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Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Évoquant les études menées aux États-Unis par Forrester Research, Association for Talent Development et LearnCore lui-même, l'ouvrage met en avant l'irrégularité des programmes de formation commerciale, se résumant souvent à une action one shot.  [...] Par ailleurs, les commerciaux outre-Atlantique ne bénéficient en moyenne que de 31,5 heures de formation par an. Ce qui paraît peu, notamment aux yeux des managers commerciaux. En effet, 63% d'entre eux déclarent que ce volume de formation commerciale leur semble insuffisant.  [...] Résultats. les forces de vente oublient 84% du contenu de la formation en moins de 30 jours, et seules 32% des entreprises estiment disposer d'un programme de formation véritablement efficace pour les commerciaux... Et vous.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

qu'il s'agisse de formation intra-entreprise en salle, de mélange avec de l'événementiel, d'accompagnement, ou d'auto-formation. La formation n'en finit pas de se rapprocher du terrain. Après la mode de l'appellation formation-action, et après avoir quitté l'époque des formations-catalogue, serions-nous entrés dans l'ère de la formation-conseil Les consultants parlent de formation-solution, qui prend une dimension de conseil, puisqu'elle consiste à préparer des amorces de solution à un problème de négociation commerciale.  [...] Application. Pernodland, un CD-Rom pour prolonger et réviser Lorsqu'en janvier 1997, Pernod propose à ses vendeurs une formation commerciale sur un support multimédia, c'est une petite révolution. Le programme À la conquête de Pernoland, conçu avec le cabinet Mercuri (pour la pédagogie et le graphisme) et Advantage (pour la réalisation), fait appel à la BD, plus souple qu'un film vidéo et plus facilement réactualisée.  [...] Les plus anciens révisent leurs fondamentaux de façon ludique, et les nouveaux prolongent et individualisent une première session de deux jours. Chacune des huit étapes du scénario comprend un test, un score et un apport de connaissances. Vendeur et manager mesurent les progrès. Ils sont plus assidus, se réjouit Guy Mestres, responsable de la formation commerciale chez Pernod et Cusenier.  [...]

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Apprendre à définir une stratégie grands comptes

1 Le marché de la formation compte une multitude de prestataires. Dans ce foisonnement, les programmes liés à l'approche grands comptes ne manquent pas. Avec ces clients fortement contributifs, les services commerciaux n'ont pas le droit à l'erreur. Et si ces clients peuvent se montrer très lucratifs, ils sont aussi très exigeants en temps et en énergie.  [...] Il existe toutefois, dans ce domaine, quelques stages interentreprises (les participants viennent de diverses entreprises) ciblant précisément des directeurs commerciaux. L'Institut français de gestion (IFG) propose au sein du CNOF*, sa filiale spécialisée en formation continue, quatre programmes de deux jours sur les axes suivants.  [...] Connu grâce à ses départements formation et conseil, le cabinet Bernard Julhiet Group* insiste, de son côté, sur la différence entre grands comptes et comptes stratégiques. On passe souvent trop de temps sur les premiers, c'est-à-dire ceux qui apportent du chiffre d'affaires, et pas assez sur les seconds qui ont pourtant un grand potentiel, souligne Robert Harand, directeur d'activité formation commerciale.  [...]

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DCF One : un nouveau club d'affaires pour directeurs commerciaux

DCF One : un nouveau club d'affaires pour directeurs commerciaux

Rassembler les directeurs commerciaux des ETI françaises autour de problématiques communes est la volonté du nouveau club d'affaires des DCF. Explications.  [...] Permettre aux directeurs commerciaux de se rencontrer et d'échanger sur des sujets du moment, souvent source d'inquiétude... voilà la vocation du nouveau club d'affaires DCF One. Lancé par les Dirigeants Commerciaux de France, le club a reçu le soutien de quatre partenaires Booster Academy, CCLD Recrutement, Incenteev et Toucan Toco.  [...] Cinq ateliers sont d'ores et déjà programmés avec des thématiques susceptibles de séduire les directeurs commerciaux des ETI. social selling, smart data, networking, motivation/incentive, recrutement & formation des forces des vente.  [...]

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L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial

L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial

Dans une de mes anciennes tribunes, j'écrivais que plutôt que le besoin du client, le commercial devait s'attacher à rechercher ses insatisfactions. Je ne démords pas de ce postulat tant les besoins ont la possibilité d'être satisfaits sans l'intervention du commercial. En fait, l'insatisfaction est l'antichambre de l'envie, car sans envie pour la challenger, l'insatisfaction peut perdurer longtemps.  [...] Face à cela, les commerciaux sont-ils conscients du volet émotionnel de la vente Et formés sur le sujet Quand je regarde les programmes de formation des entreprises que j'ai accompagnées ou encore de bon nombre d'organismes de formation, je me rends compte que le volet technique est encore très prégnant, avec les bonnes phases de vente, les étapes incontournables ou encore les 10 techniques qui font vendre.  [...] En cette période où il est de plus en plus difficile de faire la différence auprès d'un client, où les produits ou services se ressemblent étrangement, où les innovations ne suffisent pas à générer des ventes instantanées, où les comportements d'achat sont en forte mutation, le socle de la vente n'est plus la technique mais l'émotion que va générer le commercial chez le client.  [...]

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6 méthodes de développement personnel au banc d'essai

Être plus juste dans votre management. Donner à vos commerciaux les moyens d'être meilleurs lors de leurs négociations. Les formations au développement personnel vous y aident, mais chaque méthode y répond à sa manière, avec plus ou moins d'intensité.  [...] Voilà un système qui va rassurer un débutant et conforter un commercial confirmé, poursuit Alain Duluc, manager de l'offre développement personnel appliqué à la Cegos. Lors des formations à la PNL, on apprend à analyser son propre comportement et celui de son inter locuteur. On apprend à déterminer son canal de communication prioritaire et celui de ses interlocuteurs.  [...] Les programmes de formation à cette méthode permettent de se situer sur cette grille et de développer des comportements de manager leader. Cette approche développe l'interdépendance et intéressera les managers commerciaux souvent confrontés à des collaborateurs très autonomes, conclut-elle.  [...]

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[Trophées 2014] CAA orchestre un programme de formation globale pour les Grands Moulins de Paris

[Trophées 2014] CAA orchestre un programme de formation globale pour les Grands Moulins de Paris

Gagnant de la catégorie Formation commerciale des Trophées Action Commerciale 2014, CAA imagine un programme de formation sur mesure pour les Grands Moulins de Paris.  [...] C'est un programme complet de formation que le jury a tenu à récompenser. La mission de CAA devait en effet construire un process de formation permettant d'accompagner la fusion de 3 entités issues des sociétés indépendantes que sont Grands Moulins, Banette, Recettes de mon Moulin tout en professionnalisant les équipes commerciales et support ainsi que les managers.  [...] Après avoir défini un référentiel de compétences de tous les métiers de la direction commerciale, CAA a construit un parcours type par métier sur une durée de trois ans intégrant à la fois des logiques de formation, mais également d'animations marketing, d'incentive et même d'accompagnement à la reconversion d'anciens collaborateurs.  [...]

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Les programmes de formation continue du Groupe HEC plébiscités par le Financial Times

HEC Executive Education, qui propose des programmes de formation pour cadres et dirigeants au sein du Groupe HEC, arrive en très bonne place dans le classement annuel du Financial Times.  [...] N°3 mondial et n°1 européen. ce sont les rangs que viennent de décrocher le programme de formation continue du Groupe HEC - l'HEC Executive Education pour la pertinence, le degré d'innovation et l'efficacité des programmes interentreprises dans le dernier classement du Financial Times. HEC confirme également sa forte progression pour ses programmes sur mesure en occupant la 9e place mondiale et la 2e en Europe.  [...] Par ailleurs, le programme arrive en 3e position au niveau mondial et en 2e position en Europe s'agissant de la volonté des entreprises de renouveler leur expérience avec HEC. Ce classement est principalement basé sur la satisfaction des participants et des entreprises. Nous espérons qu'il invitera ceux qui perçoivent encore HEC comme une institution exclusivement focalisée sur la formation initiale à revisiter leur perception, souligne Bertrand Moingeon, directeur délégué d'HEC Executive Education.  [...]

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Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Se plonger dans l'argumentaire et l'adopter témoigne de sa motivation. Il dispose alors de trois jours pour assimiler le document avant de revenir l'exposer à l'oral. La jeune recrue entame ensuite sa première semaine de formation, au siège, avec au menu une présentation classique de l'entité, une validation de l'argumentaire, des cours techniques sur l'intégralité de l'offre, puis la formation commerciale.  [...] Puis, il entre dans le vif du sujet. A la demande des directeurs commerciaux du groupe, nous avons créé, pour les jeunes vendeurs, Resadia Campus, un programme en quatre volets. formation aux outils etprocess, mission commerciale, connaissance du métier et des fournisseurs et enfin développement et renforcement des compétences.  [...] Au-delà de cette pratique, le porte-parole de Demos conseille quatre types de programmes plus traditionnels. La formation sur l'entreprise pour que le commercial s'approprie la marque. l'initiation aux produits et aux services - d'autant plus importante si l'offre est technique -, l'acquisition des process internes et enfin la négociation.  [...]

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Valorisez vos collaborateurs avec la VAE

Ce centre de formation, créé par la Chambre de commerce et d'industrie de Paris, accompagne des entreprises dans le cadre de programmes de VAE. Une contrainte toutefois. le candidat doit exercer depuis au moins trois ans la fonction qui correspond au diplôme visé. Autrement dit, un jeune manager commercial disposant d'un an d'expérience à ce poste ne peut prétendre à un bac pro action commerciale (ou management des unités commerciales ).  [...] Pierre Simayes, directeur de la formation et du développement des compétences à la Fnac La VAE est une belle expérience pour tous. Fin 2004, quinze vendeurs de la Fnac ont décroché leur bac pro commerce, et cinq managers leur BTS action commerciale. Une consécration pour ces tout jeunes  [...] avaient, quelques mois plus tôt, intégré une démarche de validation des acquis de l'expérience (VAE) avec le CFA Stephenson, à Paris.  [...] Les chargés d'affaires doivent donc être à la hauteur. Leur mission porte sur des gros budgets et nécessite, par conséquent, un niveau d'expertise accru. `Air France a donc décidé de lancer un programme de VAE auquel a été rattaché un parcours de formation. Au départ, nous avons surtout vu ce projet comme un moyen de faire monter les chargés d'affaires en compétence pour soutenir la nouvelle organisation commerciale.  [...]

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