Votre recherche :

Prospection + Cible + PME PMI


Forces de vente supplétives : ça marche aussi en B to B

Elles émanent essentiellement du secteur high-tech informatique, téléphonie, internet, etc., et les missions qui nous sont confiées concernent le plus souvent une cible de PME-PMI ou de revendeurs, parfois de collectivités locales, précise Fabrice Pierga, directeur commercial de CPM. Externaliser l'action commerciale B to B.  [...] Et ce, face à différents types d'interlocuteurs. patrons de PME, directeurs des achats, fonctionnaires, etc. On doit être capable de proposer à notre client une équipe immédiatement opérationnelle. Quand EDF nous a confié la promotion de véhicules électriques auprès des collectivités locales, nous avons sélectionné des commerciaux ayant l'habitude de ce type d'interlocuteurs, de leurs processus de décision, confie Olivier Cointre.  [...] Notre client, un fabricant de sols synthétiques installé dans le Nord, se lance sur le marché avec un nouveau produit. Il concentre ses efforts sur la R & D et nous a confié la prospection sur une cible de PME-PMI. Jean-Pierre Serre, directeur général de Circular Pro-Vente Externaliser une prospection commerciale permet à l'entreprise qui lance un nouveau concept de tester la réponse du marché sans s'engager dans un processus lourd de recrutement, de formation et de management d'une force de vente.  [...]

Lire la suite...

Le porte-à-porte en B to B est-il dépassé ?

En faisant du porte-à-porte, un commercial parvient à décrocher une commande d'un montant 30 % supérieur, en moyenne, à celle effectuée par téléphone, assure Vincent Estager, directeur général commercial du fournituriste de bureau Guilbert. D'ailleurs, les 300 commerciaux terrain ciblant les PME-PMI effectuent tous de la prospection en porte-à-porte.  [...] Ce mode d'approche, que nous utilisons depuis toujours, apporte une bien meilleure qualité de commandes. En effet, un vendeur qui frappe à la porte d'une PME évalue tout de suite sa taille et son potentiel. Au téléphone, en revanche, ces critères sont bien plus complexes à identifier. Le porte-à-porte nous permet de ne pas perdre de temps à suivre de mauvaises pistes par téléphone, argumente Vincent Estager, qui se pose d'ailleurs la question de créer une équipe exclusivement dédiée à ce mode de prospection.  [...] Nous misons sur des campagnes de marketing direct ciblées qui offrent un taux de retour plus intéressant qu'une prospection à l'aveugle, ainsi que sur des actions ponctuelles de télémarketing sur une région ou sur un secteur.  [...]

Lire la suite...
Actualisez votre fichier d'adresses mails

Actualisez votre fichier d'adresses mails

Chez Ipsopresto, si l'actualisation des fichiers clients d'adresses e-mails est menée tout au long de l'année, la société, en revanche, ne cherche à jamais faire de même avec son fichier de prospection. On intervient très peu sur ce fichier. Nous préférons miser sur la quantité plutôt que sur la qualité.  [...] C'est un choix stratégique Une démarche qui s'explique par le fait qu'Ipsopresto dispose d'une cible très large. l'ensemble des TPE et PME de France. Certaines entreprises réalisent le même travail d'actualisation sur leurs fichiers client ou prospects, car leur cible de prospection est réduite, et donc chaque adresse compte.  [...] Par conséquent, elles doivent dégager du temps et des moyens pour une mise à jour rigoureuse de leurs fichiers. Ce que nous ne pouvons pas nous permettre sur notre fichier prospects, tant il est large.  [...]

Lire la suite...

Partenariat. Externalisation commerciale : optez pour une rémunération incitative

Tester de nouveaux circuits de distribution, investir un pays ou une région, percer auprès d'un segment de clientèle inconnu. tels sont les objectifs de ces entreprises qui recourent aux spécialistes de l'externalisation. À condition, bien sûr, que le potentiel de développement soit bien réel et que la faisabilité de l'opération ne fasse pas l'ombre d'un doute.   [...] De fait, tous les acteurs de l'externalisation commerciale ne sont pas enclins à accepter ce mode de fonctionnement. Certains s'y montrent même plutôt hostiles. Philippe Goullier, directeur général d'Askell, fait partie de ceux-là. Le succès d'une opération ne dépend pas seulement de la qualité de notre prestation, objecte-t-il.   [...] A contrario, nous excluons le secteur alimentaire. D'une façon générale, le système se prête aux activités dont les ventes sont récurrentes et aisément quantifiables. la téléphonie, par exemple. Ainsi, depuis cinq ans, CPM travaille en 100 % variable pour un opérateur téléphonique français, sur la cible des PME et PMI.  [...]

Lire la suite...

7 idées reçues sur les chaînes hôtelières intégrées

Idée reçue n°5 - Les chaînes sont de bons commercialisateurs.   [...] Elles l'étaient bien davantage avant l'arrivée époustouflante, encore une fois, des agences en ligne. Au-delà d'Internet, la commercialisation sur le terrain se résume de plus en plus à une prospection et un suivi commercial uniquement dirigés vers les grands comptes, délaissant ainsi toute la masse des PME-PMI qui génèrent pourtant beaucoup d'hébergement.  [...] Enfin, la forte notoriété des chaînes intégrées, celle qui fait vendre, est limitée à une poignée d'opérateurs. À peine une dizaine d'enseignes sur 60 présentes en France dépassent 40 % de notoriété globale (assistée + spontanée) auprès des clients d'hôtels.   [...]

Lire la suite...
Fidélisation B to B 3/5. Un marketing chirurgical pour une approche personnalisée

Fidélisation B to B 3/5. Un marketing chirurgical pour une approche personnalisée

C'est exactement ainsi qu'a procédé la compagnie aérienne Swiss envers sa clientèle de PME-PMI. Dix mille entreprises de la cible ont reçu un mailing leur présentant une nouvelle formule de fidélisation. pour chaque vol et quel que soit le tarif appliqué, le client est crédité de corporate miles, convertibles en billets d'avion ou en primes.  [...] Résultat. grâce à cette fidélisation ciblée sur un segment précis, Swiss escompte une progression de 10 % de son chiffre d'affaires. La personnalisation ne vient pas de l'outil ni de la manière dont on l'utilise, mais du message, qui doit être envoyé à la bonne personne et au bon moment, résume Benoît Hery.  [...] Typiquement, on l'utilisera pour faire part d'une promotion exceptionelle. Le fax. il reste un bon vecteur pour une information ciblée. Attention à ne pas en abuser, car les spécialistes notent une certaine saturation en matière de publicité par fax. Le téléphone. c'est un bon canal pour relancer un client lorsqu'un contrat arrive à échéance ou que l'on suppose (d'après son historique) qu'il va devoir se réapprovisionner.  [...]

Lire la suite...

Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.   [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.   [...]

Lire la suite...

Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Avant d'investir sur un prospect, nous devons être certains de l'opportunité d'affaires qu'il représente, confie Olivier Philippe, directeur marketing chez le fabricant d'imprimantes. Les commerciaux grands comptes commencent leur prospection par un minutieux travail de compréhension du compte ciblé.  [...] La force de vente de l'opérateur consacre 30 % de son temps à la prospection et élabore ce travail de ciblage en amont. Le logisticien DHL Excel Supply Chain a même créé, depuis trois ans, une équipe commerciale de onze collaborateurs en charge du business développement. Suit une cellule de scoring de quatre personnes qui évalue la qualité des prospects, puis les transmet aux commerciaux chasseurs qui les sélectionnent.  [...] L'opérateur en téléphonie Vivaction, qui cible les PME/PMI, a choisi un moyen rapide et efficace pour acquérir des clients. La société a, en effet, opté pour le rachat de sociétés concurrentes. En quatre ans, elle a ainsi absorbé quatre opérateurs afin d'accroître son parc clients. Aujourd'hui, Vivaction compte 4 500 PME, dont un tiers provient de ces rachats successifs.  [...]

Lire la suite...

Dossier 5 : PME-PMI : faites preuve de patience et de créativité

Avant de lancer une campagne de marketing direct, il faut travailler soigneusementla segmentation de la cible. Et choisir ses canaux en fonction du profil des prospects.  [...] Les PME-PMI constituent une cible extrêmement vaste et surtout d'une très grande diversité, explique Benoît Roujou, directeur associé d'Everest, prestataire en marketing direct. C'est le premier problème auquel va être confrontée une entreprise qui vend à cette cible. Une PME, du point de vue statistique, se définit comme une entreprise de 10 à 500 salariés.  [...] Benoît Héry, vice-président de Grrrey Marketing Services, agence de marketing direct Du suspense pour marquer les prospects Pour le lancement d'une nouvelle offre d'e-marketing, Grrrey Marketing Services a proposé à son client une stratégie de marketing direct en trois phases. L'objectif était de séduire les clients PME-PMI et, pour cela, nous avons préconisé une campagne innovante afin que les documents reçus par les prospects soient remarqués.  [...]

Lire la suite...
Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Concrètement, Dell distribue et vend tous ses produits et services directement à ses clients par trois canaux. la vente directe en face-à-face, la télévente et l'e-commerce. À chacun de ces canaux est affectée une typologie de clientèle. Ainsi, la force de vente terrain a un rôle de prospection de nouveaux clients B to B et de suivi de la relation commerciale avec les grands comptes.  [...] Un très gros prospect qui n'a jamais acheté chez Dell va recevoir la visite d'un commercial. Le face-à-face est évidemment essentiel dans cette première phase. Mais, au fur et à mesure que nous construisons une histoire avec ce client, la présence du commercial diminue. Il continue de rencontrer le client, mais plus occasionnellement, lorsqu'il a un projet d'envergure.  [...] Les commerciaux du centre d'appels s'adressent, pour leur part, aux PME-PMI ainsi qu'aux grands comptes, mais cette fois pour des commandes dont le montant est plus modeste. Quant au site Web, il est destiné essentiellement aux prises d'ordres à plus faible valeur ajoutée, pour tous ces clients, ainsi qu'à la vente aux TPE et aux particuliers, même si cette dernière cible ne représente qu'environ 5 % du chiffre d'affaires.  [...]

Lire la suite...