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Promoteurs + Ventes + Commerciaux


Les distributeurs à la page

Deux journalistes réalisent les enquêtes et les interviews. Les articles sont par la suite relus puis mis en page. Seuls deux points diffèrent d'un magazine classique. Les articles sont soumis à la validation du client. Et les sources des journalistes ne sont ni les entreprises, ni les communiqués de presse, ni les attachés de presse, mais essentiellement les chefs de produits, pour la partie nouveauté, et les commerciaux de Motorola.  [...] Nos promoteurs des ventes jouent un rôle essentiel dans la remontée des informations du terrain, insiste Didier Bordes. Ils jouent de ce fait un rôle pro-actif dans la conception du journal. Ils repèrent au gré de leur visite les distributeurs ayant un témoignage intéressant pour alimenter un sujet et nous le signalent.  [...] Les leçons à tirer 1.Donner un objectif précis à la publication. fidéliser ses distributeurs, informer la cible pour éduquer le marché, etc. 2.Bâtir la ligne éditoriale et esquisser la forme du journal en fonction de son lectorat, de ses attentes, etc. 3.Inciter les commerciaux ou promoteurs des ventes, qui visitent régulièrement le terrain, à faire le feed-back des lecteurs et à repérer des distributeurs intéressants en vue d'alimenter la rubrique des témoignages.  [...]

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Rémunération : question/réponses

Rémunération : question/réponses

Selon le secteur, le système de rémunération des vendeurs intègre peu ou prou des critères dits qualitatifs. Fondés sur des appréciations, ils sont souvent manipulés avec précaution. Pourquoi introduit-on ou refuse-t-on d'introduire du qualitatif dans le calcul de la rémunération des commerciaux.  [...] Le marché identifié, nous reviendrons au quantitatif pur. Le contexte. Chez Peugeot, la part variable des 570 commerciaux dépend de critères qualitatifs uniquement de façon ponctuelle. La rémunération des commerciaux dépend de critères aussi bien qualitatifs que quantitatifs. Denis Wisdorff, directeur grande distribution de Kraft Jacobs Suchard Les critères qualitatifs concernent tous les éléments de rémunération des 300 promoteurs des ventes, chefs de secteur et directeurs régionaux.  [...] Il s'agit d'une partie de notre savoir-faire donc du chiffre d'affaires. Car on a beau distinguer qualitatif et quantitatif, le premier sert bien à obtenir des résultats, ce qui n'est rien d'autre que du quantitatif. Le contexte. Chez Kraft Jacobs Suchard, les 300 promoteurs des ventes sont largement évalués avec des critères qualitatifs.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Jeanne Polles / Philip Morris

Jeanne Polles s'est fixé deux challenges. responsabiliser les forces de vente et imposer une approche merchandising rationnelle. Deux cent cinquante personnes sur le terrain, des équipes de six promoteurs des ventes encadrées par des responsables régionaux, eux-mêmes supervisés par cinq chefs régionaux.  [...] Par ailleurs, la législation française obligeant les débitants à passer commande directement chez Altadis Distribution (ex-SEITA), ces promoteurs des ventes jouent un rôle éloigné de celui du commun des commerciaux. Les équipes sur le terrain travaillent essentiellement dans une optique de fidélisation.  [...] Il s'agit de donner aux débitants les outils nécessaires pour mieux vendre. La loi nous interdit toute opération de stimulation des ventes qui confère un avantage en nature aux débitants. À nous d'innover en créant une relation client forte et en travaillant au développement du business de chacun. Les promoteurs visitent plus d'une fois par mois leur réseau.  [...]

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Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Sans quoi, leurs actions respectives risquent de se cannibaliser, notamment lorsque les deux forces de vente seront amenées à visiter les mêmes clients. C'est le cas chez Sony Computer Entertainment France, filiale de distribution de la Playstation. Depuis 1996, les huit commerciaux intégrés, chargés des négociations avec les clients, sont soutenus par dix merchandisers-promoteurs salariés de CPM missionnés pour placer les PLV en magasin, assurer les réassorts, etc.  [...] Les commerciaux maison et supplétifs se répartissent le portefeuille de clients et interviennent ensemble sur les plus gros d'entre eux, observe Corinne Leber, directrice commerciale. Quotidiennement amenées à travailler ensemble, les deux forces de vente doivent accorder leurs violons pour tenir un discours cohérent aux clients, aux yeux desquels l'ensemble de la force de vente appartient à la même entreprise.  [...] Pour y parvenir, SCE et CPM disposent, de part et d'autre, d'un système de reporting commercial fiable et régulier, via Internet. Une fois par semaine, nos commerciaux maison et les merchandisers-promoteurs de CPM remontent des informations quantitatives (chiffres d'affaires effectif et prévisionnel, etc.  [...]

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Opération commando : des vendeurs dédiés pour un temps limité

Il s'agit d'une mission de deux jours à deux mois pendant laquelle un prestataire met à disposition un seul vendeur ou plusieurs dizaines de commerciaux, pour les besoins d'un industriel, définit Georges Beaux, président de la société prestataire en externalisation commerciale SIG. Cette opération se distingue de l'animation car il s'agit cette fois de sensibiliser les chefs de rayon des grandes surfaces et de faire rentrer le produit en rayons (on parle alors de promoteurs des ventes, plus que de vendeurs).  [...] Nous fournissons des commerciaux clés en main, confirme François- Stéphane Cordoliani, directeur général de Circular Pro vente, société de forces de vente externalisées. Ils sont déjà équipés en informatique, en téléphones portables et en véhicules. Vous n'aurez plus ensuite qu'à surveiller les retombées.  [...] Il est donc moins cher qu'une force de vente commando. Mais attention, l'agent commercial est propriétaire de son fi chier clients, explique Jérôme Deliry, secrétaire du Sorap et gérant de Démosthène, prestataire en externalisation commerciale. Autrement dit, si l'entreprise donneuse d'ordres réalise un essai concluant et veut travailler sur une frange de clientèle avec ses commerciaux internes, seul le prestataire d'animation commerciale lui remettra les fruits de son travail.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Je n'imagine pas comment former des commerciaux externes tant il faut disposer d'une grande compréhension du marché dans son ensemble pour aborder le client, même par téléphone, affirme Pascal Chesnay, vice-président en charge des ventes chez PTC, spécialiste des solutions de gestion de vie des produits.  [...] L'externalisation représente aujourd'hui un frein à l'intégration des commerciaux Pour cibler 100 000 PME, Neuf Cegetel a choisi de développer une force de vente massive d'environ 250 commerciaux et technico-commerciaux sur le terrain, répartis dans 20 agences à travers la France. La raison de ce choix Le secteur des télécoms n'est pas encore assez stabilisé pour confier nos ventes à un tiers, indique Alexandre Wauquiez.  [...] Un suivi rapproché nous rassure Afin de couvrir le plus grand nombre de points de vente en un minimum de temps, Telecom Italia France a mis en place, en février dernier, une équipe de six commerciaux promoteurs de son offre ADSL Alice, embauchés, formés et managés par le prestataire en forces de vente externalisées MGS Promotion.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

D'octobre 2010 à janvier 2011, la force de vente a ainsi été challengée sur le nombre de démonstrations effectuées chez les clients, le volume d'offres commerciales rédigées et bien entendu, le total des ventes conclues. A la clé, un voyage de cinq jours pour les huit meilleurs d'entre eux. La destination n'est dévoilée que progressivement, via une suite d'indices envoyés aux commerciaux.  [...] D'emblée, les participants ont relevé le défi qui s'offrait à eux. Malheureusement, cette dynamique n'a pas duré. Après un mois de concours, les directeurs régionaux, qui relayent l'opération auprès de leurs équipes, remarquent un ralentissement des ventes de chariots élévateurs. Le service marketing, qui a accès au CRM, observe de son côté une diminution du nombre d'offres émises par les commerciaux.  [...] Ces messages fréquents informent chaque commercial sur les classements intermédiaires et les exemples donnés par les meilleurs vendeurs. Tout en rappelant à nos commerciaux l'existence du challenge, nous mettons en relief les meilleurs moyens d'atteindre de bons résultats via les best practices d'un commercial, des clins d'oeil humoristiques félicitant les protagonistes et incitant les autres participants à faire de même, explique le responsable communication et promotion des ventes.  [...]

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Optimisez votre réunion commerciale

Optimisez votre réunion commerciale

Le défaut des directeurs commerciaux est de confondre réunion nationale d'information ou de production et réunion individuelle de présentation des résultats de chacun. Donner les résultats chiffrés de ses collaborateurs lors d'une réunion nationale peut vite tourner au tribunal, et les commerciaux traîneront des pieds pour y assister.  [...] Une fois le type de réunion défini, il s'agit de convoquer les bons intervenants. En général, une réunion commerciale doit rassembler le noyau dur des commerciaux et des services connexes s'ils sont concernés par le sujet traité. Pour Michel Schietequatte, directeur des ventes France des tracteurs Fendt (six inspecteurs commerciaux et deux démonstrateurs formateurs commerciaux), il est important, lors d'une réunion commerciale, de réunir les services liés à la vente comme la logistique, la location et la promotion des ventes.  [...] En cas d'attaques verbales, l'animateur doit les reprendre, les reformuler et les renvoyer au groupe sous une forme adoucie. Une réunion commerciale n'est jamais facile à gérer, relate Michel Schietequatte, directeur des ventes France des tracteurs Fendt. Il faut arriver à canaliser tout le monde. Les inspecteurs commerciaux sont individualistes, ils ont des particularités régionales fortes et ne sont pas forcément intéressés par ce que racontent les autres.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

La réussite de l'externalisation commerciale passe par un recrutement de qualité. Par exemple, il ne faut pas demander un chef de secteur si c'est, au contraire, un promoteur des ventes dont la société a besoin. Le premier est un commercial terrain qui maîtrise les enjeux d'une négociation et sait mener des entretiens musclés, indique Brigitte Burman, dirigeante de Distriplus, prestataire en forces de vente externes.  [...] Cette saisonnalité des ventes est anticipée dès le printemps. Les commerciaux s'assurent alors du référencement des produits dans les enseignes de la grande distribution. En parallèle, ils rendent visite à de nombreuses boutiques qui n'ouvrent que pour la saison. Cette surcharge ponctuelle d'activité nous a amenés à envisager une solution afin d'éviter les ruptures de stock chez nos distributeurs et d'optimiser la relation de service avec nos revendeurs, indique la porte-parole de Mars Chocolat France.  [...] .. Ce dispositif avait pour objectif de préparer le travail des commerciaux terrain. La force de vente interne de Candia (qui comporte 7 chefs des ventes régionaux, 49 chefs de secteur, 7 responsables merchandising régionaux et différents responsables du réapprovisionnement) était capable d'assurer une présence de la marque dans 85% des points de vente de la grande distribution en France.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Des données transmises, chaque mois, aux 100 chefs de secteur grande distribution et aux 12 chefs des ventes, en fonction de leur zone de chalandise. Une révolution qui nous impose de revoir notre approche commerciale, confie Guillaume GirardReydet, directeur national des ventes Ricard, qui a redéfini missions et objectifs des commerciaux.  [...] Auparavant, les chefs de secteur s'assuraient que les accords conclus, au niveau national, étaient relayés en magasins. linéaires, mises en rayons, promotions... Depuis, ces commerciaux renouent avec leur mission de vente et définissent avec leur chef des ventes les performances à atteindre. A eux de savoir quelle animation mettre en place et sur quelle durée, la fréquence de leurs visites, etc.  [...] Würth a donc formé ses managers (35 directeurs des ventes régionaux et 220 chefs des ventes) afin de guider les commerciaux.  [...]

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