Votre recherche :

Prospection + Essentiel + Fichier + Base de données


Prospection B to B  2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Prospection B to B 2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

L'exploitation de la base de données est une étape essentielle pour déterminerdes potentiels de prospection et calculer un prévisionnel de vente.  [...] Le datamining est un travail minutieux, qui s'effectue d'abord sur un échantillon. De manière générale, nous travaillons sur 10 à 20 % du fichier, explique le porte-parole de RMG Connect. On applique ensuite le modèle à l'ensemble de la base de données prospects. Vient, ensuite, l'étape du scoring, qui consiste à attribuer une note à chaque prospect en fonction de son potentiel commercial et des risques qu'il représente pour l'entreprise.  [...] - Avant d'entamer une opération de prospection, il est essentiel d'analyser sa base de données prospects afin d'assurer un ciblage optimal. - La constitution du fichier prospects passe par l'analyse du fichier clients. - L'exploitation de la base de données prospects peut être réalisée en interne ou confiée à un prestataire de services.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] "En prospection, 3 choses importantes : le fichier, le fichier et... le fichier !"

[Tribune] "En prospection, 3 choses importantes : le fichier, le fichier et... le fichier !"

Impossible, même pour le meilleur des commerciaux, de réussir une campagne de prospection sans données fiables. Un combat que mène Emmanuel Faure, fondateur et expert du cabinet Faure-U, pour qui le fichier n'est pas toujours au centre des préoccupations des managers.  [...] Dans la série des mauvaises pratiques dans la prospection beaucoup concernent le point essentiel qui est la création d'un fichier de prospection et l'entretien de la base de données au fil de l'eau... Nous rencontrons encore trop de commerciaux qui s'épuisent sur des fichiers trop larges sans qu'en amont on ait eu le minimum de réflexion nécessaire pour essayer de les tailler au mieux.  [...] Alors bien-sûr, on peut se tourner vers le marché mais de l'avis même de nos clients, la vente de fichiers de masse, les bases de données disponibles à l'achat sont souvent décevants qualitativement car surexploitées, mal actualisés et forcément pas assez adaptés à la spécificité de votre prospection.  [...]

Lire la suite...
Du phoning au mobile marketing 2/4 : Créer sa base de données, une étape indispensable

Du phoning au mobile marketing 2/4 : Créer sa base de données, une étape indispensable

Si l'impact d'une action de marketing direct dépend du message, de la thématique et de la période à laquelle elle est orchestrée, il est un critère encore plus déterminant de succès. la qualité du fichier sur lequel elle a été déployée. En restructurant notre base de données, nous avons divisé par deux le nombre de NPAI [n'habite pas à l'adresse indiquée, ndlr], témoigne Patrick Vautier, responsable marketing de la RATP.  [...] , insiste Jean-Michel Moulié, p-dg d'Apollinis, spécialiste des données comportementales. C'est ce qui permet de suivre l'individu lorsqu'il déménage, et, donc, d'amortir les précédentes actions marketing. Viennent ensuite le dédoublonnage (rapprochement d'adresses entre elles) et la déduplication, qui consiste à comparer deux à deux toutes les adresses issues des fichiers internes et externes, afin d'en extraire les contacts à ne pas prospecter.  [...] Et, surtout, elle se constitue, avec l'appui de Cégédim, un fichier de PME et TPE. Grâce à cette base de données qualifiée, nous réalisons des mailings de prospection ciblés sur des segments de marché identifiés comme porteurs. Et les résultats sont encourageants. Notre périmètre de prospection est passé de 150 000 à 400 000 adresses.  [...]

Lire la suite...
Prospection B to B 1/5. Collectez l'information pour bâtir votre base prospects

Prospection B to B 1/5. Collectez l'information pour bâtir votre base prospects

Véritable pierre angulaire du développement commercial, la base de données conditionne la réussite d'une campagne de prospection. C'est dire l'importance que revêtent la constitution, le nettoyage et l'enrichissement de la base dans toute stratégie de conquête. D'un fichier à un autre, les taux de retour des actions de marketing direct, par exemple, peuvent varier du simple au décuple.  [...] une base doit gratifier de résultats ses généreux donateurs. En l'occurrence, les commerciaux terrain et le ou les centres d'appels, pour l'essentiel. Pour ce faire, l'expert préconise la mise en place d'interfaces de réexpédition. Elles permettent de renvoyer, de façon synchrone, les informations de la base prospects aux postes informatiques des commerciaux.  [...] Bernard Massard, directeur marketing de Ford Entreprise La qualification conditionne le succès Ford Entreprise, qui traite avec les marchés publics, les loueurs et les entreprises de tous horizons, a fait appel à E-Sama pour bâtir une base de données relationnelle. L'objectif En faire bénéficier son réseau de concessions qui, chaque mois, peut déployer des actions de prospection en B to B.  [...]

Lire la suite...

Se doter d'un fichier de numéros de mobiles

Les retours sur ce genre d'opérations sont en général assez bons. Calvin Klein et Sephora ont, par exemple, organisé récemment un jeu-concours destiné à enrichir leur base de données des numéros de téléphones mobiles de leurs clients. Après avoir loué un fichier de numéros, l'annonceur proposait aux prospects de venir participer, en magasin, à un jeu concours par SMS.  [...] Pour être optimale, votre base de données doit être qualifiée et enrichie de critères variés. Cependant, il n'est pas nécessaire de demander trop d'informations en une seule fois. Concentrez vos questions sur l'essentiel. l'adresse postale, l'adresse e-mail, la profession et surtout l'âge. En leur demandant ces informations, vous mettez en place avec vos clients des liens qui vous offriront de nombreuses opportunités de contacts ultérieurs, explique Georges de La Ville-Baugé (Watisit).  [...] Si vous envisagez de faire appel au SMS-mailing comme outil de prospection ou à l'occasion d'une opération ponctuelle, la location semble mieux appropriée pour enrichir votre propre base de données. Si, parmi les opérateurs, seul Orange commercialise tout ou partie de sa base de données clients (voir encadré), les principaux brokers qui proposent des adresses e-mail (Wanadoo Data, Claritas, Ibase, Maximiles, etc.  [...]

Lire la suite...

e-mailing : instantané et moins coûteux (dossier MD)

Les avantages de l'e-mailing sont donc nombreux, mais le principal est sans aucun doute le prix. Là où un mailing papier peut coûter jusqu'à 1,5 euros (10 francs) l'envoi d'un e-mail de prospection avoisine dans la majorité des cas les 2 cents (15 centimes) HT. Prix auquel se rajoute, certes, la location des bases de données prospects.  [...] En ce qui concerne les bases de données e-mails, les entreprises ont le choix soit de se construire elles-mêmes leur propre fichier notamment à travers leur site web, soit de les louer à des brokers, c'est-à-dire des spécialistes de la prospection en ligne (Lottree, Bananalotto, etc.). Attention. ne jamais acheter d'adresses, ces informations sont bien trop périssables pour cela.  [...] Vert Baudet réalise aussi des e-mails de prospection toutes les trois semaines. L'outil présente de nombreux avantages, dont une forte réactivité. On peut déclencher la bonne offre au bon moment car la mise en oeuvre d'une campagne d'e-mailing est très rapide. La prochaine étape pour le vépéciste sera l'acquisition d'outils de suivi et d'analyse des opérations pour renforcer la réactivité du média.  [...]

Lire la suite...
Stratégie commerciale 4/5. One to one : coller au plus près aux desiderata des clients

Stratégie commerciale 4/5. One to one : coller au plus près aux desiderata des clients

C'est en comprenant à qui l'on vend que l'on peut savoir à qui l'on va vendre, explique Laurent Dahan, directeur commercial d'Acxiom, société de gestion de bases de données. Donc, en travaillant à la fidélisation, on oeuvre également à l'identification des prospects chauds. À condition, bien sûr, de se plier à un long processus d'apprentissage.  [...] Gilles Liguori, de Business et Décision, ne le répétera jamais assez. Pour prétendre proposer des offres personalisées, il est indispensable de connaître parfaitement ses clients. Dans cette optique, la constitution et l'entretien de la base de données sont donc essentiels. Ainsi un déménagement, un changement de dirigeant, a fortiori une cessation d'activité doivent systématiquement donner lieu à une mise à jour du fichier.  [...] - Le one to one permet à la fois de fidéliser les clients et d'en conquérir de nouveaux. Pour pouvoir personnaliser son approche, il est impératif de connaître ses clients. Pour cela, la constitution et la mise à jour de la base de données sont essentielles. - La personnalisation commence dès les actions de marketing relationnel.  [...]

Lire la suite...

Collectez vous-même vos adresses email

Pour organiser votre prochain e-mailing de prospection B to B, vous pouvez évidemment louer un fichier auprès de l'une des nombreuses sociétés spécialisées dans la fourniture d'adresses électroniques. Seul bémol. ils sont souvent surexploités et leur coût élevé ne garantit pas un retour sur investissement optimal.  [...] La solution peut alors être de constituer votre propre base. Pour cela, il faut en amont, avoir mis au point une stratégie de collecte d'adresses email. Une pratique adoptée par de plus en plus de sociétés. Nous n'allons pas jusqu'à nous passer totalement des services des loueurs de fichiers. Mais nous nous sommes engagés dans la constitution de notre propre fichier de prospection pour disposer d'adresses très qualifiées de gestionnaires de parcs automobiles, explique ainsi Thomas Zink, de GE Capital Solutions, une société spécialisée dans les solutions de financements pour les entreprises.  [...] Nous avons recueilli près d'un quart de notre fichier prospects grâce à un jeu en ligne. Nous ne louons plus de fichiers d'adresses à des prestataires depuis novembre 2006., s'exclame Arnaud Egly. Et de dénoncer les coûts trop importants à ses yeux de cette solution. Nous avons donc décidé de constituer notre propre base de données que nous pouvons utiliser à notre convenance.  [...]

Lire la suite...

La feuille de route pour réussir votre plan fichier

Vous pouvez effectuer votre travail de prospection de façon évolutive, ajoute Jean-Pierre Fleurot, directeur de l'agence Adelanto, afin d'échelonner les dépenses. Si les segments sont identifiés au préalable, le plan fichier est gratuit, seule notre prestation de conseil est payante (entre 2 000 et 10 000 euros), explique Marlène Berger (Histoire d'adresses).  [...] Kompass propose, quant à lui, des fichiers nominatifs à 220 euros pour 1 000 contacts en location. L'achat de la base de données avec un service de mise à jour régulière peut vous coûter jusqu'à 610 euros pour 1 000 adresses. Et pour calculer le retour sur investissement de votre campagne, Pierre Morgat de Fidelistim conseille de diviser le chiffre d'affaires généré par l'investissement et multipliez le tout par 100.  [...] Notre plan fichier sert notre stratégie ITW Produits chimiques dispose d'un fichier de 5 000 contacts. La société vient d'opérer un important travail sur cette base pour booster le retour sur investissement de ses campagnes de marketing direct. Nous avons d'abord analysé et audité notre fichier. Ensuite, nous l'avons croisé avec des sources externes, refondu nos bases de prospection et intégré des données nouvelles, relate Jean-Marc Avezou.  [...]

Lire la suite...
Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous.  [...] Et s'assurer que les commerciaux ont les compétences pour transformer, lors de l'entretien, ces contacts en propositions concrètes. Le rôle du manager est donc essentiel pour mobiliser son équipe et lui donner les moyens de réaliser ses missions de prospection.  [...] Mais pour cela, à la base, les commerciaux doivent disposer d'un fichier opérationnel et s'organiser pour consacrer le temps nécessaire à la prospection. Le rôle du manager est donc de fixer les objectifs, ambitieux et réalistes, pour ses équipes. Il doit aussi se donner les moyens de mesurer l'avancement de leur démarche de prospection.  [...]

Lire la suite...