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Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Pour rendre les visites clients plus efficaces, l'accompagnement de vos vendeurs sur le terrain s'avère le meilleur moyen d'analyser les points à corriger. L'occasion de leur transmettre vos propres méthodes et les règles d'entretien de vente maison.  [...] Vos commerciaux multiplient les rendez-vous prospects. Et ils passent leurs journées chez les clients. Pourtant toute cette présence terrain débouche sur un nombre insuffisant de contrats signés. Le problème vient peut-être d'un manque de maîtrise des techniques d'entretien de vente. Il vous revient de les aider, en partageant avec eux vos méthodes et astuces qui ont fait leurs preuves.  [...] La méthode constitue un point de repère mais ne doit pas s'ériger en religion. Et qui dit méthode de vente maison ne dit pas uniformisation. Vos vendeurs n'ont pas à entrer dans un moule mais simplement à appliquer des techniques éprouvées qui vont les aider à mieux rencontrer leurs clients et prospects.  [...]

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Quand la technologie vous aide à localiser vos clients

Quand la technologie vous aide à localiser vos clients

Environ 74 millions d'euros en 10 ans. Voilà ce qu'a économisé l'exploitant d'une carrière de sable, grâce à une solution de géolocalisation. En situant précisément ses clients et ses prospects, cet acteur a pu déterminer à partir de quelle distance de la carrière il n'est plus rentable pour lui de les démarcher.  [...] Le principe est simple. au-delà d'un certain nombre de kilomètres, les frais de transport pour livrer ces clients sont trop importants pour permettre de réaliser une marge intéressante. Pas la peine, dès lors, de dépenser de l'argent pour leur envoyer des mailings. L'intérêt d'un logiciel de géolocalisation est aussi de pouvoir calculer le temps de déplacement du prospect vers votre point de vente ou de vos commerciaux vers le siège de ce futur client, précise Guillaume Beauregard, directeur commercial de Géoconcept, société spécialisée dans les systèmes d'information géographique.  [...] ..). Ainsi, lors de l'ouverture d'un magasin ou pour une journée portes ouvertes, vous savez exactement quels sont les prospects ou les clients susceptibles de se rendre sur un point de vente en fonction de leur lieu de résidence. Une telle solution coûte environ 4 500 euros HT.  [...]

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Comment Calculer la rentabilité d'une campagne de mailings

Comment Calculer la rentabilité d'une campagne de mailings

Une telle opération peut poursuivre d'autres objectifs. la prospection, la transformation de prospects en clients, la création de trafic sur un point de vente, etc. Comment alors calculer le ROI sur la base d'indicateurs qualitatifs.  [...] Pour Stéphane Dietrich, un juste calcul du ROI doit parvenir à identifier, dans le flux de transactions, uniquement celles qui sont générées par la campagne de mailings. Il est donc nécessaire de suivre à la trace les retours de ses clients ou prospects pour attribuer les actes d'achat qui font suite à l'opération de mailing.  [...] L'intérêt de ces solutions logicielles est d'affiner le calcul du ROI et de le réaliser quasi en temps réel. Toutes les informations collectées (comportements, transactions, etc.) viennent enrichir les profils clients et prospects et permettent aux entreprises de mener, par la suite, des petites campagnes très ciblées et rentables.  [...]

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Un kit ?all inclusive? pour animer vos points de vente

Le spécialiste du marketing terrain CPM vient de lancer une nouvelle offre tout-en-un, permettant aux industriels de créer, installer et animer un linéaire en point de vente.  [...] Nous proposons aux industriels une offre clé en main, à leurs couleurs, du nom de Theatra Box, incluant un kit de PLV (publicité sur le lieu de vente), son installation et l'animation du point de vente, du linéaire ou de la tête de gondole, pendant trois jours, explique Olivier Picard, directeur commercial chez CPM, société spécialisée dans le marketing terrain.  [...] Quatre commerciaux formés aux basiques de la création et de la théâtralisation du point de vente répondent aux demandes des clients et prospects. Ces derniers ont, en outre, la possibilité de calculer leur budget en ligne. Nous garantissons un budget fermé à partir de 449 euros HT, ajoute Olivier Picard, pour 75 à 1 000 kits, soit un prix calculé au magasin près.  [...]

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Méthodologie. Dix règles d'or pour réussir son e-mailing

Désormais bien connues des marketeurs, les caractéristiques de l'e-mailing sont à peu près les mêmes que celles des autres outils utilisés en marketing direct. L'e-mailing est régi par les mêmes fondamentaux, observe Stéphane Serreau, directeur de clientèle (et spécialiste de l'Internet) au sein de l'agence Proximity BBDO.  [...] Les experts le répètent à l'envi. nul ne peut envisager de réaliser un e-mailing sans avoir un site relais. Il vous faut au moins un point de chute sur Internet, martèle Stéphane Serreau. Le must Un minisite dédié à l'opération. Mais, sans aller jusque-là, le porte-parole de Proximity BBDO conseille aux annonceurs de créer une page Web spécifique.  [...] et mettez en place des outils de mesure pour chaque critère. Par exemple, si vous souhaitez mesurer le taux de transformation des prospects en clients, joignez à votre e-mailing un coupon de réduction, que l'internaute imprimera, puis présentera en caisse, dans le point de vente physique. Et, surtout, insiste Stéphane Serreau, suivez les résultats de ces tests, conservez-les sous forme de bilans, qui vous permettront d'en tirer des enseignements pour vos prochaines actions.  [...]

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Optimiser le déploiement de sa force de vente

Ainsi, les produits mis en avant dans un point de vente de la banlieue nantaise ne seront pas forcément les mêmes que dans le XVIe arrondissement de Paris. Les secondes, plus récentes, constituent un segment émergent du géomarketing. Il s'agit de donner aux directions commerciales des outils pour mieux déployer leur force de vente sur le terrain en fonction de l'implantation de leurs clients et des prospects dont le profil se révèle le plus intéressant.  [...] Pour les entreprises qui évaluent aussi leurs vendeurs sur le nombre de rendez-vous effectués, le nombre de prospects et clients présents dans chaque zone constitue également un critère de redécoupage.  [...] Jean-Charles Ghestem a participé à l'élaboration de la version 2 de GeoConcept Territory Manager. En liaison avec la direction commerciale, nous avons signalé à GéoConcept quels étaient les critères de découpage des zones commerciales qui nous importaient le plus, comme la construction de secteurs homogènes en fonction du chiffre d'affaires existant et du potentiel des clients à prospecter, mais aussi des contraintes de distance et de temps de parcours.  [...]

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Pour bien exploiter sa base de données

sa souplesse. Nous avons des clients qui font tout eux-mêmes et qui ne paient que l'hébergement, affirme Thierry Fasolin, directeur technique de Sogec Marketing. Certains prestataires comme Experian se proposent de prendre en charge l'ensemble du customer management. gestion des BDD, des bases d'informations sur les entreprises et les particuliers, marketing relationnel, gestion des risques, commerce électronique, gestion des moyens de paiement, infogérance, etc.  [...] Points à retenir Gestionnaires de bases de données, gestionnaires de la relation client, solutions pour les forces de vente ou SFA (sales force automation), de marketing opérationnel, de datamining, etc., autant de dénominations qui ont toutes comme point commun de se focaliser autour des clients ou des prospects de l'entreprise.  [...] La commercialisation des produits d'assurances vie du groupe est assurée par un réseau commercial de 1 000 personnes, salariées de la compagnie, dont une soixantaine de conseillers terrain se déplaçant à domicile. Ces derniers disposent de leur propre système de gestion commerciale maison. Une cellule de marketing téléphonique se charge de prendre des rendez-vous pour les conseillers du groupe auprès de cibles personnalisées issues de la base de données du groupe et de bases prospects de l'extérieur.  [...]

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8 conseils pour optimiser votre prospection commerciale

8 conseils pour optimiser votre prospection commerciale

Vous avez réussi à attirer du trafic sur votre site internet, dans votre point de vente ou sur votre stand lors d'un salon professionnel Ce succès doit maintenant se concrétiser en convertissant ces visiteurs en prospects et, à terme, en clients. Pour les inciter à communiquer leurs données personnelles, votre message et votre questionnaire doivent susciter leur intérêt. Voici 8 bonnes pratiques à suivre.  [...] Même optimisée, une campagne d'acquisition n'aura pas 100% de conversion. L'idée est de communiquer suffisamment de contenu pour faire de vos destinataires ou des acheteurs, ou des ambassadeurs. En leur communicant vos nouveautés ou vos actualités, vous pouvez en faire des vecteurs de recommandation, et générer ainsi, indirectement, de nouveaux prospects.  [...] Seule une partie des dépenses marketing a une réelle efficacité. En calculant le ROI de chacune de vos actions, vous pouvez déterminer celles dont l'investissement est utile et, ainsi, optimiser vos méthodes de prospection.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Si la taille de la force de vente est une donnée facile à déterminer, il est plus complexe de définir son coût. Mais vous devez aussi faire le point sur votre clientèle et analyser ce qu'elle rapporte. L'importance de votre force de vente est un indicateur-clé. En la confrontant avec la taille de votre clientèle et de vos prospects, vous avez d'ores et déjà un premier aperçu de ce que vous pouvez faire.  [...] Par ailleurs, chaque commercial de votre force de vente doit disposer des mêmes chances d'atteindre ses objectifs. Il ne s'agit pas d'attribuer à chaque commercial un portefeuille de 10 clients chacun ou de découper un territoire en zones géographiques de mêmes tailles, mais de déterminer un nombre de clients et prospects afin que chaque vendeur ait un chiffre d'affaires potentiel comparable.  [...] Pour définir vos zones commerciales, deux outils de base sont nécessaires. la carte géographique, où vous allez représenter la présence des clients et prospects, et un tableau de type Excel qui vous permettra par exemple de classer chaque client par ordre croissant souhaité (CA, volume des ventes des produits et par catégorie toute marque confondue.  [...]

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Les e-marchands font leurs jeux

Chez Wstore, site de vente de matériel informatique à destination des entreprises, les animations sont considérées comme un point essentiel de la stratégie commerciale. Nous proposons régulièrement des cadeaux à nos clients, raconte Grégory Desmot, le responsable marketing. Par exemple, tel mois, nous déclarons.  [...] Nos animations passent souvent par le centre d'appels que les internautes doivent contacter pour participer, affirme Grégory Desmot. Nous évitons la simple participation électronique, car nous voulons créer de la communication et avoir une approche directe avec nos clients pour leur montrer que, derrière le site, il y a de l'humain.  [...] _ Les animations sont un moyen moins onéreux que la publicité d'attirer de nouveaux clients dans son point de vente virtuel. _ Il faut éviter d'organiser trop de jeux ouverts à tous les internautes, car on attire alors des chasseurs de prime peu rentables. _ Animer un site est une nécessité pour fidéliser ses e-clients.  [...]

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