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Un métier d'écoute et de contact

Un métier d'écoute et de contact

Ils occupent encore les bancs de l'école, mais ont déjà leur propre vision du métier de commercial. Trois étudiants nous livrent leur point de vue sur un métier qu'ils vont exercer, sinon côtoyer.  [...] Je pense qu'il faut savoir rester humble, car même le meilleur vendeur n'est pas à l'abri d'une défaite. Par la suite, je souhaite devenir manager commercial. J'estime qu'il y a dans ce métier des erreurs à éviter. Tout en restant professionnel, il faut instaurer une facilité de dialogue avec ses équipes.  [...] Les professions commerciales vont de pair avec le goût du challenge au quotidien, et c'est précisément ce qui me plaît. C'est également un exercice de relationnel, et ce dans les deux sens. Nous devons servir le client, mais pas sans contrepartie. Il faut parfois savoir dire non.  [...]

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[Tribune] "Une nouvelle discipline sportive... la vente!"

[Tribune] "Une nouvelle discipline sportive... la vente!"

Alain Blouzard, directeur commercial & marketing du Groupe Delorme, file la métaphore sportive pour livrer sa vision du métier de vendeur. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.  [...] Actuellement directeur commercial & marketing du groupe Delorme Automobile, situé en région lyonnaise, je suis ravi d'avoir l'opportunité d'exprimer ma vision de la culture commerciale et ainsi de faire la promotion de ce beau métier de vendeur. Ce métier, je le connais bien, car c'est un sport que je pratique depuis 30 ans, y compris dans l'exercice de ma fonction de dirigeant.  [...] Mon rôle en tant que dirigeant, manager commercial et DCF est de promouvoir cette fonction, d'expliquer aux jeunes que ce métier est riche, vaste, complexe mais qu'il permet, selon la façon dont il est abordé, être extrêmement stable et gratifiant. Mais comment faire pour anoblir cette fonction de vendeur, comment motiver un étudiant d'école de commerce à vouloir exercer cette fonction comme un métier à part entière, tout autant valorisant que responsable marketing ou responsable digital ou autre titre ronflant.  [...]

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Portrait-robot du business developer en 6 points

Portrait-robot du business developer en 6 points

Le business developer reste un collaborateur relativement expérimenté. 66 % d'entre eux ont une expérience de dix ans ou plus. Ainsi, avant d'exercer le métier de business developer, les personnes sondées étaient majoritairement issues des métiers de manager commercial-marketing-communication-vente (pour 12,7 %).  [...] En deuxième place vient la profession de directeur commercial. 10,7 % des business developers occupaient ce poste avant. En troisième position se trouve le métier de commercial-chargé de clientèle (7,5 %). De quoi lui permettre d'avoir une vision large de l'entreprise et de détecter des opportunités de développement de l'entreprise (nouveaux produits, services, implantations...).  [...]

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Coup d'envoi des premières Assises de la fonction commerciale

Coup d'envoi des premières Assises de la fonction commerciale

Des assises courageuses, c'est le terme employé par Philippe Jacquelinet, président de la Fédération de la vente directe (FVD) pour désigner les premières Assises des métiers de la fonction commerciale ce lundi 27 octobre 2014 qui se sont tenues au Ministère de l'Économie et des finances. Courageuses car le métier de vendeur est mis à mal, et pire que ça. il est dévalorisé.  [...] Jean Muller, dg délégué commerce de JCDecaux, illustre cette idée par quelques verbatims issus des 9000 copies d'étudiants en commerce ayant passé le Concours national de la commercialisation, organisé par l'association des Dirigeants commerciaux de France (DCF) dont il fait partie. Ainsi, à la question Comment développer la culture commerciale, les futurs-diplômés évoquent un métier associé au baratineur.  [...] Une vision dévalorisée du commercial qui n'est cependant pas universelle, comme le souligne Florent Carbonneau, président de Culligan France, ayant lui-même exercé en tant que manager aux États-Unis. Le métier de commercial fait partie des gènes des Américains. Là-bas, c'est une profession choisie, assumée et valorisée par son entourage, professionnel comme personnel.  [...]

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«Un manager commercial doit pouvoir compter sur son réseau»

«Un manager commercial doit pouvoir compter sur son réseau»

Les managers commerciaux gèrent leurs réseaux sociaux intelligemment, mais ils pourraient en tirer davantage parti. C'est ce qui ressort de l'enquête menée par Pascal Brassier pour et avec les Dirigeants Commerciaux de France (PCF).  [...] Et bien non. Ils perçoivent les réseaux comme un moyen de confronter leurs avis sur le métier de manager commercial, de parler avec leurs pairs, de partager des valeurs et de développer une identité propre à ce groupe professionnel.  [...] On ne peut pas dire ça. L'étude nous a permis d'identifier des pistes de progrès. Par exemple, les managers commerciaux sollicitent peu leur réseau pour demander du soutien moral lorsqu'ils ont des doutes, des questions, voire de l'aide concrète face à des difficultés. Les managers commerciaux ne capitalisent pas assez sur cette force du réseau.  [...]

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Les managers commerciaux 2005

Je suis très fier du métier de manager commercial qui est le mien aujourd'hui, et d'une façon plus globale, je ne ressens pas de mal-être chez mes collègues. Évidemment, les Trophées Action Commerciale contribuent quand même à valoriser la profession, d'autant que cette manifestation est aujourd'hui reconnue et saluée par tous.  [...] Pour ma part, j'avoue avoir apprécié la soirée de remise des prix. Ce fut l'occasion de rencontrer d'autres managers vente et marketing, et de discuter métier avec eux. Aujourd'hui, surtout par manque de temps, je ne fais pas partie d'un club ou d'un réseau regroupant d'autres managers de la fonction commerciale.  [...] J'irais même plus loin, en disant que, pour moi, les trois piliers de mon métier sont. la vente, évidemment, le marketing, pour disposer d'une vision prospective du marché, mais aussi le service clients, qui est un formidable écho du terrain dont le directeur commercial ne peut plus se passer.  [...]

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Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Concevoir un tableau de bord mesurant l'activité des commerciaux

Ce qui est rarement le cas. Ceux-ci bénéficient souvent de très peu d'informations en retour, alors qu'ils prennent du temps pour effectuer leur reporting. Ce qui suscite inévitablement de la démotivation dans leurs rangs. Pourquoi, alors, ne pas créer pour chaque commercial une sorte de mini tableau de bord lui permettant d'avoir une vision de son activité propre Ces informations viendraient ensuite nourrir automatiquement le tableau du manager, recensant l'ensemble des données de l'équipe de vente.  [...] Il est donc important pour lui de bénéficier d'une vision au quotidien sur sa propre activité afin de construire au mieux son plan d'action commerciale. En agissant ainsi, vous prouvez également à vos équipes de commerciaux que l'outil n'est pas un moyen de flicage pour surveiller leur activité, mais qu'il leur sert avant tout à être davantage performants sur le terrain, face aux clients.  [...] Profitant eux-mêmes des bénéfices du tableau de bord, ils seront d'autant plus enclins à le remplir avec des renseignements précis. De même, il est important lors de points avec vos commerciaux, que vous partagiez les informations issues de votre propre tableau de bord de manager qui, lui, dispose d'une vision globale de l'activité de la force de vente, que le commercial n'a pas.  [...]

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[Tribune] La révolution Amazon

[Tribune] La révolution Amazon

C'est là l'un des enjeux. Reconnaissons qu'il n'est pas mince. Historiquement la plupart des industriels segmentent leur stratégie commerciale par pays. offre disponible, politique de prix, segments de marché ciblés, modes de distribution sélectionnés. Or l'offre d'Amazon Business - que tout autre acteur peut d'ailleurs mettre en place - fait exploser les frontières.  [...] Le jeu commercial s'ouvre en grand et oblige à un questionnement. faut-il aller vendre vos produits sur Amazon Business Faut-il ouvrir ou renforcer votre propre site e-commerce Faut-il s'allier à d'autres acteurs de votre métier pour construire une offre e-commerce sectorielle Comment le combiner avec votre réseau de vente actuel A priori, toutes les stratégies peuvent-elles s'envisager.  [...] Maven est un cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, dirigé par Christophe Praud, qui a notamment été président du CJD. Maven aide notamment les entreprises à générer plus de ventes, à développer le rôle du management commercial, à optimiser les moyens commerciaux d'entreprises, à mettre en exergue la valeur ajoutée d'une entreprise.  [...]

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Et si vous montiez votre école de vente?

Et si vous montiez votre école de vente?

Assurer la transmission du savoir commercial propre à l'entreprise, développer une culture de marque, harmoniser le contenu des différentes formations délivrées au fil des ans aux vendeurs... Voilà autant d'éléments qui incitent souvent les entreprises à créer leur propre école de vente. Grâce à ces structures, il est possible de former les nouvelles recrues qui vont intégrer la force de vente et/ou d'assurer la formation continue des commerciaux seniors tout au long de leur carrière.  [...] L'intérêt de telles structures réside alors dans la possibilité offerte au commercial d'appréhender d'autres univers que le sien pour lui donner une vision plus large et globale de son métier. De fait, si le directeur commercial peut être à l'origine de la création d'une école de vente au sein de son entreprise, il aura tout intérêt à travailler de concert avec tous les services pour monter une structure qui va répondre aux besoins globaux de formation des commerciaux d'aujourd'hui.  [...] Vous devrez ensuite décider qui sera amené à délivrer les cours et enseignements. Monter une structure en interne peut s'avérer intéressant en permettant de s'appuyer sur les forces vives de l'entreprise. en effet, un chef des ventes régional ou un directeur commercial très aguerri peuvent très bien avoir le désir d'assurer des formations.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Enfin, le directeur commercial devra remplir, durant cette période, un rôle de régulateur. À lui d'assurer un suivi régulier du coaching en cours, en planifiant, à l'avance, des entrevues avec le commercial senior et son protégé. Il pourra ainsi prévenir des dérives éventuelles. Le risque majeur est que le tuteur s'investisse trop dans son nouveau rôle et affiche des résultats en chute libre sur son propre secteur, analyse le porte-parole d'Hepta.  [...] La mission du mentor est, elle aussi, clairement définie. Durant un an, le commercial senior doit faciliter l'intégration du débutant et faire en sorte qu'il soit parfaitement autonome et opérationnel sur son secteur. La première semaine, le mentor emmène le junior sur son propre secteur, afin de lui faire découvrir les rouages du métier.  [...] Olivier de La Gatinais, chef de projets intra-entreprises chez Demos, groupe de formation Une introspection constructive Par définition, un tuteur se doit d'être exemplaire. En endossant ce rôle, le commercial senior va passer en revue ses méthodes de travail et ses propres connaissances sur l'entreprise, ses produits, ses clients, observe Olivier de La Gatinais.  [...]

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