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Questions + Client + Entretien + Vente


Un serious game pour former les commerciaux d'AXA

Un serious game pour former les commerciaux d'AXA

Vendre des piscines. Voici une mission étonnante pour des commerciaux qui devront bientôt commercialiser notamment des produits d'assurance. C'est pourtant le défi que doivent relever les nouveaux collaborateurs d' AXA au travers... d'un serious game Boostez vos ventes. Outre le fait de former de façon ludique de jeunes commerciaux avant les premiers rendez-vous face au client, la vente de piscine est surtout pour Eric Blanc-Chaudier,  [...] d'AXA France, un moyen de placer tous les apprentis au même niveau, qu'ils soient issus de l'univers de la banque, de l'assurance ou non.  [...] A travers des missions déclinées sous forme d' entretien client, le commercial dispose d'un certain nombre de questions, d'actions et d'arguments à utiliser. Le but du jeu consistant à les placer au bon moment pour conclure le marché. Nous évaluons différentes compétences dont celle relatives à la conduite de l' entretien, la connaissance du besoin du client et la conclusion de la vente.  [...] Dans ce jeu développé par KTM Advance, le vendeur est le héros. Il doit donc écouter, comprendre et apporter la solution qui corresponde au besoin du client, précise le directeur de la formation. Un tableau récapitulatif des points gagnés, puis d'un bilan personnel indiquant la progression par aptitudes, vient ponctuer chaque exercice.  [...]

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Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

La mise à disposition de tablettes pour les conseillers clients de la Banque Populaire transforme l'entretien de vente. Plus dynamique, plus interactif, le rendez-vous devient plus impactant.  [...] Les 14 000 iPad déployés au sein des 3 300 agences Banque Populaire au cours de 2015-2016 ont bouleversé l'entretien de vente des conseillers. À commen­cer par l'acte final, qui voit désormais le client signer son contrat en version numérique. C'est d'ailleurs la volonté de généraliser la signature électronique au sein des agences - et non plus uniquement pour la vente à distance - qui a incité la banque à déployer ces terminaux.  [...] Et Patrick Bianchetti de ­préciser. Nous ne sommes plus sur un système de questions-réponses, mais davantage sur un parcours client où celui-ci pourra prendre la main et effectuer une simulation, par exemple d'un PEL, et découvrir par lui-même les résultats. Une ­transformation de l'entretien de vente qui place le client en position de co-constructeur du projet.  [...]

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Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

La meilleure solution consiste à élaborer un livret d'une vingtaine de pages ou des fiches avec les questions types à poser au client en entretien de vente. Evitez de constituer un gros volume que personne ne prendra le temps de lire. Des petites cartes recto- verso avec l'essentiel feront l'affaire.  [...] deux ou trois questions- clés, deux ou trois points majeurs sur le déroulé et chaque étape de l'entretien. Ce support doit être très opérationnel. Mais veillez à ne pas imposer une méthode de vente qui vous est personneIle. Optez pour une méthode commune à toute l'entreprise avec un vocabulaire partagé par tous.  [...] Vous y listerez les questions à poser à chaque étape de l'entretien. l'entrée en matière, la découverte, la reprise des termes de la découverte, le traitement des objections et la conclusion. Le débriefing qui suit l'accompagnement terrain s'effectue alors en référence à ce document. Toutefois, veillez à conserver de la souplesse.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

Le client n'a exprimé que des objections négatives. Là encore, la phase de découverte des besoins n'a pas été suffisamment travaillée. Il faut contrer les objections avec assurance et lui poser des questions ouvertes pour l'amener à se livrer. Le contact a été trop amical pendant tout l'entretien. Lorsqu'il s'agit de conclure, le vendeur craint de changer de rôle et de casser le contact qui s'était établi.  [...] Par exemple, être précis face à un client manifestement pointilleux, sûr de soi face à une personne autoritaire, etc. 3. Reformuler régulièrement les propos du client afin de les faire valider à plusieurs reprises au cours de l'entretien. 4. Être attentif aux signaux d'achat émis par le client, qu'il s'agisse d'une question posée plus précise ou d'une gestuelle positive.  [...] Il s'agit peut-être du moment magique où le client est prêt à basculer. 5. Ne pas croire à l'échec parce que le client a dit non. Il ne s'agit peut-être que d'un non provisoire. Poser alors des questions ouvertes pour faire redémarrer l'entretien. 6. Résumer les éléments reconnus comme positifs par le client de façon à le faire acquiescer et amorcer logiquement la conclusion.  [...]

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La graphologie est-elle pertinente pour recruter

Parmi ces derniers. l'entretien de vente. Le manager reçoit toujours les deux ou trois postulants de la short-list et leur fait passer un test de vente d'un quart d'heure. Je mesure alors leur capacité à enquêter. Je joue le rôle du client. Le candidat doit me vendre une semaine de vacances. Est-il capable de me poser les bonnes questions A-til l'aptitude pour répondre à mes objections relate Yves Mori.  [...] Il tente le coût et ne retient finalement pas le postulant en question. La graphologie, selon lui, doit toujours s'effectuer à la fin du processus afin que le recruteur ne soit pas influencé en amont et puisse se fier avant tout aux rapports humains. À la suite de cette première expérience, Stainless a vécu une délocalisation de Paris à Besançon, renouvelant ainsi 60 % de ses effectifs.  [...] Un vendeur est capable de maîtriser son entretien, assure Sébastien Hagné. La graphologue va donc s'attarder sur son esprit d'analyse, son adaptabilité, sa rigueur ou encore sa fiabilité. J'oriente le travail de l'expert sur certains de ces points selon les profils de commerciaux, explique le responsable des ventes.  [...]

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Allianz systématise la recommandation en rendez-vous client

Allianz systématise la recommandation en rendez-vous client

Un client satisfait, c'est un client qui est prêt à vous recommander. Cela paraît évident, pourtant les entreprises n'en profitent pas toutes autant qu'elles le pourraient. C'est pourquoi l'assureur Allianz a décidé de systématiser la pratique de la recommandation en fin d'entretien de vente. C'est une manière d' évaluer la satisfaction des clients et de rebondir positivement sur ces avis, explique Alexandre du Garreau, directeur commercial du réseau des agents généraux d'Allianz France.  [...] En pratique, la recommandation intervient au bout d'un entretien de vente davantage orienté client, entièrement repensé il y a trois ans, avec l'agence The Links, en plusieurs étapes. écoute client, priorisation des besoins, examen des solutions et réalisation des démarches administratives nécessaires pour mener un dossier à terme.  [...] Au total, 50 000 recommandations environ sont exploitées chaque année. Par ailleurs, les agences qui ont adopté la nouvelle méthode de vente s'avèrent les plus performantes. parmi elles huit sur dix gagnent des clients, contre seulement trois à quatre sur dix pour les autres.  [...]

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Posez les questions qui font vendre

Posez les questions qui font vendre

Sonder clients et prospects est le b.a.-ba de la relation commerciale. Les questions posées - tant sur le fond que sur la forme - doivent en effet convaincre l'interlocuteur du bien-fondé de votre démarche de vente. Une approche qui n'est pas toujours maîtrisée par l'ensemble de vos équipes. Voici de quoi les aider à amener le client à signer.  [...] L'art de poser les questions qui font vendre ne s'improvise pas. Afin de mettre toutes les chances de votre côté, il est indispensable de préparer l'entretien. N'hésitez pas à réaliser cet exercice accompagné de votre supérieur, qu'il connaisse ou non le client. Une oreille attentive permet souvent de mettre le doigt sur des tics de langage, de réfléchir à des formulations plus appropriées, d'éviter les contresens.  [...] Il n'existe malheureusement pas de question miraculeuse qui garantirait de conclure une vente. Cependant, il est certain que des questions mal formulées, creuses ou approximatives feront échouer vos ambitions commerciales. Choisir les bons mots, mener un entretien construit ponctué de questions en relation directe avec les affaires de votre acheteur vous assurent de marquer des points.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Généralement, la rémunération intègre une partie variable plus ou moins importante. Toutes les sociétés proposant un bien ou un service complexe peuvent faire appel à un ingénieur avant-vente qui pourra assister l'ingénieur commercial lors de ses rencontres avec le client et répondre ainsi à ses questions techniques.  [...] L'établissement de devis et de descriptifs techniques ou de documentation sont également courants. La réalisation de maquettes associées aux propositions techniques, afin d'en démontrer la crédibilité et la faisabilité, fait partie des plus-values apportées. L'ingénieur avant-vente va ensuite accompagner l'ingénieur commercial auprès du client pour l'aider à présenter la réponse à l'appel d'offre et répondre aux questions des clients.  [...] L'ingénieur avant-vente doit être à l'aise dans ses relations avec les clients, ainsi qu'en communication aussi bien écrite qu'orale. Il doit être capable de travailler en équipe et collaborer avec différents services internes et prestataires externes. Il doit pouvoir arrêter un choix technique entre plusieurs solutions et apporter suffisamment d'arguments pour convaincre ses interlocuteurs de la pertinence de l'option retenue.  [...]

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[Trophées Action Co 2015] Mercuri inculque une nouvelle approche aux commerciaux de VELUX

[Trophées Action Co 2015] Mercuri inculque une nouvelle approche aux commerciaux de VELUX

Grâce à un programme de formation visant surprendre le client et à réinventer l'entretien de vente, Mercuri remporte le Trophée Or de la catégorie Formation commerciale avec son client Velux.  [...] Velux est ce que l'on peut appeler une belle success story depuis 50 ans en France. Autant de voyants verts qui auraient pu conforter l'entreprise à un certain immobilisme. Ce n'est pourtant pas le choix de celle-ci qui préfère anticiper sur un marché du bâtiment en crise et miser sur ses commerciaux pour développer les ventes.  [...] En total rupture avec ce qui faisait auparavant, les commerciaux doivent désormais parvenir à surprendre leurs clients et renforcer l'impact de chaque visite. Ainsi après avoir orchestré des ateliers de travail avec les directeurs régionaux, Mercuri a créé des fiches modèles de vente offensive par métier ainsi que des scripts détaillant les étapes d'une vente différenciée adaptée à l'univers Velux.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Parmi ces process, il doit y en avoir un dédié aux traitements des objections et en lien avec les besoins des clients. Cette fiche de diagnostic doit lister les problèmes et difficultés auxquels peuvent être confrontés les prospects, les objections associées et les réponses à y apporter.  [...] À l'image de Skillgym, conçu par le cabinet Bizness. Ainsi, les commerciaux participent à un entretien de vente interactif, puis s'auto-évaluent, reçoivent un feedback du client virtuel puis un scorecard mesurant les écarts entre ses perceptions et celles du client, enfin des conseils lui sont prodigués.  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.  [...]

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