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Questions + Vendeur + Entretien


Segmentez votre clientèle, selon ses besoins

Segmentez votre clientèle, selon ses besoins

Surtout, si la nouvelle segmentation remplace ou s'ajoute à la classique répartition géographique. Pour que vos vendeurs adhèrent à ce changement, insistez sur le fait qu'ils gagneront en efficacité s'ils comprennent bien les problématiques métier de leurs clients. un argument de poids pour leur faire accepter cette nouvelle segmentation.  [...] l'entretien peut être mené par votre commercial en solo ou par un institut spécialisé qui opérera de façon plus industrielle. Si cette tâche incombe à votre vendeur, travaillez avec lui à l'élaboration d'un script ou, en tout cas, à la définition d'une liste de questions ouvertes, lui permettant de cerner les principaux besoins de son client et ce, toujours en vue de la segmentation que vous comptez opérer.  [...] Reste à débriefer les entretiens afin d'en tirer la subsantifique moelle. une étape de qualification incontournable pour reconstruire votre base clients et prospects, à laquelle l'ensemble de la force de vente doit être partie prenante.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

On fait comme ça La méthode de l'alternative classique a aussi fait ses preuves. Il s'agit d'amener le client à choisir entre plusieurs solutions, impliquant que la décision est prise. La technique du témoignage, quant à elle, est plutôt adaptée à des clients haut de gamme. Le vendeur pose une question ouverte incitant son interlocuteur à prendre position sur un ou différents points de la discussion.  [...] Pourquoi redoute-t-on de conclure Le rendez-vous n'a pas été suffisamment préparé en amont. Le vendeur ne maîtrise pas l'entretien et ne pose pas les bonnes questions. Il ne donne pas une impression de professionnalisme. Le commercial ne parvient pas à trouver le bon moment. Il n'a pas suffisamment approfondi la découverte des besoins et n'a pas encore obtenu de signaux d'achat.  [...] Le client n'a exprimé que des objections négatives. Là encore, la phase de découverte des besoins n'a pas été suffisamment travaillée. Il faut contrer les objections avec assurance et lui poser des questions ouvertes pour l'amener à se livrer. Le contact a été trop amical pendant tout l'entretien. Lorsqu'il s'agit de conclure, le vendeur craint de changer de rôle et de casser le contact qui s'était établi.  [...]

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Sachez détecter les bons candidats

Sachez détecter les bons candidats

Je mentirais si je disais que je n'y prête pas attention. Cela dit, il serait extrêmement grave de s'arrêter à cela. Grave et simpliste. De toute évidence, détecter, en une heure d'entretien, le bon candidat suppose de se poser bien d'autres questions et surtout les bonnes. celles qui apportent des informations-clés sur les qualités relationnelles et la capacité de négociation du candidat les plus faciles à découvrir mais aussi sur la persévérance du candidat, son autonomie, son endurance, etc.  [...] Bien entendu, le recruteur ne doit pas perdre de vue, pendant tout le temps de l'entretien, l'adéquation qu'il doit y avoir entre le futur responsable hiérarchique et le candidat. En d'autres termes, à chacun son bon candidat. Enfin, lors de la conclusion, il est légitime d'attendre du bon candidat qu'il pose des questions sur la suite à venir.  [...] J'ai un autre truc. souvent, en cours d'entretien, je me rends compte que le candidat me rappelle un collaborateur ou une connaissance. Dans ce cas, j'oriente mes questions en fonction du type de personnalité que je crois déceler, de ses points forts et de ses faiblesses. Et puis, on ne peut pas échapper aux coups de coeur.  [...]

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Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

La revue de compte n'a, en effet, rien d'un acte opportuniste ou spontané. Elle consiste, au contraire, à construire une étude afin d'évaluer les ressources à déployer pour le client ou prospect en question. Un travail de fond auquel il convient de sensibiliser vos vendeurs.  [...] A l'issue de cette première partie de l'entretien, après avoir écouté et analysé intérieurement l'exposé de votre collaborateur, testez-le. Titillez-le en lui posant toutes sortes de questions sur le compte, émanant de votre propre benchmark. Alors que vous échangerez vos points de vue, une négociation va s'instaurer avec le vendeur.  [...] Votre rôle est d'affiner son analyse. Il ne s'agit pas de dévaloriser son travail, mais de le réorienter, si vous le jugez nécessaire. Tu as énoncé tels objectifs Pourquoi Comment As-tu rencontré tel interlocuteur A travers un questionnement intelligent, le vendeur réalise ainsi - s'il existe - le décalage entre la réalité et sa propre idée du compte.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Matthieu Zouzowski, chef des ventes au sein de la business unit Île-de- France de Canon retrace avec un vendeur en difficulté tout le cycle de vente. J'identifie les actions qu'il n'a pas menées, comme les opérations de phoning, ou celles qu'il n'a pas réussi à transformer, comme les visites terrain, car il a du mal à mener ses entretiens, explique- t-il.  [...] Néanmoins, il est là aussi utile d'organiser un tête-à-tête avec son vendeur et lui demander de réfléchir à un plan d'action pouvant booster encore plus ses performances. L'objectif de cet entretien individuel est d'identifier un mode de reconnaissance qui dépasse le cadre purement financier. Selon les experts, une révision à la hausse des objectifs est possible, mais elle ne constitue pas un signe fort pour le collaborateur, confirme Jacques Inizan.  [...] Pour Emmanuel Martin, pas question de laisser un vendeur ayant atteint ses objectifs à mi-parcours achever tranquillement son mois. Il lui faut un nouveau challenge, commente-t-il. Ce nouveau pari est défini lors d'un entretien individuel organisé à miparcours. Nous analysons ensemble son chiffre d'affaires et son portefeuille clients.  [...]

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Préparer ses entretiens de vente

Préparer ses entretiens de vente

). Pour stimuler vos collaborateurs, vous pouvez capitaliser sur le leadership d'un vendeur en lui donnant l'occasion de mener l'entraînement. Le manager devra veiller à ne pas mettre un collaborateur en difficulté devant le reste du groupe. une remise en cause trop forte ou une remarque cinglante auront un impact proportionnel au nombre de personnes présentes dans la salle.  [...] Pour tirer des conclusions valables sur les compétences de vos vendeurs, vous devez aller sur le terrain avec eux. Selon l'objectif [formation, appui ou contrôle), vous adapterez l'organisation. S'il s'agit d'un junior intégrant l'équipe, prévoyez plusieurs accompagnements d'essai. C'est en lui donnant progressivement la parole pendant l'entretien de vente que vous assurerez sa montée en compétences.  [...] Si le principe est bien en phase avec l'orthodoxie des techniques de vente, il l'est beaucoup moins pour la majorité des clients et leurs objectifs de gestion efficace du temps. Les questions qui laissent entendre que le vendeur n'a pas préparé l'entretien sont également mal vues. Préconisez à vos commerciaux la visite des sites Internet (d'ailleurs nombre de clients y attachent de l'importance).  [...]

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Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Lorsque nous intégrons un jeune diplômé d'école de commerce, il est généralement prêt à tout faire Sauf de la vente. C'est, pour nous, une difficulté de plus. nous devons convaincre nos recrues que leur mission outrepassera considérablement les limites du simple acte commercial. L'une des premières questions que nous leur posons en entretien concerne la mission des vendeurs.  [...] Absolument. Trop d'entreprises recrutent leurs commerciaux sur le seul critère du savoir. Elles ont tort. le savoir-faire, et plus encore le savoir-être, sont les deux qualités essentielles d'un bon vendeur. Le reste s'acquiert Mais un commercial qui néglige de passer cinq minutes, en début d'entretien, à prendre des nouvelles de son interlocuteur et de sa famille aura peu de chances de réussir.  [...] Nous tentons de faire partager la mission de nos forces de vente par toutes nos équipes. Par exemple, une journée par an, chaque collaborateur accompagne un commercial sur le terrain, et vice-et-versa. Cela permet au téléacteur de sortir de son centre d'appels afin de rencontrer physiquement la clientèle, au responsable logistique de mieux appréhender le rôle des vendeurs, etc.  [...]

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TOP 10 des questions les plus inattendues lors des entretiens de recrutement

TOP 10 des questions les plus inattendues lors des entretiens de recrutement

Combien y a-t-il de fenêtres à New York, Combien de personnes se rendent au travail à vélo sur Paris, Que feriez-vous avec 200 000 euros... Voilà quelques-unes des questions les plus inattendues posées à des candidats lors d'un entretien d'embauche, en 2016, selon Glassdoor.  [...] Glassdoor, la communauté pour l'emploi et la carrière, dévoile sa deuxième édition française du Top 10 des questions d'entretiens d'embauche les plus difficiles ou inattendue. Cette sélection est issue des milliers de questions d'entretien partagées par les candidats français sur Glassdoor au cours de l'année passée.  [...] Un classement a pour objectif d'aider les candidats français à se préparer aux questions qui peuvent leur être posées au cours d'un entretien d'embauche pour tout poste.  [...]

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Recadrer un collaborateur en perte de vitesse

Recadrer un collaborateur en perte de vitesse

Pour recadrer un commercial aux résultats décevants, un entretien individuel est obligatoire. L'annonce en collectif est à proscrire. Révéler la sous-performance d'un élément du groupe ne ferait que créer un malaise au sein de l'équipe. Vous allez donc convoquer le vendeur en question pour un rendez-vous individuel.  [...] Faut-il poser le plan de remise à niveau par écrit ou se contenter d'un accord oral Ce choix dépend de la perception de la situation. Si vous croyez en l'engagement pris par le collaborateur lors de l'entretien, le pacte oral suffira. Une poignée de main, après avoir listé les mesures prises, fera l'affaire.  [...] Repérer le membre de votre équipe en difficulté et lui en parler est une première étape. La deuxième consiste à savoir la direction que vous souhaitez prendre avec lui. Pour cela, il faut connaître les raisons de la baisse de régime. Elles sont parfois évidentes, d'autres moins. Pour vous aider, posez ces questions en fin d'entretien.  [...]

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Kestio, le jeu qui pose les bonnes questions

Kestio, le jeu qui pose les bonnes questions

DRC Conseil lance un jeu de cartes qui permet à un manager d'entraîner ses commerciaux à poser les bonnes questions lors d'un rendez-vous client. Le principe est simple et laisse une grande autonomie au manager qui dirige la partie. Celui-ci joue le rôle du client. Face à lui, son équipe composée de 6 à 8 commerciaux.  [...] Chaque joueur dispose de 8 cartes sur lesquelles figure un type de question (ouverte, fermée, carte opinion...) avec une, définition précise de la typologie de question. Le commercial doit utiliser la bonne carte au cours de l'entretien fictif, en précisant le type de question qu'il va poser. Au manager de vérifier que son vendeur ne se trompe pas sur le sens de la question.  [...] L'ensemble d'une équipe peut ainsi être sensibilisé aux différentes questions que l'on peut poser lors d'un entretien. Le jeu coûte 2 000 euros HT. DRC Conseil propose aussi en complément une formation pour le manager. 1 200 euros HT.  [...]

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