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Produit + Vente + Commerciaux


Réussir un lancement de produit en point de vente

Réussir un lancement de produit en point de vente

Seule une force de vente convaincue pourra placer le produit auprès des distributeurs qui, à leur tour, doivent le vendre aux clients finaux. Pour y parvenir, veillez à ce que les commerciaux soient informés tout au long du projet. À cela peut s'ajouter la mise en place d'un événement pour marquer le lancement officiel du produit.  [...] Le choix des outils pour former les commerciaux du point de vente dépend du degré de complexité du produit. Pour lancer la commercialisation d'un produit facile à comprendre et à s'approprier, un argumentaire à consulter sur format papier, doublé par la mise en ligne d'un site web dédié, peut suffire.  [...] Selon la nature du produit, il peut être intéressant de le faire tester par les commerciaux. Il s'agit là d'une vieille technique de vente, utilisée notamment dans le secteur des agences de voyages, où il est de coutume de dire qu'un agent de voyage vend mieux une destination qu'il connaît.  [...]

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Clarins se fait une place dans les hôtels de luxe

Clarins se fait une place dans les hôtels de luxe

Clarins souhaite se positionner sur le marché des cosmétiques haut de gamme. Pour toucher directement des consommateurs en ligne avec cet objectif, la marque est désormais présente dans les hôtels 4 étoiles. Une manière pour elle de mettre ses produits entre les mains d'une clientèle aisée qu'elle espère bien convaincre ensuite d'acheter ses produits.  [...] En conséquence, Clarins a passé un accord avec le Groupe GM, qui dispose d'un réseau d'agents commerciaux, spécialistes du produit d'accueil pour l'hôtellerie, dans plus de 45 pays, explique Béatrice Heudier, directrice de la division Travel Retail chez Clarins. La force de vente dédiée à la marque est composée de huit commerciaux exclusifs qui sillonnent toute la France et sont soutenus par huit assistants commerciaux sédentaires, complète Laurent Marchand, p-dg du Groupe G M.  [...] Pour le moment, les produits d'accueil Clarins ne se trouvent que dans deux hôtels, à Courchevel (Savoie] et à Saint-Barthélémy (Antilles). Mais d'ici à la fin 2008, Clarins sera présent dans 25 à 30 hôtels de luxe en France et dans une cinquantaine d'hôtels 4 étoiles à travers le monde, ajoute Laurent Marchand, qui a pour objectif de distribuer un million de produits d'ici à la fin de l'année.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les agents commerciaux (ou autres statuts. SARL, VRP...) qui travaillent à leur compte ou pour celui d'une société. Ils sont chargés de vendre une offre qui n'est pas commercialisée par la force de vente interne. Ils interviennent donc généralement pour un lancement de produit la conquête d'une nouvelle niche ou d'un nouveau segment de marché.  [...] La force de vente d'HP, composée à la fois de commerciaux internes et de commerciaux supplétifs (prestation assurée par CPM), est régulièrement réunie, lors des séminaires commerciaux organisés tous les trimestres. Trois jours durant lesquels les vendeurs - aussi bien internes qu'externes -échangent sur leurs problématiques communes, se voient présenter les dernières nouveautés produits et les actualités d'HP.  [...] De même, profitez de la formation aux produits des commerciaux externes pour favoriser leur intégration. Ces moments, souvent animés par vos chefs des ventes, permettent aux uns et aux autres de faire connaissance. Bien entendu, lors de ces sessions, le responsable de l'équipe de vente externe sera présent, comme l'exige la loi (voir l'encadré ci-dessous).  [...]

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Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Préparé en amont du rendez-vous, l'argumentaire produit sert à donner envie au client de s'intéresser à votre offre. Voici, en sept points, comment aider vos commerciaux à disposer d'un véritable outil d'aide à la vente.  [...] Or, les données concernant votre offre ne s'inventent pas. Pour construire leur argumentaire, vos commerciaux ont la possibilité d'utiliser vos plaquettes commerciales comme sources d'information. Toutefois, il est important pour eux d'aller plus loin en s'appuyant, par exemple, sur le service marketing de votre entreprise, qui leur fournira des éléments sur le produit ou le service à vendre.  [...] ). Pour cela, vos vendeurs ne doivent pas hésiter à chercher loin dans les caractéristiques du produit. par exemple, une condition très discrète au milieu d'autres conditions générales de ventes peut leur permettre de faire la différence (un montant, un délai, un plafond de remboursement, etc.) Ensuite, si vos commerciaux décident de comparer votre offre à celle de la concurrence, il leur faudra le faire uniquement sur des données factuelles, objectives.  [...]

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Réussir le passage de la vente de produits à la vente de services

Réussir le passage de la vente de produits à la vente de services

La stratégie commerciale qui consiste à passer de la seule vente de produits à la vente de produits et de services représente un bouleversement culturel de fond pour vos commerciaux. En étant conscient de l'importance de ces enjeux, il est impossible de confier cette nouvelle stratégie à la seule direction commerciale.  [...] Historiquement tournés vers la vente de produits, vos commerciaux délivrent un discours axé sur la technologie. Mais la vente de services exige qu'ils sachent décrypter les besoins de chaque client pour leur proposer un service adapté. Cette vente requiert des cycles plus complexes et demande aux commerciaux de créer des liens avec de nouveaux interlocuteurs chez leurs clients.  [...] Ce type de négociation s'effectue en effet avec des interlocuteurs de la direction générale du client. Toutes ces évolutions demandent donc une nouvelle approche de la vente, que vous insufflerez à travers des formations mêlant vendeurs et techniciens. Il est aussi utile, par exemple, de faire travailler ensemble des commerciaux grands comptes et des experts d'un secteur d'activité ou d'un produit, pour que les uns apprennent des autres.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

À titre d'exemple, il y a quasiment trois fois plus de commerciaux externalisés en Grande-Bretagne que dans l'Hexagone, assure Georges Beaux, directeur général de l'outsourceur Service Innovation Group. Ceci s'explique sans doute parce qu'en France beaucoup d'entreprises considèrent la force de vente comme le pivot du business alors que dans les pays anglo-saxons, la place de la marque ou du produit est beaucoup plus valorisée.  [...] Je n'imagine pas comment former des commerciaux externes tant il faut disposer d'une grande compréhension du marché dans son ensemble pour aborder le client, même par téléphone, affirme Pascal Chesnay, vice-président en charge des ventes chez PTC, spécialiste des solutions de gestion de vie des produits.  [...] Les trois métiers de l'externalisation commerciale. Les forces de vente Il s'agit de faire intervenir les commerciaux externes en amont de la vente d'un produit afin d'assurer son introduction dans des circuits de distribution (en grande distribution ou en circuits professionnels).. L'animation On est ici dans l'acte de revente.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Aujourd'hui, les sociétés qui pratiquent la vente directe professionnalisent ce canal et dispensent des  [...] possibilité de devenir de vrais technico- commerciaux par le biais d'une formation sur le produit, l'argumentaire et les techniques de vente.  [...] Mais au-delà de cet apparent fourre-tout, la vente directe par téléphone s'exerce sous des formes différentes selon l'offre, la cible ou encore l'objectif visé. Première considération. la place occupée par la télévente dans la stratégie commerciale globale. Il faut distinguer la vente par téléphone comme unique canal de commercialisation d'un produit ou d'une marque, qui confère au télévendeur le pouvoir et l'obligation de conclure par une commande ferme, de la vente par téléphone insérée dans une chaîne commerciale faisant intervenir du mailing ou de la vente en face-à-face par exemple, et où le  [...] présidente de la société Euro RSCG Téléaction.  [...] Le calcul de rentabilité Deuxième condition à l'usage exclusif du téléphone pour vendre un produit. la rentabilité économique du produit. Certes, on estime qu'un appel téléphonique coûte en moyenne dix fois moins cher qu'une vente en face-à-face. Mais le montant de la commande moyenne ne doit pas moins être supérieur au coût de commercialisation d'une opération de vente par téléphone en appels sortants grand public de masse.  [...]

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Evénementiel: le marché redémarre doucement

Evénementiel: le marché redémarre doucement

- Le lancement de produit. C'est un moment-phare dans la vie commerciale de l'entreprise, celui où les commerciaux découvrent le nouveau produit ou la nouvelle gamme qu'ils vont désormais devoir vendre à leurs clients. Un lancement de produit a souvent lieu lors d'une convention annuelle. la direction marketing au grand complet est alors présente pour dévoiler la nouveauté, répondre aux questions des vendeurs et leur fournir outils et argumentaires marketing.  [...] Un nouveau produit peut également être présenté aux forces de vente lors d'un vernissage ou d'un cocktail au cours duquel la direction marketing prendra aussi la parole. Les mêmes outils d'aide à la vente seront fournis aux commerciaux.  [...] En réduisant la durée de leurs opérations, les sociétés réalisent des économies d'hébergement, de restauration, de transport et de temps. Elles mobilisent également moins leurs commerciaux. En termes de capacités, la majorité des réunions rassemblent entre 20 et 50 participants. Ces effectifs moyens facilitent le travail en groupe et donnent une certaine souplesse logistique (déplacement, hébergement et infrastructure).  [...]

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