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Prospection + Direction + Marketing


Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Alors que la plupart des entreprises (72% des sociétés interrogées) rattachent l'activité de prospection à la direction commerciale, il semblerait que le rattachement à la direction marketing serait une meilleure stratégie. En effet, la direction marketing, en prenant en charge l'équipe de prospection, aurait dans son giron la gestion des flux d'opportunités tandis que la direction commerciale se concentrerait pleinement sur le pipeline et la conversion des prospects.  [...] 37% des entreprises interrogées ne mesurent pas leur flux de prospection. Mieux vaut tout de même se fixer un ou plusieurs indicateurs de prospection afin de pouvoir se situer. Si 28% des sociétés mesurent le mix RDV/opportunités, 18% ne regardent que les opportunités générées et 17% uniquement le nombre de rendez-vous pris.  [...] Les sources de prospection sont multiples. En premier lieu viennent les recommandations (le bouche à oreille), puis les réseaux sociaux professionnels (Linkedin, Viadéo...), les bases de données, les outils de sales intelligence (permettant de cibler des prospects ayant un projet en lien avec les solutions proposées par l'entreprise), et, enfin, les outils de marketing automation qui ciblent les prospects s'intéressant à l'entreprise.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Vous pensez que c'est un mal nécessaire Certains managers sont sûrs du contraire. Je suis aujourd'hui convaincu que les grands comptes sont insensibles aux techniques de marketing direct., lance sans complexe Jacky Brondin, directeur commercial grands comptes chez Office Dépôt Business Solutions. Depuis le 1 er septembre, il a donc mis en place une équipe de onze vendeurs dédiée à la prospection, en parallèle de ses 130 commerciaux.  [...] Or, nous appartenons tous à une génération de zappeurs qui passe d'un fournisseur à l'autre sans l'ombre d'une hésitation. Pour être attirés, nous devons donc être sensibilisés en permanence aux offres de l'entreprise. Et de préciser. Ce que la force de vente terrain doit faire. assurer un suivi de la prospection, et ce, avec un bon soutien en marketing direct, avant que les concurrents ne lui dament le pion.  [...] Le management a créé des binômes composés d'une cellule de téléprospection sédentaire en charge de la détection de projets et de vendeurs terrain. Ainsi, depuis deux ans, l'organisation des équipes de marketing s'est rapprochée de la direction commerciale afin d'aider les vendeurs à enrichir leur portefeuille.  [...]

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MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Je ne crois pas un instant qu'aujourd'hui le marketing direct puisse se substituer à la force de vente, confie Jean-Luc Bernard, directeur général de D-Communication, filiale du groupe D-Interactive. Avec l'explosion de l'offre et des techniques en matière de marketing direct, notamment dans la prospection, les entreprises pourraient effectivement se poser la question du rôle de leurs commerciaux.  [...] Il convient tout de même de faire une distinction entre la prospection en B to B et la prospection en B to C. Le marketing direct en businesse to business est souvent utilisé dans la gestion de la relation client, entre deux visites commerciales, qui peuvent parfois être espacées de six semaines. Ce sont donc deux choses parfaitement complémentaires, explique Benoît Roujou, directeur associé d'Everest.  [...] Alain Sissa, directeur marketing de Wfinance (gestion de patrimoine) Nos vendeurs ne sont pas là pour prospecter. Wfinance, filiale du groupe AGF spécialisée dans la gestion de patrimoine, utilise le marketing téléphonique afin de prendre les rendez-vous de ses commerciaux. Des vendeurs 'expérience, qui sont dans le métier depuis plus de vingt ans, aux petits nouveaux, tous doivent prospecter, mais ils n'abordent pas cette partie de leur travail de la même manière.  [...]

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Génération de leads: Corporama détecte les prospects prioritaires

Génération de leads: Corporama détecte les prospects prioritaires

Fondée en 2010, Corporama s'est imposée sur le marché de la génération de leads qualifiés. La société, qui a su convaincre des entreprises comme Microsoft, Groupama, Accor ou encore Siemens, dévoile une nouvelle solution de vente prédictive pour aider les commerciaux dans leur recherche de prospects.  [...] De quoi s'affranchir du marketing Peut-être... du moins pour la direction commerciale, c'est enfin l'occasion d'être actrice de sa prospection.  [...] Mais Corparama, vise surtout à doter sa solution d'intelligence. Et cela à deux niveaux. Non seulement celle-ci est capable de se prononcer sur des profils de sociétés ne rentrant pas dans le scope de recherche initiale par le commercial, mais relevant de certaines similarités, mais l'outil est capable aussi d'affiner ses recherches en fonction des résultats obtenus par le commercial.   [...]

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Hervé Jeanson remodèle Accor hôtellerie

Flash back. En 1997, Olivier Weill, directeur général des opérations France, confie à Hervé Jeanson, alors aux rênes commerciales de Ticket Restaurant, la mission de remettre à plat l'organisation commerciale hôtellerie. J'aime les challenges, j'ai relevé celui-ci. La direction a souhaité mener cette tâche, qu'elle savait devoir être longue, complexe et délicate, avec la participation et l'adhésion des collaborateurs.  [...] De grosses campagnes de marketing direct sont programmées. Enfin, un plateau de marketing téléphonique, dédié à la prospection de nouveaux clients, doit voir le jour au printemps 1999 et la direction en espère un doublement du temps passé en clientèle par la force de vente.  [...] Dates clés - Années 80. rejoint Accor. Parcours en vente et B to B. - Jusqu'en 1997, directeur commercial et marketing des titres de service. - Janvier 1997. Jean-Marc Espalioux lance le projet Accor 2000 réussir ensemble. - Janvier-février 1998. annonce de la nouvelle organisation. - Septembre 1998.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Valérie Gisberti, directrice du développement de Caribou, agence conseil en marketing direct, invoque, elle, l'argument du rendement. Les entreprises veulent du volume, et aucun commercial terrain, aussi performant soit-il, ne pourra rivaliser, en termes de retours immédiats, avec une campagne de prospection par mail ou par téléphone.  [...] Les nouvelles technologies au service du marketing direct offrent ainsi la possibilité de lancer une campagne de prospection en quelques heures. Maileva, filiale du groupe La Poste, propose une solution d'automatisation de ce type de campagnes. Un manager commercial peut, en se connectant sur le site Internet de Maileva, réaliser entièrement une campagne de marketing papier, fax ou e-mail.  [...] Dans un premier temps, nous allons mener des campagnes d'e-mailing et de télémarketing. Puis, en fonction des résultats obtenus, nous déciderons d'envoyer ou non des vendeurs sur place. Pour autant, le marketing direct n'est pas la panacée. À y regarder de près, il présente même certaines limites. En simplifiant quelque peu, on pourrait affirmer que la prospection terrain demeure l'outil privilégié des ventes complexes.  [...]

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[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

Aujourd'hui la donne a drastiquement changé dans les activités BtoB, et on peut légitimement anticiper que ces changements auront un impact sur les plans de rémunération variable des forces de vente. En effet, avec la montée en puissance du digital, la contribution des services marketing à l'acte de vente augmente considérablement.  [...] Ces nouveaux comportements ont tendance à rallonger la phase de maturation des projets, mais en contrepartie les prospects rencontrés sont plus matures et ont donc une meilleure idée de leurs besoins une fois le cycle de vente entamé. Le travail de sourcing et de prospection traditionnellement opéré par les services commerciaux est donc en train de devenir une activité stratégique de la direction du marketing.  [...] Concernant les commerciaux, il faudra certainement revoir les principes de la part variable qui aujourd'hui intègre souvent l'effort de sourcing des contacts et de prospection. Les entreprises ne souhaiteront certainement pas payer plusieurs fois ce travail. Par ailleurs, elles exigeront certainement plus d'efficacité de la part de leurs commerciaux lors des points de contacts plus rares mais plus qualifiés, avec des prospects ayant fait l'objet d'un nurtering efficace.  [...]

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Jérôme Chabrol, directeur du développement de Selecta

Jérôme Chabrol, directeur du développement de Selecta

En 2004, nous avons revu notre organisation dans le but de dynamiser notre activité commerciale et d'accélérer notre développement. Auparavant, une seule direction opérationnelle était en charge de l'ensemble des aspects techniques, des services clients, marketing et commercial. Mais nous avons souhaité que l'activité commerciale et marketing ait une place privilégiée et que les commerciaux se recentrent sur une mission de prospection.  [...] Pour cela, nous avons créé la direction du développement. Elle a essentiellement pour but de démarcher de nouveaux clients, alors que les deux directions opérationnelles (public vending aéroports, gares, métros et stations-services et private vending entreprises, hôpitaux et grands magasins, entre autres) gèrent tous les aspects techniques et de suivi des clients acquis.  [...] En 2003, il est nommé à la direction des grands comptes au sein de la direction du développement et devient, enfin, directeur du développement fin 2004.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Et certains vont encore plus loin, en plaçant la prospection commerciale dans une perspective plus large. En fin d'année dernière, nous avons lancé un sondage sur ActionCo.fr. À la question À qui confier principalement la prospection, vous étiez 70 % à répondre Aux commerciaux, 30 % d'entre vous considérant que le service marketing pouvait fort bien s'acquitter de cette tâche.  [...] Isabelle Pampelune, directrice France channel group pour Xerox, et autrefois directrice commerciale, ne comprend pas que l'on oppose l'action de ces deux services. Le marketing et la direction commerciale ne sont pas concurrents dans l'entreprise. ils sont complémentaires et le marketing vient en soutien pour offrir aux commerciaux des supports, des outils qui facilitent la prospection.  [...] Lorsque l'on évoque la nécessaire formation des commerciaux dans une démarche de prospection, on a tendance à se focaliser sur l'usage des technologies. maîtriser les codes sur les réseaux sociaux, utiliser les outils de reporting des CRM, ou encore exploiter des solutions de génération de leads, mais est-ce véritablement la priorité absolue On ne peut pas nier le besoin de compétences techniques, explique Michel Grujicic, cofondateur et directeur des opérations d'Hiramys.  [...]

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?Netiquette?. E-mailing : la déontologie pour règle d'or

Est interdite la prospection directe, au moyen d'automates d'appels, télécopieurs et courriers électroniques, de toute personne qui n'a pas exprimé son consentement préalable à recevoir de tels appels ou courriers électroniques. Voici la phrase qui change tout pour les professionnels de l'e-marketing direct.  [...] Cet extrait de l'article L. 33-4-1 de la nouvelle loi sur l'économie numérique, qui vient d'être adoptée à l'Assemblée nationale, fixe le cadre réglementaire pour la prospection par e-mail, en France. Concrètement, elle dote notre pays d'un code de déontologie relatif à l'e-marketing, qui a laissé libre cours à des dérives préoccupantes.  [...] La première de ces règles est évidemment de faire de l'opt-in pour les opérations de prospection en B to C. C'est un impératif, explique Philippe Chatonsky, responsable commercial d'E-mailing France, prestataire en e-marketing. Cela signifie que pour pouvoir être la cible d'e-mails publicitaires, l'internaute doit avoir fait la démarche de s'inscrire sur un site et de répondre à la question.  [...]

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