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Recommandation + Commercial + Client


La recommandation, une carte à jouer ? - Ressources humaines

La recommandation consiste pour un commercial à demander à son client les coordonnées de personnes intéressées par ses services. Le client devient alors partenaire de l'entreprise, on lui demande de s'engager. La démarche est différente du parrainage, car le client ne reçoit pas systématiquement un cadeau en échange de son aide.  [...] Ce qui compte cependant c'est de le remercier par écrit, de vive voix, ou par un cadeau, si la recommandation aboutit à la signature du contrat. Du facultatif en bureautique Il ne suffit pas de lever les réticences du client. Le commercial doit aussi être aidé et motivé tant la recommandation lui demande d'efforts.  [...] Pourtant, le client peut se sentir valorisé par cette démarche. C'est vrai que le commercial n'est pas à l'aise avec la recommandation, car il a l'impression de rentrer dans la vie intime de son client, commente Florence Lenfant, responsable de la formation pour Ronéo, filiale du groupe hollandais Samas spécialisé dans le mobilier et l'aménagement de bureau.  [...]

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Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients - Election du manager commercial de ...

Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients - Election du manager commercial de ...

Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients - Election du manager commercial de l'année 2009 - Christian Herreria, directeur commercial de la filière Entreprises de KP1.  [...] En axant l'argumentaire commercial de KP1 sur la prévention des risques sur les chantiers, Christian Herreria a fait de l'industriel un partenaire à forte valeur ajoutée pour ses clients.  [...] la prise en compte, très en amont, du contexte du chantier, permettant au commercial de construire rapidement pour son client une recommandation sur les précautions à prendre afin d'éviter les accidents. la création de nouveaux dispositifs de sécurité sur les produits commercialisés par KP1, et enfin, l'information et la formation des maîtres d'oeuvre des chantiers sur ces risques professionnels.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement - Stratégie

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande – y compris importante – par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client.  [...] non seulement des informations sur ses clients, mais aussi des recommandations très opérationnelles. L'entreprise y est gagnante. le commercial est plus productif et le client plus satisfait.  [...]

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Aborder la “révolution CRM” : Les quatre piliers de la gestion de la relation client - Fidélisation

L'essentiel est d'identifier la situation unique de chacun, remarque Frédéric Jurain, senior principal du cabinet eLoyalty. C'est-à-dire de prendre en compte la valeur et le potentiel du client, mais aussi de replacer ces critères dans le contexte de la transaction commerciale. Un changement de situation personnelle, comme un mariage par exemple, joue certainement sur le comportement d'achat de vos clients.  [...] Le commercial peut encore renforcer sa présentation commerciale par une vidéo-projection (cf. encadré).Ensuite, le client posera quelques questions sur le prix ou les délais de livraison, auxquelles le commercial n'est pas forcément en mesure de répondre avec précision sans consulter les services du siège.  [...] Ce service rendu au client acquis par ces grands distributeurs n'est qu'un exemple parmi d'autres. Entendons-nous d'abord sur la définition de cette notion de service. Il s'agit de l'ensemble des prestations additionnelles qui accompagnent le produit – ou le service – faisant l'objet de la transaction commerciale, explique Hervé Drevot, pdg de Praemia, société de conseil en management de la relation client.  [...]

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Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d’un grand compte… - Fidélisation

C'est pourquoi la vente aux grands comptes intègre un avant-vente et un après-vente totalement déterminants, pour lesquels le commercial grands comptes devra mobiliser quantité de ressources internes au service de son client. En avant-vente, indique Pascal Goupilleau, chez Pages Jaunes, le commercial grands comptes fait appel au marketing, qui rédige une recommandation, véritable réponse personnalisée à la problématique de communication de telle ou telle entreprise.  [...] Toujours pour conseiller son client, le commercial pourra aussi contacter notre service géomarketing ou encore notre atelier de création, afin de faire réaliser une maquette, etc. Mais ce n'est pas tout. notre commercial grands comptes devra aussi solliciter les services support dans la phase d'après-vente.  [...] Enfin – ultime critère – ne peuvent entrer dans le cercle des grands comptes que des entreprises évoluant dans l'un des métiers de Siemens. Ce sont là des critères purement objectifs, explique Lionnel Delaunay. Au total, en France, environ trente clients sont, pour nous, des grands comptes. Une élite à laquelle Siemens a dédié une organisation commerciale à part, qui représente Siemens auprès des comptes clés, ficelle et coordonne toutes les actions à mener au bénéfice de ces clients.  [...]

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«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux» - Une journée avec... Jean-Jacques Cohen, directeur comm...

«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux» - Une journée avec... Jean-Jacques Cohen, directeur comm...

Dès lors, la réunion permet aux commerciaux de vendre en interne leur dossier en mettant en avant des arguments qui feront pencher la balance en leur faveur. Jean-Jacques Cohen tranche pour déterminer quel client sera accepté dans quel data center. Malgré cette gestion au plus juste des ressources, le directeur commercial tient à trouver de nouvelles façons d'entrer en contact avec des prospects.  [...] C'est important, car le client comprend que la direction d'lnterxion est impliquée dans son projet, affirme le directeur commercial. Mais c'est aussi stratégique, car le commercial a généralement des difficultés à dire non au client. Comme dans un interrogatoire, où il y a souvent un bon et un méchant flic, je joue le rôle du méchant, qui recadre les demandes du client, sans exposer mon commercial.  [...] Son équipe est donc habilitée à vendre à l'international. L'inverse étant tout aussi vrai. Ainsi, le directeur commercial d'Interxion France reçoit aujourd'hui un appel de son homologue espagnol. Celui-ci a besoin, pour un de ses clients, d'espaces en France. Je deviens alors les yeux et les mains du directeur commercial espagnol.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande - Informatique commerc...

Parce que pour gagner des affaires, il faut être toujours mieux informé et mieux organisé, parce que la direction commerciale cherche à mieux piloter sa force de vente, à optimiser le temps des commerciaux, l'informatique nomade a plus que jamais une véritable légitimité. Le commercial équipé d'un micro ordinateur et d'une solution de gestion d'activité commerciale dispose, pendant son rendez-vous en clientèle, d'informations précises et mises à jour, qui lui permettent d'être en adéquation parfaite avec la demande du client.  [...] Une information précieuse lorsque le client conditionne une commande à une date de livraison. Le commercial a également accès à un ensemble de documents techniques, de fiches de prix, de grilles de remises, etc., autant d'informations qui lui permettent d'établir un devis ou une commande. Des documents qu'il remettra au client dans deux cas précis.  [...] Le commercial pourra, en effet, réaliser très facilement un devis ou une commande pendant la visite du client sur la base de produits simples. Pour Michel Doric, de Selligent, le cas de figure le plus intéressant reste celui de la vente sophistiquée, qui nécessite un véritable travail de recherche et de discussion entre le commercial et son client, pour trouver la solution commerciale adaptée.  [...]

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Préparer un entretien commercial en mode projet - Expertises

Préparer un entretien commercial en mode projet - Expertises

Avec des ventes de plus en plus complexes, des besoins client nécessitant une approche globale et une professionnalisation des achats, le commercial ne détient pas toujours les réponses aux questions de son interlocuteur. Si ce dernier peut admettre qu'il ne maîtrise pas l'ensemble de ces questions, il attend tout de même, à terme, des réponses précises.  [...] Après une présentation au client de l'ensemble de l'équipe, l'entretien commence de manière classique par une reformulation, par le commercial, des souhaits exprimés par celui-ci lors du rendez-vous précédent. Le vendeur profite aussi de cette introduction pour sonder son client sur les évolutions de ses attentes ou sur les nouveautés intervenues dans l'entreprise.  [...] A la fin de cette entrevue, les membres de l'équipe projet remettent un document cosigné au client. Cela donnera du poids à votre proposition commerciale, tout en montrant à ce dernier la considération qui lui est accordée.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection - DOSSIER - CONQUETE CLIENT

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection - DOSSIER - CONQUETE CLIENT

Sans oublier que cet outil apporte un véritable plus à la relation commerciale. Il est finalement le tout premier contact direct entre le vendeur et son futur client. La première chose que vend le commercial est sa voix, sa sincérité. La vente, c'est avant tout une relation humaine, rappelle Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial.  [...] Si, sur le terrain, il est difficile pour un commercial de travailler sans cet outil de gestion de la relation client, qui lui sert à répertorier l'ensemble des échanges avec ses contacts, le CRM s'impose aussi en téléprospection. C'est d'autant plus indispensable que les appels passés sont nombreux et moins marquants qu'une visite en face-à-face.  [...] Pour faciliter le déroulement du rendez-vous téléphonique, un script constitue une bonne option. A condition d'être correctement utilisé, met en garde Daniel Fatoux, dirigeant de VIP Attitudes, société de conseil en ventes, négociation, relation client et management commercial. Inspiré des centres d'appels, ce document doit, dans votre entreprise, être construit collectivement au cours d'une réunion commerciale.  [...]

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RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER - À la une

RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER - À la une

Déplus, le client n'osera pas toujours appeler son commercial afin de ne pas créer une situation délicate avec son contact. Il faut donc mettre en place un numéro de téléphone réservé à la relation client et clairement identifiable comme tel. Veiller toutefois à ce que le commercial puisse être tenu informé des démarches de son client pour entrer en contact avec l'entreprise, ce qui lui évitera d'être surpris en rendez-vous.  [...] Cette aide pour recruter du personnel n'est plus du tout du domaine de cet acteur, mais il offre autre chose pour se différencier de la concurrence tout en créant une relation client forte et atypique, confie Patrick Seifert. En surprenant votre client avec un réel service à valeur ajoutée, vous n'êtes plus seulement dans une relation commerciale, mais dans un partenariat.  [...] Mais Leaseplan ne s'arrête pas là en termes d'organisation orientée client. Le loueur dispose également d'un service après vente, notamment pour traiter les questions techniques et prendre le relais des chargées de clientèle pour toutes les questions moins commerciales. A cela, s'ajoute un service totalement indépendant du SAV et de la direction commerciale.  [...]

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