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Prospection + Revendeurs + Clients


Prospection : Offrez à vos revendeurs leurs clients de demain

Pour prospecter au profit d'un réseau, l'entreprise disspose de moyens divers. Elle peut recourir à des moyens dits traditionnels. organisation de petits déjeuners, publication d'annonces dans la presse, avec coupons réponses à retourner aux revendeurs, création de conférences thématiques, par exemple sous forme d'un Tour de France, auxquelles l'entreprise conviera ses revendeurs et leurs clients ou prospects, etc.  [...] Une fois ce travail accompli, l'entreprise doit définir le contour exact de l'action de prospection. Nous réalisons, via notre centre d'appels, trois types de missions de prospection pour le compte des revendeurs de nos clients, explique le directeur de Hays Ceritex. Nous pouvons qualifier leur fichier clients en interrogeant ces derniers sur la nature de leur équipement, sur leurs projets d'extension ou de renouvellement, les échéances Nous pouvons aller plus loin et essayer d'obtenir un accord de rappel, le rendez-vous téléphonique étant alors pris en charge par l'équipe commerciale du revendeur.  [...] La première étape d'une action de prospection pour le compte de ses revendeurs consiste à bâtir un fichier de clients et prospects ciblé, en phase avec l'action envisagée. L'objectif peut être de qualifier un fichier, d'obtenir l'accord du client pour qu'un commercial du réseau le rappelle ou bien de fixer un rendez-vous commercial.  [...]

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Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Il est indispensable pour la marque de ne pas se fâcher avec eux. Avant même d'envisager de fidéliser un client, il s'agit avant tout de fidéliser ses revendeurs, prévient Pierre Morgat (Stimonline). De fait, les entreprises, qu'elles aient ou non une relation privilégiée avec leurs clients, optent souvent pour des opérations conjointes avec leurs revendeurs.  [...] Pour une autre cible, les grosses PME  [...] mailings et 6900 e-mails, puis relancé 2500 contacts par téléphone, à la fois clients et prospects, émanant de fichiers internes mais aussi de fichiers de revendeurs et de fichiers loués, détaille Laurent Azières, directeur général d'Adelanto.  [...] Pour Pierre Morgat (Stimonline), ce n'est pas aux revendeurs de s'occuper de la relation clients du constructeur, mais à la marque. Que l'on soit dans un modèle de vente directe ou indirecte, un industriel se doit d'être proche de ses clients, affirme-t-il. À tel point que les entreprises essaient de plus en plus de laisser leurs clients s'approprier une partie de leur communication, notamment au travers de sites communautaires, de forums, de blogs Ces derniers, très présents en B to C mais peu en B to B, s'imposent de plus en plus comme un outil de relation clients pour les entreprises qui cherchent à humaniser leurs rapports avec les consommateurs.  [...]

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Outils 2/4. Les réseaux externes domptent les nouveaux outils

Ce produit permet d'éviter que les clients oublient le début d'une offre et renforce leur adhésion, assure Yannick Grelot. Il intéressera, par exemple, les réseaux qui mettent en place des campagnes promotionnelles itinérantes auprès de leurs revendeurs. L'organisateur d'une offre ainsi séquencée pourra attribuer un code spécifique à chaque date de promotion réalisée dans les divers points de vente.  [...] Alexandra Angly, responsable du département marketing et communication de Tech Data, grossiste informatique L'e-mailing rattrape largement le faxing Depuis quatre mois, Tech Data propose à ses revendeurs la mise en place de campagnes d'e-mailing à destination de leurs clients. Le revendeur confie son opération à notre agence de marketing interne, qui s'occupe de la mise en page et du routage, explique Alexandra Angly.  [...] - De préférence, réservez vos opérations d'e-mailing ou de SMS à la fidélisation plutôt qu'à la prospection. - Travaillez autant que possible avec les bases de données clients de vos revendeurs, qui sont souvent les mieux renseignées. - Très réactive, la technologie du SMS suppose un travail de préparation et notamment d'approvisionnement des points de vente.  [...]

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Mailing : fichier ciblé et message de qualité (dossier MD)

Mailing : fichier ciblé et message de qualité (dossier MD)

Une campagne de mailing de prospection ne supporte aucun raté. On n'a jamais l'occasion de faire deux fois bonne impression., s'exclame Marc-Lionel Gatto, directeur de MLG Consulting, agence spécialisée dans la relation client. Bon marché, rapide, le mailing papier bénéficie toujours de la même cote de popularité malgré la pénétration des nouvelles technologies.  [...] Pour autant, un mailing de prospection ne s'improvise pas. Sage, éditeur de logiciels de gestion pour les PME, crée des kits pour aider son réseau de distribution de 4 000 revendeurs à recruter de nouveaux clients. Le mailing ne se suffit plus à lui-même, assure Gaëlle Villier, responsable du programme revendeurs.  [...] Notre campagne de mars a obtenu un taux de retour de 5 pour 1 000. Un bon résultat par rapport aux années précédentes, souligne Cécile Tracol. Nous avons analysé minutieusement notre fichier en regroupant nos clients et nos prospects par secteur géographique, code NAF et fonction afin de déceler les lacunes de notre base de données et louer les adresses qui nous manquaient.  [...]

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Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Le fond et la forme seront choisis en fonction de critères bien précis. le catalogue s'adresse-t-il aux clients finaux ou aux revendeurs A-t-il pour but la fidélisation ou la prospection L'activité est-elle B to B ou B to C etc. Autant de questions auxquelles il est nécessaire de répondre avant de confier la conception de son catalogue à un prestataire.  [...] La marque réalise ainsi de bonnes opérations de création de trafic en magasins tout en fidélisant ses clients les plus proches au moyen de promotions spéciales. Si la cible principale de ce type de catalogue est souvent le client final, beaucoup de directions commerciales l'adressent également à leurs revendeurs, en plus du traditionnel catalogue de référencement des produits.  [...] Le second, catalogue B to C, est beaucoup plus créatif. Il offre une sélection de produits mis en situation. Édité deux fois par an, il a une double vocation, explique Marc Ourdouillé. Il est d'abord destiné à susciter l'achat de nos clients finaux en leur présentant une offre séduisante, mais il sert aussi à aider nos revendeurs à mieux mettre en valeur les produits par une vision conceptualisée de notre offre.  [...]

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Êtes-vous sûr de cibler les bons prospects ?

D'où vient cette réticence des sociétés à se remettre en question Peut-être du coût inhérent à toute démarche active de ciblage des prospects. Une telle opération peut, en effet, coûter entre 20000 et 60 000 euros. De quoi faire reculer certaines sociétés déjà hésitantes car certaines de bien connaître leurs clients, et donc leurs prospects.  [...] Quitte à se mettre en danger Les directions commerciales craignent souvent de perdre des clients en faisant évoluer leur politique de prospection, déplore Pierre Guillemard. Mais l'érosion de votre portefeuille clients est si rapide qu'il faut être capable de vous remettre sans cesse en question. Perdre d'anciens clients n'est pas un drame si vous réussissez à en acquérir de nouveaux qui sont plus en phase avec vos objectifs.  [...] Filiale du premier éditeur norvégien d'anti-virus informatiques, Norman France disposait, au moment de sa création en France en 1985, d'une connaissance très pointue des cibles clients de la maison mère. les gros revendeurs informatiques. L'entreprise n'a pourtant pas foncé tête baissée et a choisi de ne pas céder à la facilité en dupliquant simplement le schéma de prospection du siège.  [...]

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«J'ai des objectifs hebdomadaires et chaque heure compte pour les atteindre»

«J'ai des objectifs hebdomadaires et chaque heure compte pour les atteindre»

Ainsi, à 10 h 30, Marc Montiel s'entoure de ses six chefs de services qui gèrent 26 commerciaux, dont 20 se consacrent à la prospection clients et six assurent les relations avec les revendeurs. La réunion du lundi, qui dure en général trois bonnes heures, a essentiellement pour but de passer en revue l'ensemble des dossiers en cours.  [...] Ce matin, Marc Montiel bouleverse à la dernière minute son agenda et décide d'accompagner l'un de ses revendeurs et son commercial attitré en visite chez un prospect. Ce dernier hésite encore à choisir les solutions NetApp. Il s'agit donc pour l'équipe de le convaincre. Le directeur commercial a estimé que sa présence pouvait peser dans la balance et faire avancer le dossier.  [...] Par ailleurs, c'est lui qui officie en tant que maître de cérémonie. A lui donc d'ouvrir la journée par un discours et de commenter la formidable croissance de NetApp, d'expliquer l'importance de l'archivage, de la sécurité des données, etc. L'idée est de présenter les solutions aux différents prospects présents, de montrer l'étendue de notre expertise aux clients, mais aussi de remercier les revendeurs pour leur travail, tout en incitant les éditeurs à toujours plus de collaboration, précise Marc Montiel.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Pour étendre son champ de prospection, l'attaché commercial dresse une liste des prospects à partir de fichiers et annuaires professionnels. Parallèlement à ce minutieux travail de prospection, il poursuit les négociations en cours et assure le suivi des clients. L'attaché commercial doit par ailleurs veiller au bon respect des clauses contractuelles et à la satisfaction du client.  [...] Quand il n'est pas sédentaire, il doit partager son temps entre d'une part la prospection, et d'autre part les visites clients, les rendez-vous commerciaux et les signatures de contrat. On distingue également la vente aux entreprises et la vente aux particuliers. Les ventes aux entreprises peuvent se concentrer sur quelques jours, laissant du temps à la prospection et au développement d'actions commerciales.  [...] Il maîtrise l'outil informatique dans la veille concurrentielle, la recherche de fichiers de clients et l'utilisation de progiciels tels que le CRM analytique. Il est méthodique dans la répartition de son planning partagé entre la prospection et les rencontres avec les clients en sachant rester souple et disponible car il peut être sollicité par les clients à tout moment et devoir faire preuve de réactivité.  [...]

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Dossier Animation 5/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Dossier Animation 5/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

En effet, les relations entre les entreprises et leurs réseaux de revendeurs sont souvent complexes, et leurs attentes, différentes. Tandis que l'entreprise cherche à drainer des contacts extrêmement ciblés chez le revendeur, ce dernier veut plutôt accueillir un nombre très important de clients, ou prospects, afin de se faire connaître.  [...] Pour inciter le réseau à privilégier la qualité plutôt que la quantité, il faut l'impliquer en lui expliquant le but et le mécanisme des opérations. Travailler ensemble signifie aussi mettre en commun les informations clients de l'entreprise et des revendeurs afin d'établir un ciblage précis. Entre le réseau et la marque, le dialogue doit être constant, affirme Marc Vincent, directeur commercial de D Interactive Communication, agence conseil en marketing direct.  [...] du 1er février au 27 mars, Canon a adressé un mailing à plus de 171 000 clients et prospects pour leur offrir un vidéoprojecteur d'une valeur de 2 900 euros pour toute commande supérieure ou égale à 20 000 euros. Afin de susciter l'intérêt de la cible et l'attirer chez nos revendeurs, nous avons opté pour le mailing, très efficace en B to B.  [...]

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Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

J'ai expliqué aux commerciaux que, grâce au site web, nos clients saisiraient dorénavant seuls leurs commandes dans des formulaires en ligne, relate Jean-François Régnier. Conséquence. plus de temps donné aux vendeurs du réseau mais aussi aux assistantes commerciales pour se consacrer à la prospection.  [...] Ce processus a été élaboré pour assurer la complémentarité de l'activité Web et du réseau de boutiques implantées dans toute la France. Le site marchand de Retif est même considéré comme un outil au service des vendeurs. Ainsi, la société y teste de nouveaux produits. S'ils sont attractifs pour les clients sur le Web, les commerciaux peuvent alors les adopter pleinement et optimiser leur prospection en les mettant en avant.  [...] Après les commerciaux, vous devez également convaincre vos clients que la mise en place d'un canal de vente sur Internet ne met pas en danger la relation privilégiée que vous avez nouée. Si vous travaillez en mode indirect, avec des revendeurs, attendez-vous également à une réaction de méfiance de leur part.  [...]

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