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Recommandation + Commercial + Client


La recommandation, une carte à jouer ? - Ressources humaines

La recommandation consiste pour un commercial à demander à son client les coordonnées de personnes intéressées par ses services. Le client devient alors partenaire de l'entreprise, on lui demande de s'engager. La démarche est différente du parrainage, car le client ne reçoit pas systématiquement un cadeau en échange de son aide.  [...] Ce qui compte cependant c'est de le remercier par écrit, de vive voix, ou par un cadeau, si la recommandation aboutit à la signature du contrat. Du facultatif en bureautique Il ne suffit pas de lever les réticences du client. Le commercial doit aussi être aidé et motivé tant la recommandation lui demande d'efforts.  [...] Pourtant, le client peut se sentir valorisé par cette démarche. C'est vrai que le commercial n'est pas à l'aise avec la recommandation, car il a l'impression de rentrer dans la vie intime de son client, commente Florence Lenfant, responsable de la formation pour Ronéo, filiale du groupe hollandais Samas spécialisé dans le mobilier et l'aménagement de bureau.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement - Stratégie

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande – y compris importante – par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client.  [...] non seulement des informations sur ses clients, mais aussi des recommandations très opérationnelles. L'entreprise y est gagnante. le commercial est plus productif et le client plus satisfait.  [...]

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Aborder la “révolution CRM” : Les quatre piliers de la gestion de la relation client - Fidélisation

L'essentiel est d'identifier la situation unique de chacun, remarque Frédéric Jurain, senior principal du cabinet eLoyalty. C'est-à-dire de prendre en compte la valeur et le potentiel du client, mais aussi de replacer ces critères dans le contexte de la transaction commerciale. Un changement de situation personnelle, comme un mariage par exemple, joue certainement sur le comportement d'achat de vos clients.  [...] Le commercial peut encore renforcer sa présentation commerciale par une vidéo-projection (cf. encadré).Ensuite, le client posera quelques questions sur le prix ou les délais de livraison, auxquelles le commercial n'est pas forcément en mesure de répondre avec précision sans consulter les services du siège.  [...] Ce service rendu au client acquis par ces grands distributeurs n'est qu'un exemple parmi d'autres. Entendons-nous d'abord sur la définition de cette notion de service. Il s'agit de l'ensemble des prestations additionnelles qui accompagnent le produit – ou le service – faisant l'objet de la transaction commerciale, explique Hervé Drevot, pdg de Praemia, société de conseil en management de la relation client.  [...]

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RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER - À la une

RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER - À la une

Déplus, le client n'osera pas toujours appeler son commercial afin de ne pas créer une situation délicate avec son contact. Il faut donc mettre en place un numéro de téléphone réservé à la relation client et clairement identifiable comme tel. Veiller toutefois à ce que le commercial puisse être tenu informé des démarches de son client pour entrer en contact avec l'entreprise, ce qui lui évitera d'être surpris en rendez-vous.  [...] Cette aide pour recruter du personnel n'est plus du tout du domaine de cet acteur, mais il offre autre chose pour se différencier de la concurrence tout en créant une relation client forte et atypique, confie Patrick Seifert. En surprenant votre client avec un réel service à valeur ajoutée, vous n'êtes plus seulement dans une relation commerciale, mais dans un partenariat.  [...] Mais Leaseplan ne s'arrête pas là en termes d'organisation orientée client. Le loueur dispose également d'un service après vente, notamment pour traiter les questions techniques et prendre le relais des chargées de clientèle pour toutes les questions moins commerciales. A cela, s'ajoute un service totalement indépendant du SAV et de la direction commerciale.  [...]

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Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d’un grand compte… - Fidélisation

C'est pourquoi la vente aux grands comptes intègre un avant-vente et un après-vente totalement déterminants, pour lesquels le commercial grands comptes devra mobiliser quantité de ressources internes au service de son client. En avant-vente, indique Pascal Goupilleau, chez Pages Jaunes, le commercial grands comptes fait appel au marketing, qui rédige une recommandation, véritable réponse personnalisée à la problématique de communication de telle ou telle entreprise.  [...] Toujours pour conseiller son client, le commercial pourra aussi contacter notre service géomarketing ou encore notre atelier de création, afin de faire réaliser une maquette, etc. Mais ce n'est pas tout. notre commercial grands comptes devra aussi solliciter les services support dans la phase d'après-vente.  [...] Enfin – ultime critère – ne peuvent entrer dans le cercle des grands comptes que des entreprises évoluant dans l'un des métiers de Siemens. Ce sont là des critères purement objectifs, explique Lionnel Delaunay. Au total, en France, environ trente clients sont, pour nous, des grands comptes. Une élite à laquelle Siemens a dédié une organisation commerciale à part, qui représente Siemens auprès des comptes clés, ficelle et coordonne toutes les actions à mener au bénéfice de ces clients.  [...]

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La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS - DOSSIER

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS - DOSSIER

Ainsi, en envoyant pendant une semaine au sein d'une Business School à Harvard et à Shanghai les cadres de ses revendeurs, l'opérateur Bouygues Telecom est sorti de la simple relation commerciale pour apporter une véritable plus-value à sa relation client. Avec une optique de fidélisation forte. Autre exemple.  [...] En surprenant votre client avec un service à valeur ajoutée, vous n'êtes plus seulement dans une relation commerciale, mais dans un partenariat.  [...] Ainsi, régulièrement, il va à la rencontre de ses clients avec un technicien. Un grand absent. le commercial en charge du dossier. Lors de ces rendez-vous, je ne souhaite pas nouer une relation commerciale avec nos clients, confie-t-il.  [...]

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Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients - Election du manager commercial de ...

Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients - Election du manager commercial de ...

Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients - Election du manager commercial de l'année 2009 - Christian Herreria, directeur commercial de la filière Entreprises de KP1.  [...] En axant l'argumentaire commercial de KP1 sur la prévention des risques sur les chantiers, Christian Herreria a fait de l'industriel un partenaire à forte valeur ajoutée pour ses clients.  [...] la prise en compte, très en amont, du contexte du chantier, permettant au commercial de construire rapidement pour son client une recommandation sur les précautions à prendre afin d'éviter les accidents. la création de nouveaux dispositifs de sécurité sur les produits commercialisés par KP1, et enfin, l'information et la formation des maîtres d'oeuvre des chantiers sur ces risques professionnels.  [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP - DOSSIER - FIDELISATION

Faites de vos clients stratégiques des VIP - DOSSIER - FIDELISATION

Ces enquêtes doivent en effet permettre d'améliorer la relation client ainsi que le produit. Car il faut bien distinguer l'insatisfaction d'un client par rapport à la solution utilisée, de celle qui provient directement de la relation commerciale. Pour Nicolas Charvet, directeur général de Tematis, l'insatisfaction se traque aussi aisément au travers l'e-réputation.  [...] De même, Stéphane Mercier (Cegos) affirme. Appelez votre client stratégique pour demander de ses nouvelles, prenez la température du projet en cours... C'est ainsi que vous transformerez votre client satisfait en client fidèle. Loin de se limiter à une pure relation commerciale, le lien de fidélité entre un fournisseur et son client stratégique repose donc sur la confiance... et des attentions quotidiennes.  [...] S'il n'est pas inféodé à ce sponsor, le commercial est, en quelque sorte, mis sous tutelle. Le sponsor est là pour appuyer et compléter la relation commerciale avec le client. Il apporte un regard extérieur et doit surtout offrir un recul et une vision que le rapport purement commercial ne permet pas toujours, insiste Corinne Grapton.  [...]

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10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS - Enquête

10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS - Enquête

Difficile, dans ce cas, de créer une relation de proximité avec un client qui n'est plus visité par son commercial. Délaissé alors qu'il traverse, lui aussi, une période difficile, n'espérez tout de même pas qu'il vous reste fidèle. Vous avez toutes les chances qu'il succombe aux sirènes d'une concurrence qui n'aura pas abandonné le terrain.  [...] Dans certains cas, il suffit d'apporter au client le petit plus qui fait la différence. Livraison gratuite, information complémentaire sur le produit, conseils personnalisés... Le choix est large, mais il s'agit d'orienter le service là où se situe la sensibilité du client. D'où l'importance de créer des passerelles entre le service commercial et le service marketing, conseille Gautier Girard, consultant en entreprise.  [...] Comment En reprenant contact le plus rapidement possible avec le client après son achat manqué, afin d'en déterminer la raison. Sans pour autant le brusquer ou lui donner le sentiment qu'on lui force la main, demandez-lui de vous livrer les motifs de sa décision finale, afin de rectifier le tir en envoyant une nouvelle proposition commerciale intégrant ces informations supplémentaires, recommande Harold Paris.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande - Informatique commerc...

Parce que pour gagner des affaires, il faut être toujours mieux informé et mieux organisé, parce que la direction commerciale cherche à mieux piloter sa force de vente, à optimiser le temps des commerciaux, l'informatique nomade a plus que jamais une véritable légitimité. Le commercial équipé d'un micro ordinateur et d'une solution de gestion d'activité commerciale dispose, pendant son rendez-vous en clientèle, d'informations précises et mises à jour, qui lui permettent d'être en adéquation parfaite avec la demande du client.  [...] Une information précieuse lorsque le client conditionne une commande à une date de livraison. Le commercial a également accès à un ensemble de documents techniques, de fiches de prix, de grilles de remises, etc., autant d'informations qui lui permettent d'établir un devis ou une commande. Des documents qu'il remettra au client dans deux cas précis.  [...] Le commercial pourra, en effet, réaliser très facilement un devis ou une commande pendant la visite du client sur la base de produits simples. Pour Michel Doric, de Selligent, le cas de figure le plus intéressant reste celui de la vente sophistiquée, qui nécessite un véritable travail de recherche et de discussion entre le commercial et son client, pour trouver la solution commerciale adaptée.  [...]

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