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Qualités + Commercial + Fonction


Un métier d'écoute et de contact

Un métier d'écoute et de contact

Je pense qu'il faut savoir rester humble, car même le meilleur vendeur n'est pas à l'abri d'une défaite. Par la suite, je souhaite devenir manager commercial. J'estime qu'il y a dans ce métier des erreurs à éviter. Tout en restant professionnel, il faut instaurer une facilité de dialogue avec ses équipes.  [...] Près de 80 % des étudiants estiment que les commerciaux ont une très grande confiance en eux. C'est ce que révèle une enquête menée par la Novancia Business School en janvier 201 2 auprès de 125 jeunes. Selon eux, le commercial est également très sociable (73 %), très extraverti (66 %). Il fait aussi peu confiance aux autres (72 %) et n'est pas très émotif (61 %).  [...] Par ailleurs, pour exercer une fonction commerciale, les étudiants sondés soulignent l'importance d'avoir des facilités à communiquer (71 %), d'être doté d'un bon sens de l'écoute (pour 70 % d'entre eux) et d'avoir de l'audace (65 %) ainsi que de l'aisance relationnelle (58 %). L'image du commercial qu'ils se font est assez juste par rapport aux qualités demandées dans les offres d'emploi pour ces postes, commente Lionel Bobot, enseignant-chercheur chez Novancia.  [...]

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Manager et solitaire : une fatalité ?

Pour un commercial, la prise de responsabilités se traduit par un éloignement du terrain et par des tâches plus stratégiques qu'opérationnelles. Alors qu'un vendeur rend des comptes à son supérieur direct, le manager est pris entre deux feux. son équipe d'une part, et sa propre hiérarchie d'autre part.  [...] Dans ce genre de situation, la sortie de crise dépend essentiellement de la capacité du manager à se créer des occasions de communiquer. Le maintien du lien avec le terrain, tout d'abord, s'avère primordial. François Brochet, directeur commercial de la filiale propreté d'ISS France, le confirme. Il faut s'imposer des déplacements terrain au moins une fois par semaine ou tous les quinze jours, pour prendre la température chez les clients et mieux comprendre ce que vivent ses commerciaux.  [...] Mieux vaut y être préparé. Lorsqu'il accueille de nouveaux clients, Jean-Claude Martin leur demande parfois d'indiquer les dix qualités nécessaires à un leader. Peu préparés, certains sèchent sur cette question, démontrant ainsi le manque de recul qu'ils ont sur leur fonction. Souvent, le recours à un coach a pour effet de tranquilliser le directeur commercial, et de lui donner de l'aisance, y compris sur des points comme la prise de parole en public.  [...]

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Les commerciaux insuffisamment impliqués pour les dircos

Les commerciaux insuffisamment impliqués pour les dircos

Bien formés, mais pas assez investis. C'est ainsi que sont perçus les commerciaux par leurs managers, du moins par les directeurs commerciaux de PME et de grands groupes, pour la plupart issus du B to B, interrogés par le cabinet de recrutement spécialisé sur les fonctions commerciales, CCLD Recrutement.  [...] Cependant, les directeurs commerciaux interrogés ne rejettent pas la pierre sur les qualités de leurs commerciaux, qui ne sont, selon eux, ni meilleurs ni moins bons que les générations précédentes. Mais ils pointent du doigt le fait que la fonction commerciale est devenue plus exigeante. le commercial doit désormais jouer un rôle d'ambassadeur, et ne doit plus simplement pousser les produits mais véritablement porter l'entreprise.  [...] Bien sur le principe, mais les Dir Co pensent-ils sincèrement que cet objectif de qualité de la relation commerciale soit compatible avec le end of quarter Permettez moi d'en douter. les commerciaux sont sous une pression de + en + forte (CA, marge), et les Dir Co sont sous la pression du CEO, voire des actionnaires.  [...]

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Quels traits de caractère sont essentiels pour être un bon commercial ?

Quels traits de caractère sont essentiels pour être un bon commercial ?

Au-delà des techniques de vente, qu'ont en commun les bons vendeurs Lionel Bobot, enseignant-chercheur à Novancia Business School Paris, a mené l'enquête auprès d'étudiants qui se destinent à ces métiers, afin de découvrir la personnalité des commerciaux. 125 jeunes (issus de Novancia et d'autres écoles) ont été interrogés (questionnaires complétés par écrit) en janvier dernier sur leur personnalité et sur les traits de caractère qu'ils jugent essentiels pour être un bon commercial.  [...] Parmi 20 items proposés, les étudiants décrivent en priorité leur caractère par le goût du risque (69 % d'entre eux), l'intégrité (caractéristique d'une génération Y en quête de sens) à 59 %, l'audace et l'aisance relationnelle (à égalité à 51 %). Pour exercer une fonction commerciale, ils soulignent l'importance d'avoir des facilités à communiquer (71 %), le sens de l'écoute (70 %), de l'audace (65 %) et de l'aisance relationnelle (58 %).  [...] Peut on vraiment affirmer que les qualités d'un commercial sont celles qu'un étudiant se fait de cette fonction Je ne le crois pas. Le commercial est avant tout un empathique et un affectif. Le profil du commercial d'assaut est périmé. L'HUMAIN, le partage d'informations, la confiance reciproque... c'est cela qui compte.  [...]

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Trophée du manager  commercial 2000

Trophée du manager commercial 2000

Celui qui, au cours des douze derniers mois, aura fait preuve d'initiatives et valorisé au mieux la fonction de responsable commercial. Tous les concurrents sélectionnés cette année, bien que provenant de secteurs et d'univers très différents, se rassemblent autour de grandes qualités qu'il vous appartient aujourd'hui de juger.  [...] la fonction commerciale, où il excelle dès ses premières armes. Il les fait comme attaché commercial chez Jet Services, qui a vite fait de repérer le potentiel de sa jeune recrue. Cette société m'a permis d'accéder à un poste de middle management et m'a mis le pied à l'étrier, se souvient avec reconnaissance Patrice Crosnier, qui a quand même fait ce qu'il fallait pour aider le sort.  [...] Patrice Crosnier apprécie aujourd'hui le chemin parcouru. Je suis maintenant à la tête d'une direction commerciale complète, avec tout ce qu'aime un dirco. Dans ses fonctions de manager, il n'avoue qu'une hantise, être injuste, et reconnaît avoir gagné en maturité. Lors de mes premières réunions commerciales, j'appréhendais le fait que mes collaborateurs puissent déceler une faille chez moi.  [...]

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1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »

1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »

Les performances professionnelles de Guillaume Le Royer au poste de directeur commercial de la division B to B de LG Electronics ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale, qui l'ont élu manager de l'année. Pour nous, il décrypte sa réussite et nous livre ses réflexions quant à l'évolution de la fonction vente et marketing.  [...] Je milite quotidiennement pour cette fonction noble encore entachée de stéréotypes. On réduit trop souvent le commercial à un beau parleur. C'est parfois le cas, mais il existe bien d'autres façons d'envisager ce métier. Et bien d'autres qualités requises. Mais le message a du mal à passer, notamment auprès des étudiants.  [...] Et pour cause, les écoles de commerce sont très éloignées des réalités du terrain et du métier de directeur commercial. Même si elles se font appeler écoles de commerce, elles préparent davantage au marketing ou à l'audit. Je regrette qu'elles ne se positionnent pas plus clairement sur la fonction commerciale, qu'elles ne préparent pas aux arcanes de la stratégie commerciale.  [...]

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De la télévente au terrain, réussir le grand écart

De la télévente au terrain, réussir le grand écart

Faire passer un commercial d'un poste de télévendeur à un poste de commercial terrain sonne bien souvent comme une promotion. Avant d'opérer le changement, il faut s'assurer que l'heureux élu possède les qualités comportementales requises, puis l'accompagner dans sa prise de fonction.  [...] Sur quels critères estimer qu'un télévendeur fera un bon commercial en face-à-face Pour répondre à cette question, il faut se pencher sur la pratique de la télévente au sein de l'entreprise. Le commercial est-il chargé de prendre des rendez-vous pour une équipe en place, qui prendra le relais et ira jusqu'au closing Ou bien assure-t-il l'ensemble du processus, depuis la qualification du fichier jusqu'à la vente Fait-il de la vente directe à partir d'une base de prospects ou de clients non installés, ou bien travaille-t-il sur un fichier de clients déjà habitués.  [...] le télévendeur passé sur le terrain devra s'intégrer facilement dans sa nouvelle équipe, d'une part, pour un quotidien harmonieux, d'autre part, parce que l'équipe de commerciaux de terrain peut se trouver soumise à des objectifs collectifs. La nouvelle recrue devra donc posséder des qualités relationnelles à faire valoir auprès de son entourage et de ses collègues.  [...]

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[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

Pour quelles raisons le marché a souvent tendance, à tort ou à raison, à sous estimer et à sous évaluer la force des changements et des phénomènes ayant impacté les fonctions commerciales depuis ces 10 dernières années Faut-t-il y voir l'influence que peuvent avoir encore ces images d'Épinal autour de cette fonction et qui voudraient réduire un bon commercial à ses seules qualités relationnelles ou à un sens parfois étriqué de la tactique commerciale afin d'arriver à atteindre ses objectifs Ne serait-ce pas enfin justice que de pouvoir enfin abandonner ces vieux poncifs proches du commercial vintage post 80's et de reconnaître à quel point la fonction commerciale a dû évoluer et se repenser afin  [...] et pleinement le rôle essentiel du commercial dans la création de valeur.  [...] imaginer, grâce aux nouveaux outils digitaux de la fonction commerciale, u ne capacité à capter et traiter des signaux faibles ou non explicites de la part d'un prospect ou d'un client afin d'avoir une meilleure compréhension des dynamiques clients sur un marché, une offre ou un service L'idée étant de pouvoir fournir à un commercial les données implicites ou explicites ainsi que des insights opérationnels qui vont lui permettre d'anticiper de façon proactive et contextualisée une prise de contact ou différentes interactions avec un prospect.  [...]

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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

Les évolutions de salaires vont de pair avec les évolutions hiérarchiques. Ainsi, la fonction commerciale propose de réelles perspectives d'évolution. Ces dernières peuvent être de deux types. horizontales ou verticales. Les évolutions hiérarchiques horizontales peuvent prendre plusieurs formes. Les plus communes sont les suivantes.  [...] .. Par ailleurs, la fonction commerciale constitue un tremplin vers d'autres métiers à des niveaux de responsabilités équivalents. L'expérience acquise et la connaissance du terrain peuvent permettre à des commerciaux d'intégrer les fonctions marketing aux postes de chef de publicité ou chef de produit.  [...] C'est la grande proximité entre le marketing et la vente qui permet cette mobilité. Finalement, le commercial développe des qualités d'entrepreneur et un réseau très large au cours de son expérience sur lesquels il peut s'appuyer pour créer sa propre entreprise. La fonction commerciale offre donc un large choix de carrières et de perspectives d'évolution.  [...]

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Les qualités primordiales du manager commercial

Les qualités primordiales du manager commercial

Traditionnellement, le très bon commercial avait un profil empathique, proche de ses clients avec une excellente écoute et une grande force de conviction. S'ajoutent à cela de la réactivité, de l'implication, de la fiabilité. Ces qualités n'ont pas changé, elles restent indispensables. Le contenu s'est cependant fortement élargi et enrichi car le client n'est plus un individu que l'on connaît bien, mais une organisation complexe, difficile à comprendre et en perpétuelle évolution.  [...] Le responsable grands comptes doit être capable non seulement de contribuer à élaborer une politique commerciale et de la négocier, mais aussi de comprendre la stratégie de son entreprise (marketing, logistique, financière) ainsi que celle de son client. Il doit raisonner en fonction de la rentabilité de son client et, bien sûr, supporter le stress permanent que ce type de position engendre.  [...] Il est toujours possible d'en rajouter, en fonction des entreprises et du type d'interlocuteur. Il est surtout important de prioriser les cinq qualités essentielles selon le poste. Ces profils ne se managent évidemment pas comme une équipe terrain. Le directeur grands comptes ou même le directeur commercial doit, a fortiori, avoir ce type de profil pour apporter à son équipe la vision et pouvoir former, faire progresser, et transmettre ces savoir-faire et savoir-être.  [...]

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