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Prospection + Enjeu + Stratégique + Entreprise


Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

La prospection nécessite des compétences spécifiques. Si vous la confiez à une équipe dédiée, veillez à la motiver et à l'intégrer dans la stratégie de l'entreprise.  [...] Pourtant, les entreprises réagissent de façon inverse, en faisant appel à de jeunes commerciaux. Il faut, au contraire, envoyer les plus forts., insiste Gérard Baillard. La prospection exige de savoir conjuguer énergie et compétence, mais il est rare que les deux qualités soient réunies dans la même personne.  [...] Premier argument pour le stimuler. lui assurer que la prospection constitue un véritable enjeu stratégique pour l'entreprise. Philippe Leblanc insiste sur le rôle de déchiffreur du commercial prospecteur qui est un véritable apporteur d'affaires. Faites-leur comprendre qu'ils participent à l'ouverture de nouveaux marchés.  [...]

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La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Tout l'enjeu consiste à redonner de la valeur à la prospection. Pour y parvenir, sans doute faut-il envisager de décloisonner cette traditionnelle vision dichotomique du chasseur et de l'éleveur, et ne plus opposer ces deux profils qui doivent, pour le bien de l'entreprise, travailler main dans la main.  [...] Montrer un vrai niveau d'exigence est indispensable et, plus que la quantité, c'est la qualité qui doit primer, précise Évelyne Platnic Cohen. Il faut apprendre à prospecter et prospecter en apprenant. Pour fédérer les énergies, l'organisation de réunions régulières pour benchmarker l'usage des solutions déployées, mais aussi les initiatives de chaque commercial, contribuera à l'animation de cette vaste entreprise de prospection intelligente.  [...] or, on sait que dans toute action commerciale, la capacité à écouter et à échanger est essentielle. Le directeur commercial, conscient des enjeux et sensible aux difficultés de ses commerciaux, aura à coeur d'inscrire cette évolution de la prospection dans la durée, comme un véritable projet d'entreprise qui redonne ses lettres de noblesse à cette phase stratégique (pour ne pas dire vitale) du processus commercial.  [...]

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La réclamation, un enjeu stratégique pour toute l'entreprise

La réclamation, un enjeu stratégique pour toute l'entreprise

Il est donc essentiel de ne pas envisager le traitement de la réclamation comme une contrainte mais comme un véritable enjeu stratégique.  [...] Pourtant, à la suite d'une baisse du taux de satisfaction des clients constatée en 2002, la direction de l'entreprise a décidé de refondre le système de gestion client et mis en place une nouvelle tactique, baptisée Stratégie contact client. Celle-ci repose sur quatre actions complémentaires. la valorisation du client, la qualité du conseil, la qualité du service et la valorisation de l'offre.  [...] Notre volonté était d'instaurer une stratégie innovante et performante mais surtout transversale, témoigne Anne Brandel, la responsable du projet. Nous souhaitons que tous les services de l'entreprise prennent conscience des enjeux de la satisfaction de notre clientèle. La direction a tout particulièrement mis l'accent sur la gestion des réclamations en mettant notamment en place un certain nombre de nouvelles procédures.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

Le développement de l'entreprise à l'export constitue un enjeu stratégique. De fait, la fonction de responsable de zone export est centrale au sein d'une grande entreprise. Quelles sont ses missions Action Co décrypte pour vous cette profession.  [...] Il peut également concevoir des actions marketing sur le terrain, plus ciblées sur le marché local. Les actions ainsi mises en place s'ajoutent à la stratégie marketing internationale de l'entreprise. Pour l'aider dans cette tâche, il va superviser une équipe d'attachés commerciaux et/ou une équipe de collaborateurs marketing basée sur sa zone géographique.  [...] En tant que représentant de l'entreprise sur une aire géographique, il peut également devoir mener des négociations avec des clients stratégiques, notamment dans la phase d'avant-vente.  [...]

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La relation client fait débat à l'Essec Business School

La relation client fait débat à l'Essec Business School

Lieu d'échanges entre académiques et personnalités issues du monde de l'entreprise, l'Essec Business School a accueilli, début juin, une conférence sur l'influence du dialogue dans la relation client. L'occasion de croiser les points de vue sur un enjeu stratégique majeur du secteur.  [...] Les technologies changent, tant sur le fond que sur la forme, la façon qu'ont les hommes de communiquer. Une vérité qui s'étend aux interactions entre marques, enseignes et consommateurs. Portée par un nombre toujours croissant de canaux, amplifiée grâce aux réseaux sociaux, analysée à travers le big-data, la voix du client se mêle de plus en plus au discours des entreprises.  [...] Partie intégrante du cycle des Matins de l'Innovation de l'I.S.I.S., cet évènement a réuni divers professionnels issus du monde de l'entreprise. Parmi eux, Olivier Leclerc, directeur service clients particuliers EDF, a pris la parole pour évoquer la transition De l'abonné à l'électricité au client EDF connecté.  [...]

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La motivation : Les pratiques de motivation à la loupe 3/5

Une place de choix qu'elle occupe désormais, puisque 96 % des entreprises interrogées la considèrent comme un enjeu stratégique. l Opérations, vous avez dit opérations Les conventions de force de vente et les voyages se taillent la part du lion des opérations de motivation mises en oeuvre régulièrement ou occasionnellement par les entreprises pour motiver leurs salariés.  [...] Elles recueillent, à ce titre, respectivement 72 % et 67 % des suffrages, suivis de près par les challenges (55 %). Ces chiffres trouvent notamment leur explication dans le besoin de développer le sentiment de fierté d'appartenance, la nécessité de créer des instants de convivialité, le caractère impérieux d'expliquer la stratégie de l'entreprise à ses salariés pour qu'ils y adhèrent, etc.  [...] L'avenir des entreprises repose sur leur capital humain. Si les commerciaux ne sont pas motivés, s'ils ne portent pas les projets de l'entreprise, tout est perdu d'avance. Il ne reste plus qu'à mettre la clé de l'entreprise sous le tapis. Il n'est par conséquent par surprenant que 96 % des personnes interrogées qualifient la motivation d'enjeu stratégique.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] A partir de ces données, il va pouvoir définir les moyens à prévoir pour mettre en oeuvre une démarche commerciale efficace en fonction des entreprises clientes visées. La prospection téléphonique, l'envoi de documentations commerciales ou encore la mise en place d'un réseau de prescripteurs sont autant de moyens possibles.  [...] Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés.  [...]

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Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d'un grand compte?

Si tous les experts s'accordent à définir le compte clé comme un compte stratégique, ils insistent pour y associer l'adverbe potentiellement. Et c'est bien l'enjeu de la cellule grands comptes telle qu'entrevue par Catherine Pardo. en offrant à quelques clients ou prospects triés sur le volet un traitement de faveur, l'entreprise fait le pari de renforcer, à l'avenir, leur poids.  [...] Ainsi, chez Pages Jaunes, sont considérés comme grands comptes les clients qui pèsent plus de 75 000 euros de chiffre d'affaires annuel mais aussi, et surtout, les entreprises par nature stratégiques pour le groupe, quel que soit le montant de leurs commandes. C'est le cas des grandes entreprises organisées en réseau, ayant un rayonnement national et de multiples implantations locales, explique Pascal Goupilleau, directeur des grands comptes de la filiale de Wanadoo.  [...] L'expression grand compte possède deux acceptions distinctes. Dans un sens général, elle fait référence aux très grandes entreprises. Dans un sens relatif (grand compte d'une société donnée), elle évoque les clients ou prospects stratégiques. La dénomination compte clé désigne un client ou prospect stratégique.  [...]

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Faites des réseaux votre nouveau terrain de chasse

Faites des réseaux votre nouveau terrain de chasse

Toutefois, la mise en place d'une stratégie de conquête sur les réseaux sociaux ne sera efficace qu'à condition de ne pas se contenter d'actions ponctuelles et personnelles. Le fait que tous les commerciaux prospectent isolément a moins d'effets que la mise en oeuvre d'une stratégie globale portée par l'entreprise, affirme Christine Balagué, titulaire de la chaire de recherche sur les réseaux sociaux à l'Institut Télécom et coauteur d'un livre sur ce thème.  [...] Pour mettre en oeuvre une telle stratégie, il faut que toute l'entreprise soit mobilisée autour du projet, notamment le service chargé de la relation client. Cela implique de dresser un plan d'action en fonction de vos objectifs, de vos ressources ou encore de vos stratégies de marketing et de communication propres.  [...] Toutefois, l'entreprise a décidé de structurer son approche de ces espaces virtuels et de donner une dimension stratégique aux pratiques de sa force de vente en fixant des objectifs de prospection chiffrés. Dans le but d'accroître leur performance, les commerciaux ont ainsi pour mission de s'inscrire à trois nouveaux hubs par semaine sur le réseau social de leur choix.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Car en tant que responsable grands comptes, il n'est pas là pour vendre, affirme sans ambages Catherine Pardo, mais pour piloter la relation entreprise-client. Une relation qui revêt une grande complexité, s'inscrit sur le long terme et représente, par définition, un enjeu stratégique pour l'entreprise.  [...] Cette revue de compte, indique-t-elle, recensera l'historique du client, le descriptif des affaires en cours, des projets, de la stratégie, une synthèse sur la relation entreprise-client, l'organigramme actualisé et enrichi (commentaires sur le rôle des différents décideurs) et, enfin, des annexes. Autant d'informations qui, si elles sont couchées sur le papier, serviront à toute l'entreprise et lui éviteront d'être démunie en cas de départ du responsable comptes clés.  [...] Du coup, les représentants ont parfois peur que ces initiatives ne leur portent ombrage. Un problème hélas très fréquent, confirme Catherine Pardo, de l'EM Lyon, qui évoque une rivalité liée au caractère stratégique de la fonction et aiguisée par sa relative nouveauté. Pour vaincre cette inimitié, indique-t-elle, l'idéal est de favoriser l'étude des meilleures pratiques grands comptes et de les généraliser aux autres clients.  [...]

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