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Proposition commerciale + Compte rendu + Hebdomadaire


Junior-entreprise : des compétences à un prix imbattable

Le tout pour mieux sonder les attentes des clients finaux et concocter une offre ad hoc. La Confédération nationale des junior-entreprises (CNJE) recense 140 structures homologuées sur le territoire français et ce, dans tous les domaines (agronomie, sociologie, etc.). Parmi cellesci, les junior- entreprises (JE) des écoles de commerce ou d'universités délivrant des enseignements en marketing sont plus particulièrement adaptées à la direction commerciale.  [...] Chaque demande émanant d'une entreprise est traitée avec méthode. réponse à l'appel d'offres s'il y en a un, puis rendez-vous d'une à deux heures pour analyser les besoins du client, proposition commerciale et compte rendu hebdomadaire de l'avancée de l'étude. Chaque mission est pilotée par un chef de projet, qui devient l'interlocuteur privilégié du client, indique Léa Kim (CNJE).  [...] Sur 70 trajets, les étudiants ont testé la qualité du travail des contrôleurs, l'accueil réservé aux clients par le personnel du bar, etc. Un compte rendu fidèle a ensuite été transmis au client. Autre réalisation. quatre focus groups pour une enseigne de prêt-àporter londonienne. La marque prévoit de lancer deux collections et voulait tester ses modèles auprès des 18-24 ans.  [...]

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«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

A l'issue de ce travail, la réunion hebdomadaire du pôle commercial peut commencer. Marilyne Tardit, chargée de mission, avec laquelle Sébastien Gendry partage son bureau, et Cécile Enjolras, assistante commerciale, sont présentes. En revanche, les commerciaux, basés en région, ne participent pas à ce rendez-vous.  [...] Bac C en poche, Sébastien Gendry intègre une école d'ingénieur à Lyon, où il se spécialise en environnement. Diplômé en 2000, il devient alors ingénieur commercial chez Ergé-Spirale où il vend, pendant cinq ans, des équipements thermiques à des entreprises spécialisées dans l'énergie. En 2005, il intègre l'ONF en tant que responsable commercial grands comptes, un poste qui n'existait pas jusqu'alors.  [...] L'après-midi, Sébastien Gendry rédige et envoie par e-mail aux commerciaux le compte rendu de la réunion du mercredi. Une habitude largement installée dans son emploi du temps puisqu'il leur transmet régulièrement ce type de document, incluant tableaux de bords hebdomadaires, propositions de formation et comptes rendus de rendez-vous client.  [...]

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Bien gérer sa force de vente supplétive

Dans la plupart des cas, après l'appel d'offres et la sélection du prestataire, l'opération démarre par une étude très précise de la mission avec la direction commerciale de l'entreprise et le responsable de la  [...] du client, explique Éric Grasland, dg de SEP Sales et Promotion.  [...] La première semaine, explique Pascal Noireaut, les informations sont transmises quotidiennement au client, il bénéficie ensuite d'un compte-rendu hebdomadaire. À noter que l'unique personne chargée de l'interface avec le client est généralement un chef des ventes du prestataire. À chaque mission, un chef des ventes est nommé, et il reste en contact permanent avec nos commerciaux et avec le client, explique Michel Dubau, directeur commercial de Euro Services.  [...] Circular Pro Vente nous a fourni toutes les données informatiques et nous avons ensuite élaboré nous-mêmes les préconisations commerciales car nous souhaitions mieux comprendre notre marché. Nous avons par ailleurs assuré la formation des vendeurs (photo) avec les producteurs d'endives. Pascal Bodin, chef de produit chez Sopexa Avec l'aide de l'agence de marketing terrain Circular, la Sopexa* a mis en place pour le compte des producteurs d'endives en décembre 1998 une force de vente chargée de visiter une cible de 1 500 magasins, de réaliser des relevés de linéaires, puis de promouvoir le produit.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Le vendeur est l'interlocuteur unique non seulement de ses clients, mais aussi de toute l'entreprise, explique Jean Charles, consultant indépendant. Le compte-rendu détaillé de sa proposition doit alimenter le système d'information interne de l'entreprise. Depuis qu'il a équipé ses quatre commerciaux d'un logiciel de gestion de la relation client, Patrick Daguerre, directeur d'Acem Téléphonie, est soulagé.  [...] Essentiels, les comptes-rendus permettent en effet de prendre la température du client à partir de critères quantitatifs (nombre de propositions émises, de visites réalisées, de coups de téléphone passés) ou qualitatif (volume de production, chiffre d'affaires du client, produits). Nos commerciaux doivent impérativement saisir le chiffre d'affaires annuel du client, le montant du devis d'installation téléphonique, la valeur du contrat d'entretien, et le nombre de visites effectuées, témoigne Patrick Daguerre.  [...] Cette multitude d'informations leur permet, à terme, au fil des mois, de voir le client évoluer. Le directeur commercial peut, quant à lui, visualiser le compte-rendu, l'éditer, saisir une information qui l'a interpellé, etc. Il peut contrôler les points spécifiques d'un ensemble de rendez-vous, précise Gwenolé Nexer, directeur du développement de Llexell.  [...]

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Trois raisons de passer à la web conférence

Trois raisons de passer à la web conférence

Autre atout de la web conférence. ces rencontres virtuelles permettent de réagir rapidement en cas de crise. produit défaillant, erreur de prix sur une offre, changement inattendu dans l'équipe commerciale ou dirigeante, prise de décision rapide sur une stratégie commerciale, fausse rumeur... Les nouveaux outils de travail collaboratif vous donnent donc la possibilité d'informer, de rassurer, voire de remotiver vos équipes ou de recadrer de manière individuelle un commercial qui connaîtrait des difficultés sur le terrain.  [...] les prospects qui assistent à la démonstration en ligne sont sans doute plus intéressés par les produits que ceux qui ont refusé l'invitation. Ce type de réunions à distance constitue aussi un plus dans une relation commerciale déjà établie.  [...] Une réunion hebdomadaire dont la durée n'excède pas 45 minutes suffit selon l'expert. Et le manager doit préparer ses interventions pour qu'elles soient précises et concises. Cet outil doit favoriser les échanges pragmatiques. discuter d'un contrat, d'un point technique, d'une nouvelle offre, faire un compte rendu d'activité ou effectuer un débriefing après un rendez-vous client.  [...]

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Les commerciaux les mieux équipés sont-ils les moins isolés ?

le besoin de contact est inné, même lorsque  [...] qui permettent de se parler ou d'obtenir toutes les informations nécessaires. Chez Mobile Office, tous nos exposants ont un site Web et, pourtant, ils viennent à la rencontre du public et inversement. Pourquoi Parce que je crois que, fondamentalement, le contact réel, physique est le meilleur moyen d'établir une relation commerciale.  [...] nous préférons investir dans les hommes plutôt que dans les machines. Yves Lasfargue, expert auprès de la Commission européenne dans le domaine des enjeux sociaux d'Internet et auteur de Techno mordus, techno exclus, vivre et travailler à l'ère du numérique, (éditions d'Organisation) On se rend compte, à travers les études menées en entreprise, qu'à condition que la réunion hebdomadaire n'ait pas disparu, les commerciaux se sentent bien moins seuls qu'auparavant grâce aux équipements technologiques d'information et de communication.  [...] Avant le développement des nouvelles technologies, les commerciaux de terrain étaient totalement isolés. Leur seul lien avec l'entreprise et leurs collègues était la réunion hebdomadaire. Les technologies ont complètement changé la donne. On se rend compte, à travers les études menées en entreprise, qu'à condition que la réunion hebdomadaire n'ait pas disparu, les commerciaux se sentent bien moins seuls qu'avant grâce aux équipements technologiques d'information et de communication.  [...]

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La tablette numérique, "booster" de ventes ?

La tablette numérique, "booster" de ventes ?

En partenariat avec le cabinet MCR Groupe et l'éditeur d'applications The App Lab, Action Commerciale a mené une enquête sur l'usage des tablettes par les forces de vente. Compte rendu et analyse.  [...] Aujourd'hui, 100 % des clients valident l'utilisation des tablettes par les commerciaux. Ce chiffre issu de notre enquête (1) est un véritable plébiscite et penche en faveur de l'utilisation de ce terminal en rendez-vous client. Aucun client ne trouve la tablette trop clinquante. Bien au contraire, l'outil contribue à la professionnalisation du discours commercial, analyse Frédéric Bonneton, directeur associé de MCR Groupe, société de conseil en performance commerciale.  [...] .. Retrouvez des témoignages d'entreprises équipées (ou ayant trouvé une alternative.) dans le numéro de mai 2014 d'Action Commerciale.  [...]

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Réussir sa réunion commerciale en 5 étapes

En effet, la principale dérive constatée est de passer trop de temps sur le premier point, et notamment sur les résultats, avant d'accélérer le mouvement, ce qui conduit souvent à faire l'impasse sur certains sujets. Une réunion commerciale porte avant tout sur l'avenir, la stratégie et les objectifs plutôt que sur les résultats passés, analyse Lionel Bellenger.  [...] Cette tâche est généralement confiée à une assistante commerciale. Toutefois, l'animateur doit vérifier la transcription. Cependant, il ne s'agit pas de faire un compte rendu exhaustif. Un simple relevé de décisions suffit, conclut Lionel Bellenger.  [...] Si la configuration de l'équipe commerciale est telle que les vendeurs sont disséminés à travers le pays, il peut être judicieux d'organiser des réunions à distance. Les Webconférences sont un bon complément à la réunion traditionnelle. Autrefois réservées aux grandes entreprises pour des questions de coûts et de contraintes techniques, ces solutions sont aujourd'hui accessibles à tous.  [...]

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Incitez vos commerciaux à utiliser le CRM

Incitez vos commerciaux à utiliser le CRM

Equiper ses commerciaux d'un outil de gestion de la relation client est presque impératif. Néanmoins, la mise en place d'une solution informatique pour une équipe commerciale ayant déjà ses méthodes et ses propres outils de travail n'est pas toujours une mince affaire. La plupart de vos collaborateurs, méfiants, auront tendance à voir dans cette nouvelle application un outil de flicage.  [...] Ces derniers sont nombreux. compte rendu de rendez-vous, devis et prises de commande plus rapidement saisis, tâche de rappel automatique de clients, bilan global des ventes en cours et historique clients disponibles immédiatement, planning des tournées réactualisé en temps réel, accès à des contacts qualifiés, changement rapide de stratégie commerciale pour un produit en fonction des retombées terrain.  [...] C'est de cette manière que vous pourrez faire évoluer le système pour qu'il colle au mieux aux besoins de vos commerciaux. Autre idée pour faire participer les équipes dans le perfectionnement de l'outil. organiser, quelques mois après son déploiement, un concours récompensant le commercial ayant proposé la meilleure idée d'une nouvelle fonction à intégrer au système.  [...]

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Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Plus encore. Nous avons besoin que nos managers soient motivés, mais surtout motivés à motiver, peut-on lire dans un compte rendu de séance du Club Entreprises du groupe ESC-Pau portant sur le Management de l'encadrement intermédiaire. Mais alors, qu'est-ce qui fait rêver ces collaborateurs qui ne font plus partie du terrain, mais qui ne sont pas encore entrés dans les hautes sphères de la direction commerciale.  [...] J'avoue que j'en ai retiré une certaine fierté. A cette stratégie RH qui vise à faire monter en compétences les managers, les directions associent souvent une politique de gestion de carrière comprenant des processus d'identification des talents à forts potentiels et des parcours évolutifs au sein de la direction commerciale.  [...] Mais au-delà du niveau de rétribution, c'est la constitution de leur rémunération qui intéresse les managers commerciaux. Le manager coach, celui à qui la direction commerciale confie surtout une mission de management pure et qu'elle implique dans la définition de la stratégie commerciale, va être sensible à un fixe élevé, constate Thierry Magin, directeur associé de MCR Consultants, société de conseil en rémunération et performance du capital humain.  [...]

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