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Prospection + Fidélisation + Relation de confiance


Performance commerciale : tester la méthode CQFD !

Performance commerciale : tester la méthode CQFD !

Il en va de même lors de la prospection. se sentir concerné et pris en considération est nécessaire pour être attentif au discours que l'on nous adresse. Aussi, pour que le prospect n'entende plus votre bruit de fond mais écoute attentivement et réagisse à ce que vous lui dîtes, il est indispensable d'appliquer la règle du CQFD.  [...] à vous-même. Cette considération envers les besoins et préoccupation du prospect est fondamentale. elle constitue en effet le socle de l'expérience client. en effet, le ciblage et la personnalisation arrivent en tête des préoccupations des professionnels du marketing ( Adobe/e-consultancy, 2016 ).  [...] En effet, cet échange induit naturellement la notion de confiance entre vous et votre prospect, ce qui est une condition sine qua non pour toute relation commerciale solide et pérenne. quoi de mieux pour en assurer la fidélisation à venir.  [...]

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Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Les vendeurs avancent comme mission numéro un la fidélisation des clients. Les managers sont d'accord, mais ils aimeraient bien insister davantage sur la prospection. Alice Lenôtre, fin limier de la Cegos et directrice générale adjointe de la division marketing et commerciale menée par Philippe Korda, a travaillé tout l'été avec son équipe pour mettre à jour les analyses d'une enquête d'envergure menée auprès de vendeurs et de leur management direct*.  [...] Bizarrement, le prix n'intervient selon eux dans les critères des acheteurs qu'en cinquième position, au même niveau que la capacité du commercial à conseiller. Au final, afin de visualiser toutes ces données, les consultants de la Cegos ont tracé deux droites. en abscisse, la relation au client (basée sur la prospection et le prix ou la fidélisation et la relation de confiance).  [...] Ce que les managers attendent des vendeurs, ce sont avant tout des qualités personnelles, le renforcement de leurs compétences en prospection et de leur dynamisme commercial. Un sur deux cite le renforcement des techniques de vente comme une priorité. 63 % des managers citent la fidélisation des clients comme une des trois missions prioritaires des forces de vente.  [...]

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«Je connais chacun de mes 250 commerciaux

«Je connais chacun de mes 250 commerciaux

Même si, tout au long de la semaine, j'ai des contacts réguliers avec mes équipes, le moment où je reçois les résultats est toujours fort, confie-t-il. Ce qui me plaît, ce n'est pas tant les chiffres en eux-mêmes, mais plutôt la concrétisation de nos actions menées sur le terrain. Aujourd'hui, ces précieuses données ne lui parviendront finalement qu'en début d'après-midi.   [...] Après avoir partagé un verre de Champagne avec son équipe d'animation commerciale pour fêter la fin de l'année, Stanislas Assuli se retrouve une nouvelle fois en réunion de travail. L'année a été marquée par l'équipement des commerciaux en solutions nomades, leur permettant de rester connectés en permanence au système d'information de la compagnie, ainsi que par l'arrivée d'un nouvel outil CRM.   [...] En 2008, le directeur commercial doit donc prévoir les initiatives marketing visant à conduire des actions de fidélisation et de prospection, qui bénéficieront pleinement de l'implémentation de cet outil de gestion de la relation client.  [...]

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Fidélisation : et si vous appliquiez la trilogie du "BMB" ?

Fidélisation : et si vous appliquiez la trilogie du "BMB" ?

La fidélisation doit être une résultante et non un objectif de la relation commerciale. La relation humaine reste l'élément le plus fondamental de l'économie.  [...] La fidélisation repose d'abord sur la notion de réciprocité. Au début de la relation, il faut accueillir, reconnaître son client. Le Bonjour, premier pilier de la trilogie du BMB, n'est pas une simple politesse mais une façon d'entrer dans la zone de réciprocité. Cela instaure une véritable confiance entre les personnes.  [...] Merci pour votre réaction, qui m'encourage à préciser. D'une part, je suis en Suisse, et non en Italie. Ceci dit, les offres dites de fidélisations, dans tous les pays basés sur l'économie de marché, ne sont pas sincères. Mais bien des outils techniques qui n'engagent en rien la relation et la réponse aux besoins de l'autre, mais à la réponse aux besoins de l'entreprise.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Confier au même commercial la prospection et la fidélisation permet de maintenir un lien continu essentiel dans la relation avec un client, affirme Julien Lever, consultant et manager au sein du groupe Altedia, conseil en management. La grande majorité des entreprises choisissent, en effet, aujourd'hui de mettre une pincée de prospection dans le portefeuille de chacun de leurs commerciaux, ceci pour des raisons essentiellement liées à la gestion de la relation clients.  [...] Autre avantage de confier au même commercial prospection et fidélisation. il n'y a pas de déperdition d'information, contrairement à ce qui peut arriver lorsque la prospection est externalisée. La remontée d'informations est souvent faible et incomplète lorsque la détection de projets est confiée à un prestataire externe, ce qui prive l'entreprise d'informations stratégiques essentielles, assure Julien Lever.  [...] Les directions commerciales ont donc tout intérêt à ménager du temps à leurs commerciaux pour partir à la conquête de nouveaux clients. Malheureusement, il existe de nombreux freins à cette démarche. En effet, la prospection n'a souvent pas bonne réputation auprès de vendeurs à qui l'on vante depuis des années les valeurs de la fidélisation clients.  [...]

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Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces ?moutons à cinq pattes? ?

La légende veut aussi que le commercial soit affectif. Qu'en est-il exactement Pour Nicolas Mairey (Mercuri Urval), pas de doute. Les commerciaux sont, en effet, de grands sensibles. Ils veulent de l'autonomie en même temps qu'une relation forte et personnalisée avec leur supérieur hiérarchique. Un affect dans lequel ils puisent une partie de leur énergie et de leur motivation.  [...] Un commercial pourrait, en effet, déplacer des montagnes dans le seul but de plaire à son supérieur hiérarchique. Autre trait commun aux commerciaux émérites. leur qualité d'écoute. Exit la vente en one shot. Aujourd'hui, on ne parle plus que de fidélisation. D'où la nécessité d'établir une relation de confiance, que seul un commercial attentif et empathique peut instaurer.  [...] Une preuve de sérieux et de professionnalisme, qui ne doit cependant pas masquer la crainte d'aller au front. Hier globe-trotters, les commerciaux doivent encore et toujours faire de la prospection. Le marché et la concurrence ne leur laissent guère le choix. Et ceux qui expriment ouvertement ou à mots couverts la volonté de se sédentariser, n'ont guère leur place sur le podium.  [...]

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WDM incite ses collaborateurs à mieux se connaître

WDM incite ses collaborateurs à mieux se connaître

Un thème idéal pour la direction de WDM, constatant que ses commerciaux, comme l'ensemble des salariés, se connaissent mal. Nos 50 commerciaux en particulier sont répartis en trois services (fidélisation, prospection et relation clientèle) et travaillent à Montrouge et à Lille. Il nous a semblé important de créer des passerelles pour les aider à mieux se connaître et à mieux travailler ensemble, explique Benoît Ménager, chargé de communication de WDM, qui disposait pour l'occasion d'un budget modeste, autour de 115 euros par personne.  [...] Pour susciter l'adhésion des salariés à cette journée basée sur le volontariat, la direction a savamment fait monter la pression. Plusieurs e-mails ont été envoyés aux collaborateurs en amont de l'événement. Des affiches assez mystérieuses ont été placardées dans les locaux. Car, si le jour était connu, la destination, en revanche, est restée secrète jusqu'au dernier moment.   [...] Le jour J, l'ensemble du personnel a été rassemblé pour une première réunion classique de présentation des résultats de l'année passée et des objectifs pour 2009. Un système de visioconférence permettait aux salariés lillois qui n'avaient pas pu faire le déplacement d'y participer. Après cette réunion, l'ensemble des salariés volontaires a été conduit au Grand Palais.   [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Personne n'aime s'entendre dire non, avance Nicolas Jacquey. Or, même le meilleur des commerciaux se heurte régulièrement à des refus lorsqu'il contacte des prospects. Résultat. la conquête apparaît comme la tâche ingrate par excellence. En outre, la prospection a énormément souffert, ces dernières années, de l'engouement généralisé manifesté pour la fidélisation clients, explique Manuel Da Rocha, consultant chez Valoris.  [...] Ouvrages spécialisés, conférences, formations, etc. Le thème phare du moment, c'est bien la gestion de la relation client. Avec, au centre de ce courant de pensée, un adage devenu célèbre la fidélisation d'un client revient moins cher que la conquête d'un prospect, conforté par la conjoncture économique difficile.  [...] - La prospection a souffert, ces dernières années, de l'engouement pour la gestion de la relation client et la fidélisation. Mais une entreprise qui souhaite gagner des parts de marché ou renouveler son parc clients doit inscrire la conquête au coeur de ses préoccupations. - Pour redonner aux commerciaux le goût de la chasse, le manager doit leur faciliter la tâche, en leur dégageant du temps et en mettant en place les outils qui leur offriront des contacts prospects qualifiés.  [...]

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La vente, c'est simple comme un coup de fil ! <i>(Spécial 20 ans)</i>

Mais cela nécessite une forte interaction entre la direction commerciale et le service client, note Bernard Caïazzo. Cela permet de personnaliser la relation jusque dans la vente. Cependant, pour rendre le centre d'appels véritablement rentable, les entreprises organisent également des campagnes d'appels sortants à destination de prospects puisés dans une base de données bien renseignée.  [...] Les missions des deux populations de commerciaux sont donc totalement différentes. les télévendeurs servent plutôt des objectifs de fidélisation alors que la force de vente terrain peut se dégager du temps pour prospecter.  [...] Pour la prospection, et les démonstrations produits, au contraire, le groupe fait confiance à sa force de vente traditionnelle. Mais les télé-acteurs assurent tout de même un contact régulier avec les opticiens et ce, à moindre coût. Nous souhaitons réellement personnaliser la relation avec nos clients.  [...]

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Les mythes et légendes du CRM

Les mythes et légendes du CRM

Le CRM est un outil marketing et commercial qui ne remplacera jamais les fondamentaux de la satisfaction client, tels que la qualité des produits et des services, l'accueil, le suivi commercial, etc. Le CRM n'est pas un outil miracle qui, seul, renforce la relation client, fidélise et accroît les conversions. Bref, il ne permet pas de manager les clients.  [...] - automatiser et personnaliser ses actions de prospection, fidélisation, cross ou up-selling et de réactivation, dans un objectif de développement des ventes à court terme comme à plus long terme. En résumé, le CRM est un outil indispensable pour la gestion d'une relation prospect et client à 360°.  [...] De même, les équipes marketing définiront les actions marketing à mener, les données à suivre, dans des objectifs de conversion, fidélisation et /ou réactivation. Ce sont ces mêmes équipes qui permettront de faire évoluer l'outil dans le temps pour l'adapter aux nouveaux besoins.  [...]

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