Votre recherche :

Prospection + Développement + Clients


Il sauve ses ventes de fin d'année grâce à un plan de relance réactif

Il sauve ses ventes de fin d'année grâce à un plan de relance réactif

Il conçoit donc un plan de relance, opérationnel dès le 1 er septembre. Première mesure réactive. le blocage de deux demi-journées par semaine consacrées à la prospection pour 50 de ses commerciaux et, en parallèle, le développement d'une nouvelle offre d'appels fixes illimités et d'offres spéciales en data mobile pour ses clients pros.  [...] L'idée étant de permettre à ses commerciaux de recruter des clients sur des offres fixes et mobiles et de convertir des clients mobiles à l'offre fixe. Pour les aider, François Richard développe le Corioflash, un outil d'aide à la vente spécifique. Il s'agit d'une présentation de l'entreprise tenant sur une clé USB.  [...] l'organisation d'un challenge pour l'ensemble de la force de vente et un séminaire de deux jours pour lancer l'opération. Enfin, pour informer ses vendeurs, la direction commerciale effectue une analyse détaillée des caractéristiques de leurs clients. Cette analyse offre un ciblage plus pertinent pour augmenter notre taux de clients mixtes, utilisant nos services mobiles et fixes, assure François Richard.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Quand il n'est pas sédentaire, il doit partager son temps entre d'une part la prospection, et d'autre part les visites clients, les rendez-vous commerciaux et les signatures de contrat. On distingue également la vente aux entreprises et la vente aux particuliers. Les ventes aux entreprises peuvent se concentrer sur quelques jours, laissant du temps à la prospection et au développement d'actions commerciales.  [...] Il maîtrise l'outil informatique dans la veille concurrentielle, la recherche de fichiers de clients et l'utilisation de progiciels tels que le CRM analytique. Il est méthodique dans la répartition de son planning partagé entre la prospection et les rencontres avec les clients en sachant rester souple et disponible car il peut être sollicité par les clients à tout moment et devoir faire preuve de réactivité.  [...] Agissant en autonomie, il est amené à prendre beaucoup d'initiatives en ayant conscience des enjeux et de la nécessité de s'en référer à la hiérarchie pour les décisions importantes. Grâce à ses qualités de communiquant, il réussit à développer les relations commerciales en fonction des besoins et demandes des clients et s'en faire l'écho auprès de la direction de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
[Spécial USA] Au pays des social sellers

[Spécial USA] Au pays des social sellers

Après la création du blog Networking Exchange, centré sur les problématiques du client, l'entreprise a investi les réseaux sociaux LinkedIn et Twitter. Objectif. trouver de nouveaux prospects et partager son expertise auprès des personnes d'intérêt de ce partenaire à reconquérir - les détenteurs des finances, notamment.  [...] Participation aux conversations sur le groupe LinkedIn du client, partage de contenu, ou encore félicitations et recommandations des professionnels de la société pour leur travail... AT&T voulait être considéré comme un leader d'opinion, ce qui prédisposait fortement l'entreprise à remporter les appels d'offres, témoigne Sander Biehn, actuel patron d'une société spécialisée dans les médias sociaux B to B, qui a évolué pendant une dizaine d'années au sein de l'équipe ventes d'AT&T.  [...] Les objectifs sont multiples, de la prospection de clients à l'anticipation de leurs besoins, en passant par la recherche d'informations sur les sociétés concurrentes et sur leurs enjeux. Philippe Le Meau, directeur du développement des activités digitales chez ADLPerformance, en est convaincu. Les Américains ont compris que la pratique du social selling remet du relationnel au coeur du processus commercial et permet de cultiver, grâce aux réseaux sociaux, davantage de spontanéité.  [...]

Lire la suite...
3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

Dans le premier cas, le manager recrutera des commerciaux dits chasseurs. Audacieux, combatif et tenace, ce commercial privilégie la prospection et le développement de nouveaux marchés. Il aime le jeu commercial et signer de nouveaux contrats mais n'apprécie pas toujours la gestion de la relation clients sur le long terme.  [...] Dans le second, le manager privilégiera le recrutement de commerciaux dits éleveurs. Rompu à l'art de la relation clients, un brin charismatique et aimant travailler en réseaux, ce commercial s'attelle à développer des accords stratégiques avec des interlocuteurs ciblés mais n'apprécie pas spécialement la prospection dans le dur.  [...] Le fait de réfléchir aux cibles de clients revient également à se poser la question des modes de prospection utilisés. si l'on sait très bien aujourd'hui que c'est le multi-canal qui permet d'obtenir les meilleurs résultats, il n'en reste pas moins que votre entreprise privilégie souvent certains canaux à d'autres et vous devrez vous assurer que le commercial accepte cette situation et qu'il saura s'adapter à vos outils aussi bien actuels que ceux envisagés (pensez à jeter un oeil au profil LinkedIn si vous envisagez de développer la partie social selling.).  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

Lorsqu'un contrat est signé, le directeur de clientèle va être amené à superviser l'ensemble de la prestation et s'assurer ainsi de la réalisation de tous les éléments prévus dans la proposition initiale. Il animera et coordonnera les différentes équipes intervenant dans la réalisation (graphistes, développeurs, consultants, rédacteurs.  [...] Si les prestations fournies sont principalement constituées de conseil, sa participation à leurs réalisations sera moindre. En revanche, avec des missions de conseil en amont, le directeur de clientèle se concentrera plutôt sur le développement de son portefeuille, en incluant la prospection pour trouver de nouveaux clients.  [...] Le développement de son carnet d'adresses est également essentiel afin de pouvoir faire appel aux bons prestataires externes si besoin et d'enrichir le portefeuille clients. La maîtrise de l'anglais est indispensable, beaucoup de projets se déroulant au niveau international.  [...]

Lire la suite...
Schwarzkopf annonce la couleur : être le ?pro?du cheveu

Schwarzkopf annonce la couleur : être le ?pro?du cheveu

La marque compte aussi cinq commerciaux grands comptes qui gèrent les clients propriétaires de plusieurs dizaines de salons (Saint-Algue, par exemple), qui représentent un quart du chiffre d'affaires de la branche professionnelle. Le deuxième axe de développement de Schwarzkopf Professional est d'ailleurs la prospection.  [...] Le directeur commercial fixe ainsi des primes à ses équipes. Le montant est établi en fonction du potentiel de progression du portefeuille de chaque vendeur terrain. En effet, nous souhaitons ainsi accroître notre nombre de clients de 5 à 10 % par an, reconnaît Thierry Paroche. Concernant le développement de son réseau B to B, Schwarzkopf octroie des bonus à ses vendeurs pour booster l'implantation des produits dans les salons.  [...] Les commerciaux vendent aussi bien chez leurs clients que chez des prospects, remarque Thierry Paroche. Mais nous leur demandons aussi de développer les ventes en volume. La marque envisage aussi, d'ici la fin de l'année, de se lancer dans le marketing direct. Les fichiers recensant les 55 000 salons de coiffure français vont être sélectionnés afin de disposer d'un axe supplémentaire de recrutement.  [...]

Lire la suite...

Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

De plus, selon Philippe Gramond, du cabinet Exponentiel, spécialisé en management et en développement marketing et commercial, il est difficile de multiplier les interlocuteurs pour un même client. un commercial établissant un premier lien pour prospecter, un deuxième ayant pour mission de conclure une vente.  [...] Reste que la prospection est, par essence, très chronophage. Il faut donc prévoir une organisation spécifique afin qu'elle ne se fasse pas au détriment du développement du portefeuille clients. Le manager a un rôle déterminant à jouer. Il doit être en permanence à l'écoute de ses commerciaux afin de maintenir un bon équilibre à la fois entre prospection et fidélisation, mais aussi entre quantité et qualité des contacts, conseille Patrice Piccardi, responsable du département marketing/vente à l'ESC Dijon.  [...] Paul Mercier, directeur commercial et du développement de Michael Page International, cabinet de recrutement Les objectifs de prospection varient en fonction de la maturité de nos consultants Chez Michael Page, les 155 consultants en recrutement vont eux-mêmes à la conquête des clients. La dose de prospection dans leur activité dépend à la fois de leur maturité et du segment de marché sur lequel ils évoluent.  [...]

Lire la suite...
Altares : le nouveau conseiller de votre développement commercial

Altares : le nouveau conseiller de votre développement commercial

Né du rapprochement de la société Bil et de l'agence Dun & Brastreet France, Altares, cabinet en gestion du risque clients, compte accroître en 2006 ses offres liées au développement commercial.  [...] Altares, qui réalise entre 8 et 10 % de son chiffre d'affaires en développement commercial, souhaite accroître cette part de son activité. Nous voulons doper ce chiffre d'affaires de 50 % en 2006, insiste Thierry Asmar, directeur général du cabinet de conseil en développement commercial et en gestion du risque clients.  [...] Concernant son offre en développement commercial, le cabinet fournit une prestation personnalisée. Nous proposons à nos clients une base de données ciblée et segmentée par secteur d'activité ou par taille des prospects. Nous les conseillons ensuite sur l'orientation à donner à leur stratégie de prospection, précise Thierry Asmar.  [...]

Lire la suite...
Une force de vente à double visage

Une force de vente à double visage

Patrick de Roux, directeur du développement et de la communication de VediorBis Pour gagner des parts de marché, nous avons recruté des commerciaux et les avons chargés de la prospection. Actuellement au nombre de 291, ces délégués commerciaux dépendent des directeurs régionaux. Et les chefs de nos 632 agences assurent l'entretien et le développement de la nouvelle clientèle.  [...] La prospection est la première école de la vente. Les nouveaux font ainsi leurs armes, pour persuader les prospects, qui sont des professionnels. Ils doivent faire vibrer les clients, développer une argumentation solide, et donc appliquer la bonne démarche commerciale. La période d'essai de deux mois, renouvelable s'il le faut, nous donne le temps nécessaire pour évaluer le télévendeur.  [...] Les progrès des systèmes d'information rendent cela possible. Il faut que la communication se fasse en flux continu. René Moulinier, conseil et formateur en développement et direction commerciale Je n'ai jamais vu d'organisations véritablement performantes où les deux activités, de prospection et d'entretien de la clientèle, étaient séparées.  [...]

Lire la suite...
Gestion commerciale: l'entrée en force du décisionnel

Gestion commerciale: l'entrée en force du décisionnel

Siebel 8 confirme la tendance forte des éditeurs à intégrer des outils d'analyse dans leurs solutions de gestion de la relation client. Ainsi cette dernière version propose d'afficher, sur une même interface, non seulement les informations classiques détenues sur chaque client, mais aussi de mettre en perspective ces mêmes informations avec les données du marché ou celles des autres clients.  [...] Mais afin de prendre les bonnes décisions, d'organiser des opérations de ventes et de prospection, encore faut-il pouvoir situer ses clients précisément. Grâce à la géolocalisation, cela devient possible. Si, à l'image de Siebel, les éditeurs étaient capables d'ajouter une brique de géolocalisation à la demande de leur client, ce n'était la plupart du temps que du développement spécifique au cas par cas.  [...] L'arrivée du moteur de recherche Google, dans le CRM risque bien de changer la donne pour nombre d'éditeurs sur le marché des TPE/PME. L'application CRM for Google n'a toutefois pas été développée par le moteur de recherche, mais par la société anglaise Etelos, spécialisée dans le développement d'applications hébergées.  [...]

Lire la suite...