Votre recherche :

Questions + Vendeur + Entretien


Segmentez votre clientèle, selon ses besoins

Segmentez votre clientèle, selon ses besoins

Surtout, si la nouvelle segmentation remplace ou s'ajoute à la classique répartition géographique. Pour que vos vendeurs adhèrent à ce changement, insistez sur le fait qu'ils gagneront en efficacité s'ils comprennent bien les problématiques métier de leurs clients. un argument de poids pour leur faire accepter cette nouvelle segmentation.  [...] l'entretien peut être mené par votre commercial en solo ou par un institut spécialisé qui opérera de façon plus industrielle. Si cette tâche incombe à votre vendeur, travaillez avec lui à l'élaboration d'un script ou, en tout cas, à la définition d'une liste de questions ouvertes, lui permettant de cerner les principaux besoins de son client et ce, toujours en vue de la segmentation que vous comptez opérer.  [...] Reste à débriefer les entretiens afin d'en tirer la subsantifique moelle. une étape de qualification incontournable pour reconstruire votre base clients et prospects, à laquelle l'ensemble de la force de vente doit être partie prenante.  [...]

Lire la suite...

La peur de conclure et les moyens d'y remédier

On fait comme ça La méthode de l'alternative classique a aussi fait ses preuves. Il s'agit d'amener le client à choisir entre plusieurs solutions, impliquant que la décision est prise. La technique du témoignage, quant à elle, est plutôt adaptée à des clients haut de gamme. Le vendeur pose une question ouverte incitant son interlocuteur à prendre position sur un ou différents points de la discussion.  [...] Pourquoi redoute-t-on de conclure Le rendez-vous n'a pas été suffisamment préparé en amont. Le vendeur ne maîtrise pas l'entretien et ne pose pas les bonnes questions. Il ne donne pas une impression de professionnalisme. Le commercial ne parvient pas à trouver le bon moment. Il n'a pas suffisamment approfondi la découverte des besoins et n'a pas encore obtenu de signaux d'achat.  [...] Le client n'a exprimé que des objections négatives. Là encore, la phase de découverte des besoins n'a pas été suffisamment travaillée. Il faut contrer les objections avec assurance et lui poser des questions ouvertes pour l'amener à se livrer. Le contact a été trop amical pendant tout l'entretien. Lorsqu'il s'agit de conclure, le vendeur craint de changer de rôle et de casser le contact qui s'était établi.  [...]

Lire la suite...
Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur

Trois phrases de vos clients qui vous induisent en erreur

Le commercial ne doit pas se laisser imposer le tempo par son interlocuteur, car les réactions de celui-ci peuvent se révéler trompeuses. Il existe notamment quelques phrases qui peuvent sembler de bon augure aux vendeurs, alors qu'elles vont en réalité orienter le vendeur vers une fausse piste.  [...] La technique est présentée par l'auteur comme beaucoup plus efficace, mais il faut agir avec beaucoup de subtilité. En effet, dévoiler les besoins enfouis du client revient à mettre au jour des informations qu'il n'a pas nécessairement envie de communiquer. Si le vendeur lui pose des questions trop frontales en début d'entretien, il est donc possible que son prospect se braque.  [...] La septième édition du livre Faire signer ses clients - Le closing évoque des clés techniques, méthodologiques et psychologiques des grands vendeurs pour développer l'art du closing, engager son client, le faire révéler ses besoins cachés et le conduire à acheter. De nouveaux aspects du métier sont abordés dans cette nouvelle édition, comme la valorisation de son entreprise ou la façon de gagner l'indispensable confiance de son interlocuteur.  [...]

Lire la suite...

Sachez détecter les bons candidats

Je mentirais si je disais que je n'y prête pas attention. Cela dit, il serait extrêmement grave de s'arrêter à cela. Grave et simpliste. De toute évidence, détecter, en une heure d'entretien, le bon candidat suppose de se poser bien d'autres questions et surtout les bonnes. celles qui apportent des informations-clés sur les qualités relationnelles et la capacité de négociation du candidat les plus faciles à découvrir mais aussi sur la persévérance du candidat, son autonomie, son endurance, etc.  [...] Bien entendu, le recruteur ne doit pas perdre de vue, pendant tout le temps de l'entretien, l'adéquation qu'il doit y avoir entre le futur responsable hiérarchique et le candidat. En d'autres termes, à chacun son bon candidat. Enfin, lors de la conclusion, il est légitime d'attendre du bon candidat qu'il pose des questions sur la suite à venir.  [...] J'ai un autre truc. souvent, en cours d'entretien, je me rends compte que le candidat me rappelle un collaborateur ou une connaissance. Dans ce cas, j'oriente mes questions en fonction du type de personnalité que je crois déceler, de ses points forts et de ses faiblesses. Et puis, on ne peut pas échapper aux coups de coeur.  [...]

Lire la suite...
Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

La revue de compte n'a, en effet, rien d'un acte opportuniste ou spontané. Elle consiste, au contraire, à construire une étude afin d'évaluer les ressources à déployer pour le client ou prospect en question. Un travail de fond auquel il convient de sensibiliser vos vendeurs.  [...] A l'issue de cette première partie de l'entretien, après avoir écouté et analysé intérieurement l'exposé de votre collaborateur, testez-le. Titillez-le en lui posant toutes sortes de questions sur le compte, émanant de votre propre benchmark. Alors que vous échangerez vos points de vue, une négociation va s'instaurer avec le vendeur.  [...] Votre rôle est d'affiner son analyse. Il ne s'agit pas de dévaloriser son travail, mais de le réorienter, si vous le jugez nécessaire. Tu as énoncé tels objectifs Pourquoi Comment As-tu rencontré tel interlocuteur A travers un questionnement intelligent, le vendeur réalise ainsi - s'il existe - le décalage entre la réalité et sa propre idée du compte.  [...]

Lire la suite...

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Matthieu Zouzowski, chef des ventes au sein de la business unit Île-de- France de Canon retrace avec un vendeur en difficulté tout le cycle de vente. J'identifie les actions qu'il n'a pas menées, comme les opérations de phoning, ou celles qu'il n'a pas réussi à transformer, comme les visites terrain, car il a du mal à mener ses entretiens, explique- t-il.  [...] Néanmoins, il est là aussi utile d'organiser un tête-à-tête avec son vendeur et lui demander de réfléchir à un plan d'action pouvant booster encore plus ses performances. L'objectif de cet entretien individuel est d'identifier un mode de reconnaissance qui dépasse le cadre purement financier. Selon les experts, une révision à la hausse des objectifs est possible, mais elle ne constitue pas un signe fort pour le collaborateur, confirme Jacques Inizan.  [...] Pour Emmanuel Martin, pas question de laisser un vendeur ayant atteint ses objectifs à mi-parcours achever tranquillement son mois. Il lui faut un nouveau challenge, commente-t-il. Ce nouveau pari est défini lors d'un entretien individuel organisé à miparcours. Nous analysons ensemble son chiffre d'affaires et son portefeuille clients.  [...]

Lire la suite...
Préparer ses entretiens de vente

Préparer ses entretiens de vente

). Pour stimuler vos collaborateurs, vous pouvez capitaliser sur le leadership d'un vendeur en lui donnant l'occasion de mener l'entraînement. Le manager devra veiller à ne pas mettre un collaborateur en difficulté devant le reste du groupe. une remise en cause trop forte ou une remarque cinglante auront un impact proportionnel au nombre de personnes présentes dans la salle.  [...] Pour tirer des conclusions valables sur les compétences de vos vendeurs, vous devez aller sur le terrain avec eux. Selon l'objectif [formation, appui ou contrôle), vous adapterez l'organisation. S'il s'agit d'un junior intégrant l'équipe, prévoyez plusieurs accompagnements d'essai. C'est en lui donnant progressivement la parole pendant l'entretien de vente que vous assurerez sa montée en compétences.  [...] Si le principe est bien en phase avec l'orthodoxie des techniques de vente, il l'est beaucoup moins pour la majorité des clients et leurs objectifs de gestion efficace du temps. Les questions qui laissent entendre que le vendeur n'a pas préparé l'entretien sont également mal vues. Préconisez à vos commerciaux la visite des sites Internet (d'ailleurs nombre de clients y attachent de l'importance).  [...]

Lire la suite...
TOP 10 des questions les plus inattendues lors des entretiens de recrutement

TOP 10 des questions les plus inattendues lors des entretiens de recrutement

Combien y a-t-il de fenêtres à New York, Combien de personnes se rendent au travail à vélo sur Paris, Que feriez-vous avec 200 000 euros... Voilà quelques-unes des questions les plus inattendues posées à des candidats lors d'un entretien d'embauche, en 2016, selon Glassdoor.  [...] Glassdoor, la communauté pour l'emploi et la carrière, dévoile sa deuxième édition française du Top 10 des questions d'entretiens d'embauche les plus difficiles ou inattendue. Cette sélection est issue des milliers de questions d'entretien partagées par les candidats français sur Glassdoor au cours de l'année passée.  [...] Un classement a pour objectif d'aider les candidats français à se préparer aux questions qui peuvent leur être posées au cours d'un entretien d'embauche pour tout poste.  [...]

Lire la suite...

Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Lorsque nous intégrons un jeune diplômé d'école de commerce, il est généralement prêt à tout faire Sauf de la vente. C'est, pour nous, une difficulté de plus. nous devons convaincre nos recrues que leur mission outrepassera considérablement les limites du simple acte commercial. L'une des premières questions que nous leur posons en entretien concerne la mission des vendeurs.  [...] Absolument. Trop d'entreprises recrutent leurs commerciaux sur le seul critère du savoir. Elles ont tort. le savoir-faire, et plus encore le savoir-être, sont les deux qualités essentielles d'un bon vendeur. Le reste s'acquiert Mais un commercial qui néglige de passer cinq minutes, en début d'entretien, à prendre des nouvelles de son interlocuteur et de sa famille aura peu de chances de réussir.  [...] Nous tentons de faire partager la mission de nos forces de vente par toutes nos équipes. Par exemple, une journée par an, chaque collaborateur accompagne un commercial sur le terrain, et vice-et-versa. Cela permet au téléacteur de sortir de son centre d'appels afin de rencontrer physiquement la clientèle, au responsable logistique de mieux appréhender le rôle des vendeurs, etc.  [...]

Lire la suite...

Dossier | Pour aller plus loin

Sites incontournables, rédaction des offres d'emploi, nouvelles techniques... Retrouvez tous les dossiers pour améliorer votre méthode de recrutement.   [...] Vous souhaitez encore approfondir votre technique du recrutement Découvrez nos différents dossiers pour vous aider à bien recruter.   [...] L'entretien d'embauche comportemental, le recrutement pragmatique.  [...]

Lire la suite...