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Question + Crédibilité + Clients + Prospects


REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Un audit qui doit être impartial. Il doit aussi offrir la possibilité de mesurer la satisfaction des clients des deux sociétés face à deux modes de fonctionnement différents, par exemple. Quitte à remettre à plat toute l'organisation, autant éviter de reproduire les erreurs du passé. Les commerciaux seront d'autant plus à l M ' Eaise avec ce nouveau système qu'il apportera des solutions concrètes à leurs problèmes quotidiens et ne se résumera pas à un empilement de mesures provenant de deux manières de faire.  [...] Concernant Foundry Networks, les différences sont plus grandes, car le domaine d'activité n'est pas le même, en l'occurrence des réseaux de communication IP Dès lors, difficile de transformer, en peu de temps, les commerciaux Brocade en spécialistes réseaux IP S'il s'agit de réaliser des économies en mutualisant nos forces commerciales, pas question non plus de perdre notre crédibilité face aux clients ou prospects, assure Régis Harault.  [...] Dernier signe tangible de cette mobilisation de la direction, une équipe composée des plus importants managers de la société a été composée pour accompagner le rachat. Sa mission Etre l'interface entre la force commerciale terrain, les clients et la direction afin de répondre à tous problèmes ou questions qui pourraient se poser.  [...]

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Colibri, un outil prévisionnel des ventes pour commerciaux

Colibri, un outil prévisionnel des ventes pour commerciaux

Première étape pour l'entreprise. rentrer ses données relatives à son activité commerciale (ventes, articles, clients, etc) dans le système de Colibri. Fort de l'historique des ventes passées, le logiciel génère des projections grâce à ses algorithmes. La véritable innovation réside dans l'accessibilité et le collaboratif.  [...] Colibri n'en est pas pour autant un CRM. c'est une question qu'on nous pose souvent. Un CRM est un outil de gestion du pipe commercial, où se rencontrent prospects et clients. Colibri est plutôt un outil post-CRM, qui intervient en aval, après la vente, lorsqu'il faut estimer les ventes et prévoir les achats en conséquence.  [...] La plateforme peut être reliée avec un ERP pour, par exemple, récupérer des carnets de commandes. Il est également possible de la connecter avec d'autres sources sur le web, afin d' obtenir des avis-clients pour connaître la perception du produit, ou même la météo, dans le cas où elle représente un facteur influent sur les ventes.  [...]

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Choisir un progiciel pour ses commerciaux

Autant de questions à se poser pour bien connaître le fonctionnement de sa force de vente, explique Stéphanie Wailliez, analyste senior au CXP. À ce stade, il convient également de recenser la base d'informations disponibles en interne sur les clients, la concurrence, les tarifs, les produits, etc.  [...] C'est important, car cela permet déjà de voir quel contenu peut être agrégé au progiciel. Fixer des objectifsLe directeur commercial doit ensuite se poser une question qui peut paraître absurde et qui, pourtant, est essentielle. pourquoi souhaite-t-il informatiser la force de vente Est-ce pour améliorer le cycle de vente Pour avoir un meilleur taux de transformation des prospects en clients Etc.  [...] Ce qu'il faut retenir Établir une cartographie des cycles de vente (étapes, procédures, etc.) Recenser les bases d'informations disponibles (clients, concurrence, tarifs, produits, etc.) Se fixer des objectifs précis (augmenter de 30 % le temps passé en clientèle, par exemple) Élaborer et envoyer un questionnaire (critères commerciaux, techniques et fonctionnels) à une dizaine d'éditeurs En sélectionner trois et organiser une démonstration avec chacun Analyser leur proposition de mise en oeuvre.  [...]

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Organiser sa stratégie multi-réseaux

Organiser sa stratégie multi-réseaux

Mener une stratégie multi-réseaux offre également aux acteurs économiques la possibilité de toucher de nouveaux segments de clientèle, de couvrir de nouvelles zones géographiques, d'influer sur leur image et de variabiliser leurs frais de vente. Prévenir les conflits Mais, à l'instar de tout système, la stratégie de distribution multi-réseaux présente des revers de médaille.  [...] Le principal. la concurrence. Elle engendre souvent des conflits entre les différents canaux de vente. Alfred Zeyl et Armand Dayan, co-auteurs de Force de Vente (éd. d'Organisation), le clament. La difficulté principale consiste à régler la question des frontières en faisant de nombreux arbitrages entre les taux de remise, les niveaux de facturation, l'affectation des clients et des prospects, l'affectation des territoires de collaboration, les systèmes de rémunération.  [...] Barczyk et R. Evrard, auteurs de La Distribution (éd. Nathan). Le producteur n'a plus la maîtrise totale des tarifs proposés aux clients finaux, du service après-vente, de la qualité de la distribution. Certes, rien n'est simple, mais rien n'est insurmontable non plus. Et, là encore, les entreprises se révèlent au fil des années de véritables stratèges.  [...]

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De la télévente au terrain, réussir le grand écart

De la télévente au terrain, réussir le grand écart

Sur quels critères estimer qu'un télévendeur fera un bon commercial en face-à-face Pour répondre à cette question, il faut se pencher sur la pratique de la télévente au sein de l'entreprise. Le commercial est-il chargé de prendre des rendez-vous pour une équipe en place, qui prendra le relais et ira jusqu'au closing Ou bien assure-t-il l'ensemble du processus, depuis la qualification du fichier jusqu'à la vente Fait-il de la vente directe à partir d'une base de prospects ou de clients non installés, ou bien travaille-t-il sur un fichier de clients déjà habitués.  [...] Il est aussi nécessaire de mettre en place un suivi, caractérisé par des points réguliers, afin de prévenir toute difficulté et d'apporter les correctifs. Les indicateurs classiques, tels que le nombre de clients vus, les propositions faites ou en phase de signature, permettent d'évaluer le collaborateur.  [...] Car la vente au téléphone, si ardue soit-elle, est une excellente étape pour apprendre la prospection, connaître les clients dans un contexte particulier, argumenter et convaincre. Bref, pour apprendre le métier, avant de se consacrer à d'autres profils de clientèle, à de la vente à long terme ou sur des produits différents.  [...]

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Manager ses équipes à distance

Manager ses équipes à distance

Mais d'une façon générale, il est préférable d'organiser  [...] avec, à l'ordre du jour, de l'information, de l'interactivité, de la convivialité et de l'entraînement au travers de jeux de rôle, d'exercices concrets sur l'entretien de vente, par exemple. Ces rencontres d'une journée renforcent le lien entre les commerciaux et leur permettent de mieux se connaître.   [...] L'une des grandes difficultés du manager qui pilote ses troupes à distance est de contrôler l'activité de ses commerciaux. S'il n'est pas question de les fliquer, il convient de mettre en place un système de reporting quotidien afin d'avoir une vue précise du business. Les commerciaux s'engagent ainsi à maintenir à jour leur agenda partagé, à envoyer, après chaque rencontre client ou prospect, un rapport de visite et à enrichir dès qu'ils le peuvent, la base de données clients et prospects.  [...] C'est une réalité, davantage de managers commerciaux pilotent leurs équipes à distance, souvent parce que le management intermédiaire est de moins en moins présent dans les organigrammes des directions commerciales et qu'ils doivent donc pallier cette absence. Ce manque de proximité entre le chef d'équipe et ses commerciaux risque d'entraîner une diminution de la motivation chez ces derniers, mais aussi un manque de cohésion d'équipe et de sentiment d'appartenance à l'entreprise.   [...]

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Êtes-vous sûr de cibler les bons prospects ?

Êtes-vous sûr de cibler les bons prospects ?

D'où vient cette réticence des sociétés à se remettre en question Peut-être du coût inhérent à toute démarche active de ciblage des prospects. Une telle opération peut, en effet, coûter entre 20000 et 60 000 euros. De quoi faire reculer certaines sociétés déjà hésitantes car certaines de bien connaître leurs clients, et donc leurs prospects.  [...] Quitte à se mettre en danger Les directions commerciales craignent souvent de perdre des clients en faisant évoluer leur politique de prospection, déplore Pierre Guillemard. Mais l'érosion de votre portefeuille clients est si rapide qu'il faut être capable de vous remettre sans cesse en question. Perdre d'anciens clients n'est pas un drame si vous réussissez à en acquérir de nouveaux qui sont plus en phase avec vos objectifs.  [...] Je suis d'autant plus pointilleux sur le choix des cibles que j'ai déjà échoué à plusieurs reprises face à des prospects mal identifiés. Cette question déstabilisante du ciblage, l'agence de motivation Coup de Poing n'a pas hésité à la poser à son client Virbac, laboratoire spécialisé dans les produits vétérinaires.  [...]

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4 stratégies pour réussir une e-newsletter B to B

4 stratégies pour réussir une e-newsletter B to B

Nos prospects, et même parfois nos clients, connaissent mal l'étendue de notre savoir-faire. Notre e-newsletter doit donc combler cette lacune. C'est pourquoi nous y faisons clairement figurer des onglets qui exposent nos cinq métiers. ERP, finances, RH, CRM, logistique, ajoute Guillaume Tostain. Et afin de se détacher de la plaquette commerciale, l'e-newsletter s'est dotée d'un titre Performances.  [...] Il était hors de question de noyer nos clients sous un flot d'informations, assure Valérie Burlot, responsable marketing de Planview, éditeur de logiciels de gestion de projet. C'est pourquoi la société a opté pour une e-newsletter trimestrielle à destination de ses 300 grands comptes français. A la différence de l'e-newsletter destinée aux prospects - qui met en avant des problématiques clients en y répondant avec des solutions Planview - celle-ci, baptisée International Viewpoint, vise à apporter une vision du marché des logiciels de gestion de projets.  [...] HP souhaitait éditer une lettre d'informations en mettant l'accent sur du contenu rédactionnel, sans mettre à mal sa lisibilité... Sa newsletter, envoyée à près de 45 000 prospects et clients grands comptes, propose donc d'emblée des articles courts disposant d'un lien pour un renvoi sur le site web.  [...]

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En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

Il y a trop de mauvaises pratiques dans cette fonction. L'objectif doit être avant tout de rencontrer la satisfaction de nos clients et prospects, afin de les fidéliser. On évoque aujourd'hui, de plus en plus souvent, la volatilité des clients (qu'ils soient particuliers ou professionnels), mais de quoi parle-t-on Bien souvent, c'est le prix qui est en question, parce que la valeur ajoutée du service qui accompagne le produit n'est pas perçue ou simplement, parce qu'il n'y a pas de service justifiant un écart de prix.  [...] Cessons de demander aux commerciaux de fournir des résultats à court terme, alors que l'efficacité des bons commerciaux se juge dans la durée. Les commerciaux qui performent, sont ceux qui s'inscrivent dans le temps. C'est leur capacité à développer le relationnel avec leurs clients et prospects qui fait la différence (selon une étude Aberdeen Group, 72% des meilleurs vendeurs l'affirment.  [...] Nous aurions tous à gagner à développer la qualité, l'honnêteté et la loyauté, dans les relations commerciales. Les rapports clients-fournisseurs seraient sur un niveau d'exigence mutuel sain, basé sur plus de confiance et de respect. On gagnerait en efficacité, les commerciaux seraient moins suspects et les prospects plus ouverts à l'échange.  [...]

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Emailvision forme ses prospects pour en faire des clients

Emailvision forme ses prospects pour en faire des clients

Former ses clients à l'outil qu'ils viennent d'acquérir est une pratique courante. Emailvision, une société qui propose des solutions d'e-mail marketing, a décidé, début 2009, de franchir une étape supplémentaire en ouvrant ses formations à des prospects. Et ça, c'est une démarche plus inhabituelle. Il n'est plus question de former uniquement nos nouveaux clients à notre application Campaign Commander, mais de leur inculquer une vraie pratique de l'e-mail marketing pour qu'ils se servent au mieux de notre solution qui est bien souvent sous-employée, explique Nick Heys, le p-dg d'Emailvision.  [...] C'est à ce moment-là qu'interviennent les 25 commerciaux d'Emailvision qui bénéficient désormais d'un fabuleux vivier de prospects. Car si certains modules sont généraux, les formations s'appuient toujours sur l'outil phare d'Emailvision. De quoi démontrer largement l'étendue des possibilités de cette solution.  [...] Et lorsque l'on sait que 10% des 1500 élèves formés en 2009 appartiennent à des entreprises qui ne sont pas clientes d'Emailvision, on comprend mieux l'intérêt que représentent ces formations pour la force de vente de l'éditeur qui dispose ici d'une liste de prospects en or et de leads hautement qualifiés.  [...]

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