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Prospection + Commerciaux + Marketing


Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Pourtant, l'alliance des commerciaux terrain et du marketing direct est utile aux forces de vente qui, dans la réalité, ont bien du mal à consacrer une part significative de leur temps à la prospection. Ils ont tendance à faire passer avant la prospection un certain nombre de priorités telles que la fidélisation des clients, laissant de côté la conquête, poursuit Laurent Tylski.  [...] L'e-mailing nous permet de gagner en qualité dans notre travail de prospection, affirme Nicolas Rosa, qui espère accroître le taux de concrétisation des visites de prospection. Pour l'heure, les vendeurs semblent apprécier notre démarche et y voient vraiment une aide à la vente. Ce qui démontre que le marketing direct aide bel et bien les commerciaux à mieux prospecter.  [...] Le management a créé des binômes composés d'une cellule de téléprospection sédentaire en charge de la détection de projets et de vendeurs terrain. Ainsi, depuis deux ans, l'organisation des équipes de marketing s'est rapprochée de la direction commerciale afin d'aider les vendeurs à enrichir leur portefeuille.  [...]

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E-mailing : découvrez les meilleures bases de données B to B

E-mailing : découvrez les meilleures bases de données B to B

1min30, agence spécialisée en inboud marketing, a comparé 20 bases de données mail en B to B. De quoi aider les directeurs commerciaux à optimiser leur prospection.  [...] Zebaz, Altares et Kompass sont les trois meilleures bases de données mail généralistes en cloud. Telle est du moins la conclusion du benchmark sur les bases de données B to B que publie 1min30, agence spécialisée en inboud marketing. L'objectif de ce catalogue comparatif est d'aider les managers à optimiser leur prospection commerciale et leurs e-mailing en choisissant les fichiers les plus adaptés à leurs besoins.  [...] Ce travail porte sur 20 offres, divisées en trois catégories. généralistes, généralistes en cloud, spécialisées. Pour chacune, l'agence a recensé les principales caractéristiques (taille de la base, secteurs d'activité, fonctions ou services disponibles, type de données, mode de livraison, location/achat, qualification des e-mails, etc.   [...]

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MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Je ne crois pas un instant qu'aujourd'hui le marketing direct puisse se substituer à la force de vente, confie Jean-Luc Bernard, directeur général de D-Communication, filiale du groupe D-Interactive. Avec l'explosion de l'offre et des techniques en matière de marketing direct, notamment dans la prospection, les entreprises pourraient effectivement se poser la question du rôle de leurs commerciaux.  [...] Il convient tout de même de faire une distinction entre la prospection en B to B et la prospection en B to C. Le marketing direct en businesse to business est souvent utilisé dans la gestion de la relation client, entre deux visites commerciales, qui peuvent parfois être espacées de six semaines. Ce sont donc deux choses parfaitement complémentaires, explique Benoît Roujou, directeur associé d'Everest.  [...] Alain Sissa, directeur marketing de Wfinance (gestion de patrimoine) Nos vendeurs ne sont pas là pour prospecter. Wfinance, filiale du groupe AGF spécialisée dans la gestion de patrimoine, utilise le marketing téléphonique afin de prendre les rendez-vous de ses commerciaux. Des vendeurs 'expérience, qui sont dans le métier depuis plus de vingt ans, aux petits nouveaux, tous doivent prospecter, mais ils n'abordent pas cette partie de leur travail de la même manière.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Et certains vont encore plus loin, en plaçant la prospection commerciale dans une perspective plus large. En fin d'année dernière, nous avons lancé un sondage sur ActionCo.fr. À la question À qui confier principalement la prospection, vous étiez 70 % à répondre Aux commerciaux, 30 % d'entre vous considérant que le service marketing pouvait fort bien s'acquitter de cette tâche.  [...] Isabelle Pampelune, directrice France channel group pour Xerox, et autrefois directrice commerciale, ne comprend pas que l'on oppose l'action de ces deux services. Le marketing et la direction commerciale ne sont pas concurrents dans l'entreprise. ils sont complémentaires et le marketing vient en soutien pour offrir aux commerciaux des supports, des outils qui facilitent la prospection.  [...] Pour inscrire la prospection commerciale dans l'écosystème 2016, il revient effectivement aux directeurs commerciaux d'accompagner les équipes. Les commerciaux souffrent d'une faible capacité d'adaptation aux nouvelles pratiques, estime Emmanuel Faure, fondateur du cabinet Faure-U, spécialisé en prospection commerciale.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale, le fait de commercialiser un produit simple et bien connu des prospects (comme un téléphone portable, par exemple) ou,  [...] plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l'entreprise.  [...] - Le marketing direct est efficace pour toucher des prospects froids et assurer la promotion de produits simples. - Il est conseillé de confier aux commerciaux maison la prospection de grands comptes et la promotion de produits à forte valeur ajoutée. - La force de ventesupplétive est utile pour des opérations de prospection massives et ponctuelles nécessitant un contact physique.  [...]

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La détection de projets : simple comme un coup de fil !

La détection de projets : simple comme un coup de fil !

Prospecter, recruter et vendre plus sans augmenter trop le coût de la force de vente. une véritable quadrature du cercle pour les entreprises. Le marketing téléphonique peut toutefois être une solution intéressante. en confiant la détection de projets à des téléopérateurs, on dégage du temps pour les commerciaux de terrain. Et les bénéfices sont au rendez-vous.  [...] Ce qu'il faut retenirLes opérations de marketing téléphonique pour détecter des projets commerciaux sont bien adaptées au B to B. Cela permet en effet de dégager du temps pour les commerciaux de terrain qui se focalisent alors vraiment sur leur coeur de métier. conclure des ventes. Il est préférable de réserver ces opérations aux ventes à plus faible valeur ajoutée sur des produits connus, les commerciaux continuant d'assurer la prospection et la conclusion des ventes à forte  [...] ponctuellement, mais elles peuvent aussi être permanentes. certes, cela coûte plus cher, mais l'expérience montre que les retours sur investissement sont importants et rapides.Les prestataires de marketing téléphonique peuvent assurer la prospection, la détection de projet, mais ils peuvent aussi aller beaucoup plus loin dans le processus de vente, soit en prenant rendez-vous pour les commerciaux, soit en terminant eux-mêmes la vente pour des produits moins rémunérateurs qui relèvent plus du réapprovisionnement.  [...]

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Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Le coût élevé d'acquisition d'un client n'est pas l'apanage du marketing. La prospection terrain peut, elle aussi, être source de fort investissement. À chaque fois qu'un de mes commerciaux ferme la porte de sa voiture pour démarcher une société, cela coûte entre 150 et 200 euros, estime Patrice Lacroix, directeur du pôle distribution chez l'opérateur télécoms Debitel.  [...] Avant d'investir sur un prospect, nous devons être certains de l'opportunité d'affaires qu'il représente, confie Olivier Philippe, directeur marketing chez le fabricant d'imprimantes. Les commerciaux grands comptes commencent leur prospection par un minutieux travail de compréhension du compte ciblé.  [...] Depuis un an, l'entreprise organise, par exemple, des ateliers de prospection hebdomadaires ou mensuels selon les besoins de ses commerciaux. Elle a également investi dans un programme important de génération de leads. L'essentiel de notre budget de communication et de marketing est consacré au marketing opérationnel, poursuit Pascale Audic, directrice de la communication et de la promotion des ventes chez Nextira One.  [...]

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"Churn": passer à la vitesse supérieure grâce à l'approche prédictive

"Churn": passer à la vitesse supérieure grâce à l'approche prédictive

En permettant de prédire les risques d'attrition (churn), la data science est un outil marketing de premier ordre. Elle permet de prédire les comportements des utilisateurs, mesurer la relation client et mettre en place des actions de prévention, plus rentables que l'acquisition de nouveaux clients.  [...] Or l'acquisition et la récupération de clients mobilisent une nouvelle mécanique de prospection, que l'on sait particulièrement coûteuse en temps et en argent, quand on considère ce que celle-ci implique en termes de campagne et d'outils de conquête. envoi d'e-mails marketing, achat d'espaces, cadeaux d'accueil, salaires des commerciaux, commissions, primes, coût de l'accueil, campagnes sur les réseaux sociaux, etc.  [...] Thomas Cabrol est co-fondateur et chief data scientist de Dataiku. Il a passé la majeure partie de sa carrière à travailler sur de larges jeux de données à l'aide des dernières innovations technologiques. Ancien consultant en data-mining auprès de grands groupes spécialisés dans le commerce et les télécommunications, il a piloté les projets liés au data-mining chez Apple Europe, dirigé la data team d'Iscool Entertainment, et contribué au développement de la banque de données de Qunb.  [...]

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GetQuanty : prospectez autrement !

GetQuanty : prospectez autrement !

Placée à la convergence du marketing et de la prospection commerciale, GetQuanty est la nouvelle offre de GetPlus qui vient de lever 2 millions d'euros. Taillée pour identifier les profils les plus réceptifs, elle promet une qualification de prospects multipliée par 30.  [...] , explique Hervé Gonay, Fondateur et directeur général de GetQuanty, et Vice-Président du Think Tank B2B Ensemble BtoB. De quoi apporter des éléments tangibles pour réussir sa prospection tant du côté des commerciaux que du marketing.  [...] Mais si la détection de prospects est nécessaire pour alimenter le pipeline, le plus difficiles est encore de cerner à quel moment, ces prospects seront le plus réceptifs à vos sollicitations. C'est pourquoi GetQuanty, qui promet une qualification de prospects multipliée par 30, intègre un module prédictif qui calcule le score d'appétence d'un prospect afin de concentrer les efforts des commerciaux vers les contacts les plus chauds.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Résultat. certaines entreprises ont perdu de vue l'importance de la prospection. Pourtant, quels que soient les efforts déployés, aucune entreprise n'est à l'abri de la perte de clients, rappelle Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting.  [...] Reste que si les commerciaux disposent de plus de temps pour prospecter, cette mission n'en est pas moins ardue. L'idée est donc, dans la mesure du possible, de leur faciliter la tâche. Des opérations de marketing direct peuvent être lancées, afin de tester un marché ou d'évaluer le potentiel d'achat d'une cible prédéfinie, conseille le porte-parole de Valoris.  [...] Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing de Bernard Julhiet Consulting La prospection deviendra valorisante Pour Thierry Meiers, la prospection va devenir de plus en plus gratifiante. La raison Les commerciaux doivent se transformer en consultants au service de chaque prospect, explique-t-il.  [...]

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