Votre recherche :

Question + Crédibilité + Clients + Prospects


Rémunération des forces de vente

Marge, lancement de nouveaux produits, amélioration de la productivité et du coût de la force de vente, priorité à des clients cibles complètent le tableau de marche. Pour trois responsables sur dix, le respect des normes apparaît dans les priorités de demain, comme l'accentuation légère de la priorité donnée aux clients cibles, la forte poussée de la préoccupation de productivité et de coût des forces de vente.  [...] Déchif-frons ces directions. les clients cibles confirment le poids des commerciaux comptes-clés ou grands comptes. Le respect des normes laisse prévoir une plus grande attention au contrôle des méthodes et de l'activité, une plus large part à l'appréciation par la hiérarchie, et milite pour la présence de critères qualitatifs.  [...] La productivité conduit à reconsidérer les missions et le portefeuille, amène à construire des équipes au téléphone dédiées soit à la prospection, soit aux petits clients, soit à l'entretien des clients. Et à se poser la question du commerce électronique. *Enquête Action Commerciale présentée fin octobre à la conférence Rémunération des forces de vente.  [...]

Lire la suite...

Peut-on échanger son fichier clients avec un tiers ?

Soumettre ce point à nos clients fausserait nos rapports avec eux. Et cela malgré de nombreuses sollicitations. Que le destinataire du fichier soit un concurrent ou un acteur d'un tout autre marché n'y change rien. Si bien que, lorsqu'Office Depot souhaite mener des opérations de prospection ponctuelles, la société a recours à la location de fichiers.  [...] Une trace écrite du consentement n'est pas indispensable, précise Leslie Basse, juriste à la Commission nationale de l'informatique et des libertés (Cnil). L'aval du client peut être obtenu par téléphone ou le commercial en visite. La juriste rappelle toutefois l'obligation des entreprises à déclarer l'existence d'un fi chier clients et prospects auprès de la Cnil sous peine de sanction pénale, et cela même si l'en treprise ne souhaite pas échanger ou vendre son fi chier clients.  [...] Je comprends parfaitement qu'une entreprise ne souhaite pas échanger ses clients. Cependant, quand est-il des prospects infructueux qui ne deviendront jamais clients pour quelques raisons que ce soit Busineo.com vous permet d'échanger vos prospects sans valeurs contre de nouveaux prospects et de gagner du temps dans vos actions commerciales.  [...]

Lire la suite...

Force de vente externalisée au long terme : un acte stratégique

Deuxièmement, vous avez déjà une force de vente et lancez un nouveau produit, mais vous voulez externaliser ce lancement commercial. Enfin troisièmement, vous souhaitez élargir votre cible de clients, il est alors possible de confier la prospection de la cible en question à un prestataire. D'une façon générale, l'externalisation répond au besoin d'apporter de la souplesse dans ses coûts fixes en en faisant des coûts variables.  [...] Ensuite, votre prestataire doit être en mesure de cadrer ces objectifs, de les rendre réalistes, compte tenu de son expertise. Lorsqu'un client souhaite nous confier un nouveau marché, nous comptons en général un mois pour réaliser une étude de potentiel et prospecter. Cela nous permet de lui donner une idée de la cible pour mieux cadrer le projet, explique Guillaume Rendu, directeur de Day Dream, un prestataire exclusivement actif en B to B (voir encadré).  [...] Autre paramètre, la formation. dans les missions à long terme, il est nécessaire que le prestataire fasse des piqûres de rappel. Nous avons notre propre école de vente, qui aborde tous les aspects théoriques, de la vente flash à la conclusion du contrat, en passant par l'approche client, explique François-Stéphane Cordoliani, directeur général de Circular Pro vente.  [...]

Lire la suite...
Raphaël Benoliel (Micropole) : "Il faut qu'un projet CRM fédère l'ensemble de l'entreprise"

Raphaël Benoliel (Micropole) : "Il faut qu'un projet CRM fédère l'ensemble de l'entreprise"

En tant que spécialiste du conseil et de l'intégration, la première question que nous posons à nos clients est. Quelle relation souhaitez-vous avoir avec vos clients demain C'est autour de cette question que nous pouvons guider un programme CRM et mettre en place les processus métier. Aujourd'hui, le CRM a essentiellement pour but de mieux vendre et d'accompagner le client après la vente et pendant l'usage du produit ou du service.  [...] Leur approche est beaucoup plus développée que dans la banque-assurance notamment. Dans ce secteur, par exemple, les chargés de clientèle ne savent pas si le client a utilisé un comparateur sur Internet deux semaines auparavant. Les industriels, fabricants et distributeurs, déploient des projets CRM B2B assez classiques, équipant force de vente et service client avec une dimension mobilité et tablette qui prend une part prépondérante.  [...] En Europe, les médias et les télécoms sont aussi plus matures dans leur réflexion. Ils se posent déjà la question de savoir comment ils vont faire évoluer leur coeur de métier en fonction des comportements de la relation qu'ils entretiennent avec leurs clients, de façon à personnaliser cette relation.  [...]

Lire la suite...
Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

Si tous vos clients sont importants, tous ne sont pas stratégiques. Or, fidéliser un compte-clé nécessite de déployer des ressources spécifiques. Donc pas question de se tromper, sous peine de ne pas voir vos efforts récompensés, avec un retour sur investissement nul. De fait, ce client stratégique doit avant tout être identifié parmi l'ensemble de votre clientèle.  [...] Par ailleurs, Edouard Benguigui estime qu'identifier les besoins de votre compte-clé peut consister en une veille du marché et de son environnement économique. Proposer des articles et des interviews sur son secteur d'activité, appeler les experts et chefs de projets pour leur fournir des informations cruciales sur leurs concurrents sont autant de moyens permettant d'être crédible face à son client et de maintenir la flamme, surtout lorsqu'il n'y a pas de projet en cours.  [...] Ainsi, Arkadin propose des campagnes de sensibilisation au développement durable. Nos clients stratégiques, dont certains sont des entreprises du CAC 40, ont tous un objectif d'écoresponsabilité. Aussi, nous les aidons à responsabiliser leurs salariés, explique Christophe Reyes. Comment En organisant, par exemple, des séminaires Climate Care Day, qui sensibilisent les collaborateurs aux problématiques environnementales.  [...]

Lire la suite...

5 étapes pour se prémunir contre les impayés

Se préoccuper du recouvrement des créances clients Une question de survie. Pour réduire les risques d'impayés, une démarche préventive s'impose.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] L'Expérience Client ou l'expérience du client

[Tribune] L'Expérience Client ou l'expérience du client

En ma qualité d'expert de la relation client, je ne peux que constater qu'à l'exception de quelques corporates qui en tentent une déclinaison opérationnelle, beaucoup en parlent et peu en font. Pour ma part, j'essaye de transposer l'expérience client dans les entreprises que j'accompagne, je tente  [...] reconnais que c'est difficile, tant le changement de paradigme impose des efforts surhumains pour des dirigeants ou des collaborateurs aux pratiques ancrées dans l'histoire.  [...] Alors finalement, je me suis dit que la sémantique avait son importance et que expérience client, c'est d'abord l'expérience que vit le client. Aussi, j'ai tourné le sujet différemment en posant à mes clients la question suivante. Est-ce que vous souhaitez que vos clients vivent une belle expérience lorsqu'ils achètent chez vous Répondre non à cette question relèverait du suicide, de l'inconscience ou, au pire, de la suffisance. donc, en général, on me répond oui.  [...] La disponibilité des vendeurs est totale et les renseignements de qualité. L'expérience client consiste à faire en sorte qu'à chaque moment, et cela quelle que soit la phase d'achat, le client ait la sensation d'être considéré, aimé, compris... bref, qu'il se dégage une émotion positive permettant de compenser, voire de faire oublier, tous les petits désagréments qu'impose le processus d'achat.  [...]

Lire la suite...

Pour ou contre ? Un événement pour recevoir ses clients en marge d'un salon

Pour ou contre Un événement pour recevoir ses clients en marge d'un salon.  [...] Certaines entreprises, remettant en question l'efficacité des salons, reçoivent leurs clients en privé. La formule, qui a le vent en poupe, n'est pas sans risque.  [...]

Lire la suite...
Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Le mail est un canal nettement privilégié en B to B pour entrer en contact à la fois avec ses prospects et ses clients. C'est ce qui ressort de la récente étude réalisée par le cabinet Ballester-Consulting en partenariat avec l'UDA (Union des annonceurs] auprès de 454 entreprises. Une tendance qui devrait d'ailleurs se confirmer dans les années à venir.  [...] Et c'est peut-être finalement en fonction du coût qu'elle souhaite accorder à la conquête clients que l'entreprise se tournera ou non vers le marketing direct. Les sociétés doivent s'attacher à la fameuse life-time value (la durée pendant laquelle le client est en relation avec la marque, NDLR) afin de déterminer ce que vaut un prospect, et donc ce que la société est prête à investir par rapport à ce qu'un prospect peut lui rapporter, explique Pierre Desmet.  [...] Pourtant, l'alliance des commerciaux terrain et du marketing direct est utile aux forces de vente qui, dans la réalité, ont bien du mal à consacrer une part significative de leur temps à la prospection. Ils ont tendance à faire passer avant la prospection un certain nombre de priorités telles que la fidélisation des clients, laissant de côté la conquête, poursuit Laurent Tylski.  [...]

Lire la suite...
Impliquez vos revendeurs dans vos opérations de marketing direct

Impliquez vos revendeurs dans vos opérations de marketing direct

Mis au pied du mur, un revendeur n'osera pas toujours refuser une opération de marketing direct orchestrée par son fournisseur. Mais il peut ne pas s'investir. Sans compter qu'il peut aussi vous fournir un fichier clients dont il sait que la mise à jour n'a pas été faite. Sachez que si vous avez plus de la moitié d'adresses invalides dans un fichier clients fourni par un revendeur, c'est tout simplement que ce dernier a profité de votre opération pour nettoyer son fichier à bon compte.  [...] Si l'Extranet doit être une véritable boîte à outils permettant d'aider le revendeur à adopter votre campagne, les outils doivent rester flexibles. Ainsi, par exemple, un document mis à disposition laissera à chaque revendeur la possibilité de choisir son propre code couleur. Cette personnalisation est essentielle pour qu'il sente que l'opération reste la sienne.   [...] Décider d'un programme de motivation lorsque l'on vend en indirect revient inévitablement à aborder la question du fichier clients qui est entre les mains du distributeur. Dans la majorité des cas, la marque ne dispose pas en propre des noms et adresses de ses clients. Cette information-là reste détenue par les revendeurs.  [...]

Lire la suite...