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Psychologique + Questions + Commercial + Profil


Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

L'accompagnement personnalisé de chaque nouveau commercial suit plusieurs étapes. Parmi les exercices proposés, Florence Alvarez-Durca organise des simulations de prise de rendez- vous téléphonique. Pendant une demi-journée, je corrige leurs erreurs. Je leur apprends à respecter des temps de silence et à écouter davantage leur interlocuteur, explique-t-elle.  [...] En parallèle, les apprentis répondent à une série de questions extraites du MBTI (Myers Briggs Type Indicator). Ce test psychologique d'une centaine de questions permet au commercial de découvrir son profil. empathique, compétitif, solitaire, etc. Se connaître, c'est mieux répondre aux attentes de son équipe et du client, estime Florence Alvarez-Durca.  [...] S'ajoute enfin à cet accompagnement une formation plus classique sur les solutions et spécificités d'Orsys. Après cette première phase de coaching, le commercial va apprendre son métier avec chacun des quatre directeurs d'équipe pendant deux à trois jours. Le coach observe de loin, sans réellement intervenir, les différentes relations qui s'établissent entre les commerciaux et les chefs d'équipe.  [...]

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Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas

Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas

Les pratiques commerciales devrait logiquement changer à hauteur des bouleversements observés dans les parcours d'achat des clients. Pourtant, c'est encore loin d'être le cas. Gérard Baillard, expert de la vente et dg de Mercuri International, fait le point.  [...] Exit les formations d'écoute active, de PNL et autres techniques permettant à la force de vente de définir le profil psychologique du client lors de l'entretien face-à-face. Désormais, la priorité du commercial est de s'enquérir de son secteur d'activité, du marché, des offres existantes. Bref, toute information susceptible d'intéresser et d'influencer le client dans son process d'achat.  [...] Gérard Baillard évoque une simple anecdote pourtant symptomatique de l'état de la vente actuel. Un client se rend en agence de voyage, demande conseil sur un choix de destination pour ses vacances, consulte un catalogue et questionne ensuite le commercial sur un hôtel. Et ce dernier de répondre qu'il ne connait pas l'établissement, mais lui en recommande un autre.  [...]

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Motivation 4/5 : Comment recadrer sans démotiver

Pour corriger un commercial sans enrayer tout le processus de motivation, faites preuve de psychologie, de pédagogie et, si nécessaire, de fermeté.  [...] Il y a, ensuite, le fond du message. Son contenu va varier en fonction de la personnalité du commercial. Ainsi, à la question. Faut-il être directif ou non, il n'y a pas de réponse unique. En réalité, cela dépend des individus. Alors, le manager se transforme en détective et doit s'attacher à bien connaître ses coéquipiers.  [...] Ensuite, on peut faire part du décalage entre les attentes et la réalité. Le profil peut être, lui, analysé d'après deux critères. les compétences professionnelles du collaborateur et sa maturité psychologique (méthode du leadership situationnel). Deux facteurs qui varient en fonction de la tâche. Ainsi, un commercial peut être immature psychologiquement pour la prospection tout en possédant un vrai talent pour les rendez-vous clients.  [...]

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[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "

[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "

- Profil psychologique. Est-il un homme ou une femme Quel âge a-t-il Quel est son parcours scolaire Quelles sont ses activités extra-professionnelles A-t-il une aversion au risque ou aime-t-il les nouveaux défis Préfère-t-il parler de stratégie et d'objectifs à long terme ou est-il plus sensible à des cas pratiques au quotidien.  [...] - Comportement d'achat. Comment préfère-t-il interagir avec ses fournisseurs (téléphone, e-mail, rendez-vous physique) Quel est son rapport aux outils digitaux Comment perçoit-il les commerciaux Est-il davantage focalisé sur la solution (au problème), sur son adoption (résultats terrain), sur la technique ou l'expertise (utilisées dans la solution), sur le temps qu'il devra investir (dans le pilotage du projet), sur l'investissement financier (prix), sur les risques d'échec A quels critères de sélection sera-t-il le plus sensible.  [...] Vous obtiendrez ainsi un profil cible extrêmement détaillé qui représente non pas une personne en particulier, mais un archétype de votre cible avec ses spécificités démographique, économique et psychologique. Ce (ou ces) profil-type(s) permet(tent) ensuite d'élaborer une communication plus efficace, en adéquation avec les attentes du prospect.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Occupé à définir la stratégie et les grandes orientations commerciales de l'entreprise, le directeur commercial a tendance à déléguer l'accompagnement des vendeurs aux managers de proximité. Et à ne plus descendre que très rarement à la rencontre des clients. Pourtant, un retour régulier sur le terrain est riche d'enseignements.  [...] Comment travaillent vos commerciaux Ont-ils le bon profil Leur a-t-on attribué le bon secteur géographique Sont-ils suffisamment formés Les réponses à ces questions permettront éventuellement de mieux recruter ou même de déclencher des plans de formation, estime Didier Delemer, du cabinet Performance Commerciale.  [...] Je travaille dans une société américaine. les prospects se posent donc souvent des questions sur notre organigramme ou notre historique. Voilà pourquoi j'accompagne mes commerciaux dès qu'il s'agit d'aborder une nouvelle cible importante et de la rassurer, explique Franck Mars, directeur commercial d'Overland Storage, spécialiste du stockage de données informatiques.  [...]

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Manager commercial, quel est votre état de santé ?

Manager commercial, quel est votre état de santé ?

Les Dirigeants Commerciaux de France en partenariat avec Malakoff Médéric auscultent les managers commerciaux et les commerciaux au travers d'un questionnaire en ligne.  [...] Confrontés à un environnement en plein bouleversement, à une économie compliquée, à des pressions de plus en plus fortes de la part des clients mais aussi de la direction... quelle est donc la santé des managers commerciaux et des commerciaux C'est sur cette question que se penchent actuellement les DCF en partenariat avec Malakoff Médéric via l'orchestration d'un questionnaire.  [...] .. Une trentaine de questions permettront en une dizaine de minutes de disposer d'une évaluation de son profil par rapport au panel des répondants. Dans un deuxième temps, l'ensemble des réponses offrira un panorama global de la santé des managers commerciaux et des commerciaux en France en 2016. L'ensemble du questionnaire est anonyme.  [...]

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Plus réactifs et interactifs : la solution ?nouvelles technologies? 3/4

Car le challenge doit rester ludique. Les questions doivent être là pour faire gagner quelques points supplémentaires, c'est tout. Attention au 100 % intranet Grâce à une gestion intelligente des bases de données sur le profil des participants (commerciaux, réseaux de distributeurs, etc.), les entreprises vont également pouvoir déceler les meilleurs leviers de motivation de chacun des collaborateurs, segmenter de plus en plus finement les cibles et, ainsi, personnaliser les dotations.  [...] Un avantage à ne pas négliger lorsque l'on sait que, souvent, le programme de motivation touche le conjoint notamment à travers les récompenses, et que tout les participants ne possèdent pas un ordinateur personnel. Et ce n'est pas tout. Le papier a encore une raison d'être, tout simplement parce que la barrière technologique n'est pas toujours levée.   [...] L'opération visait à re-lancer les contrats en francs auprès de nos quatre cents commerciaux, disséminés sur l'ensemble du territoire et en partie itinérants. Nous avons créé, pour l'occasion, un site nommé Blue Ships, sur lequel les participants trouvaient le règlement du jeu et des précisions sur les dotations.  [...]

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Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Dossier 2 : Confiez la conquête clients à de vrais spécialistes

Ces commerciaux d'un genre particulier que sont les prospecteurs valent de l'or., s'enthousiasme Gérard Baillard, président de Mercuri International, cabinet spécialisé dans le développement de l'efficacité commerciale. Soyez donc clairs sur vos intentions dès leur recrutement pour trouver les bons profils.  [...] Il faut renégocier les contrats, revoir les rémunérations, etc. Reste à bien cadrer le profil de vos prospecteurs. Les qualités requises pour le poste Il faut avant tout savoir bien gérer la frustration et être psychologiquement fort, note Philippe Gramond, consultant au sein du cabinet de conseil Exponentiel, spécialisé dans le management et le développement marketing et commercial.  [...] Premier argument pour le stimuler. lui assurer que la prospection constitue un véritable enjeu stratégique pour l'entreprise. Philippe Leblanc insiste sur le rôle de déchiffreur du commercial prospecteur qui est un véritable apporteur d'affaires. Faites-leur comprendre qu'ils participent à l'ouverture de nouveaux marchés.  [...]

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Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Quelle attitude adopter face à la crise Quel profil de commerciaux recruter Quel système de rémunération adopter Autant de questions abordées par l'Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France au sein de son baromètre 2014/2015.  [...] Ainsi, en tête des solutions préconisées par les managers pour améliorer la performance commerciale globale de l'entreprise. l'évolution de l'organisation commerciale et la volonté d'avoir des commerciaux mieux formés. A la dernière place. l'augmentation du nombre de commerciaux. Nous sommes clairement dans une dynamique d'efficacité.  [...] Face aux bouleversements du marché, le baromètre constate une évolution des compétences demandées aux commerciaux pour 90,1% des sondés. Sans surprise, en dehors du stricte domaine commercial, les compétences relationnelles c'est-à-dire la capacité à créer et développer son réseau s'imposent pour 17 % à égalité avec les techniques métiers, suivi des compétences liés au digital (15%).  [...]

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Apprenez les règles du recrutement aux opérationnels

Apprenez les règles du recrutement aux opérationnels

Hubert L'Hoste, directeur général adjoint de Mercuri Urval, société de conseil spécialisée dans le recrutement, souligne que très logiquement, les sociétés décentralisées, avec des directions ou des agences en région sont plus friandes de ce type de formation. Plusieurs sociétés de conseil ont donc conçu une offre destinée à former aux entretiens de recrutement les opérationnels, chefs d'agence, directeur commercial de région, etc.  [...] Il n'est pas question que les opérationnels marchent sur les plates-bandes de la DRH, qu'un opérationnel responsable d'équipe ou directeur commercial fasse le travail du service des ressources humaines. Il s'agit bien d'optimiser les ressources dans l'entreprise et de faire en sorte que chacun parle le même langage, la DRH demeurant la seule garante du bon déroulement du recrutement.  [...] Les candidats voient également les techniques de base de l'entretien. les particularités des questions ouvertes, fermées, comment faire une relance, les techniques de communication, la déontologie de l'entretien, l'écoute et la reformulation, l'utilisation des silences, etc. Définir un profil, tirer le maximum de l'entretien, à ces deux séquences incontournables, Mercuri Urval ainsi que l'Apec ont ajouté un troisième volet qui concerne l'intégration.  [...]

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