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Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Nous souhaitons mettre sur pied une réelle dynamique d'échanges d'informations de façon à ce que les centaines d'installateurs qui vendent nos produits nous fassent remonter leurs contacts clients, confie Nathalie Stocker, responsable marketing chez Carrier. Nous souhaitons ainsi, dans le courant de l'année 2006, organiser des opérations de marketing direct sur cette base clients constituée.  [...] Sans cela, nous n'aurions aucune possibilité de savoir où se trouvent nos cheminées et qui les achète. Ceci est non seulement important pour la connaissance de nos clients, mais aussi pour la traçabilité des produits, commente Jean-Loup Olivetti, directeur du développement France et export. De son côté, le fabricant d'ordinateurs de poche Palm incite ses clients à s'inscrire sur son site Internet après avoir acheté un de ses assistants numériques.  [...] En plus des séminaires que nous organisons avec nos clients tant au niveau local qu'international avec une réunion annuelle aux États-Unis, nous veillons à les impliquer dans le développement de nos produits, déclare Alexandre Tartas, directeur Europe de l'Ouest de SolidWorks Europe, une société spécialisée dans la fabrication de logiciels de 3D.  [...]

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Opportunity Detection part à la recherche de vos opportunités de croissance cachées

Opportunity Detection part à la recherche de vos opportunités de croissance cachées

Son principe. un système de machine learning analyse les comportements des clients de l'entreprise utilisatrice en se basant sur les données rentrées dans le CRM. Il identifie, pour chacun d'eux, si leurs achats sont en augmentation ou en diminution et quels produits ils consomment le plus. Le système peut alors faire des recommandations personnalisées en fonction des clients.  [...] Notre but est d'aider à identifier le comportement du client afin que le commercial puisse avoir un comportement proactif, explique la vice-présidente marketing de PROS en Europe, Virginie Dupin. Le commercial obtient donc des conseils sur les clients auxquels il devrait prêter une attention particulière, et sur des produits qui seraient susceptibles de leur plaire.  [...] Le logiciel s'adresse à des entreprises en BtoB ou en BtoBtoC, avec une force de vente développée, qui proposent une gamme large de produits (plusieurs centaines voire milliers de produits) et ont un portefeuille clients et des volumes de vente importants, avec un nombre de transactions élevé.  [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Dans l'organigramme de la direction des ventes, ils apparaissent sous le titre de responsables grands comptes, key account managers ou encore strategic account managers. Trois titres pour une même mission. assurer le traitement spécifique de certains clients-clés afin de créer avec eux davantage de valeur.  [...] Première qualité requise pour être un responsable grands comptes efficace. savoir communiquer. Cette aptitude revêt ici un sens particulier. Ce commercial de haut vol doit, en effet, se sentir à l'aise avec chacun de ses interlocuteurs et ce, quel que soit leur niveau hiérarchique. Car chez ses clients, le responsable grands comptes est aussi bien amené à rencontrer le p-dg, que le directeur achats, le responsable technique ou encore les équipes de production.  [...] Les clients grands comptes répondent, en général, à une proposition commerciale en la comparant à une autre. Votre offre est moins ou plus... que celle de votre concurrent. Le responsable grands comptes ne doit donc pas être pris au dépourvu, en anticipant les propositions de ses concurrents et, le cas échéant, en rétablissant des vérités sur leurs prestations.  [...]

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Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Deux principaux types de catalogues peuvent coexister au sein d'une même entreprise. On trouve d'abord le catalogue outil d'aide à la vente qui référence l'ensemble des produits commercialisés. il est réservé aux très bons clients car il est souvent volumineux et donc onéreux. Ces catalogues sont principalement utilisés en B to B, par des entreprises qui évoluent dans des univers en général assez techniques et qui ont des gammes de produits à présenter très larges.  [...] C'est pourquoi, même dans des secteurs très techniques, il ne faut pas faire l'impasse sur une présentation soignée des produits exposés dans le catalogue. Azenn, société spécialisée dans l'infrastructure de câblages, réseaux et sécurité informatique, a ainsi équipé ses onze commerciaux d'un catalogue qu'ils présentent à leurs clients lors de leurs visites.  [...] Le second, catalogue B to C, est beaucoup plus créatif. Il offre une sélection de produits mis en situation. Édité deux fois par an, il a une double vocation, explique Marc Ourdouillé. Il est d'abord destiné à susciter l'achat de nos clients finaux en leur présentant une offre séduisante, mais il sert aussi à aider nos revendeurs à mieux mettre en valeur les produits par une vision conceptualisée de notre offre.  [...]

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ciblage. Donnez une orientation  client à votre marketing

ciblage. Donnez une orientation client à votre marketing

Un marketing nouvelle génération. Voilà comment les experts définissent, en substance, le marketing client. Auparavant, les industriels créaient un produit et le mettaient sur le marché. Soit les clients adhéraient et achetaient, soit ils n'aimaient pas et les produits restaient dans les rayons, relate Charles-Benoît Heidsieck, consultant chez Orga Consultants.  [...] De nouvelles cellules bien accueillies par les équipes commerciales, qui voient en elles des alliées chargées de faire remonter leurs remarques et suggestions auprès des professionnels du marketing. Le marketing client, dont la mission est d'étudier les habitudes de consommation des clients et leurs attentes en terme de produits, peut également fournir de précieux outils d'aide à la vente aux commerciaux, souligne le porte-parole d'Orga Consultants.  [...] Le but est de marketer l'offre afin de mieux répondre aux attentes des enseignes, en leur proposant des bouquets d'offres et des opérations promotionnelles spécifiques. Des industriels vont même jusqu'à modifier certains de leurs produits pour coller aux besoins de leurs clients professionnels. Cela tient à un détail, comme la couleur d'un produit ou l'emplacement d'un bouton dans le cas d'un produit d'électroménager, mais cela fait la différence.  [...]

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Brexit : quelles conséquences pour les PME françaises ?

Brexit : quelles conséquences pour les PME françaises ?

La Banque d'Angleterre a d'ailleurs augmenté ses réserves en devises étrangères pour lutter contre la volatilité. Une baisse de 20% de la livre sterling est évoquée. Celle-ci aura pour conséquence de rendre les produits et matières premières britanniques moins chères pour les PME françaises, mais aussi de rendre les produits finis de PME françaises plus chers pour les clients anglais.  [...] Mais pas dans des proportions dramatiques puisque le solde de la balance commerciale est favorable à la France, qui exporte davantage que son voisin outre-manche dans leurs échanges bilatéraux. Le Royaume-Uni n'est que le septième partenaire commercial de la France. Néanmoins, si l'accès au marché britannique se complexifie, ou si le Royaume-Uni établit des accords commerciaux plus avantageux avec d'autres pays tels que les États-Unis, les entreprises françaises seront susceptibles de perdre des parts de marché.   [...] Et si le pays ne réussit pas à négocier un nouvel accord commercial avec l'UE après le Brexit, les échanges seront régis alors par les règles de l'OMC, soit une augmentation des coûts commerciaux, jamais bon pour les entreprises, et en particulier les PME.   [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Les sept maillons de l'offre LaSer, qui vont du marketing de la donnée, des centres de contact, aux cartes de financement, en passant par les produits affinitaires, sont désormais si bien liés qu'il est indispensable pour la société de tenir un discours commercial global face à ses clients. Depuis mars 2009, les vendeurs, jusque-là experts sur un seul métier, présentent l'ensemble de l'offre.  [...] F aire correspondre l'offre de sa société avec les besoins des clients, voilà le défi de Louis Mainguet, dg de Tarkett France, fabricant de revêtements de sol. En effet, jusqu'à fin 2008, l'offre était cloisonnée par secteur de marché (résidentiel et professionnel). Aussi, il était difficile pour un client de bénéficier de produits non référencés sur son marché.  [...] l'assurance, qui existait auparavant mais qui était peu poussée, et le développement durable avec des offres d'éco-conduite et de prévention des risques. Deux produits sur lesquels les commerciaux ont été formés. Résultat. le nombre de contrats d'assurance vendus en 2009 a doublé. 20 % de nos clients ont souscrit cette offre alors que nous estimons que la moyenne du marché est de 12 %, confie le manager.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Quoi de mieux, pour fidéliser ses clients, que des commerciaux motivés, véritables as de la négociation commerciale Des vendeurs qui se préoccupent réellement de leurs clients, répondent aujourd'hui en choeur experts et directeurs commerciaux. Vendre ses produits et faire du chiffre ne suffit plus, le commercial doit être aux petits soins pour ses clients.  [...] En leur apportant des produits et des services adaptés, le commercial va aider ses clients dans leur business, observe le porte-parole de l'agence Eccla. Qualité de la démarche commerciale, disponibilité du vendeur, offre produits-services, délais de livraison, qualité du service après-vente, etc. Les paramètres agissant sur la fidélité des clients sont divers et point très important ils varient d'un compte à un autre.  [...] - Pour fidéliser ses clients, un vendeur doit cumuler plusieurs casquettes. celle de négociateur, d'animateur, de marketer et de gestionnaire. - Le vendeur doit être dans un objectif constant de connaissance de ses clients, tant au niveau professionnel que personnel. - Une fois ses clients bien identifiés, le vendeur peut définir les exigences prioritaires de chacun et leur proposer une offre de produits et services sur mesure, adaptée à leur business.  [...]

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À suivre: 5 tendances du retail en 2017

À suivre: 5 tendances du retail en 2017

Les clients veulent pouvoir effectuer rapidement leurs achats et commandes, et recevoir les produits tout aussi rapidement.  [...] Les clients veulent pouvoir effectuer rapidement leurs achats et commandes, et recevoir les produits tout aussi rapidement. C'est la raison pour laquelle les commerçants proposent un parcours d'achat en ligne et d'expédition rapide, ainsi que la possibilité de récupérer les produits en magasin afin d'accélérer la livraison.  [...] La réduction des stocks est rarement une tâche facile, car elle exige une anticipation précise des demandes de produits, par canal et par emplacement. Elle peut également causer des ruptures de stocks potentiellement coûteuses, en augmentant le risque de rater des ventes si les clients ne trouvent pas rapidement d'alternatives.  [...]

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L'Ugap se met en scène

L'Ugap se met en scène

L'intérêt de cette exposition pour mon client n'est pas tant de se rendre sur les stands pour voir les produits que d'assister à la conférence plénière, s'entretenir avec d'autres directeurs achats de problématiques communes, ou rencontrer la direction de l'Ugap. Alors que la première demi-journée est consacrée aux clients VIP, l'après-midi est ouvert à tous les décideurs d'établissements publics (ceux des mairies, des écoles ou des maisons de retraite notamment) venus chercher des informations en vue de leurs prochains achats.  [...] Pour compléter le travail d'accompagnement des chargés de clientèles auprès des clients VIP, nos chefs de produit accueillent sur les stands, aux côtés des fournisseurs, des décideurs achats plus opérationnels, souligne Denis Varène, en charge des chefs de produits. Ainsi, si Christine Marques, chef de produits restauration professionnelle à l'Ugap, distribue des smoothies,  [...] que Nicolas Prigent, titulaire de marché, tente de proposer aux administrations.  [...] Après le départ des derniers visiteurs, c'est l'heure du bilan. Les 75 chefs de produits et commerciaux présents sur Ugap Expo se réunissent autour de Denis Varène. Au menu, les questions d'ordre stratégique. accueil et premiers retours des clients VIP, échanges avec les décideurs achats, état des lieux des besoins exprimés par ces derniers et mise en avant de produits.  [...]

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