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Bâtir le script selon un plan logique | Dossier : 6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

Bâtir le script selon un plan logique | Dossier : 6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

La réussite de la prospection téléphonique repose en grande partie sur la qualité du script dont vont se servir les télévendeurs.  [...] La réussite de la prospection téléphonique repose en grande partie sur la qualité du script dont vont se servir les télévendeurs. Ce document doit apporter au commercial toutes les réponses aux questions ou comportements des prospects. Il doit être considéré comme le support d'un acte de vente, qu'il s'agisse de vendre un rendez- vous ou un produit.  [...] La seconde porte sur l ' intérêt que l'on a pour le client. Il est nécessaire de poser quelques questions pour découvrir les besoins du prospect.  [...]

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6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

Le gage d'une téléprospection efficace réside dans sa préparation. Équipez vos commerciaux de scripts, qui leur serviront de documents de base et les aideront dans leurs démarches. Voici quelques astuces pour réussir cet argumentaire.  [...] 1 - Bâtir le script selon un plan logique La réussite de la prospection téléphonique repose en grande partie sur la qualité du script dont vont se servir les télévendeurs. Lire.  [...] 3 - La cohérence entre accueil et argumentaire Au téléphone les premières secondes sont décisives, c'est pourquoi il est important de fixer quelques règles de bonne conduite à vos télévendeurs, mais également de veiller à la qualité du script. Lire.  [...]

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Doyousoft incite ses clients à lui ouvrir leur carnet d'adresses

Doyousoft incite ses clients à lui ouvrir leur carnet d'adresses

L'éditeur de sites d'e-commerce a construit un système permettant à ses clients de coopter leurs contacts. Ils transmettent alors des leads de prospects ultra-qualifiés à la force de vente de Doyousoft, qui utilise aussi ce système pour travailler la relation avec ses anciens clients.  [...] Il n'y a pas de meilleurs ambassadeurs que ses clients. Doyousoft, un éditeur de sites d'e-commerce pour les entreprises, a médité cette maxime pour bâtir sa stratégie de prospection. En effet, chaque année, 20% de ses nouveaux clients lui sont livrés sur un plateau par les abonnés à ses services. Une véritable manne qui facilite le travail des huit télévendeurs de Doyousoft puisque le taux de transformation de ces leads ultra-qualifiés est quatre fois supérieur à celui de prospects classiques.  [...] D'ailleurs, avant de téléphoner au nouveau prospect coopté, le commercial prend contact avec le parrain. Un appel téléphonique qui lui permet de renouer le dialogue avec son client. Doyousoft compte en effet 3 500 clients pour seulement 8 commerciaux. Il est donc impossible pour ces derniers d'être en contact permanent avec l'ensemble de leurs clients.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Par exemple, pour identifier, dans des délais très courts, une nouvelle cible à prospecter ou bien pour observer un réseau de distribution sur lequel l'entreprise souhaiterait être présente. Ainsi, la branche distribution indirecte, de France Télécom, a-t-elle fait appel à une force de vente externalisée lorsqu'elle a repris la vente des abonnements Wanadoo chez les revendeurs informatiques.  [...] Trente télévendeurs sont chargés de la prospection à plein temps, indique Loïc Péquignot, président des opérations européennes. Ils qualifient les prospects, s'assurent de la qualité des contacts et proposent des rendez-vous avec les commerciaux terrain. Chacun d'entre eux doit fixer dix rendez-vous par semaine en moyenne.  [...] Quinze vendeurs travaillant exclusivement sur un segment de marché ou sur un métier (comme l'hôtellerie) mènent une mission quotidienne de prospection. Notre profession étant très technique, la spécialisation sectorielle permet aux vendeurs d'appréhender les problématiques de leurs prospects au plus près.  [...]

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Dossier 1 : Télévendeurs : offrez-leur des perspectives d'évolution

Mais attention, cela ne suffit pas, car cela peut pousser les télévendeurs à privilégier la quantité plutôt que la qualité. C'est pourquoi le directeur commercial de Maxiphone conseille de combiner la première variable, quantitative, avec une seconde variable qualitative, proportionnelle au potentiel de business de chaque prospect contacté.  [...] Les superviseurs des centres d'appels ne sont pas seulement là pour relever les erreurs ou les dysfonctionnements, ce qui est trop souvent le cas, martèle Fabien Esnoult. Ils doivent aussi savoir féliciter lorsque le travail est de bonne qualité. Un management de proximité qui passe également par la participation des télévendeurs aux réunions commerciales mensuelles réunissant l'ensemble des forces de vente, l'essentiel étant de leur montrer qu'ils font partie intégrante de l'entreprise, au même titre que les commerciaux présents sur le terrain.  [...] Fabien Esnoult, directeur commercial de Maxiphone, spécialiste de la relation client par téléphone Faites évoluer les meilleurs vers le terrain Pour Fabien Esnoult, directeur commercial de Maxiphone, la reconnaissance passe par la rémunération et la formation, mais aussi par les perspectives de carrière offertes aux télévendeurs.  [...]

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Satas réunit ses téléopérateurs

Qu'ils fassent de la télévente ou de la relation client, les téléopérateurs de Satas, spécialiste de l'affranchissement, sont désormais tous réunis au sein d'une seule et même direction comprenant 55 personnes. Les premiers étaient auparavant rattachés à la direction commerciale, les seconds à la direction générale.   [...] Nous avons souhaité manager l'ensemble des collaborateurs travaillant au téléphone de manière uniforme, afin de les professionnaliser, explique Anouk Laurette, directrice ventes à distance et relation client chez Satas. Avec la même équipe, la direction a pris en charge un plus grand nombre de missions.   [...] Les télévendeurs oeuvrant en fidélisation client devraient, d'ici à la fin de l'année, se lancer dans des campagnes de prospection. Satas compte porter à 14 % la part du chiffre d'affaires généré par la vente des consommables, contre 12 % l'année dernière.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

Deuxième règle. préparer soigneusement le mode de contact adapté à chaque client. Confier à un centre d'appels une partie de l'activité permet aux commerciaux de se concentrer sur d'autres segments, à plus forte valeur ajoutée. Mais sous-traiter sa prospection, c'est aussi confier une part de son chiffre d'affaires.  [...] De plus, l'opération reste onéreuse. de 15 et 40 euros par heure et par téléacteur, selon Fabrice Bourdy, p-dg d'Europhone, société spécialisée dans le marketing B to B. Un centre d'appels externalisé coûte cher. Il semble donc préférable de confier ce travail de prospection ou de vente par téléphone à ses propres forces de vente, assure Olivier Modrego, responsable qualité à l'AFT Iftim, société de formation dans le secteur des transports et de la logistique.  [...] En confiant le téléphone aux commerciaux, la relation commerciale est de meilleure qualité car ils connaissent bien leurs clients, à l'inverse des télévendeurs, qui n'ont pas le même niveau d'information, précise le porte-parole d'Altedia Cogef. S'il ne peut pas toujours se substituer à la visite, le téléphone est un outil commercial à part entière.  [...]

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Comment préparer ses entretiens de vente

Comment préparer ses entretiens de vente

La réussite des actions de prospection passe par la qualité du premier entretien avec le prospect. Les managers l'observent régulièrement. plus la vente est complexe, plus la préparation est décisive.  [...] Que pense-t-il de sa prestation De quoi est-il satisfait Que changerait-il s'il fallait tout reprendre du début Le manager commente, ensuite, les propos du vendeur et lui dispense deux ou trois conseils-clés.   [...] Pour tirer des conclusions valables sur les compétences de vos vendeurs, vous devez allez sur le terrain avec eux. Selon l'objectif (formation, appui ou contrôle), vous adapterez l'organisation. S'il s'agit d'un junior intégrant l'équipe, prévoyez plusieurs accompagnements d'essai. C'est en lui donnant progressivement la parole pendant l'entretien de vente que vous assurerez sa montée en compétences.   [...]

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« Je suis un manager heureux!»

« Je suis un manager heureux!»

Le projet de Stéphane Reboud de créer une force de vente terrain en appui d'une cellule de télévente a séduit les lecteurs d'Action Commerciale. Le directeur général PME/PMI Dell France se hisse ainsi à la troisième place des Trophées Action Commerciale.   [...] Toutefois, pas question pour le manager de suppléer ses télévendeurs. L'idée n'est pas de faire du plateau de télévente un support pour les commerciaux terrain, mais au contraire de faire monter en compétences les commerciaux sédentaires, confie Stéphane Reboud. Ainsi, la responsabilité du client est dévolue à un télévendeur qui supervise chaque vente, de sa phase de prospection jusqu'au déroulé de la mission.  [...] Le projet qui lui vaut aujourd'hui d'être récompensé visait aussi à mettre en place des événements clients afin de rencontrer davantage les prospects et utilisateurs des solutions Dell. Et les résultats sont au rendez-vous. le taux de satisfaction clients (Net Promoter Score), qui était de - 8 % début 2010, atteint, fin 2011, plus de 50 %.  [...]

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La cohérence entre accueil et argumentaire | Dossier : 6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

La cohérence entre accueil et argumentaire | Dossier : 6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

Au téléphone les premières secondes sont décisives, c'est pourquoi il est important de fixer quelques règles de bonne conduite à vos télévendeurs, mais également de veiller à la qualité du script.  [...] Politesse, courtoisie, patience et écoute, votre équipe doit observer les règles de bonne conduite. En B to B, par exemple, le télévendeur doit convaincre le plus souvent l'assistante de la personne qu'il souhaite démarcher. Mieux vaut donc s'en faire une alliée en reconnaissant l'importance de sa fonction.  [...] La fin du script est aussi importante. C'est l'occasion de valider le rendez-vous par une formule sans ambiguïté ( Aujourd'hui je vous propose de vous rencontrer... ), puis de proposer une alternative pour laisser la liberté au prospect de décider de la date. Au moment de raccrocher, le vendeur doit veiller à confirmer les modalités de l'échange ( Je vous envoie un courrier de confirmation ) et vérifier l'adresse avant de remercier le prospect pour son accueil.  [...]

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