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Rapprochement + Commercial + Marketing


6 étapes clés pour aligner les ventes et le marketing

6 étapes clés pour aligner les ventes et le marketing

Si les enjeux d'un rapprochement des départements ventes et marketing sont cruciaux, le chemin à parcourir est encore long. Marketo, solution de marketing automation, donne les clés pour y parvenir, à l'occasion du Salon E-Marketing Paris 2016.  [...] Le processus de rapprochement, et de collaboration, entre les ventes et le marketing, longtemps frères ennemis, est loin d'être vain. Pour preuve, une fois la coordination des équipes commerciales et marketing mise en place, les entreprises atteignent une augmentation de croissance de plus de 19 % et de rentabilité de 15 %*, annonce Liliane Roux, chargée de clientèle à Marketo, solution de marketing automation, à l'occasion du Salon E-Marketing 2016.  [...] L'exploitation du lead scoring constitue la quatrième étape du rapprochement entre ventes et marketing. Le lead scoring est une méthode de classement des leads en fonction de leur disposition à l'achat, convenue à la fois par l'équipe commerciale et par l'équipe marketing, explique Liliane Roux. Cela signifie qu'à chaque action accomplie par un lead, telle que le téléchargement d'un livre blanc, X points vont lui être attribués.  [...]

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Les structures commerciales évoluent très lentement

Les structures commerciales évoluent très lentement

En quatre ans, la fonction commerciale s'est contentée d'évolutions minimes tant dans son organisation que dans son approche du marché. Voilà les principaux enseignements de la photographie prise par la Cegos.  [...] Bref, les cellules commerciales des entreprises françaises semblent avoir peu évolué. La structure commerciale L'approche dominante reste l'organisation par zone géographique. Le poids des forces commerciales par rapport à l'effectif total Il est stable. Bien sûr, quelques indicateurs ont évolué. Ainsi, l'administration des ventes, mieux outillée, ne représente plus que 14 % de l'effectif commercial, contre 17 % quatre ans plus tôt.  [...] L'étude s'est également penchée sur la productivité des commerciaux. sur l'échantillon interrogé, un vendeur gère en moyenne 5,4 millions d'euros, contre 5,3 en 2002, et effectue 413 visites contre 390 quatre ans plus tôt. Quand aux évolutions souhaitées, 38 % des directeurs commerciaux veulent développer leur relation client et mettre en place ou améliorer leur CRM quand 24 % prévoient un rapprochement des fonctions marketing et commercial.  [...]

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Pour réussir une fusion,   soignez les aspects humains

Pour réussir une fusion, soignez les aspects humains

d'abord une histoire d'hommes menée par BPI et Médéric en avril 2005. Pour quelles raisons Lors de la fusion, beaucoup d'entreprises sont tout simplement mal préparées Un simple changement de mutuelle peut déclencher un tollé. Les facteurs humains, culturels et sociaux apparaissent comme des leviers de réussite d'un rapprochement, conclut cette étude.  [...] Une fusion suscite toujours de l'anxiété chez la plupart des commerciaux qui s'interrogent sur leur devenir personnel et professionnel dans la nouvelle entité, souligne Patrice Stern, professeur à l'ESCP-EAP et dirigeant du cabinet de conseil en ressources humaines InterConsultants. Veillez alors, dès que l'annonce de cette nouvelle est officialisée, à leur apporter des éclaircissements quant aux motifs du rapprochement, aux conséquences et aux perspectives.  [...] Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express, qui a mené à bien, en 2005, la fusion des forces de vente de trois entreprises composant aujourd'hui le pôle transport express du groupe Deutsche Post World Net, estime qu' il est primordial de donner du sens à ce mariage et de proposer un calendrier indicatif des différentes étapes du rapprochement.  [...]

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Communiquer pour vendre mieux

A.C.. Quelle doit être, à votre avis, la relation entre le directeur commercial et le directeur de la communication/marketing A.A.. Lorsqu'une personne, un directeur commercial par exemple, propose un produit, il doit penser à la manière d'informer le client. Il sait ce qu'il doit dire, mais il ne sait pas forcément comment s'y prendre.  [...] L'étape suivante que nous espérons sera le brief en commun. Dans le passé, les fonctions commerciales et marketing étaient clairement séparées. Le marketing s'occupait du consommateur final alors que l'attention du directeur commercial était toute portée vers les magasins. Aujourd'hui, on ne peut plus ignorer que le poids de la distribution a grandement augmenté.  [...] Un marketeur ne peut plus se contenter de faire une promotion purement consommateur. À l'inverse, un directeur commercial ou un vendeur qui ne connaît pas son client ne peut pas assurer ses fonctions correctement. Cela passe également par une volonté de leur part d'aller visiter les clients. Dans tous les domaines, cette relation entre marketing et vente est très étroite, que ce soit au niveau de la promotion, du merchandising ou du trade marketing.  [...]

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Quels stages pour 2001 ?

Quels stages pour 2001 ?

Les principales nouveautés 2001 en matière de formations commerciales proviennent des stages destinés à l'encadrement. Le  [...] est, bien entendu, passé par là, de même que les 35 heures et la difficulté croissante à recruter et à fidéliser ses vendeurs. Du côté de l'offre pour les commerciaux, on note un intérêt croissant pour les modules traitant de l'approche marketing et du développement personnel.  [...] Ces modules demeurent le socle de base. Et l'impact du e-business alors Cette révolution, qui touche de plein fouet les managers commerciaux, épargne en revanche le commercial terrain. Si l'on ne peut parler de révolution, on peut néanmoins noter un certain nombre d'évolutions. Du fait du rapprochement des fonctions commerciale et marketing, les vendeurs s'ouvrent de plus en plus aux aspects marketing, tels que la segmentation des clients et des marchés, relève Guillaume Huot.  [...] Les modules mis en place par les organismes de formation invitent donc les managers commerciaux à s'interroger sur l'opportunité d'y aller et ensuite à envisager la façon dont cette démarche peut s'inscrire dans la stratégie commerciale de l'entreprise. L'objectif est de les sensibi-liser à l'outil, de leur apprendre à naviguer d'une façon mercantile, à adopter une approche marketing, de les faire passer d'une logique commerciale statique à une logique dynamique, explique le représentant de Demos.  [...]

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Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Directeur marketing et manager commercial, une rivalité fraternelle

Les commerciaux ne sont pas là pour réfléchir. Ils ont la tête dans le guidon. Penser les choses autrement c'est mon travail. Voilà comment se répartissent les rôles entre le marketing et le commercial selon Marco Costa, directeur marketing de Telelangue, entreprise spécialisée dans la formation en langues étrangères.  [...] .. Et pour cela, le directeur commercial n'est pas un ennemi mais un allié. En effet celui-ci, dans l'idéal, pousse ses vendeurs à exprimer leurs idées de façon à ce que le marketing puisse les affiner et les traduire en plan d'action pour faire avancer l'entreprise. Mais au-delà de ce talent, le directeur commercial joue aussi pleinement son rôle de fédérateur, qui est pour moi le premier critère pour le définir, développe Marco Costa.  [...] En affaires, comme en politique, il faut savoir pratiquer l'ouverture. Chez Hilti, fournisseur de produits et services pour l'industrie, les services marketing et commercial dialoguent en permanence pour le bien de l'entreprise. Les commerciaux sont attentifs à ce que propose le marketing et celui-ci s'efforce de comprendre le commercial, explique Bertrand Pallud, directeur marketing de Hilti France.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

C'est également le cas lorsque les produits ou services commercialisés constituent un élément vital pour votre client. Ou encore lorsque votre entreprise s'inscrit dans une stratégie de différenciation, notamment en proposant des services complémentaires. Lorsque l'entreprise évolue sur un marché ouvert à l'innovation, les commerciaux ont intérêt à adopter une approche commerciale imprégnée de marketing, explique Thierry Meiers.  [...] La force de vente se donne, en effet, les moyens de répondre à chaque profil de client en développant une offre spécifique, délaissant ainsi une approche axée exclusivement sur les prix. Le commercial qui possède une solide culture marketing va au-delà des besoins primaires de son client. Il doit donc être rompu aux méthodes d'analyse des besoins, indique Thierry Meiers.  [...] Adopter une approche marketing, c'est aussi demander à ses commerciaux d'inscrire leur action dans le temps, leur faire abandonner la notion de vente à court terme au profit d'une vente à moyen terme. L'introduction de ces notions est d'autant plus aisée que les luttes intestines entre les services marketing et commercial ont pris fin.  [...]

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Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Au marketing d'assurer la présence de la marque à toutes ces étapes en produisant les études de cas, les livres blancs ou les présentations vidéos qui pousseront le prospect à prendre contact. A priori, le commercial B2B est le grand perdant de cette évolution des comportements d'achats. Le client aurait en théorie moins besoin de lui, et son rôle pourrait être réduit à sa seule mission de clôture du deal, à la signature du contrat.  [...] Il convient d'abord de couper court à l'idée reçue selon laquelle l'automatisation du marketing appelle mécaniquement une réduction du rôle du commercial à la seule phase de signature. Car rien n'est plus faux sauf à persister dans un fonctionnement en silo totalement inadapté à une relation client personnalisée.  [...] L'alignement du marketing et des ventes consiste précisément en cela, dans la définition d'un processus commun de gestion et de suivi des prospects, y compris lorsque ceux-ci deviennent clients, et en lien avec toutes les parties prenantes de l'entreprise ( commercial, marketing, qualité, service client,  [...]

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Social selling: la nécessaire cohésion entre commerciaux et marketers

Social selling: la nécessaire cohésion entre commerciaux et marketers

Si, sur le papier, il est évident que commerciaux et marketers doivent travailler ensemble pour déployer une stratégie de social selling efficace, la réalité est plus nuancée. La 2e édition du forum du social selling, qui s'est tenue le 20 mai 2016, s'est penchée sur les solutions de rapprochement.  [...] Dans cette optique, les solutions de rapprochement entre marketers et commerciaux que représentent les outils d'Account Based Marketing peuvent être un recours précieux. Ils permettent de concentrer le budget marketing sur les comptes en ligne les plus déterminants. Il s'agit d'engager ces acteurs identifiés dans une forme de cercle vertueux leur offrant une visibilité importante et répétée, souligne Jean-Yves Simon, VP Produits chez Azalead Software.  [...] Certaines statistiques de LinkedIn Sales Solutions soulignent que les leaders du social selling qui mettent en oeuvre ce type d'approche créent 45 % d'opportunités en plus. Enfin, la plupart des experts invitent le top management à s'impliquer dans une telle démarche dans laquelle le marketing représente un soutien actif facilitant le travail des commerciaux et la réalisation de leurs objectifs.  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Du marketing au commercial, il n'y a qu'un pas. Et vice versa. La porosité entre les deux services est de plus en plus forte, constate Marie-Agnès Blanc, responsable des formations en management interentreprises à la Cegos. Finie l'époque où les départements marketing et commercial affichaient une indifférence polie.  [...] Ils se sentent valorisés dans leur fonction, ajoute Éric Hamon. C'est aussi vrai dans le sens inverse. Selon le directeur commercial, les deux chefs de secteur qui ont évolué vers le marketing transmettent aux chefs de produit leur vision pragmatique du business, en proposant, par exemple, de prendre davantage en compte, lors d'un lancement de produit, les aspects logistique, conditionnement et concurrentiel.  [...] Une opportunité unique, pour les professionnels du marketing, de se rapprocher du terrain. Le but, ici, est de leur permettre de dépasser un instant leurs considérations théoriques et de coller une fois n'est pas coutume aux attentes des clients, renchérit Marie-Agnès Blanc. Ces allers et retours entre services commercial et marketing présentent donc, pour les directions concernées de nombreux avantages.  [...]

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