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Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Deux principaux types de catalogues peuvent coexister au sein d'une même entreprise. On trouve d'abord le catalogue outil d'aide à la vente qui référence l'ensemble des produits commercialisés. il est réservé aux très bons clients car il est souvent volumineux et donc onéreux. Ces catalogues sont principalement utilisés en B to B, par des entreprises qui évoluent dans des univers en général assez techniques et qui ont des gammes de produits à présenter très larges.  [...] Les entreprises qui commercialisent leurs produits par un réseau de distributeurs externes et non exclusifs peuvent également choisir de ne pas indiquer de prix dans les catalogues qui seront distribués aux clients sur le lieu de vente. Ceci pour une raison simple. chaque revendeur appliquant le prix qu'il souhaite, les tarifs annoncés par le fabricant ne seraient pas forcément conformes à ceux pratiqués par le revendeur.  [...] En clair, le catalogue permet au client de rêver et d'imaginer ce qu'il pourrait faire du produit acheté. Le but Susciter le désir en offrant une vision conceptualisée des produits au travers de petits catalogues, d'une dizaine de pages maximum, reprenant les best of d'une collection. Ces catalogues sont en général envoyés à une cible de prospects bien définie.  [...]

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Le multimédia, allié de la vente

Mais la puissance des outils mutlimédia ne s'arrête pas là. Certaines entreprises peuvent, par exemple, remplacer leurs catalogues papier par des catalogues sur CD Rom. Certes, c'est un peu plus onéreux, mais l'investissement est rentable. Les clients ont alors sous les yeux des produits mis en situation, qu'ils peuvent voir sous toutes les coutures.  [...] Reprenons l'exemple de notre vendeur de meubles. quel meilleur argument pour un client, que de voir en séquences vidéos, une bibliothèque qu'il peut, d'un simple clic de souris, regarder de face, de profil ou de dos, alors que, dans le même temps, un commentaire sonore lui fournit les caractéristiques techniques du produit Mais ce CD Rom ne doit rester qu'un simple outil d'aide à la vente, pour faciliter le choix du client.  [...] Le commercial, en revanche, gardera la maîtrise de la négociation commerciale sur les prix, les remises, etc. En B to B, il est parfaitement envisageable de distribuer ces catalogues multimédia à tous ses clients. C'est plus difficile en B to C, où la clientèle se chiffre en milliers, voire millions de personnes.  [...]

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Isa accueille les clients de Manutan sur le Net

Isa accueille les clients de Manutan sur le Net

Depuis quelques semaines, les clients du spécialiste de la fourniture industrielle et professionnelle Manutan sont accueillis sur son site web par... Isa. Il s'agit d'un avatar en trois dimensions, chargé de soigner la relation client du VADiste. La fonction première de ce petit personnage est de guider l'internaute sur le site et de lui apporter des renseignements au sujet des produits vendus en ligne.  [...] Nous n'avons trouvé aucun humain capable de retenir les 80 000 fiches produits au catalogue de Manutan, explique Isa dans une vidéo d'accueil. Arborant diverses tenues, Isa est présente sur la home page du site, dans ses pages services (service clients, SAV, bon de commande, demande de catalogue, etc.  [...] ) et dans l'ensemble des newsletters envoyées aux clients. D'ailleurs, celles-ci ont désormais comme expéditeur Isa, et non plus simplement Manutan. De quoi humaniser et rendre plus vivant un site web pro qui vend des produits très techniques, explique Latifa Zitoumi, chef de produit marketing. Mais Isa n'a pas seulement une vie numérique, elle est aussi présente dans les catalogues papier de Manutan, partout où des informations, des conseils ou une assistance sont proposés aux clients.  [...]

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5 bonnes raisons pour développer la culture commerciale en France

La vente ne se résume plus à fournir un produit ou un service générique sans suivi ni consultation du client. I l s'agit de plus en plus d'une coproduction. le commercial analyse les besoins du consommateur. et, en concertation avec ce dernier, recherche des solutions adaptées et personnalisées. Le commercial doit fournir une prestation clef en main.  [...] Le développement de la Toile a d'ailleurs largement impacté le comportement des consommateurs. Ils sont devenus experts grâce aux nombreux forums, réseaux sociaux ou sites de vente... qui leurs permettent de comparer et de s'informer en amont sur les nouveaux produits et services. L'expérience client est bien plus large qu'auparavant.  [...] Les changements comportementaux des clients ont donc complexifié les relations commerciales. Les exigences clients se multiplient et les taux de contacts sont réduits. Malgré tout, les entreprises s'y adaptent pour être encore plus proches des consommateurs et développer de nouvelles approches. d'où le développement des outils de veille et de CRM (Customer Relationship Management) ou encore le renouvellement constant des catalogues de produits.  [...]

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Saint-Gobain Building Glass Europe modernise son process de vente

Saint-Gobain Building Glass Europe modernise son process de vente

Vendre mieux pour vendre plus, voilà qui pourrait résumer le projet de Saint-Gobain. La branche spécialisée dans les vitres et le verre à destination des professionnels du bâtiment, Building Glass Europe, lance un nouvel outil à destination de ses clients et de ses forces de vente. Baptisé Glassolutions, celui-ci propose aux clients de Saint-Gobain Building Glass, des artisans pour la plupart, de réaliser leurs commandes via une plateforme e-commerce.  [...] Jusqu'à présent, nous disposions d'une cinquantaine de catalogues-produits différents, présentant nos offres pour chacune de nos cibles clientèle, explique Jean-Marie Vaissaire, président de Saint-Gobain Building Glass. Avec notre configurateur en ligne, les clients pourront désormais accéder aux solutions qui les intéressent, obtenir directement à une tarification et passer commande, sans avoir besoin d'envoyer un fax au commercial et d'attendre son retour, poursuit-il.  [...] Il est encore trop tôt pour voir quel est l'impact sur les commandes. Mais nous constatons que l'outil permet à certains clients de découvrir des produits dont ils n'avaient pas connaissance. Notre objectif est de réaliser 5% de notre chiffre d'affaires via la plateforme d'ici quatre à cinq ans, précise Jean-Marie Vaissaire.  [...]

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Focus chèques et catalogues cadeaux 1/3 : Du plus fonctionnel  au plus personnel

Focus chèques et catalogues cadeaux 1/3 : Du plus fonctionnel au plus personnel

Dans la jungle des dotations, les chèques et catalogues cadeaux demeurent les valeurs sûres de la motivation. Mais, entre les diverses formules possibles, encore faut-il savoir choisir la plus appropriée à la cible visée.  [...] Des sociétés spécialisées proposent des catalogues préétablis, pouvant se décliner par univers (gastronomie, loisirs, etc.), ou offrent la possibilité à leurs clients de réaliser leur catalogue sur mesure. Quelle que soit la solution retenue, les grands classiques font toujours recette. les produits technologiques et les arts ménagers représentent à eux seuls 50 % des ventes.  [...]

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Le cocktail gagnant mailing/e-mailing

Le cocktail gagnant mailing/e-mailing

Ces deux outils de marketing direct sont en effet très complémentaires et les entreprises l'ont bien compris. Stratégique en B to B, le mailing papier permet de présenter dans le détail une offre produit parfois complexe. Les petits catalogues, sont en ce sens, très appréciés des entreprises. Qualitatif, le mailing offre des taux de retour satisfaisants, compris entre 1,5 et 3 %.  [...] Toutefois, l'expérience montre que les clients acquis et fidèles apprécient de recevoir d'abord par courrier les nouveaux catalogues ou offres produits de la part de leurs fournisseurs. Ils y voient une marque de considération. Afin de soigner les clients qui connaissent déjà votre marque et s'inscrivent dans une logique de commande et de réassort, il est donc judicieux de débuter par l'envoi d'un mailing et de poursuivre par de l'e-mailing.  [...] Cette interaction prévaut tout autant si vous choisissez de débuter votre communication par l'e-mailing. Dans votre message, informez votre client ou prospect de l'envoi imminent d'un mailing. Ajoutez une photo de la couverture de votre catalogue ou de quelques produits stars pour l'effet teasing.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Trois catalogues sont désormais envoyés tous les ans aux clients et prospects, et 10 télévendeuses ont pour mission de vendre les produits à faible valeur ajoutée comme les tables, les chaises, les barrières de sécurité, etc. Le coût d'une télévendeuse étant quatre fois moins élevé que celui d'un commercial terrain, la vente de cette gamme de produits pour lesquels nous sommes très challenges devient rentable, précise Christian Bouchenoire.  [...] D'ici à 2012, la gamme aura totalement disparu des catalogues des commerciaux terrain. Le directeur commercial leur a alors rajouté quatre nouvelles familles de produits. les accessoires pour ports et plages, les illuminations de Noël, les jeux d'enfants pour parcs publics et les matériels sportifs.  [...] Au-delà des 1 000 journées d'animation en points de vente organisées en 2007, Sylvie Gallois s'est attaquée au chantier de la segmentation de son fichier clients. D'une approche par produits, Butagaz est passée à une approche par type de clients. B to C, B to B et B to B to C. Sur chacun de ces trois segments de marché, la direction commerciale a distingué des niveaux de priorités.  [...]

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Comment CDH Group surperforme sur ses marchés

Comment CDH Group surperforme sur ses marchés

On associe souvent la fusion aux doublons de postes et à la réduction d'effectifs...pour nous cela n'a pas été le cas, bien au contraire., annonce fièrement Christophe Vinsonneau, président de CDH Group. Les 36 commerciaux des 350 collaborateurs de l'entreprise restent donc en poste. Car en effet, les trois marques proposant des produits complémentaires et chacune ayant leur spécificité, tant en termes de clientèle que de réseaux de distribution, les synergies se multiplient.  [...] Un client des produits Duarib peut facilement devenir acheteur des gammes Centaure ou Haemmerlin car désormais les vendeurs commercialisent les trois catalogues, cite pour exemple Christophe Vinsonneau.  [...] Nous avons notamment développé de nouvelles gammes de produits correspondant aux attentes de nos clients, comme la lutte contre les troubles musculo-squelettiques. Ces investissements matériels s'accompagnent d'investissements humains, avec la formation de l'ensemble des commerciaux, qui dorénavant vendent l'ensemble des produits.  [...]

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SigmaKalon unifie sa distribution

Ce sont de véritables experts qui se rendent sur les chantiers et conseillent l'utilisation des produits selon les besoins du client. Quant aux sédentaires basés dans les points de vente, leur rôle consiste à vendre au comptoir, à renseigner, à faire vivre l'offre en magasin et à gérer les dépôts. Les commerciaux possèdent une panoplie d'outils (catalogues, nuanciers) qu'ils mettent à la disposition de leurs clients.  [...] Puis nous accompagnerons les commerciaux dans le changement pour qu'ils se l'approprient et l'expliquent eux-mêmes à leurs clients, résume Édouard Hubert. Comment vendre une marque qu'on ne vendait pas jusque-là Comment argumenter sur des produits complémentaires jamais abordés Toutes ces questions trouveront leurs réponses dans deux vagues de formation.  [...] Cette présence est concrétisée par des démonstrations, la représentation des marques lors des portes ouvertes des clients-distributeurs, la venue des commerciaux au démarrage des chantiers, etc. Mais également par du conseil technique en amont des chantiers. Cette équipe profite de la forte notoriété des marques du groupe, dont plusieurs sont très anciennes Guittet a 140 ans.  [...]

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