité dans lequel vous exercez et des impératifs techniques (par exemple une compatibilité linguistique si les commerciaux sont déployés sur plusieurs pays).  [...] Par exemple en élaborant les interfaces pour que le système soit capable de dialoguer avec les autres services de l'entreprise. En clair, il faut garder à l'esprit que les commerciaux ne sont pas isolés, mais qu'ils doivent pouvoir accéder aux stocks ou être connectés avec la comptabilité. Autant de détails qui feront la différence et qui seront un facteur non négligeable de productivité.  [...] La force de vente de Baccarat opte pour Magellan Si les commerciaux de la cristallerie Baccarat sont convaincus du gain de productivité que représente la solution de gestion de la relation client mise en place par Syntegra il y a un an, et baptisée Magellan, c'est parce que l'entreprise a vaincu les résistances au changement en quelques semaines.  [...]

Lire la suite...
Chez Econocom, rouler écolo peut rapporter gros

Chez Econocom, rouler écolo peut rapporter gros

D'où l'instauration d'un système de motivation pour réduire l'empreinte écologique de la société. Bien entendu, le challenge inclut les commerciaux, soit une centaine de personnes en France. Pour le remporter, ils doivent donc respecter une éco-conduite suivant dix recommandations. Par exemple. couper le contact pour un stationnement de plus de 20 secondes, ne pas rouler avec des pneus sous-gonflés ou encore veiller à remonter toutes les vitres afin de réduire la résistance au vent et donc la consommation de carburant.  [...] S'il n'est pas demandé aux conducteurs de réduire leurs déplacements professionnels, ces contraintes ne nuisent-elles pas à la productivité de commerciaux constamment en déplacement chez leurs clients Non. Les premiers résultats montrent que les conducteurs commerciaux jouent le jeu et que le challenge ne freine pas leur activité et leur productivité, affirme Jean-Philippe Roesch.  [...] Couper le contact lors d'un stationnement de plus de 20 secondes fait partie des 10 règles d'or proposées par Econocom à ses commerciaux.  [...]

Lire la suite...

Élection du manager commercial de l'année : Jérôme Duthilleul / ISS

Jérôme Duthilleul a modifié l'organisation et le système de rémunération de ses équipes. Résultat. leur productivité a augmenté de 25 %. En 1999, lorsque Jérôme Duthilleul entre en tant que directeur commercial chez Abilis (devenu, depuis lors, ISS), il constate que les commerciaux passent 70 % de leur temps au bureau et 30 % seulement sur le terrain.  [...] Même si, chez ISS, les propositions commerciales sont très complexes à rédiger, Jérôme Duthilleul décide de changer la méthode de travail, qu'il n'estime pas assez productive. C'était un vrai problème, surtout dans notre métier, où la proximité avec les clients est un facteur déterminant de réussite, explique-t-il.  [...] Dans le même temps, Jérôme Duthilleul a modifié le système de rémunération de ses équipes. Auparavant, les commerciaux recevaient une prime annuelle d'atteinte d'objectifs. Désormais, cette part de variable est trimestrielle et comprend un système de bonus au-delà de l'objectif. Résultat. grâce à la nouvelle organisation commerciale, la productivité des commerciaux a augmenté de 25 %.  [...]

Lire la suite...