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Questions + Client + Entretien + Vente


Un serious game pour former les commerciaux d'AXA

Un serious game pour former les commerciaux d'AXA

Vendre des piscines. Voici une mission étonnante pour des commerciaux qui devront bientôt commercialiser notamment des produits d'assurance. C'est pourtant le défi que doivent relever les nouveaux collaborateurs d' AXA au travers... d'un serious game Boostez vos ventes. Outre le fait de former de façon ludique de jeunes commerciaux avant les premiers rendez-vous face au client, la vente de piscine est surtout pour Eric Blanc-Chaudier,  [...] d'AXA France, un moyen de placer tous les apprentis au même niveau, qu'ils soient issus de l'univers de la banque, de l'assurance ou non.  [...] A travers des missions déclinées sous forme d' entretien client, le commercial dispose d'un certain nombre de questions, d'actions et d'arguments à utiliser. Le but du jeu consistant à les placer au bon moment pour conclure le marché. Nous évaluons différentes compétences dont celle relatives à la conduite de l' entretien, la connaissance du besoin du client et la conclusion de la vente.  [...] Dans ce jeu développé par KTM Advance, le vendeur est le héros. Il doit donc écouter, comprendre et apporter la solution qui corresponde au besoin du client, précise le directeur de la formation. Un tableau récapitulatif des points gagnés, puis d'un bilan personnel indiquant la progression par aptitudes, vient ponctuer chaque exercice.  [...]

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Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

La mise à disposition de tablettes pour les conseillers clients de la Banque Populaire transforme l'entretien de vente. Plus dynamique, plus interactif, le rendez-vous devient plus impactant.  [...] Les 14 000 iPad déployés au sein des 3 300 agences Banque Populaire au cours de 2015-2016 ont bouleversé l'entretien de vente des conseillers. À commen­cer par l'acte final, qui voit désormais le client signer son contrat en version numérique. C'est d'ailleurs la volonté de généraliser la signature électronique au sein des agences - et non plus uniquement pour la vente à distance - qui a incité la banque à déployer ces terminaux.  [...] Et Patrick Bianchetti de ­préciser. Nous ne sommes plus sur un système de questions-réponses, mais davantage sur un parcours client où celui-ci pourra prendre la main et effectuer une simulation, par exemple d'un PEL, et découvrir par lui-même les résultats. Une ­transformation de l'entretien de vente qui place le client en position de co-constructeur du projet.  [...]

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Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

La meilleure solution consiste à élaborer un livret d'une vingtaine de pages ou des fiches avec les questions types à poser au client en entretien de vente. Evitez de constituer un gros volume que personne ne prendra le temps de lire. Des petites cartes recto- verso avec l'essentiel feront l'affaire.  [...] deux ou trois questions- clés, deux ou trois points majeurs sur le déroulé et chaque étape de l'entretien. Ce support doit être très opérationnel. Mais veillez à ne pas imposer une méthode de vente qui vous est personneIle. Optez pour une méthode commune à toute l'entreprise avec un vocabulaire partagé par tous.  [...] Vous y listerez les questions à poser à chaque étape de l'entretien. l'entrée en matière, la découverte, la reprise des termes de la découverte, le traitement des objections et la conclusion. Le débriefing qui suit l'accompagnement terrain s'effectue alors en référence à ce document. Toutefois, veillez à conserver de la souplesse.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

Le client n'a exprimé que des objections négatives. Là encore, la phase de découverte des besoins n'a pas été suffisamment travaillée. Il faut contrer les objections avec assurance et lui poser des questions ouvertes pour l'amener à se livrer. Le contact a été trop amical pendant tout l'entretien. Lorsqu'il s'agit de conclure, le vendeur craint de changer de rôle et de casser le contact qui s'était établi.  [...] Par exemple, être précis face à un client manifestement pointilleux, sûr de soi face à une personne autoritaire, etc. 3. Reformuler régulièrement les propos du client afin de les faire valider à plusieurs reprises au cours de l'entretien. 4. Être attentif aux signaux d'achat émis par le client, qu'il s'agisse d'une question posée plus précise ou d'une gestuelle positive.  [...] Il s'agit peut-être du moment magique où le client est prêt à basculer. 5. Ne pas croire à l'échec parce que le client a dit non. Il ne s'agit peut-être que d'un non provisoire. Poser alors des questions ouvertes pour faire redémarrer l'entretien. 6. Résumer les éléments reconnus comme positifs par le client de façon à le faire acquiescer et amorcer logiquement la conclusion.  [...]

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La graphologie est-elle pertinente pour recruter

Parmi ces derniers. l'entretien de vente. Le manager reçoit toujours les deux ou trois postulants de la short-list et leur fait passer un test de vente d'un quart d'heure. Je mesure alors leur capacité à enquêter. Je joue le rôle du client. Le candidat doit me vendre une semaine de vacances. Est-il capable de me poser les bonnes questions A-til l'aptitude pour répondre à mes objections relate Yves Mori.  [...] Il tente le coût et ne retient finalement pas le postulant en question. La graphologie, selon lui, doit toujours s'effectuer à la fin du processus afin que le recruteur ne soit pas influencé en amont et puisse se fier avant tout aux rapports humains. À la suite de cette première expérience, Stainless a vécu une délocalisation de Paris à Besançon, renouvelant ainsi 60 % de ses effectifs.  [...] Un vendeur est capable de maîtriser son entretien, assure Sébastien Hagné. La graphologue va donc s'attarder sur son esprit d'analyse, son adaptabilité, sa rigueur ou encore sa fiabilité. J'oriente le travail de l'expert sur certains de ces points selon les profils de commerciaux, explique le responsable des ventes.  [...]

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