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Comment démasquer et se protéger des faux prospects

Comment démasquer et se protéger des faux prospects

D'une manière générale, le commercial, lorsqu'il prospecte, doit prendre en compte deux types de signaux. D'une part, ceux qui relèvent du potentiel laissant penser qu'un prospect peut générer du chiffre d'affaires, de la marge et de la rentabilité dans le futur et, d'autre part, ceux liés à la probabilité que vous collaboriez un jour avec cette entreprise en fonction du niveau de maturité de ses besoins ou de ses caractéristiques.  [...] Veillez aussi à mettre en balance les informations obtenues avec l'énergie et le temps consacrés à les recueillir. Par ailleurs, dans le cas de concurrents se faisant passer pour des prospects, il ne faut pas hésiter à être précis sur les informations de base à demander. nom, coordonnées de l'entreprise, numéro de téléphone, etc. afin de vérifier l'identité de l'appelant.  [...] En outre, de mauvaises pistes peuvent être induites de fichiers peu fiables. Il faut toujours se poser la question sur l'origine des fichiers. Entre les commerciaux qui s'en échange un certain nombre et ceux qui quittent l'entreprise avec les fichiers sous les bras, les risques de posséder des données peu fiables et non actualisées sont présents réels.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Le who's who du client Ce n'est que dès le moment où ces questions auront des réponses que l'on pourra envisager la mise en place d'une base de données. Toutes les entreprises possèdent déjà des données sur leurs clients, explique Philippe Jaoui, directeur marketing chez Experian. Elles sont à divers niveaux.  [...] Cette étape décisionnelle sera facilitée par des progiciels structurants (comme Experian ou Marketic One). Cette dernière propose par exemple aux grandes entreprises une solution d'automatisation du marketing. Un progiciel basé sur trois grands principes utilisant les bases de données. connaître tous ses clients et tout connaître de ses clients, donner aux directions des outils de ciblage et de gestion de campagne, organiser et rendre cohérents tous les contacts avec les clients.  [...] Les trois étapes d'une base de données -Amont Avant l'élaboration d'une base de données, il faut définir sa notion de client. Est-ce le ménage, une personne physique, le siège social d'une entreprise, etc La réponse précise à cette question permettra de dédupliquer les informations que l'on mettra dans la BDD pour éviter les doublons et la rendre pertinente.  [...]

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Comment se prémunir du vol de données en interne

Comment se prémunir du vol de données en interne

En complément, les données de vos commerciaux doivent être régulièrement sauvegardées sur un serveur de façon automatisée. Cela évite non seulement de perdre des données en cas de problème technique avec un terminal mobile (ordinateur portable ou tablette), mais cela permet aussi à l'entreprise d'accéder à des copies même si, par exemple, les données en question ont été emportées par un commercial ayant quitté la société.  [...] Une autre mesure technique est plébiscitée par les entreprises depuis un à deux ans. Pour améliorer la sécurité des serveurs de l'entreprise, il est aussi possible d'utiliser des outils DLP (data leak prevention ou data loss prevention) qui ont pour vocation d'empêcher la fuite de données vers l'extérieur.  [...] A vous aussi de leur rappeler que les données et informations qu'ils détiennent sont cruciales pour la survie de l'entreprise. En effet, dans la plupart des cas, le commercial n'est sans doute même pas conscient de commettre un vol, parce qu'il estime légitimement que les données lui appartiennent. Pour remédier à cette ignorance, n'excluez pas de prévoir une communication spécifique sur le sujet, non pas pour les menacer (attention à ne pas altérer le climat de confiance régnant dans votre équipe), mais plutôt pour clarifier la situation.  [...]

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Mobilité : pensez à bien protéger vos données

Mobilité : pensez à bien protéger vos données

La mobilité en général, et le Byod (Bring Your Own Device) en particulier, pose la question de la sécurisation et de la confidentialité des données de l'entreprise. Vol, perte de terminaux, attaque informatique (virus, cheval de Troie, hameçonnage ou Crypto Locker, des petits logiciels qui chiffrent le contenu d'un disque et qui invite son propriétaire à payer une rançon pour obtenir une clé de déchiffrement), les risques sont réels. Les identifier permet de s'en prémunir.  [...] Il n'est pas utile de rendre toutes les données accessibles en situation de mobilité. Hiérarchiser les données et en gérer les accès selon les fonctions des collaborateurs permet de ne pas les surexposer aux risques de détournement. Plusieurs solutions sont envisageables. L' entreprise peut édicter une charte de bonne conduite  [...] de virus sous Androïd), etc.  [...] DropBox, Google Drive... ces solutions cloud sont américaines et sous le joug du Patriot Act. En clair, vos données peuvent être réquisitionnées par le gouvernement américain. Si vous travailler sur un secteur très sensible, il peut être intéressant de privilégier un prestataire français. Faire appel à des prestataires qui garantissent l'hébergement de leurs serveurs sur le territoire français permet aux entreprises de dépendre de la loi française, rappelle Cédric Mermilliod, directeur commercial associé d'Oodrive.  [...]

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Sécuriser et maîtriser sa mobilité en entreprise

Sécuriser et maîtriser sa mobilité en entreprise

Les entreprises sont aujourd'hui confrontées à un terrible dilemme. En effet, les collaborateurs revendiquent en permanence davantage de flexibilité pour remplir leurs missions. Plus nomades, plus mobiles, ils ont besoin de rester en contact avec leurs équipes et avec le système d'information de l'entreprise, en toutes circonstances.  [...] Parallèlement, le contexte réglementaire concernant la protection des données personnelles complique la donne. En effet, à compter du 25 mai 2018, le RGPD (Règlement Général sur la protection des données) entrera officiellement en vigueur et place les entreprises face à de nouvelles responsabilités. Les entreprises doivent désormais fournir des informations précises sur leur pratique de collecte, de traitements et de sauvegarde des données personnelles.  [...] Une amende pouvant aller jusqu'à 20 millions d'euros ou 4 % du chiffre d'affaires mondial de l'entreprise est prévue en cas d'infraction. Déficit d'image, préjudice financier, la protection des données est désormais un enjeu prioritaire qui ne peut être remis en question par une gestion hasardeuse de la sécurisation des terminaux mobiles.  [...]

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Supports clients: la tendance est au collaboratif

Supports clients: la tendance est au collaboratif

L'application est un portail permettant aux clients d'une entreprise de venir consulter des données gérées dans l'application de gestion de la relation client ou de saisir eux-mêmes des informations. Cet accès en self-service leur sert à s'informer sur les transactions commerciales ou les campagnes marketing, à actualiser une adresse de facturation ou de livraison, à poser une question au service de support aux clients (et à suivre le traitement qui en est fait), ou encore à consulter une base de réponses déjà rédigées.  [...] Ainsi, dès que ces derniers recensent une question souvent posée par les clients et qu'ils ont du mal à y répondre, ils l'indiquent dans leur rapport journalier. Une fois la réponse donnée par la personne ad hoc au sein de l'entreprise, la base de connaissances se transforme en une Foire aux questions en ligne que le téléconseiller, mais aussi le client, peut interroger via des mots-clés pour y résoudre son problème.  [...] Il est possible de créer et mettre en ligne des documents de type Foire aux questions (FAQ), à savoir celles les plus fréquemment posées. Enfin, la mise à jour des données nécessite toutefois de valider les contenus avant leur publication.  [...]

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Dossier | [Cas pratique] Les services achats face au RGPD

Il faut sans attendre commencer à interroger les  [...] modalités de leur mise en conformité au RGDP, à l'horizon 2018 au plus tard. Cela signifie qu'en parallèle des réformes à mener au sein de l' entreprise ou du groupe (la question des flux transfrontaliers de données demeure cruciale et toujours aussi complexe compte tenu du nombre de prestataires nord-américains en charge des services numériques utilisés par les entreprises européennes), il faut solliciter l'information et le conseil dus par les professionnels au sujet de leurs produits et services numériques et de leur connaissance des pratiques et besoins de l' entreprise cliente.  [...] Pas grand-chose sur le plan des principes, les données personnelles des Européens ne peuvent pas être  [...] protection européen est renforcé), soit l' entreprise source signe avec le sous-traitant récepteur des clauses contractuelles types (qui elles aussi vont manifestement évoluer pour prendre en compte les nouveaux droits créés au bénéfice des personnes physiques), soit le groupe d' entreprises adopte des binding corporate rules qui devront donner force aux nouveaux principes et concepts du RGDP.  [...] . Les gestionnaires de flottes ont de plus en plus recours à la géolocalisation des véhicules. Quelles précautions devront-ils prendre avec les données ainsi collectées pour ne pas être en infraction avec le RGPD.  [...]

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Recrutement. Cinq conseils pour rédiger une offre d'emploi

L'entreprise qui recrute doit-elle diffuser une petite annonce avec son logo et son nom ou bien, au contraire, rester anonyme La réponse à cette épineuse question n'est pas univoque, affirme Bernard Ronsin. Le principe général est de se présenter ouvertement et le plus clairement possible, en indiquant dans l'annonce non seulement le nom, mais aussi l'adresse Internet et même l'adresse e-mail de l'entreprise.  [...] Selon Pascale Locmane, c'est une question de respect pour le candidat. Imaginez qu'il réponde à une annonce passée par son propre employeur ou bien par une entreprise qu'il n'apprécie pas. Et, de toute façon, l'entreprise est bien obligée, à un moment donné, de se démasquer et de communiquer ses coordonnées, alors autant le faire dès le départ.  [...] Si l'entreprise a passé une petite annonce dans laquelle elle présente clairement son nom, elle peut aller jusqu'à donner des coordonnées précises, y compris un numéro de téléphone et une adresse e-mail. Un contact téléphonique peut être important pour un commercial, affirme Pascale Locmane. C'est du temps de gagné pour lui et un vendeur doit être bon au téléphone.  [...]

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Visions de l'entreprise du futur

l'innovation, tout en conservant une vision à moyen terme. Bien connaître son client est la vraie question. Le marketing se segmente de plus en plus, grâce à l'exploitation des bases de données, au datamining. Il tend à une démarche de personnalisation extrême, one to one. Même si l'univers de la vente aux entreprises connaît un retard persistant dans ce domaine.  [...] Tout cela n'est que le début, le mouvement doit continuer Jacques Roos, directeur général France du Gartner Group. De nouveaux process vont émerger dans les entreprises. Les nouvelles technologies liées à internet vont accompagner ces derniers, mais elles ne les créeront pas. Dans les cinq ou dix prochaines années, une révolution va se produire dans les entreprises.  [...] Et il y aura un véritable clivage entre les entreprises capables d'anticiper, qui auront accompli leur révolution aux environs de 2005, et les autres, plus suivistes, qui attendront les années 2010. Jean-Benjamin Stora, professeur de gestion à HEC, psychanalyste et consultant au CHU de la Pitié-Salpêtrière à Paris.  [...]

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Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Pendant les 20 dernières années, quand un manager ou un commercial souhaitait une information, il devait s'adresser à un spécialiste pour qu'il interroge les données hébergées dans différents services de l'entreprise. Cela prenait du temps et, finalement, la réponse était le plus souvent en décalage par rapport aux attentes, tout simplement parce que celui qui cherchait n'était pas celui qui se posait la question.  [...] Il est illusoire de croire qu'on empêchera une personne d'obtenir une information si elle le souhaite vraiment. Mais il est vrai que pour de nombreuses entreprises, en particulier celles qui disposent de données très sensibles, un tel degré d'autonomie des collaborateurs peut être perturbant au début, ce qui nous amène au rôle que doit jouer la direction.  [...] Comment voulez-vous demander à des commerciaux d'effectuer des business reviews si les commerciaux ne peuvent pas s'appuyer sur un historique de données Avoir une culture de l'analytique, c'est aller plus loin que de regarder les tendances d'une année sur l'autre pour définir ses prévisions, ou regarder l'historique des ventes ou des interactions que l'entreprise a eu avec un client dans le CRM.  [...]

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