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Question + Crédibilité + Clients + Prospects


REUSSIR la fusion de deux forces de vente - DOSSIER

REUSSIR la fusion de deux forces de vente - DOSSIER

Un audit qui doit être impartial. Il doit aussi offrir la possibilité de mesurer la satisfaction des clients des deux sociétés face à deux modes de fonctionnement différents, par exemple. Quitte à remettre à plat toute l'organisation, autant éviter de reproduire les erreurs du passé. Les commerciaux seront d'autant plus à l M ' Eaise avec ce nouveau système qu'il apportera des solutions concrètes à leurs problèmes quotidiens et ne se résumera pas à un empilement de mesures provenant de deux manières de faire.  [...] Concernant Foundry Networks, les différences sont plus grandes, car le domaine d'activité n'est pas le même, en l'occurrence des réseaux de communication IP Dès lors, difficile de transformer, en peu de temps, les commerciaux Brocade en spécialistes réseaux IP S'il s'agit de réaliser des économies en mutualisant nos forces commerciales, pas question non plus de perdre notre crédibilité face aux clients ou prospects, assure Régis Harault.  [...] Dernier signe tangible de cette mobilisation de la direction, une équipe composée des plus importants managers de la société a été composée pour accompagner le rachat. Sa mission Etre l'interface entre la force commerciale terrain, les clients et la direction afin de répondre à tous problèmes ou questions qui pourraient se poser.  [...]

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4 stratégies pour réussir une e-newsletter B to B - Page 2 - CAHIER PRATIQUE

4 stratégies pour réussir une e-newsletter B to B - Page 2 - CAHIER PRATIQUE

Nos prospects, et même parfois nos clients, connaissent mal l'étendue de notre savoir-faire. Notre e-newsletter doit donc combler cette lacune. C'est pourquoi nous y faisons clairement figurer des onglets qui exposent nos cinq métiers. ERP, finances, RH, CRM, logistique, ajoute Guillaume Tostain. Et afin de se détacher de la plaquette commerciale, l'e-newsletter s'est dotée d'un titre Performances.  [...] Il était hors de question de noyer nos clients sous un flot d'informations, assure Valérie Burlot, responsable marketing de Planview, éditeur de logiciels de gestion de projet. C'est pourquoi la société a opté pour une e-newsletter trimestrielle à destination de ses 300 grands comptes français. A la différence de l'e-newsletter destinée aux prospects - qui met en avant des problématiques clients en y répondant avec des solutions Planview - celle-ci, baptisée International Viewpoint, vise à apporter une vision du marché des logiciels de gestion de projets.  [...] HP souhaitait éditer une lettre d'informations en mettant l'accent sur du contenu rédactionnel, sans mettre à mal sa lisibilité... Sa newsletter, envoyée à près de 45 000 prospects et clients grands comptes, propose donc d'emblée des articles courts disposant d'un lien pour un renvoi sur le site web.  [...]

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Le voyage parrainé, pour sortir des sentiers battus - Evénement convention tourisme d'affaire

L'intérêt – et le risque – du voyage parrainé, c'est justement qu'il est ouvert à tous, clients ou non. on ratisse plus large qu'avec un voyage tous frais payés, où il est difficile d'inviter des prospects. Mais, dans le même temps, le voyage parrainé suppose une démarche volontaire des participants, qui doivent non seulement s'inscrire, mais également mettre la main au porte-monnaie… Comment, dans ces conditions, motiver sa cible Cela passe par d'abord par une large communication en amont, répond Michel Dutertre, le p-dg de l'agence TCI.  [...] Nous ne nous posons même pas la question. En effet, ces voyages parrainés, organisés en Europe (Madrid, une croisière en Méditerranée, etc.) ou bien à l'autre bout du monde (Jordanie, République Dominicaine, etc.), sont avant tout des rencontres utiles. Nous y rencontrons, dans une ambiance conviviale et ludique, nos partenaires, nos clients, les grands comptes comme les agences indépendantes, et des prospects.  [...] _ À qui s'adresse-t-il Surtout à une cible de commerciaux indépendants, une force de vente externe, par exemple des revendeurs et distributeurs. On peut y convier non seulement ses clients, mais aussi ses prospects.  [...]

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Choisir un progiciel pour ses commerciaux - Informatique commerciale

Autant de questions à se poser pour bien connaître le fonctionnement de sa force de vente, explique Stéphanie Wailliez, analyste senior au CXP. À ce stade, il convient également de recenser la base d'informations disponibles en interne sur les clients, la concurrence, les tarifs, les produits, etc.  [...] C'est important, car cela permet déjà de voir quel contenu peut être agrégé au progiciel. Fixer des objectifsLe directeur commercial doit ensuite se poser une question qui peut paraître absurde et qui, pourtant, est essentielle. pourquoi souhaite-t-il informatiser la force de vente Est-ce pour améliorer le cycle de vente Pour avoir un meilleur taux de transformation des prospects en clients Etc.  [...] Critères fonctionnels. ce sont, bien sûr, les plus importants. Le directeur commercial fait part ici de ses besoins. Souhaite-t-il une solution qui ne s'occupe que de la gestion de contatcs ou bien, au contraire, un progiciel de gestion d'affaires intégrant aussi des analyses décisionnelles Si l'entreprise, à court ou moyen terme, souhaite se doter d'un centre d'appels ou d'un site de commerce électronique, elle doit aussi le préciser car elle devra choisir un progiciel capable de dialoguer avec les autres applications informatiques.   [...]

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Emailvision forme ses prospects pour en faire des clients - Initiatives - Stratégie de vente.

Emailvision forme ses prospects pour en faire des clients - Initiatives - Stratégie de vente.

Former ses clients à l'outil qu'ils viennent d'acquérir est une pratique courante. Emailvision, une société qui propose des solutions d'e-mail marketing, a décidé, début 2009, de franchir une étape supplémentaire en ouvrant ses formations à des prospects. Et ça, c'est une démarche plus inhabituelle. Il n'est plus question de former uniquement nos nouveaux clients à notre application Campaign Commander, mais de leur inculquer une vraie pratique de l'e-mail marketing pour qu'ils se servent au mieux de notre solution qui est bien souvent sous-employée, explique Nick Heys, le p-dg d'Emailvision.  [...] C'est à ce moment-là qu'interviennent les 25 commerciaux d'Emailvision qui bénéficient désormais d'un fabuleux vivier de prospects. Car si certains modules sont généraux, les formations s'appuient toujours sur l'outil phare d'Emailvision. De quoi démontrer largement l'étendue des possibilités de cette solution.  [...] Et lorsque l'on sait que 10% des 1500 élèves formés en 2009 appartiennent à des entreprises qui ne sont pas clientes d'Emailvision, on comprend mieux l'intérêt que représentent ces formations pour la force de vente de l'éditeur qui dispose ici d'une liste de prospects en or et de leads hautement qualifiés.  [...]

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Organiser sa stratégie multi-réseaux - Stratégie

Mener une stratégie multi-réseaux offre également aux acteurs économiques la possibilité de toucher de nouveaux segments de clientèle, de couvrir de nouvelles zones géographiques, d'influer sur leur image et de variabiliser leurs frais de vente. Prévenir les conflits Mais, à l'instar de tout système, la stratégie de distribution multi-réseaux présente des revers de médaille.  [...] Le principal. la concurrence. Elle engendre souvent des conflits entre les différents canaux de vente. Alfred Zeyl et Armand Dayan, co-auteurs de Force de Vente (éd. d'Organisation), le clament. La difficulté principale consiste à régler la question des frontières en faisant de nombreux arbitrages entre les taux de remise, les niveaux de facturation, l'affectation des clients et des prospects, l'affectation des territoires de collaboration, les systèmes de rémunération.  [...] Barczyk et R. Evrard, auteurs de La Distribution (éd. Nathan). Le producteur n'a plus la maîtrise totale des tarifs proposés aux clients finaux, du service après-vente, de la qualité de la distribution. Certes, rien n'est simple, mais rien n'est insurmontable non plus. Et, là encore, les entreprises se révèlent au fil des années de véritables stratèges.  [...]

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Comment manager ses équipes à distance - À la une

Comment manager ses équipes à distance - À la une

Mais d'une façon générale, il est préférable d'organiser  [...] avec, à l'ordre du jour, de l'information, de l'interactivité, de la convivialité et de l'entraînement au travers de jeux de rôle, d'exercices concrets sur l'entretien de vente, par exemple. Ces rencontres d'une journée renforcent le lien entre les commerciaux et leur permettent de mieux se connaître.   [...] L'une des grandes difficultés du manager qui pilote ses troupes à distance est de contrôler l'activité de ses commerciaux. S'il n'est pas question de les fliquer, il convient de mettre en place un système de reporting quotidien afin d'avoir une vue précise du business. Les commerciaux s'engagent ainsi à maintenir à jour leur agenda partagé, à envoyer, après chaque rencontre client ou prospect, un rapport de visite et à enrichir dès qu'ils le peuvent, la base de données clients et prospects.  [...] C'est une réalité, davantage de managers commerciaux pilotent leurs équipes à distance, souvent parce que le management intermédiaire est de moins en moins présent dans les organigrammes des directions commerciales et qu'ils doivent donc pallier cette absence. Ce manque de proximité entre le chef d'équipe et ses commerciaux risque d'entraîner une diminution de la motivation chez ces derniers, mais aussi un manque de cohésion d'équipe et de sentiment d'appartenance à l'entreprise.   [...]

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Êtes-vous sûr de cibler les bons prospects ? - L'enquête - Prospection

D'où vient cette réticence des sociétés à se remettre en question Peut-être du coût inhérent à toute démarche active de ciblage des prospects. Une telle opération peut, en effet, coûter entre 20000 et 60 000 euros. De quoi faire reculer certaines sociétés déjà hésitantes car certaines de bien connaître leurs clients, et donc leurs prospects.  [...] Quitte à se mettre en danger Les directions commerciales craignent souvent de perdre des clients en faisant évoluer leur politique de prospection, déplore Pierre Guillemard. Mais l'érosion de votre portefeuille clients est si rapide qu'il faut être capable de vous remettre sans cesse en question. Perdre d'anciens clients n'est pas un drame si vous réussissez à en acquérir de nouveaux qui sont plus en phase avec vos objectifs.  [...] Je suis d'autant plus pointilleux sur le choix des cibles que j'ai déjà échoué à plusieurs reprises face à des prospects mal identifiés. Cette question déstabilisante du ciblage, l'agence de motivation Coup de Poing n'a pas hésité à la poser à son client Virbac, laboratoire spécialisé dans les produits vétérinaires.  [...]

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La parole est aux experts - Call center

Les mentalités ont évolué. les consommateurs, surinformés, rejettent aujourd'hui la notion de risque. Lorsqu'ils achètent un produit, ils veulent être sûrs qu'il est fiable à 100 %, et souhaitent être en mesure de le vérifier par eux-mêmes. D'où la nécessité de mettre en place ces hot lines d'un nouveau genre, dont les téléopérateurs, experts de haut niveau, sont aussi des professionnels de la relation clients, rompus aux techniques de communication par téléphone.  [...] Car, comme le rappelle Sophie de Menthon, si, dans la plupart des crises, 95 % des appels portent sur trois questions simples, ce sont les réponses apportées aux 5 % d'appels restants qui rendront le dénouement favorable ou non. D'une façon plus générale, en proposant de l'information à leurs clients, les entreprises mettent en jeu leur crédibilité.  [...] Cela peut paraître beaucoup, mais c'est peu, comparé au risque que prendraient les entreprises si elles répondaient mal aux questions., argumente la présidente de Multilignes Conseil. De plus, ajoute Jean-Michel Rhode (Orga Consultants), nombre d'entreprises voient dans le télédiagnostic et l'action à distance une source d'économies, car cela leur évite d'envoyer un spécialiste sur site.  [...]

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Comment fixer la part variable de la rémunération - À la une

Comment fixer la part variable de la rémunération - À la une

Vous devez vous poser la question du niveau de responsabilité direct du commercial dans l'acte de vente. Est-il le seul et unique maître d'oeuvre de la signature des contrats ou bien doit-il partager cette responsabilité avec d'autres services de l'entreprise Qui est en charge du sourcing des prospects, de la prise de rendez-vous, de l'identification du besoin du client, de la négociation de l'offre et du suivi du client En effet, plus les commerciaux jouent un rôle important dans la signature d'un contrat, plus l'entreprise a intérêt à utiliser le variable pour les motiver et les récompenser pour leur implication et leurs réussites.  [...] Le panier moyen est modeste puisqu'il se situe entre 250 et 280 euros. La plupart de nos clients font appel à nous alors qu'ils préparent leurs vacances. Ils sont par conséquent dans un contexte favorable à l'acte d'achat. Autre argument plaidant en faveur d'un variable léger. les commerciaux d'Auto Escape ne font pas de prospection.  [...] Ils répondent aux sollicitations des clients qui nous ont connus sur le Net,  [...] pour leur faciliter la tâche, insiste Vanessa Guellerin qui estime que 20% de part variable est un juste niveau pour motiver et récompenser des commerciaux dont la tâche principale est de valider les réservations.  [...]

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