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Recommandation + Commercial + Client


La recommandation, une carte à jouer ?

La recommandation consiste pour un commercial à demander à son client les coordonnées de personnes intéressées par ses services. Le client devient alors partenaire de l'entreprise, on lui demande de s'engager. La démarche est différente du parrainage, car le client ne reçoit pas systématiquement un cadeau en échange de son aide.  [...] Pourtant, le client peut se sentir valorisé par cette démarche. C'est vrai que le commercial n'est pas à l'aise avec la recommandation, car il a l'impression de rentrer dans la vie intime de son client, commente Florence Lenfant, responsable de la formation pour Ronéo, filiale du groupe hollandais Samas spécialisé dans le mobilier et l'aménagement de bureau.  [...] Recommandation et parrainage sont deux notions différentes. La première repose sur la valeur ajoutée et la qualité du relationnel du commercial. Le parrainage est lié au cadeau qui motive le client. Daniel Eppling, directeur du cabinet de formation au management, à la communication et à la vente Krauthammer International Il considère que les entreprises pourraient utiliser davantage la recommandation, car c'est une façon économique de prospecter.  [...]

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E-mails : comment rédiger efficacement !

E-mails : comment rédiger efficacement !

Vos interlocuteurs n'ont pas de temps à perdre, et vous non plus. Découvrez donc comment gagner en efficacité dans la rédaction de vos e-mails avec les conseils d'un blog d'une société canadienne.   [...] Vous souhaitez rédiger une proposition client Répondre aux interrogations d'un prospect Informer un partenaire Hootsuite, outil de gestion des réseaux sociaux canadien, propose sur son blog quelques conseils permettant au commercial de gagner en temps et en efficacité en matière d'écriture. Première recommandation.  [...] éluder l'introduction. Pensez que votre interlocuteur ne veut pas d'une dissertation. Aussi, concentrez-vous uniquement sur le message essentiel. Autre astuce. mettez toute l'info dans le corps de votre e-mail. L'idée est de simplifier la vie du destinataire, pas de multiplier les liens et les pièces jointes.   [...]

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Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients

Il forme ses vendeurs à la prévention des risques pour se rapprocher de ses clients

En axant l'argumentaire commercial de KP1 sur la prévention des risques sur les chantiers, Christian Herreria a fait de l'industriel un partenaire à forte valeur ajoutée pour ses clients.  [...] En France, sur les chantiers de BTP, un ouvrier tombe tous les quarts d'heures. En 2006, près de 30% des accidents mortels dans ce secteur d'activité étaient dus aux chutes. Informé par un de ses clients de ce terrible constat, Christian Herreria, directeur commercial de la filière Entreprises (bâtiment collectif et tertiaire) de KP1, décide donc de prendre le taureau par les cornes.  [...] la prise en compte, très en amont, du contexte du chantier, permettant au commercial de construire rapidement pour son client une recommandation sur les précautions à prendre afin d'éviter les accidents. la création de nouveaux dispositifs de sécurité sur les produits commercialisés par KP1, et enfin, l'information et la formation des maîtres d'oeuvre des chantiers sur ces risques professionnels.  [...]

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Allianz systématise la recommandation en rendez-vous client

Allianz systématise la recommandation en rendez-vous client

Un client satisfait, c'est un client qui est prêt à vous recommander. Cela paraît évident, pourtant les entreprises n'en profitent pas toutes autant qu'elles le pourraient. C'est pourquoi l'assureur Allianz a décidé de systématiser la pratique de la recommandation en fin d'entretien de vente. C'est une manière d' évaluer la satisfaction des clients et de rebondir positivement sur ces avis, explique Alexandre du Garreau, directeur commercial du réseau des agents généraux d'Allianz France.  [...] En pratique, la recommandation intervient au bout d'un entretien de vente davantage orienté client, entièrement repensé il y a trois ans, avec l'agence The Links, en plusieurs étapes. écoute client, priorisation des besoins, examen des solutions et réalisation des démarches administratives nécessaires pour mener un dossier à terme.  [...] C'est à ce moment-là que le commercial demande au client s'il est satisfait et recueille, le cas échéant, une ou plusieurs recommandations qu'il ajoute à son dossier. Il est très gratifiant pour les clients d'être prescripteurs, poursuit Alexandre du Garreau, qui souligne par ailleurs l'importance de la formation à proposer aux équipes en interne, soit 1 450 agents généraux, pour réussir.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] Le centre d'appels ou le Web pourront-ils, sinon remplacer le commercial, du moins l'écarter de la relation client Non, et tous les spécialistes s'accordent sur ce point. La multiplication des canaux est une réalité, affirme Stéphanie Wailliez, mais il y a une autre réalité. tout le problème du Web, notamment, est d'assister le client dans sa commande.  [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande y compris importante par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

L'essentiel est d'identifier la situation unique de chacun, remarque Frédéric Jurain, senior principal du cabinet eLoyalty. C'est-à-dire de prendre en compte la valeur et le potentiel du client, mais aussi de replacer ces critères dans le contexte de la transaction commerciale. Un changement de situation personnelle, comme un mariage par exemple, joue certainement sur le comportement d'achat de vos clients.  [...] Le commercial peut encore renforcer sa présentation commerciale par une vidéo-projection (cf. encadré).Ensuite, le client posera quelques questions sur le prix ou les délais de livraison, auxquelles le commercial n'est pas forcément en mesure de répondre avec précision sans consulter les services du siège.  [...] Ce service rendu au client acquis par ces grands distributeurs n'est qu'un exemple parmi d'autres. Entendons-nous d'abord sur la définition de cette notion de service. Il s'agit de l'ensemble des prestations additionnelles qui accompagnent le produit ou le service faisant l'objet de la transaction commerciale, explique Hervé Drevot, pdg de Praemia, société de conseil en management de la relation client.  [...]

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Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Départ d'un commercial : 6 conseils pour bien gérer la transition

Un commercial vous quitte et sera bientôt remplacé par un autre. Comment réussir ce passage de relais sans compromettre la suite Quand et comment l'annoncer aux clients Les conseils de Jean-François Cohen, directeur Formation au sein de Colorado Groupe spécialisé dans la relation client.  [...] Par ailleurs, le client doit bien comprendre le travail réalisé en interne autour de ce changement. C'est pourquoi le commercial n'hésitera pas à mentionner son manager afin de montrer l'implication de la hiérarchie (valorisant pour le client) et que toute l'entreprise se mobilise à son service.  [...] Il est possible que le commercial parte dans de mauvaises conditions, ou qu'il ait entretenu de mauvaises relations avec un client. Afin de ne pas envenimer la situation, c'est au manager de traiter directement ces cas. Il doit veiller à ce que le commercial qui part ne le fasse pas en ayant sous-estimé un problème.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Parce que pour gagner des affaires, il faut être toujours mieux informé et mieux organisé, parce que la direction commerciale cherche à mieux piloter sa force de vente, à optimiser le temps des commerciaux, l'informatique nomade a plus que jamais une véritable légitimité. Le commercial équipé d'un micro ordinateur et d'une solution de gestion d'activité commerciale dispose, pendant son rendez-vous en clientèle, d'informations précises et mises à jour, qui lui permettent d'être en adéquation parfaite avec la demande du client.  [...] Une information précieuse lorsque le client conditionne une commande à une date de livraison. Le commercial a également accès à un ensemble de documents techniques, de fiches de prix, de grilles de remises, etc., autant d'informations qui lui permettent d'établir un devis ou une commande. Des documents qu'il remettra au client dans deux cas précis.  [...] Le commercial pourra, en effet, réaliser très facilement un devis ou une commande pendant la visite du client sur la base de produits simples. Pour Michel Doric, de Selligent, le cas de figure le plus intéressant reste celui de la vente sophistiquée, qui nécessite un véritable travail de recherche et de discussion entre le commercial et son client, pour trouver la solution commerciale adaptée.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Sans oublier que cet outil apporte un véritable plus à la relation commerciale. Il est finalement le tout premier contact direct entre le vendeur et son futur client. La première chose que vend le commercial est sa voix, sa sincérité. La vente, c'est avant tout une relation humaine, rappelle Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial.  [...] Si, sur le terrain, il est difficile pour un commercial de travailler sans cet outil de gestion de la relation client, qui lui sert à répertorier l'ensemble des échanges avec ses contacts, le CRM s'impose aussi en téléprospection. C'est d'autant plus indispensable que les appels passés sont nombreux et moins marquants qu'une visite en face-à-face.  [...] Pour faciliter le déroulement du rendez-vous téléphonique, un script constitue une bonne option. A condition d'être correctement utilisé, met en garde Daniel Fatoux, dirigeant de VIP Attitudes, société de conseil en ventes, négociation, relation client et management commercial. Inspiré des centres d'appels, ce document doit, dans votre entreprise, être construit collectivement au cours d'une réunion commerciale.  [...]

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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

Plus qu'un métier, être commercial c'est un état d'esprit. La culture commerciale ne se résume pas uniquement au développement des techniques de vente. C'est aussi se rapprocher du client et renforcer l'estime de soi. En effet, le client est au centre des préoccupations du commercial. Vendre ce n'est pas imposer, c'est trouver des solutions.  [...] Cela permet au commercial de décoder les messages implicites du client. Il est constamment à la recherche de signes qui lui permettront de comprendre au mieux les besoins. La relation commercial - client repose donc sur l'échange. Dès la première rencontre, une relation de confiance doit s'instaurer.  [...] L'abnégation est une grande qualité qui fait la force du commercial. Un commercial doit donc disposer d'un mental à toute épreuve et de qualités relationnelles très fortes pour pouvoir se transposer à la place de son client et atteindre ses objectifs.  [...]

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