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Prospection + Commercial + Chasseur


Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

En janvier 2006, il prend la tête de l'équipe de vente composée de dix commerciaux dont deux seniors. Et il remarque vite que ces deux-là sont un peu à la traîne par rapport à leurs collègues. Nous sommes sur un marché très concurrentiel, note Philippe Danglade. Pour approcher nos prospects qui sont, pour 60 %, des collectivités locales, il ne suffit plus d'appeler le maire, comme le faisaient mes deux commerciaux seniors.  [...] Dans le meilleur des cas, le vendeur prend lui-même conscience de ses limites. Des événements factuels peuvent l'y aider. Par exemple, la stratégie de l'entreprise axée sur la fidélisation s'oriente désormais vers la prospection et le commercial n'a jamais été un chasseur dans l'âme. Ou, ses résultats sont en baisse et il commence à se poser des questions.  [...] Les managers ont peur du faux pas qui ternirait leur réputation, souligne Marie- Agnès Blanc, consultante à la Cegos. Cette crainte est accentuée quand le directeur commercial est plus jeune que son collaborateur car se pose la question de sa légitimité. Pour y remédier, vous devez vous rappeler que votre rôle est d'évaluer le travail de vos commerciaux, seniors ou pas, et de les faire progresser.  [...]

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3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

Dans le premier cas, le manager recrutera des commerciaux dits chasseurs. Audacieux, combatif et tenace, ce commercial privilégie la prospection et le développement de nouveaux marchés. Il aime le jeu commercial et signer de nouveaux contrats mais n'apprécie pas toujours la gestion de la relation clients sur le long terme.  [...] Dans le second, le manager privilégiera le recrutement de commerciaux dits éleveurs. Rompu à l'art de la relation clients, un brin charismatique et aimant travailler en réseaux, ce commercial s'attelle à développer des accords stratégiques avec des interlocuteurs ciblés mais n'apprécie pas spécialement la prospection dans le dur.  [...] Enfin, dans votre entreprise, est-ce au commercial de mener toute la démarche de prospection ou intervient-il seulement en rendez-vous S'agit-il de prospection téléphonique dans le dur, de démarchage en porte à porte, de rappel suite à des opérations de marketing Ces critères sont à considérer car si certains commerciaux sont à l'aise pour décrocher des rendez-vous ou vendre par téléphone / visio, d'autres ne donneront le meilleur d'eux-mêmes que lors de rencontres avec leurs futurs clients.  [...]

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Patrice Benitsa (Electrogeloz) réorganise sa force de vente pour performer

Patrice Benitsa (Electrogeloz) réorganise sa force de vente pour performer

Tout commercial n'est pas chasseur. Quant aux éleveurs, rien n'est plus stressant pour eux que de laisser leurs clients de côté pour prospecter dans le dur. Face à ce constat, Patrice Benitsa, directeur commercial du groupe d'impression et de gestion documentaire Electrogeloz, n'a pas hésité à prendre une décision drastique.  [...] Nous fonctionnions jusqu'au 1er janvier dernier avec des technico-commerciaux dont le rôle était à la fois de prospecter, d'assurer le suivi client et de proposer des solutions techniques liées à notre large palette de métiers. J'ai scindé la population commerciale en trois, explique t-il. D'un côté, les chargés d'affaires sédentaires suivent et accompagnent les clients au quotidien.  [...] De l'autre, les responsables commerciaux, chasseurs dans l'âme, se consacrent à la prospection. Enfin, une troisième catégorie, celle des chefs produits, au profil d'expert technique épaulent les responsables commerciaux sur les projets complexes.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

La fidélisation est le maître mot de vos commerciaux, qui ont à coeur de soigner leurs clients. Mais qui s'occupe d'en trouver de nouveaux Si vous voulez introduire une dimension de prospection dans votre plan d'actions commerciales, vous avez trois solutions. intégrer des chasseurs, externaliser une partie de la prospection (prise de rendez-vous) ou former votre équipe pour qu'elle redécouvre les joies de la prospection.  [...] Vous dirigez une équipe de chasseurs Vous disposez des clés pour réussir votre développement commercial et avez inculqué une vraie culture de la prospection à vos équipes. Vous pouvez continuer dans ce sens et même avoir plus d'ambitions dans vos objectifs de prospection. ils seront réalisés grâce à la maîtrise du plan d'action et au développement des compétences de vos commerciaux.  [...] Responsables de leur territoire, tous les commerciaux, qu'ils aient un tempérament de chasseur ou d'éleveur, doivent avoir un objectif de prospection. Cette mission doit être quantifiée pour les informer sur les résultats à atteindre. Bien sûr, le plan de commissionnement sera impacté par ces objectifs.  [...]

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La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

Côté force de vente, la fidélisation n'est désormais plus du domaine des commerciaux qui se concentrent sur la prospection. Auparavant, les actions de prospection et de fidélisation dépendaient de l'emploi du temps du commercial. Et, finalement, il était impossible, pour le client, de savoir s'il était dans un rapport commercial ou relationnel, explique le directeur général de ReadSoft France.  [...] Concernant les commerciaux chargés de prospecter, ces derniers sont désormais accompagnés d'un consultant avant-vente. Si toutes les étapes commerciales sont effectuées par le vendeur, la mission du consultant est de valider toutes les hypothèses de travail et de s'assurer que les besoins du client sont bien pris en compte dans une optique de long terme.  [...] Pour lui, un client est un prospect comme un autre. et le commercial chargé de développer ces portefeuilles clients doit garder à l'esprit qu'il est toujours un chasseur sur cette cible. C'est-à-dire qu'il peut encore vendre de nouveaux produits à ses clients. il faut simplement veiller à doter les commerciaux d'une vision à 360° de votre offre pour leur permettre de proposer une large gamme de produits à leurs clients fidèles.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Un bon commercial doit pourtant savoir faire les deux, ajoute Chantal Lefebvre. Même lorsqu'il est chez un client acquis, il doit sans cesse l'envisager comme un prospect et gérer la relation avec un oeil neuf. En résumé, il faut gérer le client comme un prospect et le prospect comme un client. L'entreprise qui veut confier la prospection à ses commerciaux doit donc se donner les moyens de  [...] et activer les bons leviers pour les inciter à partir en conquête.  [...] Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...] Autant capitaliser sur ces profils plutôt que de donner des objectifs irréalisables aux éleveurs. La dose de prospection ne peut cependant pas dépendre uniquement de la maturité du commercial. Chez Michael Page, les objectifs des consultants qui assurent eux-mêmes leur prospection sont déterminés en fonction du segment de marché sur lequel ils évoluent.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

L'outil phare de la prospection commerciale en B to B est certainement le téléphone. Quel commercial ne s'est pas un jour frotté à l'exercice Et pas toujours avec plaisir, d'ailleurs... Difficile, éprouvante, chronophage, pour beaucoup de commerciaux, la prospection téléphonique n'est pas un moment agréable.  [...] Mais pour quels retours La grande force du téléphone est qu'il apporte une dimension humaine dans la relation avec votre interlocuteur, constate Frédéric Hinix, à la tête de Prospection Ciblée, une agence spécialisée dans le développement commercial. Et c'est bien la base de toute relation commerciale.  [...] C'est cette appétence pour les réseaux sociaux et la prospection qui a d'ailleurs permis à Hervé Bloch d'être recruté au poste de directeur commercial de Come & Stay. Sa mission. donner une orientation plus chasse à la force de vente. Il faut dire que son parcours a de quoi séduire. Alors qu'il était commercial au sein d'Emailvision, ses collègues prospectaient dans le dur en passant des appels téléphoniques tandis que lui actionnait ses contacts développés sur les réseaux Facebook, Viadeo ou Linkedln.  [...]

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[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux

[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux

Dure, décourageante, frustrante... la prospection peut procurer pourtant, pour certains commerciaux, une véritable satisfaction. Encore faut-il pouvoir identifier ces profils en phase de recrutement. Laurent Tylski, expert en accompagnement de managers commerciaux et de commerciaux, livre sa méthode.  [...] Chasseur, Eleveur, Homme ou Femme de dossiers, tous les profils commerciaux sont bons. Mais ils doivent impérativement être adaptés à la mission qui leur est confiée. Ainsi, le commercial grand compte, coureur de fond et éleveur, devient rarement un excellent prospecteur.  [...] Le commercial de terrain garde toujours ce petit grain de folie qui lui donne envie de passer par la fenêtre et s'introduire dans la cheminée. Il saura toujours trouver le moyen et l'astuce pour aller de l'avant et séduire son client.  [...]

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Athlon Car Lease spécialise ses vendeurs

Quand fidélisation et prospection sont mêlées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les commerciaux chasseurs sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects. Telle est la position de David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, pour justifier la division, il y a 18 mois, de sa force de vente de 20 collaborateurs entre prospecteurs et fidélisateurs.  [...] Les vendeurs ont bien vécu cette nouvelle organisation, qui leur permet d'optimiser leur temps, poursuit le directeur commercial. Les prospecteurs sont à présent rémunérés selon le potentiel de commandes qu'ils décrochent et non plus à la commande. Premiers signes du bien-fondé de cette organisation.  [...] 20 % de nouveaux clients en plus. On a, qui plus est, le sentiment qu'ils sont plus satisfaits qu'avant., insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease.   [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Car les coûts des différents canaux de prospection n'ont rien de comparables. En misant sur une équipe de chasseurs, l'entreprise économise l'achat d'un fichier. Mais entre une visite et un appel téléphonique, le ratio en termes de coût est de un à dix, rappelle Eric Bach, consultant spécialisé dans les problématiques commerciales et marketing au sein du cabinet de conseil Oliver Wyman.  [...] De quoi trouver des atouts au marketing direct. D'autant que la prospection est un art difficile et exige des vendeurs-chasseurs des compétences particulières, ajoute Laurent Tylski, d'Acteo Consulting. La prospection étant en effet très aléatoire en termes de résultats, elle peut générer de la frustration à laquelle doit faire face le commercial.  [...] Le management a créé des binômes composés d'une cellule de téléprospection sédentaire en charge de la détection de projets et de vendeurs terrain. Ainsi, depuis deux ans, l'organisation des équipes de marketing s'est rapprochée de la direction commerciale afin d'aider les vendeurs à enrichir leur portefeuille.  [...]

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