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Prospection + Parrainage + Résultats


Mikit : mini prix, pour un bénéfice maximum

Mikit : mini prix, pour un bénéfice maximum

La communication de proximité, tout d'abord. Salons régionaux et même nationaux, publicité en presse gratuite, stands sur les parkings d'hypermarchés, etc. Ces investissements sont décidés librement par nos franchisés. Mais le principal outil de prospection du constructeur reste le Club Mikit. Un client satisfait est plus enclin à nous communiquer le nom de personnes de son entourage susceptibles d'acquérir, comme lui, une maison, explique Maurice Penaruiz.  [...] Un bon commercial est capable de doper ses ventes grâce au parrainage, reprend Maurice Penaruiz. Nous leur enseignons nos méthodes d'incitation à l'indication. Une technique qui génère le tiers du chiffre d'affaires des points de vente, assure-t-il et qui, si elle est parfaitement mise en oeuvre, peut en apporter jusqu'à 60 %.  [...] Ce sont des clients captifs et fiables, poursuit le p-dg. Pour preuve. avec un taux de transformation de 30 %, la prospection par le parrainage donne d'excellents résultats. De quoi faire rêver bien des professionnels du marketing direct.  [...]

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Réussir l'opération de parrainage

Réussir l'opération de parrainage

Ne fait pas du parrainage qui veut. Certes, l'idée de départ est simple. le client d'une entreprise, en ramenant à celle-ci un nouveau prospect, devient un parrain et obtient une récompense. Mais cette manière un peu particulière de faire de la prospection demande beaucoup de précision et des précautions, au risque de voir toute l'opération se transformer en véritable fiasco de surcroît très coûteux.  [...] Bien que le parrainage soit un outil de prospection peu onéreux, il implique des frais. les cadeaux au parrain et au filleul, auxquels s'ajoute le prix des moyens de communication mis en oeuvre. Le coût total pourra varier du simple au double en fonction du nombre de clients visés, des outils dont on dispose déjà, de la prise en charge extérieure d'une partie de l'opération, etc.  [...] Nous pratiquons le parrainage depuis plusieurs années et c'est l'un de nos meilleurs vecteurs de prospection. En 2000, nous avons voulu que sa mécanique nous permette de recruter plus de clients. Pour cela, nous avons joué sur l'offre. En effet, plus un parrain recommande de filleuls, plus la valeur de son chèque cadeau augmente.  [...]

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« Les DCF doivent anticiper l'évolution de nos métiers »

« Les DCF doivent anticiper l'évolution de nos métiers »

En premier lieu, je souhaite poursuivre notre développement qualitatif et quantitatif. Dans ce domaine, l'année 2010 a été marquée par des opérations innovantes en interne (parrainage) comme en externe (campagne d'e-mailings). Il va nous falloir capitaliser sur ces actions pour en amplifier les résultats, voire en imaginer d'autres.  [...] J'ai rejoint le mouvement des DCF en 1992, parrainé par un membre de la CCI de Limoges. J'ai vite compris que je venais de trouver le réseau professionnel correspondant à mon métier et à mes attentes, dans lequel confiance et convivialité entre les adhérents sont de règle. Avec enthousiasme, j'ai occupé différentes fonctions, d'abord secrétaire général de l'association de Limoges, puis président de la région Limousin pendant neuf ans, et enfin membre du comité exécutif national depuis 2005, ce qui m'a permis d'avoir une vision globale du réseau DCF.  [...] Ces dernières années, les métiers de la vente se sont beaucoup enrichis. Ils sont devenus plus complexes, plus exigeants, réclamant des compétences de plus en plus pointues. Les commerciaux inscrivent désormais leurs actions dans une véritable stratégie, en gardant un oeil sur leurs résultats, et l'autre sur la concurrence.  [...]

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Focus 3 : Création et concept du mailing : Maximiser l'impact de vos envois marketing

Quant au contenu du message lui-même, il est différent selon que l'on souhaite faire de la prospection ou de la fidélisation. Dans le premier cas, les mécanismes classiques de jeu-concours, d'offres de téléchargement de bonus variés ou de propositions de parrainage restent les plus efficaces pour récupérer des adresses, estime Stéphane Olaïzola, consultant chez le routeur Emailing Solution.  [...] Toutefois, il ne faut pas oublier de faire figurer en évidence les possibilités de désabonnement Mais l'e-mailing de prospection a ses détracteurs et ses déçus. La plupart des professionnels du secteur considèrent que le média est bien plus adapté à une politique de fidélisation. Nous constatons que 80 % de nos clients adoptent ce système, révèle Philippe Simonetti.  [...] Les résultats sont meilleurs dans ce domaine, y compris en B to B où l'e-mailing de prospection peut paraître parfois encore plus intrusif qu'en B to C. En matière de fidélisation, justement, la newsletter un peu institutionnelle est en perte de vitesse. L'e-mail marketing événementiel, par le biais de campagnes automatisées, ou encore l'envoi de newsletters ciblées en fonction d'habitudes de consommation des clients ont plus le vent en poupe.  [...]

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Echos du web : budget, entonnoir, baisse des ventes et échec programmé [semaine 26]

Echos du web : budget, entonnoir, baisse des ventes et échec programmé [semaine 26]

Le management est en grande partie une affaire de relations humaines, c'est pour cela qu'il ne s'apprend pas tellement sur les bancs de l'école. Le magazine Inc fait la chronique d'un livre, Managing the Difference, qui donne des conseils non conventionnels et pragmatiques sur la façon de gérer ses équipes.   [...] Ils observent quels mails fonctionnent le mieux, et réorganisent l'entonnoir en fonction des résultats (suppression ou déplacement dans l'ordre d'envoi des messages qui ne fonctionnent pas). Cette approche séquentielle de l'emailing peut également être adaptée à un seul produit, voire à de la prospection à froid.  [...] Dans certains domaines, comme les nouvelles technologies, les démonstrations sont le coeur de métier des commerciaux. Si chacun prépare ses présentations de façon unique, il est un mot que tous devraient éviter, juge le magazine Forbes, un mot d'apparence anodin. si. Si votre process comporte..., si votre organisation agit comme.   [...]

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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Faut-il dédier des commerciaux à la prospection Si oui, quel pourcentage de sa force de vente doit s'y atteler Doit-on privilégier le téléphone Réponses avec les résultats de l'enquête Iko System.  [...] Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction.  [...] L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. Il est recommandé d'avoir, pour une force de vente de trois commerciaux et plus, un commercial dédié à la prospection pour deux commerciaux dédiés au closing.  [...]

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e-crm. Le tracking, pour recruter et fidéliser ses e-clients

En effet, Internet repose sur des technologies qui permettent d'en apprendre bien plus sur les visiteurs, qu'ils soient prospects ou clients. Il est ainsi possible de reconnaître un internaute déjà venu sur le site et de savoir quelles sont les rubriques qui l'intéressent. C'est ainsi que pratique le libraire en ligne Amazon, qui est capable de retracer l'historique d'un client et de ses dernières visites sans que celui-ci ait besoin de s'identifier.  [...] Or, dans la même newsletter, figurait aussi une offre concernant l'Afrique. Résultat. contre toute attente, c'est cette dernière qui a rencontré le plus de succès, les deux tiers des internautes ayant cliqué dessus.  [...] Le système mémorise les actions de chaque internaute et édite les statistiques sous forme de graphique, avec possibilité d'exporter les résultats dans le système informatique de l'entreprise, afin qu'elle se livre à une analyse décisionnelle. Dans le cadre d'un e-mailing de prospection, le tracking est, là encore, indispensable.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 5/5 : Faites de la différence un atout maître !

Il s'agit, alors, d'éviter la pression quotidienne des résultats pour privilégier un travail dans la durée, favorisé par un management d'accompagnement, une forme de coaching.  [...] Ainsi, lorsqu'un vendeur a tendance à faire du chiffre d'affaires au détriment de la qualité, il s'agit de le considérer comme un sprinter, capable d'obtenir d'excellents résultats en terme de prospection. _Son travail sera plus fécond s'il s'opère en tandem avec un commercial fondeur, plus enclin, lui, à fidéliser les clients acquis.  [...] Il faut des orientations globales, un cadre général qui borne le champ d'intervention de chacun, estime, de son côté, Marie-Claude Cougard (Aster). Un cadre se nourrira d'éléments tangibles, comme les objectifs, les résultats, la stratégie d'entreprise, l'analyse de la concurrence, etc. À cette condition, la différence est une source de richesse.  [...]

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7 conseils pour réussir vos réunions d'équipes

7 conseils pour réussir vos réunions d'équipes

Si les commerciaux, généralement seuls en clientèle, ont besoin de se retrouver régulièrement pour échanger sur leur quotidien et sentir qu'ils appartiennent à un groupe, il n'est pas nécessaire pour autant de multiplier les réunions, au risque de vider ces dernières de leur substance. Vos équipes doivent avant tout rester productives et donc présentes chez les prospects et les clients.  [...] La préparation de la réunion est fondamentale pour sa bonne marche. Le manager doit en premier lieu, fixer l'ordre du jour (thème central et points annexes) et définir les objectifs de cette réunion, par exemple passer en revue les résultats région par région et trouver des idées pour améliorer la prospection.  [...] Au manager également de rassembler et d'analyser un certain nombre de documents afin d'en faire une synthèse pour le jour J. résultats de l'équipe pour une réunion classique de suivi d'activité, argumentaire de vente et données marketing en vue d'une réunion stratégique liée à un lancement de produit, etc.  [...]

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Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Dans le meilleur des cas, le vendeur prend lui-même conscience de ses limites. Des événements factuels peuvent l'y aider. Par exemple, la stratégie de l'entreprise axée sur la fidélisation s'oriente désormais vers la prospection et le commercial n'a jamais été un chasseur dans l'âme. Ou, ses résultats sont en baisse et il commence à se poser des questions.  [...] C'est ce qui est arrivé à l'un des deux commerciaux seniors de Philippe Danglade. Il s'est rendu compte que les jeunes vendeurs réalisaient le double de son chiffre d'affaires et il a commencé à douter. Vous pouvez aussi déceler une faille chez l'un de vos collaborateurs sans que ses résultats soient pour autant en baisse.  [...] Au début, j'ai aidé mon vendeur senior à mieux identifier ses interlocuteurs, je l'ai entraîné aux entretiens téléphoniques. Je l'ai ensuite accompagné sur le terrain. Il a ainsi pris confiance en lui et ses résultats sont, depuis, bien meilleurs.  [...]

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