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Professionnalisation + Force + Commerciale


Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs

Car bien gérer le parcours professionnel de ses collaborateurs, c'est juger de l'adéquation entre leurs aspirations et leur profil. Inutile, par exemple, de promouvoir un as de la vente adorant le contact terrain à un poste de responsable marketing, ou de propulser un vendeur très individualiste à la tête d'une équipe de commerciaux.  [...] La promotion ne passe pas forcément par une évolution hiérarchique, souligne Nicolas Caron, responsable de la professionnalisation des managers chez BPI Leroy, société de conseil spécialisée dans la conduite du changement. Le manager peut très bien faire progresser son collaborateur au sein de sa fonction commerciale en lui confiant des comptes clés, un portefeuille plus important ou une zone géographique plus vaste.  [...] Gilles Dacquet, directeur général du cabinet DDI France Une collaboration étroite avec la DRH s'impose Pour gérer efficacement le parcours professionnel de ses vendeurs, le manager commercial doit, selon Gilles Dacquet, directeur général de DDI France, savoir s'appuyer sur les systèmes de gestion des ressources humaines mis en place par l'entreprise.  [...]

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« Les DCF doivent anticiper l'évolution de nos métiers »

« Les DCF doivent anticiper l'évolution de nos métiers »

En 2011, nous fêterons le 50 e anniversaire du Concours national de la commercialisation. Ce cru exceptionnel est organisé en  [...] me semble important, dans la mesure où les 10 000 étudiants qui participent au concours sont de niveau bac + 2 à bac + 5, de chercher à conclure un partenariat avec le ministère de l'Enseignement supérieur et de la Recherche qui facilitera ensuite les relations locales avec les établissements relevant de ce ministère.  [...] Notre dernier congrès avait pour thème. Quand je serai grand, je serai commercial. La Semaine nationale de la performance commerciale, en juin 2011, aura pour signature. Nouvelle génération commerciale, en route vers la performance. En relançant les DCF Juniors, nous voulons montrer l'intérêt pour notre réseau d'y intégrer les dirigeants de demain, mais surtout les accompagner pour favoriser leur épanouissement professionnel dans l'entreprise.  [...] Notre mouvement, créé il y a 80 ans, a su anticiper, accompagner et stimuler les changements liés à la fonction commerciale pour se positionner comme le premier réseau d'experts de la fonction commerciale et de managers de la performance commerciale. La force des DCF réside aujourd'hui dans le lien étroit, à la fois professionnel et humain, tissé entre les adhérents créant un maillage fort, porteur de nos valeurs de professionnalisme, d'éthique commerciale, d'entraide professionnelle et d'engagement.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Le sales force effectiveness assure la cohésion de la force commerciale et est le garant du respect et du réajustement de la stratégie de la force de vente.  [...] Le responsable sales force effectiveness, appelé aussi responsable efficacité commerciale ou responsable efficacité force de vente a pour mission de réaliser des outils destinés à fédérer les équipes commerciales sur le terrain, afin de les rendre plus effectives. C'est le stratège de la force commerciale.  [...] Il existe de nombreux diplômes permettant d'accéder à la profession de responsable commercial. Il convient d'avoir une solide formation en matière de commerce, grâce à un bac+5 (école de commerce, diplôme d'ingénieur, université). Bien souvent, l'entreprise recrute un commercial qui, lorsqu'il a acquis l'expérience requise dans le domaine de la vente, ainsi qu'une bonne connaissance des circuits de distribution, deviendra responsable.  [...]

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[Tribune] "Le coaching du " vendeur 2.0 " : un enjeu commercial majeur"

Ce FLSM devient alors un Manager-Coach Commercial, capable à la fois de piloter les résultats collectifs de son équipe, tout en tenant compte des motivations individuelles de chaque membre de son équipe.  [...] La manière durable d'internaliser cette posture de Coach chez nos FLSM est de montrer l'exemple de haut en bas au sein de l'organisation de nos entreprises, chacun étant coach de sa propre équipe. En ce sens les Directeurs Commerciaux, les Directeurs de Business Unit, et les Directeurs Généraux, lesquels possèdent bien souvent plusieurs FLSM dans leurs équipes, forcément doivent eux-mêmes également connaître, maîtriser et appliquer tout ceci qui signifie être Coach.  [...] Pour toutes ces raisons, la Fonction Commerciale redevient si fondamentale dans le quotidien de nos affaires. Et le Commerce moderne de demain passe obligatoirement par la professionnalisation des Forces de Vente aujourd'hui. Des Forces de Vente qui deviennent la clé de voûte essentielle non seulement dans l'accomplissement d'un chiffre d'affaires rentable, mais aussi dans le développement et la compétitivité de nos Marques, ainsi que la modernisation d'une Expérience Client redynamisée, dont le bénéfice collectif sera la croissance pérenne de notre Economie, tout en permettant l'auto-réalisation individuelle de chacun.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Vos process de vente sont-ils bien formalisés, structurés et détaillés Il est capital que tous les commerciaux appliquent les mêmes procédures, conçues par la direction commerciale pour leur efficacité, signale Pascal Py, dirigeant du cabinet Forventor, spécialisé dans la performance commerciale et auteur du livre Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales.  [...] Plaisir, responsabilisation et esprit de compétition doivent être les maîtres-mots des sessions d'entraînement, précise Sylvie Houlière Mayca, executive coach et présidente du cabinet d'accompagnement en performance commerciale Osance. Une journée par trimestre est un bon rythme. La matinée peut être consacrée à une réunion business, suivie par un déjeuner collectif puis une séance d'entraînement.  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.  [...]

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Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Jean-Bernard Girault, associé depuis 2006 au sein du cabinet Eurogroup, société de conseil en organisation et en management, est spécialiste des problématiques marketing et commerciales.  [...] Répondez en amont à quelques questions. quel type de prospection convient le mieux à ce commercial Est-il plus performant en prospection dans le dur, chez un nouveau client ou, au contraire, semble-t-il plus à l'aise pour prospecter chez un client déjà acquis mais dans une autre branche où il pourra se fonder sur des exemples réussis Positionnez-le sur l'échelle de compétences.  [...] Un tel audit des compétences de vos commerciaux vous engage dans un processus de professionnalisation de votre force de vente. Processus dont vous serez l'artisan.  [...]

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Action Commerciale récompense les agences

Action Commerciale récompense les agences

Les Trophées Action Commerciale ont récompensé les opérations menées par des agences en 2013 dans 5 catégories. motivation d'une force de vente interne, animation de réseaux de revendeurs, formation commerciale, force de vente externalisée, animation point de vente.  [...] Cette année encore, les Trophées Action Commerciale ont récompensé, le 26 novembre, les agences de motivation et d'événement, les organismes de formation et les prestataires de forces de vente externalisées. Ces professionnels ont concouru dans 5 catégories. motivation d'une force de vente interne, animation de réseaux de revendeurs, formation commerciale, force de vente externalisée, animation de points de vente.  [...] Après une première sélection, par la rédaction d'Action Commerciale, les trois agences finalistes dans chaque catégorie ont expliqué pendant 10 minutes leurs opérations devant un un jury, composé de managers. C'est ce jury sous la présidence de Florence Noblot, Senior Vice-Président EMEA - Groupe Deutsche Post DHL, qui a eu la lourde mission de décerner les trophées or, argent, et bronze aux agences finalistes.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Voilà presque trois ans que Acer a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe externe de neuf agents commerciaux terrain, répartis en France sur différentes régions ainsi qu un manager, grâce à Atmosphères, société spécialisée dans l'externalisation commerciale. Ces commerciaux sont chargés d'assurer le bon déploiement des accords commerciaux signés avec les grandes surfaces depuis le siège.  [...] Enfin, pour analyser aussi facilement les résultats de votre équipe et ceux de la force de vente supplétive - que ce soit sur une opération de stimulation ou sur l'activité commerciale globale -, n'hésitez pas à soumettre au prestataire vos méthodes de reporting et de suivi. Cependant, les prestataires d'externalisation commerciale sont souvent tellement rompus aux exercices de reporting qu'il peut être intéressant pour vous de vous en inspirer.  [...] L'expertise sectorielle ou globale du prestataire de service, ainsi que la flexibilité d'exécution d'actions complémentaires sont des facteurs stratégiques qui permettent aux clients d'accélérer leur performance commerciale et d'optimiser leur organisation. Les professionnels de l'action commerciale et du marketing terrain se posent en véritables partenaires, de manière à compléter au mieux le savoir-faire interne.  [...]

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La vente se construit une nouvelle image

Loïc Leduc, président de la Fédération nationale des agents commerciaux. Dirige une agence commerciale, Air Combustible Eau, tournée vers l'environnement et implantée dans la région rennaise. Chaque année, le nombre d'agents commerciaux augmente d'un millier de personnes. La profession a donc une bonne image auprès des professionnels de la vente, tous métiers confondus.  [...] La certification qui passera, notamment, par un complément de formation dispensé dans le cadre de l'Institut de formation des agents commerciaux, devrait permettre de nettoyer les rangs et de garantir un certain niveau de professionnalisme. Elle contribuera certainement à rehausser l'image du métier qui devrait y gagner un accroissement de crédibilité.  [...] Nous sommes attentifs au module vente directe enseigné aux BTS Force de vente, et nous développons énormément l'apprentissage. Nous visons une professionnalisation croissante de notre activité. D'ores et déjà, la vente directe intéresse de plus en plus les jeunes qui se destinent au commercial, même si la vente directe n'est pas un métier facile.  [...]

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Les présidents face à la vente

Un certain taux de remplissage de l'hôtel permet de rentabiliser l'investissement. tout ce qui vient au-delà est du pur bénéfice. on comprend là toute l'importance de l'action commerciale. En agissant sur ce taux de remplissage marginal, elle enrichit l'entreprise. C'est pourquoi, la force commerciale s'est retrouvée au coeur du plan Accor 2000 qui a consisté, entre autres, en une révision de notre organisation vers plus de solidarité entre les marques du groupe.  [...] La force de vente est désormais structurée sur le principe un client, un interlocuteur Accor. Le commercial peut donc proposer tous les hôtels, quelle que soit la catégorie, la zone géographique Auparavant, il était en charge d'un seul hôtel, d'une seule marque. Ce système a permis de développer, à destination de notre marché, une offre commerciale et de fidélisation multimarques.  [...] en interne, la force de vente existe désormais comme une profession à part entière, alors qu'elle était auparavant très dépendante de la direction de l'hôtel. Elle a aujourd'hui son école, son plan de carrière, son management propre avec un directeur commercial, ses objectifs, ses moyens. Nous faisons du marketing direct, ciblé, et de la télévente.  [...]

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