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Questions + Prospect + Commercial


Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

Nous n'avons pas d'argumentaire commercial type, explique Hélène Gallo, la directrice commerciale d'Experian, éditeur de logiciels et fournisseur de solutions informatiques et décisionnelles aux entreprises. C'est impossible, parce que nous avons une offre diverse et que, même lorsqu'elle est packagée, il faut adapter le discours à chacun des prospects susceptibles d'être intéressés.  [...] Ces informations permettront de réaliser une première esquisse du potentiel commercial que peut représenter le prospect. Mais connaître le potentiel commercial ne suffit pas, reprend Marie-Paule Disquay. Il faut également examiner le critère d'accessibilité, c'est-à-dire recenser les fournisseurs actuels du prospect, observer son implantation géographique.  [...] Hélène Gallo, directrice commerciale d'Experian, éditeur de logiciels et fournisseur de solutions informatiques et décisionnelles aux entreprises Être créatif pour proposer une solution à chaque prospect Chez Experian, la prospection d'un client peut durer longtemps, car les projets informatiques ou technologiques vendus sont complexes et nécessitent un investissement important.  [...]

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Tracer les voies de la conclusion

Le vendeur peut par exemple éprouver des difficultés à cerner le bon moment, indique Michel Garatin, consultant de l'équipe marketing et commercial du cabinet de formation Cegos. S'il conclut trop tôt, le vendeur prend le risque de brusquer le prospect. À l'inverse, en amorçant cette phase  [...] les raisons de ne pas acheter, explique-t-il.  [...] La formulation de la conclusion se révèle également être un écueil. comment conclure en des termes clairs sans se montrer abrupt Et puis le vendeur a peur de subir un non sans savoir comment relancer. Par ailleurs, à l'approche de la conclusion, les rôles s'inversent. après avoir conseillé et répondu aux questions du prospect, le commercial se retrouve dans la peau du demandeur, poursuit Michel Garatin.  [...] Cependant, les unes et les autres fonctionnent selon quelques principes constants et communs qui doivent faciliter l'approche de cette phase. D'abord, ne pas négliger la découverte des besoins du prospect. La conclusion ne sera plus l'étape qu'on redoute tant si l'on a bien écouté le client, car c'est cette écoute qui va permettre de lui faire la bonne proposition et de l'amener à prendre la décision d'acheter, estime Alain Gonzalez, conseiller commercial master chez Oda, qui commercialise les espaces publicitaires des annuaires imprimés, électroniques et multimédias de France Télécom.  [...]

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Managers, misez sur votre assistant(e) !

elles sont, la plupart du temps, associées au processus commercial, aux dossiers des clients, aux réunions commerciales, etc. Les voilà en première ligne de la relation avec les clients et les prospects. L'assistante est le premier contact du client avec le directeur commercial, explique Anne Broilliard, responsable du département secrétariat chez Demos.  [...] Intégrer l'assistante à l'activité commerciale proprement dite, signifie, tout d'abord, la faire participer à toutes les réunions avec les commerciaux, condition sine qua non pour qu'elle connaisse les tenants et les aboutissants d'un dossier et, ainsi, fournisse des réponses pertinentes aux questions des clients ou des collaborateurs en interne.  [...] De ce fait, il a plus d'autonomie et peut répondre à des questions sur les tarifs, par exemple. Dans un avenir proche, Isabelle Jouanin-Perrin souhaite que son assistant devienne plus indépendant sur le plan strictement commercial. Je pense que je vais l'impliquer encore d'avantage dans les dossiers, afin qu'il sache comment gérer un prospect, lui présenter l'activité de l'entreprise, ainsi que notre offre, comment construire des propositions ou calculer des prix, etc.  [...]

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« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

Au terme d'une demi-heure d'échanges, le commercial assiste au débriefing réalisé par le consultant. Ce dernier s'appuie sur un logiciel qui permet d'identifier instantanément, via des graphiques, les forces et les faiblesses du vendeur lors de ce rendez-vous client fictif. Est-ce que je sais poser des questions Ecouter mon interlocuteur Reformuler ses propos, Déployer mon argumentaire, etc.  [...] Autant de questions auxquelles ce diagnostic - analysant communication verbale et non verbale - permet de répondre. Les courbes, associées aux vidéos des deux intervenants, permettent de connaître les temps de parole de chacun, les temps de silence, de chevauchement de parole, etc. La prestation du commercial est, de plus, comparée au déroulement optimal d'un rendez-vous client qui aura été en amont paramétré avec son manager.  [...] Et pas question de faire du forcing. Après l'accord du prospect pour rencontrer un commercial, le téléopérateur valide l'entrevue et indique le thème de l'entretien. Puis, le prospect confirme par e-mail son intérêt à rencontrer le commercial. Une stratégie qui a un coût. Le centre d'appels annonce des prix deux fois plus élevés que ses concurrents.  [...]

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Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Cela contribue en outre à concentrer le travail de vos commerciaux sur l'entretien en face à face. Vous gagnerez en temps et en rentabilité, poursuit l'expert. Attention toutefois. La prospection téléphonique ne s'applique pas à tous les types d'activités. Mieux vaut, par exemple, cibler des TPE ou des PME que des grands comptes, pour lesquels le contact direct avec un commercial de l'entreprise est plus valorisant, note Philippe Gramond, consultant au sein du cabinet de conseil Exponentiel, spécialisé dans le management et le développement marketing et commercial.  [...] Pour leur motivation, il est nécessaire que les téléopérateurs suivent la prospection, surtout s'ils sont rémunérés lors de la transformation du prospect en client, précise l'expert. En revanche, le téléopérateur n'interviendra plus sur le prospect en question dès lors que celui-ci passe commande. Il entre alors dans le portefeuille client du commercial.  [...] L'une d'elles consiste à confier la prise des rendez-vous et le suivi des prospects à une cellule de téléprospection en interne créée par Arval. Nous établissons un lien quotidien (par mail et par téléphone) entre le commercial terrain et le commercial sédentaire. Ce dernier présente l'historique du prospect, son profil, etc.  [...]

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Focus3 : Les outils de présentation à distance, une tendance qui a de l'avenir

Celui-ci est composé de textes, d'images ou de vidéos, et est hébergé sur un serveur central chez le prestataire. Le commercial n'a plus qu'à donner rendez-vous à son prospect sur le site erdv.com pour dérouler le scénario. En contact par téléphone, il peut faire défiler les pages du document, surligner une partie ou laisser son client intervenir.  [...] L'application peut également inclure des animations en trois dimensions. Il est ainsi possible de mettre en lumière un produit en le manipulant. Ce service, encore très récent, va donc un peu plus loin dans la démonstration commerciale. C'est une véritable aide à la vente, très utile pour qualifier des prospects prêts à passer à l'acte d'achat, car il ne s'agit plus seulement de partager un document, mais véritablement de dérouler une animation en ligne.  [...] Et si, au terme de la présentation, le prospect est conquis, le commercial a la possibilité de préparer un bon de commande en ligne. Il peut même faire apparaître une réduction, la calculer immédiatement et l'afficher. Effet choc garanti. Ce sont toutes les possibilités du multimédia qui sont ici exploitées.  [...]

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