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Motivation des commerciaux

Motivation des commerciaux

La motivation des forces de vente ne se décrète pas. Elle s'insuffle. Et c'est à vous, directeurs commerciaux de toutes entreprises, de tous horizons, qu'incombe ce lourd fardeau. Votre responsabilité est engagée. Car de la parfaite maîtrise de cet art complexe aux mille facettes dépend la performance de votre entreprise.  [...] Mais il est bien entendu que l'ensemble de ces éléments reconstituant aujourd'hui la mosaïque stratégie de motivation ne saurait se substituer à la propre motivation du commercial, nourrie d'un comportement individuel, et au sein de laquelle s'exprime sa propre responsabilité. Car en aucun cas, une entreprise ne peut décréter la motivation de ses salariés.  [...] Cependant, d'autres entreprises ont fait le choix de déléguer tout ou partie de leurs opérations à des agences conseils. Et lorsque le pas de l'externalisation est franchi, 75 % d'entre elles ont une image plutôt favorable de leurs nouveaux partenaires. Je leur confie la création, l'habillage, l'animation et la gestion des dotations ou des voyages, confie Joëlle Obadia, responsable de la stimulation chez l'Oda.  [...]

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La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

le processus s'établit du haut vers le bas. La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...] 3) La question de la direction commerciale. a-t-on le bon niveau d'ambition Points forts de ce mécanisme. il associe le collaborateur dans le plan d'actions de l'entreprise, le responsabilise, et lui permet de se projeter sur l'année suivante. Principaux inconvénients. de bonne foi, le collaborateur peut oublier ou ne pas connaître un certain nombre de moyens qui vont être mis en oeuvre pour lui dans l'année notamment par le marketing.  [...] La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...]

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Leadership : 3 grands enseignements tirés des séries télévisées

Leadership : 3 grands enseignements tirés des séries télévisées

Dans la série The walking dead, Rick Grimes, leader d'un groupe de survivants, est un leader légitime et respecté. L'un de ses objectifs est de créer l'unité et de favoriser l'esprit d'équipe plutôt que l'individualisme, écrit Oihab Allal-Cherif, professeur à Kedge Business School. Il forme d'autres leaders et leur délègue régulièrement des missions importantes sans se sentir menacé.   [...] Il assume la responsabilité des échecs et se remet régulièrement en question, tout en valorisant le collectif lors des victoires. Il sait quand il est important de prendre en compte les avis des autres et d'aller contre sa propre volonté ou son intérêt.  [...] L'idéal est de ne rien imposer mais de coconstruire ses décisions avec ses N-1. Le temps passé à obtenir un consensus n'est jamais perdu. l'adhésion des salariés facilitera la mise en oeuvre. Les dirigeants doivent avoir le courage de partager le pouvoir et l'information, d'être transparents et de reconnaître qu'ils ne détiennent pas toutes les réponses.   [...]

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Lettre ouverte...

C'est un grand coup de gueule que je souhaite aujourd'hui passer après plusieurs voyages en Chine et en Inde - où j'ai l'habitude de travailler - pour interpeller nos managers sur le manque d'engagement et de prise de décisions quotidiennes dans leur fonction. Je ne veux pas tomber dans le piège de la critique facile sans fondement.   [...] En reprenant certains paramètres des spécialistes de la culture comme Geert Hofstede, Usunier, Trompenaars, et j'en passe, le Français a non seulement une forte aversion à l'incertitude (c'est-à-dire la peur du lendemain), mais aussi, un fort degré de soumission à l'autorité (bien qu'il soit râleur, il attend tout de l'Etat et de ses institutions).   [...] Ces deux critères culturels, associés à mes audits en entreprise, montrent clairement que beaucoup de managers limitent leurs engagements dans les décisions et cultivent uniquement leur image et leur lobby vis-à-vis de l'autorité. Ils optent pour un management flou laissant à chacun la responsabilité de sa propre réussite.  [...]

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Uberisation : comment s'en préserver

Uberisation : comment s'en préserver

Dans tous les cas, elles doivent assurer une cohérence de marque pour les clients primaires et secondaires, apportant ainsi leur part à la responsabilité sociale. Les marques traditionnelles peuvent également jouer le jeu de cette nouvelle donne, en lançant par exemple leur propre modèle comme l'a fait le constructeur allemand d'automobiles BMW avec son service Drive Now.  [...] Autre possibilité, la création d'une extension externe, à l'instar du partenariat mis en place entre Walgreens et Task Rabbit, voire en l'intégrant à son offre comme a pu l'effectuer l'enseigne de distribution Best Buy avec sa Twelp Force.   [...] Cinq traits essentiels de leadership de l'economie on-demand ressortent de l'étude Deloitte Monitor, s'articulant autour de la vision de la gouvernance d'entreprise. Créativité, adaptabilité, expertise, humilité, collaboration.   [...]

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La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

La fixation des objectifs pour commerciaux : un outil de motivation ?

Enfin, un objectif se doit d'être précis. Il en va de la crédibilité de l'entreprise dans l'esprit du collaborateur. un manque de précision peut amener vos collaborateurs à sur-performer sur certains cycles et sous-performer sur d'autres. Ces variations décrédibilisent la fixation des objectifs et remettent en cause la chaîne managériale.   [...] Comme son nom l'indique, le processus s'établit du haut vers le bas. La direction commerciale va émettre une exigence, une ambition nationale, qu'elle répartit ensuite sur toute la force commerciale. Pour décliner l'objectif national jusqu'aux commerciaux eux-mêmes, chaque niveau hiérarchique aura pour responsabilité de répartir son propre objectif à ses collaborateurs et donc de refaire le même exercice avec le cran du dessous.  [...] Points forts de ce mécanisme. il associe le collaborateur dans le plan d'actions de l'entreprise, le responsabilise, et lui permet de se projeter sur l'année suivante.  [...]

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Back & Safe raccompagne vos invités en toute sécurité

Back & Safe raccompagne vos invités en toute sécurité

Reconduire vos convives ayant un peu trop bu au terme d'une soirée, avec leur propre véhicule, c'est ce que propose Back and Safe. Une solution pour vous dégager de toute responsabilité pénale en cas d'accident.  [...] Au terme d'une soirée professionnelle ou d'un séminaire qui a été un peu trop arrosé, vos collaborateurs ou vos invités ne sont peut-être pas tous capables de rentrer chez eux sans risquer un accident... La jeune société Back & Safe propose donc aux entreprises un service sur mesure pour les raccompagner en toute sécurité.  [...] Les entreprises sont pénalement responsables si un collaborateur a un accident au terme d'une soirée durant laquelle de l'alcool a été servi. En faisant appel à nos services, les sociétés s'offrent une sorte d'assurance. si l'invité déclaré positif au test décide quand même de conduire sa voiture, la responsabilité légale de l'entreprise n'est plus engagée, explique Franck Dufays, l'un des fondateurs de cette société, qui travaille avec une majorité de grandes entreprises voulant s'assurer une tranquillité d'esprit.  [...]

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Flotte automobile :  confiez la gestion à un prestataire 4/4

Flotte automobile : confiez la gestion à un prestataire 4/4

Claude Michel, directeur du contrôle des opérations commerciales, s'est ainsi vu confier la responsabilité de la cellule flotte d'IBM France en 1996. C'est à cette date qu'IBM décide d'abandonner le système des indemnités kilométriques (le collaborateur utilise son propre véhicule et perçoit, pour cela, une indemnité indexée sur le kilométrage) pour confier toute la logistique des véhicules à Arval PHH, un prestataire unique, et réduire ainsi au maximum la masse salariale générée par la flotte, en interne.  [...] Choisir l'externalisation nous a permis de réduire de 20 % notre budget flotte, explique Claude Michel. Depuis 1996, le nombre de véhicules a quintuplé, mais les effectifs du service sont restés stables. Ainsi, chez Arval PHH, sept personnes au total gèrent la flotte IBM. IBM est non seulement notre premier client, mais c'est aussi un compte à image, explique Jean-Loup Savigny, directeur de l'agence Sèvres III d'Arval PHH, responsable de la gestion de la flotte IBM.  [...] Bientôt, le service flotte pourra consulter, via le Net, toutes les informations liées au parc automobile. En outre, chaque conducteur aura la possibilité d'accéder à une pléiade de données pratiques concernant le véhicule qu'il utilise. À terme, nous confierons la totalité de la gestion de la flotte à Arval PHH.   [...]

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Flotte auto : comment diminuer les coûts liés aux infractions

Flotte auto : comment diminuer les coûts liés aux infractions

Il faut rappeler que le droit pénal consacre le principe de la responsabilité de son propre fait, impliquant que les infractions sont rapportées au conducteur et non au véhicule - et encore moins à l'entreprise (code de la route, article L.121-1) -, que ce soit dans le cas d'une voiture de société ou de fonction.  [...] Ainsi, de nombreuses sociétés rappellent dans les contrats de travail de leurs collaborateurs qu'elles indiqueront le nom du conducteur ayant commis l'infraction et qu'elles ne sont pas tenues de payer les amendes en lieu et place du conducteur responsable.  [...] Dans l'hypothèse où le conducteur est dénoncé par la personne morale, les poursuites sont orientées vers ce conducteur. Toutefois, si ce dernier conteste être l'auteur et s'il ne peut pas être confondu, la responsabilité pécuniaire du mandataire social sera retenue, même si celui-ci ne peut pas être reconnu comme pénalement coupable (absence de perte de points).  [...]

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Leadership : et si vous vous inspiriez des méthodes des All Blacks ?

Leadership : et si vous vous inspiriez des méthodes des All Blacks ?

Donc, dans la continuité, du symbole qu'ils représentent pour la Nouvelle-Zélande et dans le monde. Les anciens joueurs ont également la responsabilité de la transmission de cet héritage vers les nouveaux arrivants.  [...] James Kerr rapporte que chez les All Blacks, la notion de transmission des responsabilités est importante. Les leaders créent des leaders. Il faut donc transférer des responsabilités, favoriser l'appropriation et le sens du devoir entre les joueurs au sein d'une même formation et d'une génération de joueurs à l'autre.  [...] L'équipe, sous la gouverne de Graham Henry, a ainsi adopté une stratégie de double leadership, soit le remplacement du système de prise de décision unilatéral par une implication des joueurs, désormais en charge de leur propre environnement. Lorsque la structure de commandement centralisé ne fonctionne plus, on rend l'intégralité des maillons de la chaîne autonomes et productifs en leur transférant une petite part de responsabilité chacun.  [...]

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