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Prospection + Objectifs + Vente


Quels stages pour 2001 ?

Quels stages pour 2001 ?

L'intégration chez Allasso France nécessite une importante formation aux produits, au réseau de distribution et aux techniques de vente Ancienneté dans l'entreprise. maximum 7 ans de terrain Âge. entre 21 et 34 ans avec une moyenne de 26 ans Contexte/ Objectifs de la formation. Faire passer le nombre de visites de 8 à 10 ou 12 par semaine et développer la prospection Augmenter le chiffre d'affaires de 40 à  [...] à leurs interlocuteurs, quels qu'ils soient Développer la satisfaction client Mode de formation. inter ou intra.  [...] vingt commerciaux terrain Deux formations. Développer des actions de prospection efficaces IRéussir vos entretiens de vente Durée. IDeux journées Trois journées Objectifs. IDans le cadre de leur prospection, renforcer leur capacité à prendre plus de rendez-vous (passer de 8 à 12 par semaine) et mieux (qualifier le client au téléphone) IDans le cadre de leur face à face avec le client, renforcer leur capacité à écouter le client et à gérer l'entretien de vente avec pragmatisme et résultats concrets Thèmes.  [...] Préparer la prospection lMaîtriser les outils de prospection Le suivi de prospection Préparer l'entretien de vente Conduire l'entretien de vente Proposer une solution et argumenter Garder le cap en cas d' objections Conclure pour vendre Étape 2 Formation intra Public concerné. Cellule phone marketing (8 personnes) Durée.  [...]

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L'efficacité, ça s'apprend !

Fixez ensuite, avec vos commerciaux, des priorités et des objectifs. Ceux-ci peuvent être de différents ordres. vente, rentabilité, prospection, etc. Prenez un commercial qui, au mois de juin, a réalisé 50 % de son chiffre d'affaires, explique Serge Lloan. Pour parvenir à son objectif, il lui reste vingt clients à convaincre.  [...] Et, enfin, n'hésitez pas à les récompenser. Vous pouvez consacrer une part de la rémunération variable à la bonne organisation, ajoute Pierre Elmassian. Elle sera fonction des objectifs de vente et de prospection que vous aurez fixés ensemble, par exemple. Des objectifs que les intéressés auront d'autant plus de chance d'atteindre qu'ils auraient une bonne hygiène de vie.  [...] _ Pour commencer, incitez vos commerciaux à analyser leur rapport au temps en établissant une rétrospective de leur semaine type. _ Définissez ensemble des objectifs, établissez des ordres de priorité puis choisissez les activités nécessaires à leur réalisation, en les inscrivant, par exemple, sur un échéancier.  [...]

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Comment Calculer la rentabilité d'une campagne de mailings

Comment Calculer la rentabilité d'une campagne de mailings

Une telle opération peut poursuivre d'autres objectifs. la prospection, la transformation de prospects en clients, la création de trafic sur un point de vente, etc. Comment alors calculer le ROI sur la base d'indicateurs qualitatifs.  [...] Pour Stéphane Dietrich, un juste calcul du ROI doit parvenir à identifier, dans le flux de transactions, uniquement celles qui sont générées par la campagne de mailings. Il est donc nécessaire de suivre à la trace les retours de ses clients ou prospects pour attribuer les actes d'achat qui font suite à l'opération de mailing.  [...] Son adresse figurera là encore sur le mailing. Un système de marqueur assurera le suivi comportemental des internautes connectés à cette page et tracera les transactions menées. Une autre méthode (auprès d'un nombre restreint de clients) consiste à inviter les internautes à remplir un questionnaire intitulé Comment êtes-vous venus jusqu'à nous Enfin, si l'objectif du mailing est d'attirer vos clients dans vos points de vente, différents outils peuvent vous aider à les identifier, comme les codes promotion, indiqués sur le coupon glissé dans le mailing, ou le code-barres imprimé sur l'offre découverte, que le client présentera lors de son passage en caisse.  [...]

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[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

Car, bien alimenté, l'outil rassemble une base de données sur les caractéristiques du client (taille, secteur, chiffre d'affaires, etc.), ses pratiques d'achats, ses projets d'équipement, etc.   [...] Par exemple, on peut décider d'organiser une campagne pour vendre tel produit additionnel en demandant au CRM les profils les plus pertinents au regard de leurs achats récents. Autre possibilité. identifier un potentiel de vente en segmentant ses clients par région. On ne peut pas demander aux commerciaux de réaliser le même chiffre à Paris qu'en province, illustre Nicole Berger.  [...] L'outil CRM aide à déceler les potentiels, et donc à fixer les objectifs de la force de vente. Par le traitement automatisé de l'information, l'application permet toutes sortes de ciblages, restitués par des tableaux de bord. Le CRM est idéal pour segmenter en phase de prospection. Les logiciels permettent d'importer les bases de données achetées à l'extérieur.  [...]

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Rémunération : question/réponses

Rémunération : question/réponses

Les objectifs sont mensuels, sauf pour les vendeurs B to B confrontés à des cycles de vente plus longs et dont les objectifs sont fixés sur deux à quatre mois. Ponctuellement, des critères qualitatifs sont introduits pour inciter le vendeur à améliorer sa prospection. La hiérarchie apprécie alors la qualification du fichier et l'identification de la cible, deux éléments qui constituent le véritable patrimoine de l'entreprise et peuvent générer des ventes.  [...] La fidélité de nos clients est un bien meilleur indice de qualité de la relation. Mais 60 vendeurs itinérants de pièces détachées expérimentent des critères qualitatifs pour leur variable. Cette force de vente récemment constituée est en découverte du marché. Il est important d'évaluer la qualité de sa prospection et de sa gestion de portefeuille.  [...] Nous réalisons régulièrement des enquêtes de satisfaction auprès de la clientèle par client et par secteur. Elles se révèlent toujours très positives. Ce critère ne nous est donc pas apparu comme pertinent. Le variable se limite donc à une prime collective ponctuelle, lié à l''atteinte et au dépassement d''un objectif exprimé uniquement en volume.  [...]

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«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

-Eric Sarrazin Il est probable que face à cette crise économique, les carnets de commande se vident. Le travail pour les vendeurs sera donc plus difficile et la démotivation risque de se faire sentir. Or, malheureusement, lors de ces périodes, les entreprises multiplient souvent les réunions pour trouver des solutions et mettre en place une nouvelle stratégie.  [...] -Oui, et pourtant il est inconcevable pour une société de donner, en fin de mois, un variable ridicule à ses vendeurs. Cela risque de les démotiver au moment même où ils doivent être offensifs. Il faut donc redéfinir les objectifs pour leur verser quand même quelque chose. Il s'agit de les récompenser en fonction, par exemple, du respect du process de la vente (démarches de prospection, nombre de rendez- vous clients.  [...] ..). Si vous ne faites rien, vos meilleurs éléments risquent de partir. Car en période de crise, il y a moins de recrutements, et les seuls qui peuvent changer d'entreprise sont les très bons vendeurs. Or, ce sont eux dont les entreprises ont le plus besoin en ces moments difficiles.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Il s'agit souvent d'une véritable remise en cause des pratiques de l'entreprise, affirme Chantal Lefebvre. Cette dernière doit absolument faire un effort d'information, de formation et de communication à destination de la force de vente pour lui expliquer les enjeux stratégiques de la prospection. La première pierre à l'édifice, ce sont les objectifs auxquels est affecté un variable motivant.  [...] Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...] Car l'un des effets pervers de ce système peut être la multiplication des appels et des visites auprès de prospects pas forcément chauds. Les actions d'incentive mises en place pour aider à booster les actions de prospection doivent impérativement prendre en compte ces paramètres et inclure des objectifs qualitatifs, prévient Chantal Lefebvre.  [...]

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Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Nous devons nous rapprocher au plus près des attentes de nos clients et nous tourner vers la prospection, depuis les particuliers aux comptes-clés, en passant par les TPE et les PME, insiste Daniel Fava.  [...] En parallèle, Daniel Fava veille à ce que l'équipe commerciale approfondisse sa compréhension des clients, de leurs enjeux et des spécificités de leurs métiers. C'est pourquoi chaque commercial est formé sur la typologie des clients dont il a la charge. Cette double segmentation de notre force de vente directe - à la fois géographique et métier -, couplée à un nouvel outil CRM plus efficace, a permis de gagner en performance commerciale, analyse Daniel Fava.  [...] Et nous avons mis à leur disposition les moyens d'atteindre ces objectifs, précise Daniel Fava. Ainsi, en contrepartie de leurs efforts, les partenaires bénéficient gracieusement d'outils d'aide à la vente, comme un CRM pour améliorer la prospection, l'élaboration de propositions commerciales et la rédaction de contrats.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Chez Panametrics SA (cf page 46), Alain Chapus a tenu à mener des entretiens individuels pour emporter l'adhésion. L'ancien système ne tirait plus les objectifs vers le haut et n'encourageait pas les meilleurs ou les jeunes prometteurs. Je voulais recentrer les vendeurs sur la prospection et la vente.  [...] La part variable a été augmentée avec l'introduction d'un système de commissions sur les entrées en commande et une modification des primes sur objectifs. Au final, les salaires ont globalement augmenté de 15 %.Les récentes orientations se confirment. rétrogradation des commissions (hors vente directe aux particuliers) au profit des primes sur objectifs, fourchette de part variable allant de 10-15 % à 40 %.  [...] Panametrics préfère le tête-à-tête L'ancien système, qui avait fait ses preuves pendant huit ans, ne fonctionnait plus. Il ne permettait plus de tirer les objectifs vers le haut et n'encourageait plus les meilleurs, ni les jeunes prometteurs. Je voulais aussi recentrer les vendeurs sur la prospection et la vente qu'ils avaient tendance à négliger au profit des aspects techniques de leur travail.  [...]

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Accélérer ses ventes en cycle de vente court

Accélérer ses ventes en cycle de vente court

Bien que l'objectif des commerciaux en cycle de vente court est de raccourcir les process, ils sont obligés de passer par chacune des phases incontournables de la vente. prospection, recherche du besoin du client, présentation des solutions, argumentation, négociation, signature, vente additionnelle et suivi après-vente.  [...] Il arrive souvent que les commerciaux fassent plusieurs allers-retours chez un client ou prospect avant de signer un contrat ou une commande. De nombreux facteurs expliquent cela. l'impossibilité de renseigner le client au moment du rendez-vous, l'absence d'outils puissants permettant d'aller plus loin dans la vente, l'incapacité à garantir un traitement immédiat de la commande,  [...] L'objectif principal en cycle de vente court est d'arriver à prendre une commande le plus rapidement possible. Pour ce faire, la force de vente a besoin d'un équipement spécifique. des outils digitaux puissants qui s'interfacent avec le système d'information de votre entreprise.  [...]

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