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Prospection + Terrain


Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] Pourtant, face à une base de revendeurs de plusieurs milliers d'entreprises, il faut tout de même faire un tri avant d'envoyer nos commerciaux sur le terrain, affirme Frédéric Dannery. Sa stratégie consiste alors à envoyer un e-mail de prospection suivi d'une relance téléphonique. Si l'e-mailing donne de bons résultats, Frédéric Dannery est toutefois plus circonspect quant à l'efficacité des relances téléphoniques.  [...] De nombreux experts estiment que la prospection est devenue une tâche plus difficile qu'auparavant. Ils conseillent donc de créer des binômes juniors-seniors, les premiers défrichant le terrain pour les seconds. De plus en plus d'entreprises ont tendance à créer des équipes de commerciaux juniors, dédiés à la prospection, afin d'en décharger les commerciaux seniors, qui ont une compétence avérée en vente pure, confirme Olivier Lecerf, directeur exécutif Europe au sein du cabinet de conseil Proudfoot Consulting.  [...]

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Le nouveau visage des commerciaux

Le nouveau visage des commerciaux

Car sur le terrain, le suivi des relations client apparaît aujourd'hui à égalité avec la prospection, souligne l'institut de formation Cegos dans une récente enquête sur la fonction commerciale. Ce que confirme Marc Le Pennec, directeur commercial grands comptes pour le secteur des assurances chez Orange Business, pour qui les commerciaux grands comptes sont les premiers à faire de la relation client à un très haut niveau.  [...] À l'image de Stéphane Hamelin (Fraikin). Les NTIC et le marketing opérationnel font partie intégrante de sa méthode de travail. Pour prospecter, j'ai construit un véritable plan d'action commerciale en mixant le mail, le phoning via une société externe, la prospection terrain, des recherches auprès de la CCI, sur Internet, confie-t-il.  [...] La pratique du terrain, il l'a acquise chez France Boisson, où il a passé plusieurs mois en parallèle de ses études. Il y a alterné prospection, développement des comptes clients, mise en place d'outils d'aide à la vente sur une gamme de vin régionaux Je gérais l'équivalent de la moitié d'un portefeuille clients.  [...]

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Loxam confie sa prospection à 18 managers régionaux

Développer la prospection terrain et l'activité commerciale de ses agences. Voilà l'objectif de Loxam. Pour parvenir à ses fins, le loueur de matériel de chantier vient de mettre sur pied une équipe de managers intermédiaires. Ces 18 responsables commerciaux régionaux, recrutés entre avril et septembre dernier, ont pour mission de développer la clientèle intéressée par les produits de second oeuvre.  [...] artisans, plombiers, charpentiers, etc. Historiquement, nos 240 agences recevaient les appels entrants de prospects. Mais bien souvent, les responsables d'agences n'avaient pas le temps de répondre correctement à ces demandes, explique Christian-Louis Lucas, responsable commercial Bâtiment chez Loxam.  [...] Nous souhaitons désormais que notre prospection soit assurée par ces responsables régionaux. Une stratégie qui vise à développer l'activité second oeuvre du loueur. Notre notoriété est surtout bâtie sur le gros oeuvre. Nous souhaitons donc équilibrer notre activité d'ici deux à trois ans et donner une part plus grande au second oeuvre en ciblant mieux les professionnels du bâtiment, explique Christian-Louis Lucas.  [...]

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Investir le terrain : la clé de l'e-business

Wstore.com veut s'imposer comme la référence européenne de la distribution de micro-informatique aux entreprises. Son objectif. attirer PME et grands comptes sur son site, les inciter à passer commande et les fidéliser. Outil de conquête. la prospection terrain.  [...] Une unité grands comptes, composée de deux personnes, propose des services spécifiques de personnalisation. Et un commercial développe la cible des comités d'entreprise, en les incitant à ouvrir une boutique Wstore sur l'intranet de leur société. Notre démarche de prospection n'est jamais totalement web, explique Gregory Desmot, qui compte dans son service marketing cinq personnes.  [...] France, Angleterre, Russie, Suisse et Allemagne. L'objectif est de déployer dans chaque filiale les mêmes modèles de prospection et de fidélisation.  [...]

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Pour eux, la construction, c'est l'?alu total? !

Technal déclare réaliser avec ce réseau 50 % de son activité. Le reste étant le fait, d'une part, de menuisiers aluminiers non agréés et, d'autre part et de façon très marginale, des points service Technal (PST). Pour animer ces réseaux, la direction commerciale compte environ 110 collaborateurs (commerciaux, service clients, animateurs du réseau, etc.   [...] Un développement qui passe, en outre, par une intensification de la présence terrain de la marque auprès des prescripteurs que sont les architectes. Nos commerciaux terrain, une douzaine, ont toujours fait de la prospection, explique le directeur commercial. Mais depuis un peu plus d'un an, nous avons en plus recruté deux prescripteurs chargés de visiter les architectes qui travaillent sur les gros chantiers.  [...] Parallèlement, nous avons intensifié le rythme de nos communications à l'attention des architectes qui reprochent souvent aux aluminiers gammistes de ne pas mettre à jour les documentations techniques. Kawneer prévoit une croissance du chiffre d'affaires d'un peu plus de 11 % en 2007, preuve que cette stratégie de développement est en train de porter ses fruits.   [...]

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Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Confier la prospection à une cellule de téléconseillers permet de décharger vos commerciaux terrain. Reste à assurer une bonne transmission de l'information entre les deux équipes.  [...] L'une d'elles consiste à confier la prise des rendez-vous et le suivi des prospects à une cellule de téléprospection en interne créée par Arval. Nous établissons un lien quotidien (par mail et par téléphone) entre le commercial terrain et le commercial sédentaire. Ce dernier présente l'historique du prospect, son profil, etc.  [...] Nous avons créé cette structure afin d'aider une partie de nos vendeurs terrain dans leur travail de prospection, précise Halem Melliti, responsable du centre d'appels. Ils peuvent aujourd'hui davantage privilégier leur suivi clients. Les téléopérateurs démarchent des prospects ayant déjà eu un premier contact avec Ecotherm et réalisent de la qualification de fichiers.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Faire de chaque collaborateur un commercial en puissance est une idée qui fait son chemin dans de nombreuses sociétés. C'est ainsi que chaque année le groupe Manpower (+ 8,4 % de chiffre d'affaires en 2006 et un résultat d'exploitation en hausse de 18 %) organise l'opération Global sales day. Durant un jour, tous les collaborateurs partent sur le terrain avec les commerciaux pour quelques heures dédiées à la prospection.  [...] Parmi les entreprises du Top 10 de l'enquête Mercuri International, 88 % ont clairement défini leurs processus commerciaux en structurant, par exemple, de façon très précise la manière d'aborder la prospection ou la fidélisation. À l'inverse, les entreprises du Bottom 10 ne sont que 47 % à l'avoir fait.  [...] Le spécialiste de l'affranchissement Neopost France a ainsi confié, début janvier, la fidélisation et la prospection de ses petits clients à un centre d'appels de 12 positions. Cela nous a permis d'assainir le bas de notre marché qui n'était pas, jusqu'alors, forcément suivi comme il le fallait par les commerciaux terrain, justifie Thierry Bardin, directeur commercial de Neopost France.  [...]

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Brother renforce ses équipes de vente

Brother renforce ses équipes de vente

Afin de développer les marchés grands comptes et consommables, la direction de Brother France étoffe ses équipes commerciales.   [...] Plus que d'une modification, il s'agit d'une intensification, déclare Patrice Bideau, directeur des opérations chez Brother France afin de décrire le plan stratégique qui vient d'être mis en place, ou plutôt qui se poursuit. Il y a un an, le spécialiste des solutions d'impression créait son département Solutions.   [...] Nous travaillons sur la segmentation. Le renforcement de l'équipe telesales permet de redéfinir les missions de terrain des commerciaux, renforçant leurs visites aux clients à potentiel et leur laissant davantage de temps pour la prospection, explique Patrice Bideau.  [...]

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Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

L'intégration de l'apprenti vendeur doit débuter dès son arrivée. Le manager prendra soin de l'accueillir lui-même le jour J, lui fera visiter les lieux et le présentera à l'ensemble de son équipe. Il prévoira également un entretien en tête-à-tête pour lui présenter l'entreprise et ses différents services, l'organisation de la force de vente, les clients et prospects, les produits et réseaux de distribution, mais aussi les habitudes du service commercial et les us et coutumes de la société.  [...] Ne le cantonnez pas à une seule mission si celle-ci, quoiqu'utile, s'avère rébarbative (prospection téléphonique, réalisation de tableaux de bord, etc.). Favorisez les missions évolutives. prospection mais aussi suivi des clients. réalisation d'argumentaires de vente. tournées terrain avec les commerciaux, indique Armel Fresnay (Demos).  [...] Chez Xerox, les stagiaires prennent les manettes de la cellule grands comptes au mois d'août, dans le cadre de l'opération Sup'été. Après trois semaines de formation (produits, outils et vente), une semaine de tournée sur le terrain en binôme avec le commercial qu'ils vont remplacer et le passage de relais sur le portefeuille clients et les propositions commerciales en cours de signature, 15 apprentis vendeurs se sont ainsi lancés en 2007.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Valérie Gisberti, directrice du développement de Caribou, agence conseil en marketing direct, invoque, elle, l'argument du rendement. Les entreprises veulent du volume, et aucun commercial terrain, aussi performant soit-il, ne pourra rivaliser, en termes de retours immédiats, avec une campagne de prospection par mail ou par téléphone.  [...] Chez Vivactis MailCall, on estime à 7 euros par contact le coût d'une opération de qualification téléphonique de fichier, contre 100 euros pour la même mission effectuée par un visiteur médical. On comprend pourquoi les entreprises hésitent à envoyer leurs vendeurs sur le terrain sans travail préalable de repérage des prospects tièdes ou chauds.  [...] Dans un premier temps, nous allons mener des campagnes d'e-mailing et de télémarketing. Puis, en fonction des résultats obtenus, nous déciderons d'envoyer ou non des vendeurs sur place. Pour autant, le marketing direct n'est pas la panacée. À y regarder de près, il présente même certaines limites. En simplifiant quelque peu, on pourrait affirmer que la prospection terrain demeure l'outil privilégié des ventes complexes.  [...]

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