Votre recherche :

Produits + Argumentaire + Vente


Dossier 2/3 : Démultiplication : formez vos managers à former

Reste que ce cas est assez isolé. La hiérarchie s'implique dans le projet et s'approprie alors le contenu de la formation et les messages, explique Marie-Dominique Weinberger, directrice d'affaires au sein du cabinet de formation Altedia Cogef. Un argument qui joue d'autant plus que la formation revêt un caractère stratégique.  [...] Contrairement à la convention, qui permet également de réunir de nombreuses personnes, la démultiplication nous a amenés à travailler en petits groupes et à privilégier le dialogue entre les managers et le service ressources humaines, explique Élisabeth Perrier, d'Essilor. Trois autres arguments sont souvent avancés par les adeptes de cette méthode.  [...] La démultiplication convient parfaitement aux formations portant sur la transmission des savoirs et des savoir-faire. lancement de produits, approfondissement de l'argumentaire de vente, données stratégiques sur l'entreprise, nouveau projet impliquant les managers et les collaborateurs, accords d'entreprise sur les aspects ressources humaines, etc.  [...]

Lire la suite...

Leica : au-delà du mythe, un objectif de démocratisation

Nous avons abandonné notre jargon d'experts de la photographie afin de nous doter d'un argumentaire de vente. Fin 1999, confronté à un essoufflement de ses ventes sur certaines lignes de produits, Leica France fait appel au cabinet conseil Open Step, filiale d'Orga Consultants, pour réaliser un audit.  [...] Après avoir ausculté la base de données de l'entreprise, les consultants interrogent les revendeurs, puis les représentants, dont ils radioscopient, en quelque sorte, la mission. Leur diagnostic est double. primo, si la force commerciale possède une excellente connaissance de l'offre produits et maîtrise parfaitement les secrets de fabrication de Leica, en revanche, elle pèche par manque de communication et ne fournit pas assez d'arguments de vente à ses clients revendeurs, qui n'ont donc pas les moyens de se construire leur propre argumentaire.  [...] Il nous fallait, en premier lieu, évangéliser notre propre force de vente, travailler avec elle pour lui faire adopter un nouveau discours, commercial et non plus technicien, poursuit Michel Ellert. Nous avons organisé une sorte de long brainstorming avec nos représentants. Notre objectif était de sélectionner, pour chaque gamme de produits, trois ou quatre arguments de vente essentiels et, surtout, à la portée de n'importe quel client.  [...]

Lire la suite...
Déterminez l'objectif de votre voyage

Déterminez l'objectif de votre voyage

Vous pouvez choisir d'emmener vos collaborateurs en voyage, dans le cadre d'un séminaire de travail. Il s'adresse, dans ce cas, à l'ensemble de votre force de vente ou bien à un groupe de taille réduite (le management commercial, par exemple). L'objectif premier est de plancher sur une thématique. la présentation de la nouvelle organisation de l'entreprise à la suite d'un rachat, le peaufinage d'une nouvelle offre ou d'un nouvel argumentaire produits, la création de nouveaux services, etc.  [...] Le voyage vient clore un challenge au cours duquel les commerciaux issus du réseau de vente directe ou indirecte se sont affrontés. C'est la récompense réservée aux plus méritants. Ce voyage constitue l'occasion pour eux de côtoyer leurs collègues et des membres de leur hiérarchie dans un contexte convivial.  [...] Il s'agit, pour la direction commerciale, d'inviter ses clients ou prospects à forte valeur ajoutée à découvrir une nouvelle unité de production ou un processus de fabrication qui vient d'obtenir un label de qualité. Le but Renforcer les liens avec ces décideurs de haut rang pour favoriser la vente.  [...]

Lire la suite...

Terraillon prend du poids en pharmacie

Les 40 commerciaux de Promoplast visitent les points de vente trois fois par an. Pour en faire de véritables experts, Terraillon leur offre une formation où nous leur présentons les produits et leur confions un argumentaire de vente, explique le directeur général. Le principe. le responsable commercial dédié aux produits de pesage chez Terraillon accompagne chaque vendeur pendant trois visites durant une journée.  [...] C'est sur le terrain de la diversification que Terraillon se distingue. C'est aujourd'hui un véritable axe stratégique pour l'entreprise, qui ne cesse d'élargir son offre produits. Dernier exemple en date. les carafes à eau filtrantes. La France connaît un taux d'équipement de ces produits d'à peine 3 %, il existait donc une véritable opportunité pour se faire une place aux côtés de Brita, premier fabricant de ce produit, explique Didier Cadeau.  [...] Plus concrètement, Terraillon a fourni aux points de vente des présentoirs ou ILV (information sur le lieu de vente), destinés aux clients finaux. Ils contenaient deux petits guides de l'impédancemètre (l'un pour les hommes et l'autre pour les femmes), ainsi qu'un argumentaire présentant les points forts des produits Terraillon.  [...]

Lire la suite...

Focus1: Les vidéoprojecteurs, compacts et légers, ils deviennent ultraportables

L'adage populaire qui veut qu'un petit dessin vaille mieux qu'un long discours fait partie des fondamentaux de la vente. Pour démontrer les qualités de produits de plus en plus complexes, les commerciaux ont aujourd'hui recours à tous les artifices du multimédia. Et pour des présentations hautes en couleur, rien ne remplace la projection sur grand écran.  [...] la moitié d'une feuille A4, soit 20 cm de long sur 15 cm de large pour une épaisseur de 5,7 cm. L'EP725 d'Optoma annonce 1 100 lm et jouit d'une optique signée par la firme Carl Zeiss, une référence en la matière. Il est facturé 1 990 euros HT. Même poids affiché par le LP120 d'Infocus, qui mise sur la simplicité d'utilisation et un design tout en longueur qui tranche avec les standards du marché (prix de vente.  [...] Ils peuvent donc aisément projeter un film sur un simple mur blanc. Les constructeurs ont d'ailleurs intégré cette utilisation dominicale dans leur argumentaire de vente lorsqu'ils insistent sur la polyvalence de leurs produits, leur simplicité d'utilisation et leur capacité à offrir des formats de projection dignes des salles obscures.  [...]

Lire la suite...
Un présentoir pour capter l'attention des clients

Un présentoir pour capter l'attention des clients

Délivrer un message vidéo à chaque client en magasin, c'est possible grâce à 1' iPrésentoir développé par la société Supertec. Ainsi, lorsqu'un client saisit un produit, le présentoir repère, grâce à un système de reconnaissance du visage, s'il s'agit d'un homme ou d'une femme, ainsi que sa tranche d'âge.  [...] L'écran qui surplombe le présentoir délivre alors un message vidéo dont l'argumentaire commercial est adapté au profil du client. Ce dernier peut ainsi obtenir des conseils ou des données complémentaires sur l'article. Si l'acheteur hésite entre deux produits, nous allons lui adresser une comparaison des prix ou encore afficher les produits similaires en promotion sur le lieu de vente, explique Frédéric Serre, le fondateur de cette entreprise française innovante.  [...] L'enjeu Inciter le client à aller au bout de l'acte d'achat, qui avorte souvent faute de vendeur à disposition. Selon Yvan Poinart, directeur commercial de Supertec, la Fnac et Nokia, qui ont expérimenté les premiers présentoirs, ont vu leurs volumes de vente progresser de 15 à 25 %. Comptez entre 5000 et 10000 euros HT pour un présentoir, ou 150 euros HT par mois à la location.  [...]

Lire la suite...

Vente indirecte 3/5. Vendeurs multimarques : mettez-les à bonne école

Bénéficier d'un cercle de vendeurs multimarques qui soit au fait de ses nouveautés et rôdé à l'argumentaire maison. voilà le rêve de toute entreprise ayant choisi de commercialiser ses produits via un réseau externe. Un rêve qui devient peu à peu réalité, les fournisseurs déployant une énergie folle pour faire des vendeurs de leurs revendeurs des commerciaux rompus au discours de leur marque.  [...] , ironise Catherine Lainé (Cegos). Le temps consacré à la découverte de vos produits et techniques de vente doit donc être justifié aux yeux du revendeur. Si un stage au siège de l'entreprise ou une formation assurée sur le point de vente s'imposent en cas de lancement d'un produit innovant, l'envoi d'une fiche produit assortie d'un argumentaire de vente suffit s'il s'agit, par exemple, de la nouvelle mouture d'un logiciel.  [...] - Pour transformer les commerciaux de son réseau de distribution en vendeurs maison, l'entreprise doit leur donner les moyens de vendre ses produits de façon optimale. - Les supports d'aide à la vente, les sessions de formation et les fiches produits assorties d'argumentaires sont les outils de base dont dispose le fournisseur.  [...]

Lire la suite...
Comment construire un argumentaire de vente?

Comment construire un argumentaire de vente?

Il est peu probable de réussir une vente sans concevoir un argumentaire structuré, hiérarchisé, méthodique. Alain Muleris, expert en développement commercial, livre quelques points sur cette phase clé. Découvrez les bonnes feuilles de son dernier livre. Trouvez vos futurs clients en 100 jours.  [...] Afin de convaincre votre interlocuteur, défendre votre service ou votre offre, il est nécessaire de bâtir et de structurer un argumentaire de vente. (...) A ce stade, une étape rassurante pour vous serait d'énumérer de manière exhaustive les caractéristiques techniques de votre offre. Ce serait une erreur de croire qu'un argumentaire de vente est une fiche produit.  [...] Il s'agit de l'ensemble des arguments concrets décrivant votre produit/service, ses fonctionnalités, etc. Ce sont les caractéristiques de votre produit/service pour démontrer qu'elles comblent le besoin de votre prospect. Les arguments factuels sont fondamentaux, mais ils ne suffisent généralement pas à eux seuls à convaincre un prospect.  [...]

Lire la suite...

Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Pour s'entourer de collaborateurs dotés d'une double culture vente-produits, les directions commerciale et marketing favorisent les échanges.  [...] Et c'est bien là tout l'enjeu de ces échanges. Faire se côtoyer au quotidien des commerciaux et des marketeurs et développer leur connaissance des problématiques métier de chacun. Le chef de produit intégré à une équipe de vente va transmettre aux commerciaux sa connaissance pointue des produits et de l'argumentaire de vente, observe Jean-Pierre Doly, directeur des projets fusions chez BPI-Leroy.  [...] Dans le sens inverse, les experts exhortent les commerciaux à suivre des formations théoriques programmées sur plusieurs mois. L'occasion de faire le point sur l'offre produits et sur les fondamentaux du marketing. Le marketeur en herbe pourra, ensuite, travailler en binôme avec un chef de produit. Histoire de développer, là encore, l'esprit d'équipe.  [...]

Lire la suite...

Retail Mystery Shopping, un outil d'évaluation du produit en magasin

Elaboré par Présence, spécialiste français des études client mystère, Retail Mystery Shopping propose aux fabricants de connaître le traitement de leurs produits en magasin.  [...] Retail Mystery Shopping, nouvel outil de mesure, passe au crible le référencement et la vente des produits. Mise en avant, préconisations, argumentaire, utilisation des supports de vente ou conditions pratiquées. toutes ces informations sont bien souvent ignorées par le fabricant. Concept sur-mesure, Retail Mystery Shopping s'appuie sur des visites organisées en fonction des attentes et problématiques de l'industriel, comme par exemple le profil de clientèle.  [...] Présence a également développé deux nouveaux outils basés sur cette technique d'observation. consumer (qualité de l'avant-vente) et after sale (qualité de l'après-vente). Créée en 1986, la société Présence Mystery Shopping, repose sur une équipe de 27 personnes, consultants et chargés d'études spécialisés, et s'appuie sur son réseau d'intervenants salariés qui totalise 800 clients mystère.  [...]

Lire la suite...