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Produit + Vente + Commerciaux


Vos commerciaux sont-ils prêts pour le lancement d'un nouveau produit ?

Vos commerciaux sont-ils prêts pour le lancement d'un nouveau produit ?

Pour que le lancement d'un produit soit une réussite, les commerciaux doivent être préparés afin d'accompagner au mieux la nouvelle offre. Le site américain Sales Benchmark Index donne quelques conseils pour préparer ses forces de vente.  [...] Vos forces de vente savent-elles gérer un nouveau lancement de produit, s'interroge le blog de l'agence de consultants en management Sales Benchmark Index. Si un lancement de produit génère de nouveaux revenus, l'auteur relève cependant qu'il met à rude épreuve le talent des commerciaux.  [...] Toutes ces idées peuvent évidemment être combinées. C'est d'autant plus important lors d'un lancement en point de vente, où il faut convertir les commerciaux au produit pour qu'ils puissent ensuite convaincre les distributeurs de lui accorder une bonne place. Outre la formation, il est alors conseillé de communiquer auprès des directeurs de magasin et des chefs de rayon en parallèle.  [...]

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Clarins se fait une place dans les hôtels de luxe

Clarins se fait une place dans les hôtels de luxe

Clarins souhaite se positionner sur le marché des cosmétiques haut de gamme. Pour toucher directement des consommateurs en ligne avec cet objectif, la marque est désormais présente dans les hôtels 4 étoiles. Une manière pour elle de mettre ses produits entre les mains d'une clientèle aisée qu'elle espère bien convaincre ensuite d'acheter ses produits.  [...] En conséquence, Clarins a passé un accord avec le Groupe GM, qui dispose d'un réseau d'agents commerciaux, spécialistes du produit d'accueil pour l'hôtellerie, dans plus de 45 pays, explique Béatrice Heudier, directrice de la division Travel Retail chez Clarins. La force de vente dédiée à la marque est composée de huit commerciaux exclusifs qui sillonnent toute la France et sont soutenus par huit assistants commerciaux sédentaires, complète Laurent Marchand, p-dg du Groupe G M.  [...] Pour le moment, les produits d'accueil Clarins ne se trouvent que dans deux hôtels, à Courchevel (Savoie] et à Saint-Barthélémy (Antilles). Mais d'ici à la fin 2008, Clarins sera présent dans 25 à 30 hôtels de luxe en France et dans une cinquantaine d'hôtels 4 étoiles à travers le monde, ajoute Laurent Marchand, qui a pour objectif de distribuer un million de produits d'ici à la fin de l'année.  [...]

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Michelin teste la modélisation 3D pour former ses forces de vente

Michelin teste la modélisation 3D pour former ses forces de vente

Ainsi, du 5 mars au 3 avril, 1 250 participants - 700 commerciaux et 550 revendeurs -, réunis à Divonne-les-Bains, ont participé à plusieurs ateliers, dont le Michelin Oculus Experience. Équipé de lunettes vidéo virtuelle en 3D, le commercial se retrouve au beau milieu d'un magasin revendeur Michelin, déambule librement dans le point de vente et découvre à sa guise chaque outil d'animation.  [...] Notre produit étant innovant, nous avons souhaité conférer aux outils d'aide à la vente et à la méthode de formation la même modernité, explique Yahn Heurlin, customer experience manager chez Michelin. Commerciaux et revendeurs ont pu découvrir et tester virtuellement ces outils et comprendre leur utilisation en fonction du parcours d'achat du client.  [...] En parallèle, les participants au séminaire ont également pris en main - réellement et non plus virtuellement, cette fois-ci - le cadre numérique et le vidéobook. Avec cette formation virtuelle en 3D, Michelin a marqué des points auprès de ses commerciaux et revendeurs. Les résultats l'attestent. les participants ont accordé la note de 9/ 10 à la formation et surtout, les revendeurs ont commandé le pneu cross-climate juste après le séminaire, et le vo­lume global de vente du produit a dépassé les espérances de la marque au Bibendum.  [...]

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[Motivation] Comment ne pas se tromper de cible ?

[Motivation] Comment ne pas se tromper de cible ?

En termes de ciblage, on peut également s'appuyer sur l'analyse du cycle de vente, afin de savoir qui est véritablement concerné par la relation client. est-ce la force de vente directe, le service commercial du revendeur, le SAV, l'administration des ventes Selon la nature du produit, il arrive que le client ne puisse disposer immédiatement de sa commande, en raison du délai de confection et / ou de livraison.  [...] Ce dernier est alors en relation avec un ingénieur informatique lorsqu'il s'agit de personnaliser les modules d'un logiciel professionnel ou avec l'administration des ventes pour être informé de l'avancée des travaux. Après quoi, il peut également avoir affaire au SAV pour l'entretien et la maintenance, ou au service commercial.  [...] Ainsi, suivant le cycle de vente et la nature du produit, le service en charge de la relation client s'avère souvent différent. Par ailleurs, le baromètre du groupe Up montre que 60 % des entreprises motivent moins de cinquante commerciaux lors de leurs opérations, tandis que 63 % animent moins de cinquante revendeurs et 59 % moins de 500 clients.  [...]

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Echos du web : CRM, Super Commercial, managers et commerciaux trop bavards [semaine 17]

Echos du web : CRM, Super Commercial, managers et commerciaux trop bavards [semaine 17]

La date optimale de lancement d'un produit dépend d'une multitude de facteurs, dont la disponibilité des commerciaux. En effet, explique le site Sales Benchmark Index, il faut savoir ce que coûtera la prise en main et la maîtrise du produit par les forces de vente. L'équipe doit être en mesure d'acquérir les connaissances nécessaires à la vente du produit, et avoir les moyens matériels de le faire.  [...] Ce peut être aussi l'occasion de réduire les activités annexes à la vente pour que les commerciaux se concentrent sur les produits.  [...] Au contraire, s'il considère la vente comme un moyen de rendre service à ses clients, la réticence et le sentiment de culpabilité s'effaceront. Et l'appréhension des appels sera bien moindre, car le commercial sera focalisé sur ce qu'il peut apporter à son prospect.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les agents commerciaux (ou autres statuts. SARL, VRP...) qui travaillent à leur compte ou pour celui d'une société. Ils sont chargés de vendre une offre qui n'est pas commercialisée par la force de vente interne. Ils interviennent donc généralement pour un lancement de produit la conquête d'une nouvelle niche ou d'un nouveau segment de marché.  [...] La force de vente d'HP, composée à la fois de commerciaux internes et de commerciaux supplétifs (prestation assurée par CPM), est régulièrement réunie, lors des séminaires commerciaux organisés tous les trimestres. Trois jours durant lesquels les vendeurs - aussi bien internes qu'externes -échangent sur leurs problématiques communes, se voient présenter les dernières nouveautés produits et les actualités d'HP.  [...] De même, profitez de la formation aux produits des commerciaux externes pour favoriser leur intégration. Ces moments, souvent animés par vos chefs des ventes, permettent aux uns et aux autres de faire connaissance. Bien entendu, lors de ces sessions, le responsable de l'équipe de vente externe sera présent, comme l'exige la loi (voir l'encadré ci-dessous).  [...]

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Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Préparé en amont du rendez-vous, l'argumentaire produit sert à donner envie au client de s'intéresser à votre offre. Voici, en sept points, comment aider vos commerciaux à disposer d'un véritable outil d'aide à la vente.  [...] Or, les données concernant votre offre ne s'inventent pas. Pour construire leur argumentaire, vos commerciaux ont la possibilité d'utiliser vos plaquettes commerciales comme sources d'information. Toutefois, il est important pour eux d'aller plus loin en s'appuyant, par exemple, sur le service marketing de votre entreprise, qui leur fournira des éléments sur le produit ou le service à vendre.  [...] ). Pour cela, vos vendeurs ne doivent pas hésiter à chercher loin dans les caractéristiques du produit. par exemple, une condition très discrète au milieu d'autres conditions générales de ventes peut leur permettre de faire la différence (un montant, un délai, un plafond de remboursement, etc.) Ensuite, si vos commerciaux décident de comparer votre offre à celle de la concurrence, il leur faudra le faire uniquement sur des données factuelles, objectives.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

À titre d'exemple, il y a quasiment trois fois plus de commerciaux externalisés en Grande-Bretagne que dans l'Hexagone, assure Georges Beaux, directeur général de l'outsourceur Service Innovation Group. Ceci s'explique sans doute parce qu'en France beaucoup d'entreprises considèrent la force de vente comme le pivot du business alors que dans les pays anglo-saxons, la place de la marque ou du produit est beaucoup plus valorisée.  [...] Je n'imagine pas comment former des commerciaux externes tant il faut disposer d'une grande compréhension du marché dans son ensemble pour aborder le client, même par téléphone, affirme Pascal Chesnay, vice-président en charge des ventes chez PTC, spécialiste des solutions de gestion de vie des produits.  [...] Les trois métiers de l'externalisation commerciale. Les forces de vente Il s'agit de faire intervenir les commerciaux externes en amont de la vente d'un produit afin d'assurer son introduction dans des circuits de distribution (en grande distribution ou en circuits professionnels).. L'animation On est ici dans l'acte de revente.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Aujourd'hui, les sociétés qui pratiquent la vente directe professionnalisent ce canal et dispensent des  [...] possibilité de devenir de vrais technico- commerciaux par le biais d'une formation sur le produit, l'argumentaire et les techniques de vente.  [...] Mais au-delà de cet apparent fourre-tout, la vente directe par téléphone s'exerce sous des formes différentes selon l'offre, la cible ou encore l'objectif visé. Première considération. la place occupée par la télévente dans la stratégie commerciale globale. Il faut distinguer la vente par téléphone comme unique canal de commercialisation d'un produit ou d'une marque, qui confère au télévendeur le pouvoir et l'obligation de conclure par une commande ferme, de la vente par téléphone insérée dans une chaîne commerciale faisant intervenir du mailing ou de la vente en face-à-face par exemple, et où le  [...] présidente de la société Euro RSCG Téléaction.  [...] Le calcul de rentabilité Deuxième condition à l'usage exclusif du téléphone pour vendre un produit. la rentabilité économique du produit. Certes, on estime qu'un appel téléphonique coûte en moyenne dix fois moins cher qu'une vente en face-à-face. Mais le montant de la commande moyenne ne doit pas moins être supérieur au coût de commercialisation d'une opération de vente par téléphone en appels sortants grand public de masse.  [...]

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Evénementiel: le marché redémarre doucement

Evénementiel: le marché redémarre doucement

- Le lancement de produit. C'est un moment-phare dans la vie commerciale de l'entreprise, celui où les commerciaux découvrent le nouveau produit ou la nouvelle gamme qu'ils vont désormais devoir vendre à leurs clients. Un lancement de produit a souvent lieu lors d'une convention annuelle. la direction marketing au grand complet est alors présente pour dévoiler la nouveauté, répondre aux questions des vendeurs et leur fournir outils et argumentaires marketing.  [...] Un nouveau produit peut également être présenté aux forces de vente lors d'un vernissage ou d'un cocktail au cours duquel la direction marketing prendra aussi la parole. Les mêmes outils d'aide à la vente seront fournis aux commerciaux.  [...] En réduisant la durée de leurs opérations, les sociétés réalisent des économies d'hébergement, de restauration, de transport et de temps. Elles mobilisent également moins leurs commerciaux. En termes de capacités, la majorité des réunions rassemblent entre 20 et 50 participants. Ces effectifs moyens facilitent le travail en groupe et donnent une certaine souplesse logistique (déplacement, hébergement et infrastructure).  [...]

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