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Prospection + Commerciaux + Conquête


Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Bête noire des commerciaux, la prospection est indispensable à la pérennité de l'entreprise. Sachez redonner à vos vendeurs le goût de la conquête.  [...] Personne n'aime s'entendre dire non, avance Nicolas Jacquey. Or, même le meilleur des commerciaux se heurte régulièrement à des refus lorsqu'il contacte des prospects. Résultat. la conquête apparaît comme la tâche ingrate par excellence. En outre, la prospection a énormément souffert, ces dernières années, de l'engouement généralisé manifesté pour la fidélisation clients, explique Manuel Da Rocha, consultant chez Valoris.  [...] - La prospection a souffert, ces dernières années, de l'engouement pour la gestion de la relation client et la fidélisation. Mais une entreprise qui souhaite gagner des parts de marché ou renouveler son parc clients doit inscrire la conquête au coeur de ses préoccupations. - Pour redonner aux commerciaux le goût de la chasse, le manager doit leur faciliter la tâche, en leur dégageant du temps et en mettant en place les outils qui leur offriront des contacts prospects qualifiés.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Les directions commerciales ont donc tout intérêt à ménager du temps à leurs commerciaux pour partir à la conquête de nouveaux clients. Malheureusement, il existe de nombreux freins à cette démarche. En effet, la prospection n'a souvent pas bonne réputation auprès de vendeurs à qui l'on vante depuis des années les valeurs de la fidélisation clients.  [...] De plus, c'est une tâche difficile et ingrate, car même un très bon commercial peut essuyer un nombre important de refus. La prospection est considérée comme une activité peu noble par les commerciaux aguerris, ce qui explique que beaucoup d'entreprises l'envisagent comme une sorte de bizutage et la confient volontiers à des télévendeurs ou à des juniors, note Julien Lever.  [...] Un bon commercial doit pourtant savoir faire les deux, ajoute Chantal Lefebvre. Même lorsqu'il est chez un client acquis, il doit sans cesse l'envisager comme un prospect et gérer la relation avec un oeil neuf. En résumé, il faut gérer le client comme un prospect et le prospect comme un client. L'entreprise qui veut confier la prospection à ses commerciaux doit donc se donner les moyens de réconcilier ces derniers avec cette mission et activer les bons leviers pour les inciter à partir en conquête.  [...]

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"Churn": passer à la vitesse supérieure grâce à l'approche prédictive

"Churn": passer à la vitesse supérieure grâce à l'approche prédictive

Or l'acquisition et la récupération de clients mobilisent une nouvelle mécanique de prospection, que l'on sait particulièrement coûteuse en temps et en argent, quand on considère ce que celle-ci implique en termes de campagne et d'outils de conquête. envoi d'e-mails marketing, achat d'espaces, cadeaux d'accueil, salaires des commerciaux, commissions, primes, coût de l'accueil, campagnes  [...] Pour aller au-delà de l'anticipation du churn et du renforcement de la relation client, les entreprises disposent, via la data science, d'un nouvel arsenal. la modélisation des actions et la mesure de l'intensité de la relation client. Plus réactive, plus à même d'analyser et d'interpréter les données, l'entreprise est davantage en mesure de satisfaire ses clients, de prévenir leur départ, et bien entendu le ROI s'en ressent rapidement, en termes d'acquisition comme de fidélisation.   [...] Thomas Cabrol est co-fondateur et chief data scientist de Dataiku. Il a passé la majeure partie de sa carrière à travailler sur de larges jeux de données à l'aide des dernières innovations technologiques. Ancien consultant en data-mining auprès de grands groupes spécialisés dans le commerce et les télécommunications, il a piloté les projets liés au data-mining chez Apple Europe, dirigé la data team d'Iscool Entertainment, et contribué au développement de la banque de données de Qunb.  [...]

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30 jours pour démarrer l'année en beauté

30 jours pour démarrer l'année en beauté

La conquête, c'est un peu la bête noire des commerciaux. Pour qu'en 2012 ils renouent avec le travail prospectif, planifiez dès à présent des commandos prospection sur l'année. Durant une journée ou une semaine, l'ensemble de la force de vente est appelé à prospecter sur un seul et même secteur. Idéal pour multiplier les contacts chauds et créer un effet de groupe motivant.  [...] L'efficacité des challenges et autres opérations de stimulation sur la performance et le moral des commerciaux n'est plus à prouver. Pour être sûr de programmer pareilles actions en 2012, il est impératif de négocier dès maintenant le budget ad hoc auprès de votre direction. Pensez également à sélectionner des dotations attrayantes, de type smartphones ou PC ultra- portables.  [...] En tant que manager, l un de vos rôles est de faire monter vos équipes en compétences. Prenez le temps en janvier de choisir les formations en techniques de vente et en négociation qui seront utiles pour vos commerciaux, et discutez du budget adéquat avec la direction des ressources humaines.  [...]

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Externalisation. Cinq bonnes raisons de sous-traiter ses appels

Externalisation. Cinq bonnes raisons de sous-traiter ses appels

L'information est la clé de voûte de toute opération de prospection. Elle facilite le travail des vendeurs et rend leurs actions de conquête incomparablement plus efficaces. Pour collecter ces données si précieuses, un nombre croissant d'entreprises se tournent vers des prestataires extérieurs. Pourquoi Parce que ce travail, long et fastidieux, coûte bien trop cher s'il est confié aux commerciaux maison et qu'il risque d'être bâclé s'il est placé entre les mains d'un réseau de revendeurs.  [...] La mission des téléacteurs peut, d'ailleurs, soit se cantonner à la collecte d'informations, soit englober la transmission de leads. comprenez de pistes commerciales. Dans ce cas de figure, le téléacteur qui repère un prospect à forte propension d'achat va le faire savoir au commercial chargé du marché ou de la région en question.  [...] La mission des téléacteurs peut même inclure la prise de rendez-vous pour le compte des commerciaux maison, dont ils gèrent alors les agendas. Ce genre d'opération peut s'envisager en B to B comme en B to C.  [...]

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Faut-il sensibiliser les commerciaux aux coûts de prospection ?

Faut-il expliquer à vos commerciaux combien coûte la conquête d'un client Et combien cela peut rapporter Une question importante pour nombre de managers et d'experts. Pour Patrice Lacroix, directeur du pôle distribution chez l'opérateur télécoms Debitel, la réponse est oui. Pour les motiver, je leur prouve que l'énergie déployée en prospection entraînera forcément des bénéfices.  [...] C'est mathématique. En acquérant de nouveaux clients, les commerciaux voient se dessiner la réalisation de leurs objectifs. La prospection n'est plus alors un puits sans fonds. Un avis partagé par Henri Thouvenin, directeur France de l'éditeur Filenet. Nos commerciaux connaissent nos budgets. Ils savent ainsi le coût d'un lead.  [...] Même discours chez Insert, spécialisé dans l'affichage en centreville. Je ne veux pas noyer mes commerciaux dans une somme d'informations, confie Bruno Marlière, directeur commercial de l'afficheur. Ils savent bien que s'ils ne transforment pas les prospects en clients, cela coûte cher. Même pour eux, puisqu'ils sont rémunérés sur les acquisitions de nouveaux clients.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Pourtant, l'alliance des commerciaux terrain et du marketing direct est utile aux forces de vente qui, dans la réalité, ont bien du mal à consacrer une part significative de leur temps à la prospection. Ils ont tendance à faire passer avant la prospection un certain nombre de priorités telles que la fidélisation des clients, laissant de côté la conquête, poursuit Laurent Tylski.  [...] Pour autant, il ne s'agit pas seulement de donner aux commerciaux des outils MD pour qu'ils puissent réaliser une bonne prospection, mais d'aller plus loin en intégrant réellement la force de vente au sein du dispositif multi-canal de l'entreprise, comme l'explique une consultante au sein du cabinet Ellipsa.  [...] De nombreux experts estiment que la prospection est devenue une tâche plus difficile qu'auparavant. Ils conseillent donc de créer des binômes juniors-seniors, les premiers défrichant le terrain pour les seconds. De plus en plus d'entreprises ont tendance à créer des équipes de commerciaux juniors, dédiés à la prospection, afin d'en décharger les commerciaux seniors, qui ont une compétence avérée en vente pure, confirme Olivier Lecerf, directeur exécutif Europe au sein du cabinet de conseil Proudfoot Consulting.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

C'est une animation de challenge pas comme les autres que Barclays propose à ses commerciaux du réseau Clubs Premier. A chaque rendez-vous de prospection décroché par les conseillers, un euro est reversé par la banque britannique à des associations de leur choix.  [...] Le rythme s'accélère et l'esprit de compétitivité s'accentue. En effet, en plus de jouer en individuel, les conseillers commerciaux entrent dans une compétition collective interrégionale pour défendre les résultats de leur équipe, mais également pour soutenir une association de leur choix. Chacune des trois régions composant le réseau des Clubs Premier défend un organisme lors de ces journées de prospection.  [...] En effet, tout au long de ces mois de la conquête, les victoires des uns et des autres sont relayées sur l'intranet avec photos des différentes remises de chèques aux associations. Pour Clément Le Léap, mettre du coeur dans ses challenges commerciaux permet de rendre la prospection - exercice commercial difficile beaucoup plus enthousiasmante.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

légalement l'adhésion collective à de bonnes méthodes quel chacun pourra s'approprier. Ainsi, faites des points réguliers afin que vos commerciaux comprennent bien que la téléprospection s'inscrit pleinement dans leurs objectifs.  [...] Par ailleurs, valorisez le rôle unique de vos commerciaux dans la conquête client. Alors que la relation client dépend de toute l'entreprise (SAV, maintenance, administration des ventes, etc.), la réussite de la prospection et, à plus forte raison, de la prospection téléphonique ne dépend que d'eux. Sans relâche, que ce soit via des mails, pendant vos réunions commerciales ou au cours d'un séminaire dédié, remettez cet acte commercial sur un piédestal.  [...] Pour inciter vos commerciaux à pratiquer la téléprospection, pensez aux challenges. Pour qu'il soit efficace, il est indispensable de déterminer le moteur de vos commerciaux. esprit d'équipe, signes de reconnaissance ou dépassement de soi, avance Renaud Quessette, consultant au sein de Halifax Consulting, organisme de formation commerciale.  [...]

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Formations commerciales: notre sélection 2010

Formations commerciales: notre sélection 2010

Mercuri International propose des solutions composées de présentiel et d'e-learning, mêlant savoir-faire et savoir-être. Le module Renforcez votre efficacité en prospection, le processus de conquête de nouveaux clients, destiné aux commerciaux confirmés, fait partie des best-sellers de l'organisme.  [...] Parmi les parcours proposés aux commerciaux, Convaincre les clients aujourd'hui met l'accent sur quatre points. le système de persuasion commerciale, la construction d'une offre gagnante, les techniques d'expression et le développement du charisme du vendeur. D'autres parcours Global Learning sont proposés.  [...] Cette agence de formation lyonnaise propose des formations spécifiques aux commerciaux. prospection téléphonique, techniques de vente, négociation... mais également un large choix de formations dédiées au savoir-être. Axées sur le développement personnel, l'efficacité professionnelle et la communication interpersonnelle, elles peuvent être très utiles aux vendeurs.  [...]

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